销售提成制度与方案-医药销售人员提成比例设计方案.docx

医药销售人员提成比例设计
产品销售人员级别
二、产品销售提成比例设计原那么:
原那么1、销售提成比例要能表达鼓励性。

原那么2、销售提成比例与区域销售水平成正比。
原那么3、销售提成比例设计要表达企业战略导向。
原那么4、销售管理提成比例低于销售业务提成比例。
原那么5、产品销售难易程度与产品销售提成比例成正比。
二、产品销售人提成方案：
〔一〕、目的
维隆标准公司产品销售人员提成管理，明确公司产品销售人员提成比 例及其提成计算方式。有效鼓励公司销售人员更好的小说公司产品， 特制定本方案。
〔二〕、本方案适用于直接进行产品销售的本公司销售人员，不包 括本公司产品销售管理人员。以及提供产品销售信息的人员。
〔三〕。提成周期：
公司产品销售人员的销售提成按季度计提具体时间如下：
1、第一季度计提时间为1月1日一3月31日。
2、第二季度计提时间为4月1日一6月30日。
3、第三季度计提时间为7月1日一9月30日。
4、第四季度计提时间为10月1日一12月31日。
四、销售人员提成计算：
销售人员提成计算分一下三个步骤：
公司产品销售人员产品销售加权平均完成率的计算如下表：
产品名称
产品A成熟产
产品B
产品C新产品

品

权重比例
40%
25%
30%
任务完成率
A
B
C
产品销售加权
评价完成率
40%*A+25%*B+35%*C
相关数据说明
1、权重比例由销售管理者根据该产品对公司的重 要程度，结合公司年度方案和公司战略提建议经 董事会讨论决定总经理审批通过
2、任务完成率的计算公式如下：
任务完成率=实际完成量/任务量
其中〔1〕任务量由公司产品销售经理本年度、销售工 作开展前确定，并在部门年度销售方案中进行公示〔2〕 实际完成量按该计提周期内完成的产品销售量计算
、确定销售人员的提成比例

1. 销售人员的提成比例，根据如下所示的产品销售加权平均完成率
与公司产品销售人员提成比例关系表确定
产品销售加权平均完成率
提成比例
60%〔含〕以下
0
60%-70%〔含〕
3%

70%-80%〔含〕
5%
80%以上
6.5%
2、根据公司开展需要，可在额外设立单品提成比例以鼓励销售该 产品，其具体提成方案需由销售经理提出，总监审核总经理审批通过 方可执行
〔三〕、计算销售人员提成总额
1、未额外设立单品的提成比例
如公司没有额外设立单品提成比例那么销售人员的提成比例 总额计算公式如下：
提成总额=该销售人员在本计提周期内完成的销售额X其对应 的提成比例
2、额外设立单品的提成比例
如公司额外设立单品提成比例，那么产品销售人员的提成总额
还需要加上该单品的提成金额，其具体计算公式如下：
提成总额=该销售人员在本计提周期内完成的销售额X其 对应的提成比列+单品提成金额
其中.单品提成金额=该销售人员在本计提周期内完成的该单 品销售额X对应单品提成比例
〔四〕、销售人员提成发放
1、公司根据到账的销售回款额发放销售人员的提成
2、发放时间为每计提周期开始前的10个工作日内
（五）、举例说明：
张XX第三季度的产品销售完成情况及相关数据表
产品名称
产品A〔成熟产
品〕

产品B
产品C〔新产品〕
权重比例
40%
25%
35%
任务量〔万元〕
50
40
20
实际完成量〔万
元〕
45
30
16
回款额〔万元〕
30
30
10
单品提成比例
设置
为鼓励销售产品C另额外设立单品提成比例具体设
置如下：
(1) 当产品C的任务完成率＞90%时其单品提成
比例为3%
(2) 当70%＜产品C的任务完成率＜90%时其单
品提成比例为2.5%
(3) 当产品C的任务完成率＜70%时期中提成
比例为0.5%
在上述条件下，该销售人员张XX第三季度的销售金额提成及发放

金额计算如下：
(一) 计算张XX第三季度销售加权平均完成率
由上述相关数据可知张XX第三季度产品销售加权平均完成率所需
相关数据如下表所示：
产品名称
权重比例
任务完成

产品A（成熟产品）
40%
45/50 x 1%=90
产品B
25%
30/40 x 1%=75%
产品C新产品
30%
16/20 x 1%=80%
张XX第三季度产品销售加权平均完成率计算如下
张XX第三季度产品销售加权平均完成率=40% x 90%+25% X 75%+35% x 80%=82.75%
（二）确定张XX第三季度产品销售的提成比例
1、确定张XX第三季度完成销售总量所对应的提成比例由上述 表计算出来张XX第三季度产品销售加权平均完成率为82.75% 根据公司产品销售加权平均完成率与公司产品销售人员提成比 例关系表，可知张XX第三季度完成销售总量所对应的提成比例 应为6.5%
2、确定脏XX第三季度完成产品C销售所对应的单品提成比例 根据脏XX第三季度的产品产品销售完成情况及相关数据表可知张 XX第三季度完成产品C销售所对应的单品提成比例为2.5%
（三）计算张XX第三季度产品销售的提成总额
根据公司产品销售人员的提成计算公式可知
张XX第三季度产品销售的提成总额=张XX第三季度完成的销售 额X其对应的提成比例+张XX第三季度产品C的销售额X对应的单 品提成比例=〔 4530+16〕x6.5+16x25%=6.445 万元
〔四〕计算张XX第三季度产品销售提成发放金额
1如果第三季度的销售能够在本计提周期全额回报那么张XX第 三季度可发放6.445万元的销售提成但根据张XX第三季度的产品 产品销售完成情况及相关数据表，张XX第三季度的产品销售并未 全额回款，故第三季度不能全额发放。
2张XX第三季度销售提成实际发放金额计算如下：
张XX第三季度销售提成实际发放金额=张XX第三季度回款额x其 销售额对应的提成比例+张XX第三季度回款额x其销售额对应的 提成比例+张XX第三季度产品C的回款额x其单品销量对应的单品 提成比例=〔 30+30+10〕x6.5%+10x2.5%=4.8 万元
3张XX第三季度将实际发放4.8万元销售提成剩余局部将在其回 款全部到账后的下一个计提周期发放