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1、 土地报价决策方法 与报价策略 主编 陈溥财 苏州铭星软件科技有限公司 2003年3月 名目 第二章 土地报价决策方法 ………………………………………………….2 第二节 投资决策方法………………………………………..………………..4 第三章 土地报价研究方法概要 ……………………………………………11 第二节 土地报价研究提纲…………………………………………………...11 第二节 市场研究……………………………………………………………...14 第三节 产品方案初步优化……
2、……………………………………………...16 第五章 初步规划与方案优化 ……………………………………………...21 第二节 土地报价软件的投资估算方法……………………………………...26 第七章 投资分类 …………………………………………………………...29 第二节 土地报价软件的投资分类方法……………………………………...29 第八章 投资使用打算 ……………………………………………………...31 第二节 土地报价软件的投资打算方法……………………………………...32 第九章 收入及税金运算 …………………………………………………...33 第二节 土地报价软件
3、销售收入运算方法…………………………………...35 第十章 资金筹措打算 ……………………………………………………...40 第二节 土地报价软件资金筹措方法………………………………………..40 第十一章 土地差不多报价方案 ……………………………………………...42 第十二章 多因素变化土地价格临界点分析 ………………………………44 第十三章 风险分析方法 …………………………………………………...46 附件录 土地报价可行性研究案例原始数据 …………………………..48 土地拍卖为每个房地产企业提供了公平竞争的机会，也给房地产企业带来了庞大的挑战，为获得土地
4、而进行的猛烈竞争，大大压缩了房地产企业的获利空间，使之真正步入了微利时代。微利时代的到来，投资决策更要慎之又慎，过于保守将无法获得土地，略微不慎专门可能亏损。 通过观看，我们发觉每次土地拍卖，大多数企业报价专门低，报价没有竞争力，照此下去将永久无法获得土地，这些企业中除了部分企业对土地的需求临时不是专门迫切，参加竞拍旨在积存体会之外，许多企业已是多次参拍，期望能竞拍成功，然而内心没有底，面对猛烈竞争，怕应价过高导致缺失，因此报价过于保守, 面临着关门的局面。关于这些竞买人，不仅需要勇气，更需要科学的土地报价决策方法和依据。 还有一种现象是，有些地块的土地价格按照眼前的产品价格测算已是无利可
5、图的，甚至亏损，有人认为这是盲目报价的结果，有的则认为是超前眼光，莫衷一是。应该讲，两种可能性都有。有的企业竞得土地以后又舍弃了，如苏州某地块由某房地产公司竞得后，做了专门多方案感受到风险专门大，只好变通方法转移风险，结果导致了一定缺失，又如某市某房地产公司竞得后，舍弃中标，缺失保证金200万元，全国类似情形还有许多，这种情形确实是盲目决策的结果。但多数高价竞得者则充满信心，认为自己的眼光没有错，随后不断攀升的房价，使他们起初高价获得的土地不仅可不能导致亏损，还可能获得较高的利润。 因此，阻碍房地产企业成功的决定因素已由以往的开发能力、融资能力、营销能力，上升为决策能力。不仅凭感受决策差不
6、多不行了，即使通过详细测算若决策方法不够科学也是不能满足要求的，就象现代战争一样差不多进入了精确制导时代。据有关专家估量，全面实行土地拍卖招标挂牌，将有一大批房地产企业面临剔除，能长期立于不败之地的必定是那些重视前期工作、把握科学决策的企业。 目前，尽管已有许多房地产企业开始重视项目前期工作（有人称其为“前营销”），但多数企业的注意力还停留在后营销时期，正象专家们一针见血指出的，有的房地产企业决策者甚至不明白现金流量是何物。据分析，目前房地产业界前期决策的整体水平与工业项目相比至少相差十五年！此话并非危言耸听，确有一定依照。早在1983年国家计委就已发文规定了工业项目可行性研究内容。198
7、7年颁发《建设项目经济评判方法与参数》，1993年公布《建设项目经济评判方法与参数》第二版。而直到2000年建设部才颁发《房地产开发项目经济评判方法》，到目前为止还没有得到普遍重视。 为提高土地报价决策的科学性，我作为《房地产开发项目经济评判方法》的要紧起草人员，通过多年实践，感到有责任为《房地产开发项目经济评判方法》的推广应用，为提高国内房地产企业的竞争力尽微薄之力。在《房地产开发项目经济评判方法》基础上，依照目前土地拍卖招标挂牌的理论与实践，提出了一套“科学有用、简便快捷”的土地快速报价决策方法，同时推出与其配套的《铭星土地报价研究决策软件》。以满足宽敞房地产企业参与土地拍卖招标挂牌之
8、急需。 第二章 土地报价决策方法 一、要紧指标 1、财务内部收益率 （1）全部投资财务内部收益率(FIRR) （2）资本金财务内部收益率(FIRR) 2、投资利润率 （1）全部投资利润率 （2）资本金净利润率 3、借款偿还期 4、土地最高报价 5、风险决策指标 （1）财务内部收益率的期望值（%） （2）财务内部收益率达到基准收益率的累计概率（%） （3）财务内部收益率小于0的累计概率（%） 二、指标的含义及判定准则 1、财务内部收益率 含义：财务内部收益率的含义与银行存款利率是等同
