装潢公司的市场分析及工作流程.doc

装潢公司的市场分析及工作流程

策

划

方

案

策划者：王竖一
策划时刻：2011. 03

前 言

xx是一家集建筑装饰材料销售，装饰装修设计以及工程施工为一体的综合性工程公司，拥有一批专业的施工治理队伍，工程监理和设计人员。
公司以“想您所想，达您所愿；集众所长，豪思细做”的企业宗旨，秉承“达豪-为您制造价值”的经营理念，将竭诚为您服务。
公司业务范畴：建筑装饰材料的销售，水电安装工程，园林绿化，楼宇智能化，安防及装饰工程。
本策划方案不适用于房地产商、建筑商的一体化合作经营，要紧针对新建小区的项目的策划。

策划目标：
    1．有打算的承接项目，顺利完成工程目标； 
    2．设计具个性且科学可行的经营治理模式，使商丘市达豪建筑装饰工程从开始就高效有序运作，赢在起跑线上，赢得商丘装饰市场； 
    3．通过本次策划提升本公司日后的形象，做到能够以专业、创新、效率等形象显现在商丘装饰市场上。

项目的信息收集：
当我们需要接触某个工程前，需要做好的确实是于那个工程相关的一切前期工作，要做到知己知彼，从各个方面进行对此项目的信息收集，做工作的打算。
其中重点为：
1、了解小区的差不多状况，其地理位置、楼房数量、面积等进行细致的了解，了解该小区市场的情形，分析该项目的前景，找到公司在其市场的定位。
2、了解小区的物业情形，争取与其物业公司达成合作关系，有利于公司在小区内进行相关活动的宣传，更对后期小区承接业务后的相关工程配合方面能够顺利进行打下基础，也有利于与其对手相竞争时占有一定优势。
3、了解此市场要紧的竞争对手，因为本行业的竞争猛烈，但商丘现在还未有显现有形成行业垄断的“寡头”……但市场相对纷乱，无秩序，有恶性竞争现象，了解自己的对手，能够更好的制定出应对有效的方案。
4、了解小区的要紧居住群体，由于人的需求差不多上不一样的，在现在各种装饰装潢多样化的时代，我们需要提早了解我们的客户要紧是什么样的群体。
要紧收入的等级层次，是高收入？依旧低收入?还有其生活状态，是多处于中层的企业职员依旧多做生意的老总，第一为这些群体的收入，生活状态进行了解，例如说：该小区内大多为老年人居住，其房子的来源应该为自己多年辛劳攒钱购买或者是其子女为其购买，其需求的家庭装饰装潢的则可不能投资过多资金，依照其性能够做其宣传活动，在宣传活动中，不可能做所有的情况，只有把一个最重要的信息传达给目标消费群体，正所谓“有所为，有所不为”，如此才能把最想传达的信息最充分地传达给目标消费群体，引起主流人群的关注，同时比较容易地记住本公司所要表达的信息。
5、分析该市场的前景及前期投入的资金预算，得到其整体信息后，第一需要做的确实是对此项目的市场做详细分析，有多大的市场空间，能有多少利润。有目标才能有动力，依照市场制定项目目标。然后对前期需要花费的资金做大致的预估、核算成本，
做好资金预备。

宣传工作
一位成功人士说过如此的话：企业的壮大一样要有三个步骤，第一个步骤是靠质量取胜，可见具备了“金字招牌”才有长久的生命力。要做到这一点，就必须扎扎实实地迈出第一步、第二步…专门是第二步宣传，是承上启下的取胜之道。对家装而言，工程质量是生命，而恰如其份地强调其设计理念及材料的品质，才是宣传的全然，目的是增强业主对本公司的专业性的说服力。愚蠢的人祈盼机遇，平凡的人抓住机遇，聪慧的人制造机遇，聪慧的人充分发挥主观能动性，使客观宣传收到事半功倍的成效。
宣传是让客户了解本公司的一项重要手段，需要做好公司宣传策划方案，在各个楼盘、小区的显眼处贴上公司统一的喷绘广告而提高知名度。还要紧接着走入小区：这不仅仅是单独的将我们的宣传资料进入小区，而是实实在在的走入小区。我们要走在消费者提出要求之前，不能光坐等消费者上门，要主动出击，为消费者设想。“现在的经营于服务越来越分不开，必须去设想消费者需要什么，而不是坐等着别人去诉说需要什么”！ 我们必须先于竞争对手接触消费者，得到第一手的受众需求信息,并能及时得到消费者的宝贵意见，而且也为公司的“想您所想，达您所愿”做了强化！

