银保渠道经营实务流程(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,银保渠道营销实务流程,嘉禾人寿山东分公司,二00七年五月,1,上完课后，希望您能,知道银保营销实物流程,知道事先准备应做的工作,掌握沟通的技巧,知道如何开展银保培训辅导工作,会正确处理银保业务中出现的问题,知道如何追踪督促,树立客户服务的正确观念,2,单元大纲,银保营销实务流程,事先准备,沟通,培训辅导,处理问题,追踪督促,客户服务,3,？,4,营销,营销是一个过程,包括分析、计划、执行和控制；,覆盖商品、服务和创意；,建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。,营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。,5,？,6,销售与营销区别,销售观念注重卖方需要；营销观念则注重买方的需要,销售以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。,7,？,8,银保营销,银保营销,客户营销,渠道营销,直接销售,客户服务,9,？,10,如何让柜员成功销售？,如何寻求他们同意支持？,客户经理,支行主管行长,支行主管科长,网点所主任,柜面人员,银行各层级人员的需求点？,11,如何让柜员成功销售？,如何寻求他们同意支持？,渠道主管,支行主管行长,支行主管科长,网点所主任,柜面人员,我们如何满足?,12,如何让柜员成功销售？,如何寻求他们同意支持？,渠道主管,支行主管行长,支行主管科长,网点所主任,柜面人员,如何有效销售并达到良性循环?,13,银保渠道营销实务流程,事先准备,沟通,培训辅导,处理问题,追踪督促,客户服务,14,事先准备,事先准备,沟通,培训辅导,处理问题,追踪督促,客户服务,15,事先准备,机遇机会准备,事先准备,16,物质准备,心理准备,知识准备,公司、银保、产品等相关方面知识,网点宣传布置、各种单证的准备,心态调整，勇于开口，不怕拒绝,事先准备,调研,网点实地调研、同业情况调研,17,事先准备知识准备,对公司企业文化、产品知识、业务流程、金融业务等方面知识熟练掌握。,银行保险合作发展前景及未来银行保险发展方向。,事先准备,18,事先准备物质准备,产品说明书、宣传折页,投保书、转帐协议书等单证资料,公司宣传手册,1、银行保险为银行带来的利益的数据分析材料,2、了解网点资源数据分析,事先准备,19,事先准备心理准备,保持愉快的心情；,消除紧张，充满自信；,考虑银行各层级关注点及相对应的沟通重点,事先准备,20,事先准备调研,事先了解银行相关政策、动向等情况,了解银行网点基本情况（地理情况、储蓄情况、同业经营情况等）,了解网点相关人员基本信息及性格特点,事先准备,21,事先准备目的,增加正式接触时成功的机会预期拒绝类型，拟订回应之道,为正式行动规划行动方案,事先准备,22,沟通,事先准备,沟通,培训辅导,处理问题,追踪督促,客户服务,23,沟通目的,银行人员接受、信任你,银行人员接受、信任公司,银行人员相信、乐于销售产品,沟通,24,沟通态度,倾听原则,虚心，尊重，积极主动。,包容、理解企业文化差异。,换位思考，灵活处理问题。,要注重沟通的结果。,沟通,25,沟通对象,支行主管行长,支行储蓄科长,网点所主任、柜员（咨询员）,沟通,26,沟通支行主管行长的沟通,不同性格的行长用不同的沟通方式,用自己的工作热情和敬业精神来感化,用丰富的知识面来体现专业,每月至少沟通一次，汇报业务发展情况，了解银行对保险合作态度。,得到认可，取得支持,沟通,专业真诚,27,沟通支行储蓄科长的沟通,汇报各网点的业务进展情况,了解支行银保业务、储蓄业务进展情况,了解同业公司近期工作动向,每周至少有一次拜访，与科长建立朋友关系,取得支持、帮助,沟通,28,沟通网点所主任,是网点业务推动的核心,了解网点储蓄资源、以往销售保险情况,了解网点人员结构及性格特点,换位思考，迅速建立互相信任关系。,取得支持帮助。