9、的，假如某人有一笔资金，存到银行的利率（存款按复利运算）与投资一个企业的财务内部收益率相等的话，那么，二者获得的收益是等值的。 标准：基准收益率 准则：财务内部收益率≥基准收益率，项目可行 2、利润率 含义：资产增值的幅度 投资利润率=（利润总额÷总投资）×100% 资本金利润率=（税后利润÷资本金）×100% 准则：利润率≥最低利润率，项目可行 3、借款偿还期 借款偿还期要紧反映债权人的风险，而债权人的收益是通过利率确定的，一样借款偿还期越长债权人的风险越大，当借款偿还期是完全按还款能力运算时，借款偿还
10、期越长则偿还能力越差。 4、土地最高报价 理论上讲来，土地价格是一个经济评判参数，不是一个经济评判指标。但由于获得土地时期需要确定的标的物是土地价格，土地最高报价又是在其它经济评判参数确定的情形下，依照经济评判指标倒推出来的， 因此，“土地最高报价”作为决策指标其目的性明确，用于土地报价决策将是一个理想的指标。 5、风险分析指标 为讲明概率分析指标的含义，某项目财务内部收益率的概率分布见表1。 内部收益率概率分布表 表1 内部收益率（%） 概率 期望值运算 累计概率 -1.2 0.0025 -0.003 0.0075 -0.5 0.005
11、 -0.0025 0 0.0275 0 0.1875 7.4 0.02 0.148 8.3 0.085 0.7055 9.4 0.055 0.517 10.2 0.0125 0.1275 0.8050 11.5 0.23 2.645 13.6 0.245 3.332 14.8 0.015 0.222 15.7 0.055 0.8635 16.2 0.13 2.106 16.5 0.0175 0.28875 17.8 0.075 1.335 19.3 0.025 0.4825 合计 1 12.77 1
12、指标 财务内部收益率期望值=12.77% 达到基准收益率的累计概率（ic=10%）=80.5% 表1中基准收益率i=10%是该企业规定的。 （1）财务内部收益率的期望值 在经济评判差不多分析中财务内部收益率是个固定值。 在概率分析中，阻碍财务内部收益率的因素是变化的，财务内部收益率已不是一个固定的值，而是一组不同的数据，其中每个数据取值的可能性大小即概率，这组数据加权平均值即财务内部收益率期望值。设财务内部收益率有n个取值，其期望值可用下式表达： n 财务内部收益率的期望值=∑（财务内部收益率）i×（概率）i
13、 I=1 当财务内部收益率的期望值大于差不多分析中财务内部收益率时，讲明实施的结果可能会比预期的好，反之也然。 （2）累计概率 如表1中达到基准收益率的累计概率（ic=10%）=80.5%，即内部收益率等于和大于10%的可能性有80.5%。 表1中有三个累计概率，小于基准收益率的累计概率分成两部分，0.0075为内部收益率小于0的累计概率，属于会给企业造成严峻缺失的概率；0.1875是内部收益率大于0和小于基准收益率的累计概率，有相对缺失，没有绝对缺失，也称之为灰色概率；0.8050称之为成功的概率。有绝对缺失的概率越大则失败的可能性就越大，达到基准收益率
14、的累计概率越大则成功的把握性越大，可行与否两者黑白分明，而灰色概率越大则失败的概率和成功的概率就越小，其可行性越模糊，决策越困难。因此，将内部收益率的概率分布划分成三个区域，更便于决策。 （3）风险决策指标判不准则 风险决策没有一个绝对的判不标准，认为成功的可能性应该大到何种程度就应该决定上项目。处于同一情形下的不同决策者，或同一决策者处于不同的情形下，会有不同的判定，这正是世界的本质。只是，有些极端的情形需要讲明如下： ●达到基准收益率的概率等于100%是否确实是最好？ 假如在获得土地时期，达到基准收益率的概率等于100%则专门可能土地出价太低，过于保守，获得土地的可
15、能性极小。应该提高土地最高限价。 ●一样来讲，达到基准收益率的概率应该在60%至90%之间较为正常，低于50%则过于冒险。 ●当会造成严峻缺失的可能性专门小或等于0时，讲明“灰色地带”专门宽，若企业专门需要该项目，即使成功的可能性小于50%，也是能够同意的。 第二节 投资决策方法 一、决策的概念 决策的本义：项目的投资决策,顾名思义确实是对项目投资行为作出“是”或“不”的决定。 投资决策分类：一类是无风险决策，比如买国债，一类是风险决策，比如买股票。可想而知，买国债，有国家担保，没有风险，收益是预先确定的，回报也较低。买股票，决策正确，回报专门高，一旦失败缺
16、失惨重。 决策过程：项目的投资决策也属于风险决策，尽管不象炒股票那样琢磨不透，但关于重大的投资决策实际上也是个困难的过程。决策有时由一个人作出，有时由领导集体作出，集体决策其核心人物将起主导作用。决策的作用有两点：1、选择；2、统一意见。 二、对决策者的要求 1、提高决策者个人素养 （1）决策者责任心要强； （2）把握科学的决策方法，包括对决策依据要充分明白得，并作出自己的判定； （3）要重视科学决策； （4）要把握积极稳妥的决策原则。在猛烈竞争的社会环境下只讲稳妥，不敢冒一点风险，会失去机会，将一事无成。若过于冒进，则有可能将企业带入逆
