房地产项目进场前准备方案.docx

进场前准备方案
项目启动在即，为了更好推进前期销售工作，现将进场前双方要
做的工作罗列如下：
一、开发公司需做的工作
1、提供开发商、设计方、建筑方、景观方、物业方公司详细资料。
2、提供项目所有资料，包括户型图、建筑建材资料、宣传资料、原楼盘问题汇总、原统一说辞等。
3、提供项目合法销售文件：项目销售五证复印件、项目规划图、平面设计图等图纸（最好提供电子文档），并保证一切资料合法性和准确性。
4、确定按揭银行并提供办理按揭所需的费用明细及最新利率表，确定客户购房时和后期产权办理所需缴纳的费用明细。
5、待铺面划分出来后，派专人到测绘队对项目进行测绘。
6、负责在现场和市中心各设一个售楼部，装修要求实用大方、精致，体现物业档次，配置最少1辆看房车用于市区和现场接送客户。
7、现场设立围挡和户外广告牌（数量及面积视工地实际情况）。
8、指定专人与我方项目负责人进行对接，及时沟通推进工作。
附
售楼处进场物料清单
售楼处宣传物料：
1、总规模型。
2、启动区规划模型。
3、单体/分户模型。
4、户型展板。
5、项目楼书。
6、项目折页、置业计划书（户型单页）。
7、项目总平图。
8、项目鸟瞰图、商业部分、立面、大堂、电梯间、空中花园、广场、地下车库效果图。

9、认购卡、认购协议、认购须知、认购流程、按揭流程、按揭须知；交款单、调房单退房单。
售楼处功能分区提示：
接待区、展示项目品牌与主题区、沙盘展示区、洽谈区、影音播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、VIP客户接待区、问题客户解决区、建筑产品样品展示区。
售楼处办公设备、家电、用品物料：
1、投影机、电子销控表。
2、销讲夹（项目统一说辞、总平图、销控表、户型图、客户温馨服务卡、利率还款表）、签字表、计算器。
3、电话、传真、来访来电记录本。
4、高速打印复印一体机、A3复印机、复印纸、合同打印专用纸。
5、电脑、液晶电视、DVD、音响、话筒。
6、文件夹、文件袋、信封、长尾票夹、回形针、大头针、订书机、订书针、裁纸刀、胶带、标贴、记事贴、打孔机、装订夹、剪刀、名片夹、名片、胸牌、手提袋、小礼品等办公用品。
7、门地毯、洽谈桌、椅、烟灰缸、饮水机、纸杯、茶叶、可乐机、冰箱、微波炉、速溶咖啡。
8、工地安全帽、医药箱。
9、自动擦鞋机、伞架、穿衣镜、植物花木。
10、营销部全体人员工服、保洁保安工服及工具。
二、我方需做的工作
1、成立项目小组
项目小组架构：公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名、销售人员若干、负责该项目的策划人员、文案人员、设计人员、财务人员及主要外协单位（如广告公司等）。
2、项目小组工作内容
① 调查市场，建立项目档案。
② 制定销售策划方案。

③ 销售策划方案的具体实施与监控。
④ 销售工作的组织和安排。
⑤ 对销售效果进行分析，调整相应的销售策略。
⑥ 对所调整的策略进行重新讲解和培训。
⑦ 与开发商的接洽工作。
⑧ 与外协公司的接洽工作。
3、项目小组工作流程
调查市场
① 通过市调，了解区域情况、区域内配套、代表性个案和竞争对手的详细情况。
② 总结该区域房地产市场特点、整体销售情况。
③ 通过市调对本案销售策略进行总结调整。
对项目进行准确定位
① 产品定位
② 价格定位
③ 目标客户定位
总结楼盘卖点与问题汇总
① 项目相关资料收集
② 实地考察
③ 说辞整理
④ 请开发商就问题汇总答疑
4、销售人员所需销售工具准备
① 销售说辞。
② 来电来访客户登记表。
③ 房款计算表。
④ 广告日效果（反馈）统计表。
⑤ 每周成交统计报表。
⑥ 销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）。
⑦ 文具：计算器、纸、笔、登记册、订书器、现场名片、工卡等的制作和领取。
⑧ 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

5、销售流程和销售人员收入
① 由项目经理、项目策划人员和公司财务与开发商确定后，制定项目操作流程。
② 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。
③ 销售流程包括：各个关系的接洽负责人；签定内部认购书和签定买卖合同；变更设计和产权过户内容；各个阶段收费安排和财务手续；制定详细接待程序及时间排班安排。
④ 广告日效果（反馈）统计表。
⑤ 每周成交统计报表。
⑥ 销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）。
⑦ 文具：计算器、纸、笔、登记册、订书器、现场名片、工卡等的制作和领取。
⑧ 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。
销售流程包括：（1）各个关系的接洽负责人；
（2）签定内部认购书和签定买卖合同；
（3）变更设计和产权过户内容；
（4）各个阶段收费安排和财务手续
（5）制定详细接待程序及时间排班安排。
6、项目培训及考核筹备
制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。
7、销售人员头脑激荡会
① 销售流程的推敲。
② 现场气氛如何烘托。
③ 客户心理层面的分析和接待用语。
④ 销售人员间配合和现场销控准备。
⑤ 销售渠道的拓展。
⑥ 客户可能提出的问题。
8、销售计划的制定
① 销售时间控制与安排。
② 销售人员分工。
③ 具体工作内容和具体工作负责人。
④ 销售进度和销售目标。

9、销售培训内容
① 环境分析：包括区域环境、人文环境（人数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况、公共设施配置（学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施）及配套的距离、密度和未来发展状况。
② 市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况。
③ 项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖条件）；开发商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等。
④ 策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解。
⑤ 相关公司的介绍：开发商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。
⑥ 销售流程的讲解：开发商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签订合同的技巧。
⑦ 销售说辞的讲解。
⑧ 物业管理服务内容：收费标准、公共契约和管理规则等。
⑨ 销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度。
⑩ 结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心、理分析等。
♦实地讲解：
① 现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解。
② 竞争对手销售楼盘的现场观摩。
③ 同类沙盘的销售现场走访。
♦销售演练与考核：
由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。
10、后勤安排
① 可安排有经验的销售经理找合适宿舍。
② 和开发公司对接人做好宿舍的租赁衔接工作，尽快解决人员住宿问题。
③ 保障食宿，尽快开火。

2015年3月8日