,沟通,29,沟通银行柜面人员,沟通,想去做,敢去做,会去做,做得最好,形成销售习惯,30,沟通沟通技巧（1/3）,扬长避短,充分展示公司、产品及个人优势,增强对方合作信心,沟通,31,沟通沟通技巧（2/3）,寻求共同的基础,弄清楚要讨论什么及为什么要讨论,发现共同的基础，了解对方需求点,建立同理心,沟通,32,沟通沟通技巧（3/3）,给出多种选择，保持灵活性,培养信任,明确沟通目标，提出多种有利于业务推动的方案,共同探讨，让对方在限定的方案中做出选择,沟通,33,沟通沟通其它技巧,从上至下：上讲理，下讲利,生活化交流，建立朋友关系,充分利用公司渠道公关优势，及时向银行人员传达上层合作重点，快速转化为业务促进的动力,沟通,34,培训辅导,事先准备,沟通,培训辅导,处理问题,追踪督促,客户服务,35,培训辅导银行培训,培训是指有组织、有计划地组织学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。,培训辅导,36,培训辅导银行辅导,协助银行临柜人员独立作业，获得成功，并建立专管员协调能力所实施的随机的指导与训练。,培训辅导,37,保费=有效网点数*有效网均产能,=网点数 *活动率 *网均保费,决定因素：,不断开拓的意识 培训 培训,行政手段 辅导 辅导,自投罗网 拜访量 寻找准主顾技能,激励,培训辅导公式一,培训辅导,38,保费=网点销售意愿 *网点销售技能,决定因素：激励 培训与辅导,培训与辅导 专业知识,行政手段,培训辅导公式二,培训辅导,39,培训辅导培训时机的选择,启动新网点时,网点业务持续低迷时,公司新产品出台时,新的竞赛方案出台时,季度（月度业务启动或总结时,竞赛启动或结束时,银行提出培训需求时,大型培训结束时（网点培训）,培训辅导,40,培训辅导对支行行长层级的培训,银保合作的发展趋势,嘉禾人寿优势与发展前景嘉禾人寿银行保险的发展规划,探询对银行员工培训规划,培训辅导,形式：拜访、业务座谈会,目标：沟通理念，取得支持。,41,培训辅导对中层（支行储蓄科长、各网点主任）的培训,形式：以会代训,内容：银行保险合作观念、对长城人寿的认同、对主业的帮助、收入的提高、对产品的了解和接受、作业流程、推动方案、销售技能提高,目标：支行形成良好业务氛围，树立业务标杆储蓄网点,培训辅导,42,培训辅导对基层（银行柜员）的培训,形式：形式多样、灵活；或所里集中，或两三人，或一对一。,内容：个人成长的概念；对产品的了解、认同和接受；作业流程；销售技巧；激励竞赛；手续费标准。,目标：调动所有一线人员的积极性，营造争先氛围。,培训辅导,43,培训辅导对银行柜员的培训内容,为什么销售？理念,如何销售销售技能,销售利益,培训辅导,产品形态,销售流程,投保流程,手续费,激励竞赛,44,培训辅导对柜员培训前的资料准备,针对柜员培训课程,投保单及填写样本,随堂讲义,销售话术,产品折页,公司宣传品,产品条款,培训辅导,45,培训辅导检验培训效果的标准,业务快速启动！,珍惜每次银行培训机会，充分准备，再准备！,培训辅导,46,培训辅导辅导的基本原则,了解自己知识、意愿、技能、习惯；,了解银行网点人员；,与银行网点人员建立共同目标；,依据客观事实而非主观见解诊断问题；,提出建议时，要使用明确而非建设性的,词句；,确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断。,培训辅导,47,培训辅导银行柜面日常辅导的主要内容,销售话术的不断演练以提高销售技能；,现场咨询与宣传以达到言传身教的目的；,售后服务及时以增强公司信誉；,增进与银行人员的沟通,宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。,培训辅导,48,培训辅导日常辅导的技巧,倾听：尊重对方的观点，了解对方的想法,反问：了解情况，有的放矢,回馈：提出你的建议和解决问题的方法,建立共识：取得他们的承诺,总结问题：向上反映，寻求解决,培训辅导,49,培训辅导日常辅导中应注意的事项,关系融洽,观察细致,反映迅速,个人品牌的树立,培训辅导,50,追踪督促,事先准备,沟通,培训辅导,处理问题,追踪督促,客户服务,51,追踪督促追踪督促方式,加强自我管理,帮助网点进行目标管理,报表追踪,适时激励,追踪督促,52,追踪督促加强自我管理,重点网点人员天天见,支行储蓄科长周周见,支行主管行长月月见,充分使用活动管理工具,积极心态+明确的目标+持之以恒的行动,追踪督促,53,追踪督促帮助网点进行目标管理,与支行领导、网点主任沟通确定网点年度销售我司保险目标，帮助网点进行月、周、日目标分解，使银行人员逐渐形成销售习惯并达成总体目标。