17、境。要把握好积极稳妥的决策原则并非易事。 2、建立正确的决策体制（制度） （1）责任制（奖惩制度）； （2）决策必须以可行性研究为依据； （3）坚持正确的决策程序。 3、提供科学的决策依据（人力、物力、财力支持） （1）培养高素养的项目评判人才； （2）利用先进的技术手段（分析运算手段、收集信息手段）； （3）要舍得必要的资金投入。 三、决策者如何看待项目评判人员的研究成果 项目评判人员只是给决策人员提供决策依据，决策最终还得由决策人员作出，从有利于对项目了解和判定的角度考虑，因此，最好项目评判和决策是由同一个
18、人完成。然而，一样都不可能，因为项目评判需要做大量的资料收集和分析工作，才能比较准确地确定经济评判参数，决策者没有精力和时刻来做，而这些工作由项目评判专业人员来做又快又好。 然而，项目决策人员如何相信项目评判人员得出的结果是可靠的，这确实是评判人员与决策人员沟通的咨询题。沟通的桥梁确实是可行性研究报告。因此，决策人员对项目的了解和决策过程，可整理成以下思路： 1、结论是什么？ 2、确定的参数是多少？（投资、成本、数量、价格，……，等等） 3、评判人员确定参数的依据是否可靠？ 4、运算方法是否正确 5、结论是否可靠 6、最后作出“是”或“不”的决定。 四、土地报价决策方法 土地
19、报价决策方法分三个层次，要紧依照是否考虑或如何考虑不确定性因素将其分为三种决策方法，即： 差不多报价方案决策方法--不考虑不确定性因素变化； 多因素变化临界点决策方法--考虑不确定性因素变化，但不考虑每种因素变化可能性； 风险决策方法--既考虑不确定性因素变化，也考虑其变化的可能性大小。 决策依据可分不用下述四张表： 土地报价方案运算依据 表2 序号 项目名称 单位1 数量1 技术经济指标 指标名称 单位2 数量2 1 土地 1.1 土地面积 平方米 52415.00 以亩为单位 亩 78.62 1.2 起拍价格
20、 元/平方米 12000.00 以亩为单位 万元/亩 152.63 1.3 土地报价起算价格 元/平方米 14600.00 以亩为单位 万元/亩 185.71 2 销售产品数量 平方米 69790.01 2.1 独立不墅出售 平方米 12250.01 2.2 多层住宅出售 平方米 29900.00 2.3 中高层住宅出售 平方米 19140.00 2.4 汽车车位出售 平方米 8000.00 2.5 商业配套出售 平方米 500.00
21、 3 销售产品平均价格 元/平方米 4778.05 3.1 独立不墅出售 元/平方米 8800.00 3.2 多层住宅出售 元/平方米 4000.00 3.3 中高层住宅出售 元/平方米 4000.00 3.4 汽车车位出售 元/平方米 3500.00 3.5 商业配套出售 元/平方米 3000.00 4 总投资 万元 27751.24 每平米造价 元/平方米 2785 4.1 建筑安装工程费用 万元
22、 8108.30 元/平方米 6250.00 4.1.1 独立不墅 万元 1470.00 元/平方米 1200.00 4.1.2 多层住宅 万元 2541.50 元/平方米 850.00 4.1.3 中高层住宅 万元 2296.80 元/平方米 1200.00 4.1.4 汽车车位 万元 1760.00 元/平方米 2200.00 4.1.5 商业配套 万元 40.00 元/平方米 800.00 4.2 土地价格 万元 14600.00 每平米地价 元/平方米 2785
23、46 4.3 前期费用 万元 593.53 占建安费用比例 % 7.32 4.4 基础设施 万元 1619.13 单位建筑面积 元 232.00 4.5 公共配套设施 万元 32.43 占建安费用比例 % 0.40 4.6 开发期税费 万元 333.46 占收入比例 % 1.00 4.7 其它工程费用 万元 183.25 占建安费用比例 % 2.26 4.8 开发间接费 万元 占建安费用比例 % 4.9 治理费用 万元 180.00 占建安费用比例 % 180.00 4.1 销售费用
24、 万元 833.65 占收入比例 % 2.50 4.11 不可预见费 万元 600.00 占建安费用比例 % 600.00 4.12 财务费用 万元 667.49 利率 % 5．49 4.13 经营资金 万元 土地报价方案 表3 序号 指标名称 单位 方案1 方案2 方案3 方案4 方案5 方案6 方案7 方案8 方案9 方案10 1 土地报价方案 万元 14600 14800 15000 15200 15400 15600 15800 16000 1
25、6200 16400 1.1 每亩地价 万元/亩 186 188 191 193 196 198 201 204 206 209 1.2 每平方米地价 元/M2 2785 2824 2862 2900 2938 2976 3014 3053 3091 3129 2 项目总投资 万元 27751 27966 28183 28400 28617 28834 29051 29266 29483 29700 3 资金筹措 万元 27751 27966 28183 28400 28617 28834 29
26、051 29266 29483 29700 3.1 资本金 万元 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 3.2 长期借款 万元 10404 10596 10789 10982 11176 11369 11563 11724 11920 12116 3.3 预租售收入 万元 11357 11381 11406 11431 11456 11481 11506 11561 11583 11606 4 营业收入 万元 33346 33346 33