接单
当上述工作完成后，能够表达该工程决定性的工作确实是接待客户及与客户达成合作关系。如何能够在客户考察本公司的时候放心把自己的工程交于我们。在现在装饰装修公司鱼龙混杂的商丘，客户都会保持有小心之心。
要紧表现形成缘故为：
1、部分公司追求暴利，坑害消费者。
2、客户缺乏相应的专业知识，猎取信息的通路不畅。
3、企业的宣传方式专门原始，没有得到消费者的认可。
4、对现场施工队技术的是否过硬存有质疑。
 据市场调查被访者在回答“你如何装修？”时，近半数（45％）的被访者给出的答案是“找朋友帮忙”，因此，要紧指的是自己认识，或朋友介绍的装修队，而不熟悉的装修队则因风险系数大，自然不易获得消费者的青睐。另一组数据却令人吃惊：目前一半以上的家装市场被非正规队伍所占据，而品牌装修公司仅获得接近三成（29.6％）的份额。调查中，有近二成（16％）的被访者选择一切亲历亲为。 
因此一样来说客户都会对装饰装修公司的专业水平、公司的可靠性、公司的信誉进行考察，在选择家装公司时，客户对公布资料多、价格透亮度高的企业往往信任有加，我们就做到让我们的客户成为我们的朋友，给他们更多相关资料，让他们自己了解并认定本公司。
设计及预算
在拉拢客户的同时，选定合适的设计人员的设计能力也是能够表达公司专业的形象因素之一，公司应该有自己的品质、品位定位。设计人员应该在设计人员要跟客户具有有效的沟通，最好能搞到现场与客户进行交流，能够明白客户的方法需求，为其举荐合适的设计方案，设计要有特点，在现在那个讲究独树一帜的社会，仿照照搬是现代人所不喜爱的，不能平无能庸，要让人眼前一亮，那样才能战胜客户。设计人员应该需要提早做好相应功课，例如客户有尺寸的详细房屋平面图，客户所需要的功能用房等就这些问题要尽量与客户形成统一思想。
因此也需要了解客户所同意的家装费用，依照客户的经济能力决定装修设计及预算报价，依照调查报告显示，39.2％的消费者选择全部自己购买材料，只有9.8％的消费者情愿全部托付装修方购买。由于本公司建立一站式销售模式，减少生产厂家和终端客户的中间环节，让客户最大限度的降低成本，这是本公司的优势，我们应该发挥其中的优势，让客户明白我们提供的材料性价比远远高于市场购买的材料，然而也需要尊重客户对品牌的选择性，尽可能的满足客户的不同需求。但必须注意成本的操纵，无法实现的不要轻易许诺，必须保证工程的质量。由于公司需要长期进展，需要有品牌经营的意识，假如客户想要或者暗示要更低价位的材料时，设计人员必须也要有为客户说明其中利害，要保持有为客户利益负责的态度。
预算报价的模式的种类大致分为二种：一种是按平方算，一种是按施工的项目算。按平方算确实是家装中常说的套餐模式，这种方式多送于一些小房子，相对比较省钱，但做出来的成效不行，就像是拼凑，因为有专门多材料都不是你所想用的，固定的比较死。按施工的项目算，适合一些要求比较高的客户，适应性比较强，做出来的成效也比较有特色，相对价格稍高。依照客户需求做相应的模式预算报价。
在做预算需注意事项：
1、必须有一套完整、详细、准确的图纸，这是预算报价的基础，因为，报价差不多上依据图纸中具体的面积、长度尺寸、使用的材料及工艺等情形而制定的，图纸不准确，预算也确信不准确。如此也无法使客户相信我们的报价。
2、要核定一下预算中所有的工程项目是否齐全，是不是把要做的东西都列在了预算表上，有没有少报了一扇门或漏掉了厨房墙面贴砖和卧房中踢脚线等现象。这些漏掉的项目到了现场施工时，确信依旧要做的，这就免不了要补办增加装修项目的手续，要增加意料之外的又一笔开支，这也就往往照成公司形象及客户中意度的下降。
3、要提早做好工程成本的核算，公司是需要盈利来坚持企业的正常运行，保证高质量工程的同时，能够使公司获得最大的利润。当预算低于成本时，那就表示无法保质保量，在走品牌道路的公司，不可因小失大。用专业性的态度为客户负责，能够让客户更加相信本公司。
4、在无专门缘故时，所报的那个价格是由什么材料、什么工艺构成的写清晰，如此也能够是我们的客户看到本公司的专业性，也减少了后期与客户产生不必要的冲突。
从接待客户到与客户签订合同，技术人员都应该与其做好充分的沟通，由于客户签订合同前与本公司接触最频繁的应该确实是技术人员，在与客户交谈中注意其方式方法在实际谈判中客户最关怀的是价格，工程质量和后期服务等相关问题中要灵活应对，愉快的交流比辨别真理更有助于工作的顺利完成。