,年度1080万,每月90万,每日3万,追踪督促,话术：1个网点只需每天有1个柜员营销一个客户,54,追踪督促报表追踪,每周制作所辖网点业务追踪表，报送给所辖支行储蓄科长及网点所主任,每月制作所辖支行业务分析报告，报送给支行主管行长及储蓄科长,追踪督促,55,追踪督促动态追踪,非现场管理,时时了解网点出单情况,同业信息的掌握,银行近期信息的收集,追踪督促,56,追踪督促适时激励的意义,追踪督促,技 巧,激励,（动机）,业绩,能力,=,意愿,57,追踪督促适时激励的方式,目标激励,尊重激励,感情激励,物质激励,竞赛激励,追踪督促,努力营造良好的网点销售氛围！,58,处理问题,事先准备,沟通,培训辅导,处理问题,追踪督促,客户服务,59,处理问题,处理问题,为什么持续不上单？,柜员回答：没定期客户,储蓄在下滑，现在存钱人都少,老百姓现在不认保险,我们天天都在宣传，就是卖不动。,产品时间长不好卖，设计个新的吧,客户说保险是在骗人,60,处理问题柜员为什么会提出这些问题？（1/5）,没有主动销售意愿,没有掌握销售技能,网点所主任不支持,同业公关力度大,处理问题,61,处理问题柜员为什么会提出这些问题？（2/5）,没有主动销售意愿,处理问题,处理方法：,讲理讲利，处人处事。,从银行保险双赢合作到个人利益的满足。,从细节入手，先成为朋友，让柜员真正接受、认可，逐渐了解没有主动销售意愿的真实原因，探明是个人内在原因还是外界干扰影响，从而解决问题的根本原因。,及时督促发放手续费，手续费发放时是调动未开单柜员销售意愿的有效时机。,62,处理问题柜员为什么会提出这些问题？（3/5）,没有掌握销售技能,处理问题,处理方法：,了解柜员的基本素质和性格特点,掌握网点客户资源的结构特征,单独对该网点客户特点制作销售话术课程（简单易懂，易于模仿）,反复、重复对网点、柜员进行培训、辅导,加强对柜员的鼓励，积极树立柜员销售信心,63,处理问题柜员为什么会提出这些问题？（4/5）,网点所主任不支持,处理问题,了解分,析原因,1、所主任无利益,2、怕影响储蓄存款,3、暗里主要支持同业,4、不认可保险公司,64,处理问题柜员为什么会提出这些问题？（5/5）,同业公关力度大,处理问题,处理方法：,学习、分析同业产品优缺点，准确找出同业产品的缺陷,侧面了解同业公关手段，采取针对性策略与行动,了解维护银行网点同业人员的工作特点，有策略的公关同业“忽略点”,不刻意攻击同业，努力维护行业信誉,65,处理问题,处理问题,不断发现问题,积极解决问题,预处理,业务健康发展,66,客户服务,事先准备,沟通,培训辅导,处理问题,追踪督促,客户服务,67,客户服务认识服务,让有形的服务，变为无形的承诺,建立顺畅有效的销售渠道和良好的合作关系,与银行共同维护信誉，持久合作,增强银行人员的信心和积极性,真正的服务是基于热诚，而非讨好,服务没有时间限制售前、售中、售后,提高客户续保率，减少失效或退保,客户服务,68,客户服务服务的对象和途径,客户服务,银 行,保险公司,客 户,69,客户服务,客户服务,客户服务,交续期,再投保,介绍新,客户,好,不好,客户退保,做反推销,良性,循环,恶性,循环,70,客户服务对客户服务（1/2）,1、解释保单条款及处理方式,保单利益、个人帐户价值、契约变更、退保、理赔,2、一般保单处理事项,找谁办理一站式服务,效率限时服务承诺,手续简单、方便,3、建立客户档案,客户分类、服务时间表,客户服务,71,客户服务对客户服务（2/2）,4、向客户提供公司及产品的最新信息,公司重大事件、新产品推广、平时寄送报刊、杂志及产品介绍,5、为客户做理财规划建议,针对客户现状，做理财规划建议书,6、与客户保持接触联系,生日、节日、保单周年、超值服务,客户服务,72,客户服务服务的观念,客户服务,当你忘记客户时，客户也忘记了你,73,服务会提高业绩收入,74,客户购买的是服务本身,75,服务要适应保户的利益,76,服务需要的是热诚,77,不要用客户保费的高低，决定你的服务品质,78,世界上的人大致会分为三类，20%的人属于热情易感染他人的人，另外20%属于非常冷漠而不容易被他人感染的人，其他60%的人都属于中间性质的人，他们和热情的人在一起容易受到热情的感染，和冷漠的人在一起容易受冷漠的感染，而我们需要做的是我们需要成为20%的能影响其他人的人！,让你自己成为影响力中心,79,谢谢大家,80,