27、346 33346 33346 33346 33346 33346 33346 33346 5 营业税金及附加 万元 1851 1851 1851 1851 1851 1851 1851 1851 1851 1851 6 土地增值税 万元 158 147 136 125 114 103 92 81 71 60 7 利润总额 万元 3586 3382 3176 2970 2764 2558 2352 2148 1942 1735 8 所得税 万元 1184 1116 1048 980 91
28、2 844 776 709 641 573 9 税后利润 万元 2403 2266 2128 1990 1852 1714 1576 1439 1301 1163 10 全投资内部收益率 % 14.35 13.6 12.86 12.12 11.4 10.68 9.98 9.35 8.72 8.11 11 资本金内部收益率 % 22.07 20.73 19.35 18.02 16.7 15.35 14.01 12.72 11.42 10.09 12 投资利润率 % 12.92 12.09 11.2
29、7 10.46 9.66 8.87 8.1 7.34 6.59 5.84 13 资本金利润率 % 40.05 37.77 35.47 33.17 30.87 28.56 26.26 23.98 21.68 19.38 14 借款偿还期 年 1.75 2 2 2 2 2 2 2 2 2 序号 指标名称 单位 方案11 方案12 方案13 方案14 方案15 方案16 方案17 方案18 方案19 1 土地报价方案 万元 16600 1680
30、0 17000 17200 17400 17600 17800 18000 18200 1.1 每亩地价 万元/亩 211 214 216 219 221 224 226 229 232 1.2 每平方米地价 元/M2 3167 3205 3243 3282 3320 3358 3396 3434 3472 2 项目总投资 万元 29918 30135 30352 30569 30787 31004 31221 31438 31659 3 资金筹措 万元 29918 3013
31、5 30352 30569 30787 31004 31221 31438 31659 3.1 资本金 万元 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 6000 3.2 长期借款 万元 12312 12508 12704 12901 13098 13296 13493 13689 13894 3.3 预租售收入 万元 11628 11651 11673 11695 11716 11738 11759 11782 11798 4 营业收入 万元
32、 33346 33346 33346 33346 33346 33346 33346 33346 33346 5 营业税金及附加 万元 1851 1851 1851 1851 1851 1851 1851 1851 1851 6 土地增值税 万元 49 38 27 22 22 22 22 22 22 7 利润总额 万元 1529 1323 1117 904 687 469 252 35 -186 8 所得税 万元 505 437 369 298 227 155
33、83 12 -61 9 税后利润 万元 1025 886 748 606 460 314 169 23 -124 10 全投资内部收益率 % 7.5 6.9 6.3 5.71 5.16 4.62 4.09 3.56 3.04 11 资本金内部收益率 % 8.85 7.6 6.32 5.05 3.78 2.48 1.2 -0.02 -1.3 12 投资利润率 % 5.11 4.39 3.68 2.96 2.23 1.51 0.81 0.11 -0.59 13 资本
34、金利润率 % 17.08 14.77 12.47 10.09 7.67 5.24 2.82 0.39 -2.07 14 借款偿还期 年 2 2 2 2 2 2 2 2.75 2.75 多因素变化土地价格临界点分析 表4 参数 阻碍 因素 指标名称 差不多 方案 变化次数/变化后数量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 投资 [独立不墅]单位造价(元/M2) 1200 1100 1100 1100 1100 1100 1200 1200 1200 1200 1200 [
35、多层住宅]单位造价(元/M2) 850 800 800 800 800 800 850 850 850 850 850 [中高层住宅]单位造价(元/M2) 1200 1100 1100 1100 1100 1100 1200 1200 1200 1200 1200 [汽车车位]单位造价(元/M2) 2200 2000 2000 2000 2000 2000 2200 2200 2200 2200 2200 [商业配套]单位造价(元/M2) 800 750 750 750 750 750 800 800 8