工程安排
当签订合同后，能否使公司得到口碑的就应该是我们所完成工程的质量。
1、 应该在施工前做家装工程的施工组织方案。家装工程要紧施工顺序是先进行结构工程，再进行装修工程，然后进行安装工程，最后是装饰工程，制定具体施工顺序，保证施工质量，安全操作，保证工期为原则，依照项目工程量来合理分配瓦工、电工、水暖工、木工、油工等工种，因为有时候施工队可能同时负责多个工程，合理化的人员调度，能够保证各工程进度及人力资源的不白费。
2、 前期与业主以外专门是物业公司的配合应做好充分的工作。保证施工中所需要的水电等问题的解决，幸免不必要的停工，返工等现象，及能够保证工程质量又能够保证工期的顺利完成工程。
3、 做好工地安全事宜。一定要做好其安全工作，安全不是只某个人，而是只整个施工队伍的规范化操作，安全是整个建筑类工程的永恒话题，施工人员的人身安全及对已做好工程的成品爱护。
4、 由于施工队的技术可能参差不齐，公司将以为客户负责的态度需安排家装工地监理或负责人。在家装工程中替客户监督施工队的施工质量、用料、服务、保修等，如此能够幸免显现劣质工程，形成返工，幸免了资金白费、保证品质做到利润最大化。
在家装过程中，据调查有90%以上的业主会不定期的到工地查看，有部分会在现场要求进行二次调整，如显现此现象，需让设计人员与其业主进行再次沟通，在不违反原则的情形下进行更换，在进行更换前要做好记录，如此能够幸免后期显现扯皮现象。在家装工程中又分明装与暗装，如有体会的业主会注意隐秘工程的治理，近俩年媒体参与曝光在装饰装修的存在的问题中最多确实是隐藏工程显现的问题，隐藏工程出问题要紧是装修队施工不规范，把一些看似不起眼、实际上专门重要的步骤省略引起的。

工程终止：
在工程终止的之前，本公司应派出专门人员进行交房前的查看，如有发觉什么需要返工、修理等问题，要做好记录即时处理发觉的问题，不可阻碍交工时刻，如显现重大问题，要及时的回报公司，要求公司提出解决方法。

售后服务：
家庭装饰是一项较复杂的工程，不应有任何得过且过。表达装饰美观成效的前提是家庭装修的安全和质量。工程交工后，客户大多都会再次进行验收，对家装的质量作进一步的决定。然而假如由于本公司的施工队的各种缘故显现质量问题，本公司应该在短时刻内提出解决方案，进行修补。

终止语：
l 客户永久就在我们周围，他们游离不定的目光正在查找他们信任的产品和品牌。我们所需要的确实是把目光吸引过来，与之成为朋友。
l 你的服务再好，你通过什么途径、在什么时候、以什么方式来告诉你的目标受众呢？我认为，顾客是最好的广告，口碑传播是最有说服力的。
l 顾客需要的是感受，买的是好处。我们要能够制造顾客的情绪价值，让他们每次消费体验的同时产生具有多重附加值的服务功能与享受，给他们提供一个出了公司、家庭之外的“第三空间”。比如在签约前给客户量身定做个性化设计方案；在设计中注入顾客的精神诉求，让客户享受到无上的尊贵；适时举办一些公关联谊活动……这些，才是客户想要的。 
l 认真分析市场情形，做好各种应变方案，做到有备无患。
l 有好服务就有好口碑，有好口碑就有大市场，有大市场才有大进展。
l 品牌建设从品质做起。成就一个品牌要先重品质，再求品位，然后塑造品行。要先做好样板工程，然后不断复制扩张，才能逐步赢得消费者的认可。