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关于销售的技巧与口才

1.先交心，再交易
销售员与客户的〔沟通〕不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。如果销售员与客户根本不相识的状况下，采纳一种专业的、例行公事的语气和客户沟通，结果往往会遭遇"闭门羹'，更不要说在轻松的气氛中由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的"合作伙伴'的关系了。这就是为什么在现实销售生活中，那些吊儿郎当、见谁都称兄道弟、见谁都感到特别亲的销售员，反而能和客户打成一片，业务做的也不差的原因。

所以，销售员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展。
2.话不可说得过头
说话应留有余地，任何时候都不要把话说"死'。凡事把话说绝了，就没有了回旋余地。一旦陷入语言的"绝境'，其被动、尴尬之情可想而知。而许多销售员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，经常容易把话说得过头或出格。
说过头话，往往容易犯两种错误：一是容易得罪客户，二是容易陷入客户的圈套。如果销售员与客户不是特别相熟而且销售员语气配合得不当的话，往往会引起误会。又如，许多客户喜爱用竞争对手销售状况和销售政策来刺激销售员，使销售员做出承诺，进入圈套。结果呢，本来不必须要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话说得过头，白白浪费了资源。
3.要找客户感兴趣的话题
人高兴的时候莫过于谈论起自己感兴趣的事情和引以为豪的事情。因此，销售员要想营造一个轻松愉快的气氛一定要找到客户感兴趣的话题。兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售员发觉客户的必须求。当客户和你因为谈论起某个话题而愉快地同声大笑的时候，你们彼此之间的心理距离就大大缩小了。
4.避免主导意识作祟
所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事;或者依据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己的意识做事。现实生活中，人人都喜爱主导别人，而人人又都不喜爱被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿地被别人主导或牺牲自己，所以在销售沟通中，假设任何一方渴求主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
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销售技巧中怎样赞美客户，必须要注意以下事项。
1.借用转述来赞美。 经旁人转述而来的赞美是能令人高兴的。转述的赞美是双倍效果的赞美，比当面直接的赞美更有威力、更有意义。例如说："怪不得有人说您越来越美丽了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。'这比说"您真是越长越美丽了'更有说服力，而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。
2.真心实意地赞美。 赞美同微笑一样，必须是出自内心的才干感动别人。真诚的赞美是实事求是、有根有据，为人们所喜爱的。如果你能以诚挚的敬意去赞美一个人，那么那个人也会变得更愉快、更通情达理、更乐于与你合作。因此，销售员应努力去发现客户的优点，真诚地对其进行赞美并形成一种习惯。
3.因人而异地赞美。 赞美虽然是一种比较行之有效的方法，但也不能行之太随意，在赞美时应看准赞美的目标，避免冒犯客户。例如说，男人喜爱别人说他有气概、强壮、精力充沛等，而女人则喜爱别人赞美她的发型、容貌、服饰、皮肤好，对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的后代等，对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效。
4.具体热忱地赞美。 以具体化的语言赞美客户能让客户感觉到你的真诚，例如："你那篇文章写得真好，特别是后一个问题很有新意。'"你这件衣服很好看，与你的发型很相配。'"您的孩子长得真像爸爸，将来也肯定是个社会精英。'"您住的地方环境真好，眼光确实不同凡响。'"您家院子真美丽，是先生自己照顾的吗?您在工作之余还将院子整理的这么好，真是佩服。'"听说您在书画方面也堪称专家，外界仰慕您书画的人也很多呀!'"您的书架这么大，藏书一定很多吧!'
5.比较性赞美。 单纯地赞美客户的某些方面，客户可能会不以为然，但如果你选择客户的某一个具体特点，与客户熟知的人中比他更为成功的人做比较，特别赞美这个点，则会给客户留下深入的印象，也会激发客户对你的亲近感。
6.间接性赞美。 在赞美他人时，并非越直接越好，有时间接的赞美更能打动人。例如，如果对方是位年轻的女士，为了避免误会，不如赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她受用。
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1.在开场白中使用幽默，给会面营造一种愉快的基调。越早让客户笑出来越好，笑是赞同的一种表现形式。
2.不要拿别人开玩笑。如果客户正好熟悉你讥笑的那个人，或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就完了。
3.在笑话中自嘲。这显示出你是一个平易可亲的人，而且是一种安全的幽默。
4.有人不喜爱笑话。不管笑话的可笑性事先得到了多好的验证，也还是有时会出现听笑话的人就是"不通电'的状况。
5.不要拿种族问题开玩笑，除非你是在讥笑自己的种族：这不是建议，而是规则。
6.先倾听、后玩笑。在开口之前先试看推断对方是哪种类型和风格的人。恰到好处的幽默对你的帮助多大，不合时宜的幽默对工作的妨害就有多大。
7.尽量以个人经历而不是编出的故事作为笑话。讲一讲你办公室里、你孩子身上和你小时候的趣事。
8.对产品负责。
对产品负责不仅是销售员的责任和义务，也是一个公司上到领导层、下到一般员工的共同的责任。只有对产品负责才干赢得回头客，才干有长期的发展。作为一名有责任心的销售员，如何对产品负责呢?首先，不要将有质量问题的产品销售给客户，即便客户没有发现;其次，如果销售员在不知情的状况下将有问题的产品销售给了客户，一定要主动承当责任。
9.对客户负责。
对客户负责要注意以下细节：诚实对待客户，不能欺骗客户。帮助客户选择合适他的产品，而不是贵的、也不是你提成高的产品。与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才干赚到钱。尽你限度帮助客户实现其所想。
10 .对公司负责。
一位出色的销售员应该具备这样的心态：我属于这个公司，并不仅仅因为我在这里工作，而是因为我的内心告诉我，我要在我的岗位上做出我的贡献，我必须对我的公司负责。只有对公司负责，你才干在公司给你提供的这个平台上成长、成熟，后成功。
11.对自己负责。
我们强调的销售员要"对产品负责、关于客户负责、对公司负责'，其实，归根结底是要对自己负责。你是在为自己工作。负责任、要敬业应该永远是每个人在工作中遵守的原则，而销售员也应该永远用这样的态度来对待自己的工作。
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