36、00 800 800 其它费用变化率(%) 售价 [独立不墅出售]开盘价(元/M2) 8800 8400 8800 9200 9600 10000 8400 8800 9200 9600 10000 [多层住宅出售]开盘价(元/M2) 4000 3600 3800 4200 4400 4600 3600 3800 4200 4400 4600 [中高层住宅出售]开盘价(元/M2) 4000 3600 3800 4200 4400 4600 3600 380
37、0 4200 4400 4600 [汽车车位出售]开盘价(元/M2) 3500 3500 3600 3700 3800 3900 3500 3600 3700 3800 3900 [商业配套出售]开盘价(元/M2) 3000 3100 3200 3300 3400 3500 3100 3200 3300 3400 3500 指标 方案一 基准收益率（%） 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 土地价格临界点（万元） 14269 15645 17631 18864 20
38、186 13712 15110 17097 18329 19561 利润总额 2372 2338 2488 2587 2687 2319 2319 2470 2571 2670 税后利润 1590 1566 1667 1733 1800 1554 1554 1655 1722 1789 投资利润率 8.86 8.28 8.19 8.16 8.13 8.64 8.19 8.11 8.09 8.07 方案二 基准收益率（%） 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 土地价格
39、临界点（万元） 14964 16262 18312 19586 20861 14242 15689 17765 19039 20313 利润总额 1636 1702 1785 1842 1898 1768 1690 1780 1838 1895 税后利润 1096 1140 1196 1234 1272 1185 1132 1193 1231 1269 投资利润率 5.95 5.89 5.74 5.67 5.61 6.45 5.84 5.71 5.65 5.59 方案三 基准收益率
40、 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 土地价格临界点（万元） 15562 16911 19056 20376 21697 14969 16318 18496 19815 21136 利润总额 989 1005 1018 1028 1033 991 1007 1027 1038 1043 税后利润 662 673 682 689 692 664 675 688 695 699 投资利润率 3.51 3.39 3.19 3.08 2.97 3.52 3.40
41、 3.21 3.11 3.00 方案四 基准收益率（%） 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 土地价格临界点（万元） 16215 17613 19875 21247 22618 15606 17004 19289 20671 22043 利润总额 279 242 170 123 75 299 262 195 147 100 税后利润 187 162 114 82 50 200 175 130 99 67 投资利润率 0.97 0.79 0.52 0.36
42、 0.21 1.04 0.86 0.59 0.43 0.28 方案五 基准收益率（%） 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 土地价格临界点（万元） 16933 18388 20763 22214 23642 16306 17761 20195 21591 23047 利润总额 -505 -611 -784 -891 -998 -465 -570 -740 -848 -955 税后利润 -338 -409 -525 -597 -669 -312 -382 -496 -56
43、8 -640 投资利润率 -1.70 -1.96 -2.32 -2.52 -2.70 -1.57 -1.83 -2.19 -2.40 -2.59 风险决策指标（概率分析） 表5 参数 指标名称 差不多 方案 变化次数/变化后数量 1 2 3 4 5 6 7 [独立不墅]单位造价(元/M2) 1200 1100 1200 [独立不墅]概率 1.00 0.40 0.60 [多层住宅]单位造价(元/M2) 850 800 850
44、 [多层住宅]概率 1.00 0.40 0.60 [中高层住宅]单位造价(元/M2) 1200 1100 1200 [中高层住宅]概率 1.00 0.40 0.60 [汽车车位]单位造价(元/M2) 2200 2000 2200 [汽车车位]概率 1.00 0.40 0.60 [商业配套]单位造价(元/M2) 800 750 800 [商业配套]概率 1.
45、00 0.40 0.60 其它费用变化率(%) [独立不墅出售]开盘价(元/M2) 8800 8000 8400 8800 9000 9200 9600 10000 [独立不墅出售]概率 1.00 0.08 0.10 0.18 0.15 0.18 0.20 0.13 [多层住宅出售]开盘价(元/M2) 4000 3500 3600 3800 4000 4200 4400 4600 [多层住宅出售]概率 1.00 0.08 0.15 0.25 0.
46、25 0.15 0.08 0.05 [中高层住宅出售]开盘价(元/M2) 4000 3500 3600 3800 4000 4200 4400 4600 [中高层住宅出售]概率 1.00 0.05 0.08 0.15 0.25 0.25 0.15 0.08 [汽车车位出售]开盘价(元/M2) 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 [汽车车位出售]概率 1.00 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.10 [商业配套出售]开盘价(元/M2) 300
47、0 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 [商业配套出售]概率 1.00 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.10 指标 基准收益率（%） 10.00 土地价格临界点（万元） 16492 内部收益率期望值（%） 10.32 内部收益率大于基准收益率的概率（%） 51.36 内部收益率小于0的概率（%） 6.57 基准收益率（%） 8.00 土地价格临界点（万元） 17147 内部收益率期望值（%） 8.18 内部收益率大于基准收益率的概率（%） 51.36 内部收
48、益率小于0的概率（%） 13.14 基准收益率（%） 6.00 土地价格临界点（万元） 17837 内部收益率期望值（%） 5.77 内部收益率大于基准收益率的概率（%） 51.36 内部收益率小于0的概率（%） 17.19 基准收益率（%） 4.00 土地价格临界点（万元） 18586 内部收益率期望值（%） 3.32 内部收益率大于基准收益率的概率（%） 51.36 内部收益率小于0的概率（%） 28.87 基准收益率（%） 2.00 土地价格临界点（万元） 19415 内部收益率期望值（%） 0.77 内部收益率大于基准收益率的概率
49、 43.62 内部收益率小于0的概率（%） 36.06 五、拍卖招标挂牌的报价策略 获得土地时期的决策是项目成功的关键时期之一，通过拍卖、投标、挂牌（或协议）三种形式取得土地各有特点，就同一个投资者而言，可同意的土地价格底线是一样的，不管以何种方式获得土地，决策者都要确定土地最高限价，而且标准只有一个。 但从竞标策略角度分析，三种方式有较大的差不。 拍卖方式，大伙儿都以自己决策的最高限价为底线，互相争夺，往往是不到底线不罢休，结果必定是底线价格高的获得土地。报价由低到高，完全透亮，当竞争不太猛烈的情形下，由于竞争对手出价较低，成交价可能会低于竞争对手的最高限价，使报价留有余
50、地，获得较为理想的结果。由于拍卖的透亮度，不需要过多地猜摸竞争对手的报价。公布拍卖变数较多，竞争猛烈时往往容易失去理智，更要防止的是事先预备不足，临场发挥，盲目应价的情形发生。还能够采取一些应价策略，如价格较低时不应价，当价格高到应价人数迅速减少时，出其不意，高出其它应价者较大的幅度，造成志在必得的架势，一举成功。 投标方式，投标者只有一次报价机会，自然也是应价高者中标。由于报价不透亮，报价确实是底线，没有余地。报价不透亮，揣摩竞争对手的报价可能会使报价留有余地，但存在失去机会的风险。 挂牌方式，界于拍卖和投标两者之间。 因此，不管以何种方式获得土地，制定“底线”都专门重要，过于
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