SPA会所营销计划方案.docx

SPA会所几种营销方式
一、会所内促销
1、目的主题月：目标客户群
任何活动都要有明确的目的，以便SPA师能准确地掌握，并传递给客人明了的信息，这样才能达成目标.不同的地区，不同的季节，不同的产品特性，都表明SPA会所经营（促销）活动的应时性。所谓主题月活动就是指设定一个项目，提前制定计划方案，通过对全员的培训，把它作为该月的主推项目，也即该月的工作重点皆围绕它展开，这样就能找出针对性的目标客户，有的放矢，提高SPA师的工作积极性和绩效。而不是不分青红皂白，胡子眉毛一把抓，看似遍地开花，实效却差。
2、政策
促销政策要统一，符合SPA会所一贯的经营宗旨，特别是产品价格，不能随意变动，为使政策更具诱惑，以至吸引顾客响应，可以在赠送服务方面体现优惠程度，因为服务的成本远比产品来得低。
二、专家坐诊（高端客户/预约）
SPA会所经营的某些产品专业性特别强，价格也较昂贵,不是主流客户群都愿意接受并能消费的，它往往圈定的是少数高端客人，因此一般SPA师或顾问很难推广，这是要有深度专业背景的，必须得真正的专家才行。而少数高端客人往往成就感强，社会、经济地位都较高，她们本身就是专家或是显赫名流，为达到顺利举办坐诊的目的，就需要SPA会所及SPA师的高度配合，为专家的到访及与客人的面对面铺垫。主要是传递给客人这样一个信息，这个专家很忙，全国巡回排得满满的，我们只是听了她两个小时的课，哇，真神奇，太厉害了。所以这次我们老板花了好多钱不说，还费尽周折，又是请吃，又是陪逛街购物，总算把她给请到店里来了。就算这样，这个专家还说只约5个客人，后来我们老板好说歹说，总算放宽到8个指标.王姐，这么难得的机会，我好不容易和我们老板说了 一个名额给你，定下吧，×号（周×）×点你一定来，否则说不准又被别人拿了，一定。
三、嘉年华
嘉年华通常指在周年庆，新年答谢，大型客户联谊等非常重要的时候才举办的一种活动形式，其特点是喜庆，庄重，热烈，奔放，强调全场互动氛围，组织较为周密，耗时,费力，花钱较多，邀约客人有一定难度。因为要把那么多客人一同聚在一起，而且活动的设计又不能雷同，请来的主持人控场能力要强，亲和力，煽情能力突出，搭档的主讲老师的功底同样重要，所以一般SPA会所轻易别搞。
因为嘉年华活动的特点，必须提前一个半月到二个月就要设计好活动主题，形式，风格，制定回馈（促销）政策，预约好主持人，老师等，然后就活动的邀约对SPA师进行针对性的强化培训，包括总目标，个人指标，电话邀约话术，短信跟进，客人上门做项目时试探、邀约话术，如何让老客户带朋友来等等。
由于嘉年华活动规模较大，费用较高，因此销售就是一个很敏感的话题，不销售成本支出太大，直接销售又冲淡了喜庆、热烈的氛围。为了平衡这个矛盾，就必须把它分两步走，一步是正常的组织、邀约，和现场那天的烘托氛围后的刺激销售。还有就是把嘉年华活动的这一个月当作整个回馈（促销）政策的推广月，在店内全线推广，在活动那一天更多的是促进氛围，同时感染新客购买。
四、邀约（电话/面对面/老客户/带新人/话术）
不论是什么样的活动，第一步就是邀约，否则再好的设想，没有了参与对象，也就没有了现实意义。SPA师都没有接受过专业的沟通/邀约培训，甚至大多数教育程度较低，不是她们不想把工作做好，实际情况是她们更需要培训、指点，只有当我们给予了她们足够的支持，才有可能顺利完成任务.
下列是某活动邀约培训简纲:
1、全体动员
① 、调整员工的状态，
② 、强调活动的重要性
③ 、剖析活动的亮点
2、目标制定
① 、激励与总目标
② 、个人目标
③ 、现场承诺
3、邀约技巧培训
① 、基础指点
② 、一对一情景演练，剖析/点评
③ 、总结/激励
4、邀约步骤
① 、前半个月透露消息
在客户前来做护理时，以较为神秘的语气告诉她，我们将于什么时候举办嘉年华活动,会上礼品丰富，老板特地还花大价钱请来×
× ×（知名的专家或主持人），节目一定精彩，我想请你来，好吗!另外我还专门排练了一个节目，你一定来捧场哦.
注意语气与节奏感。
② 、一周流程
a、一周时开始正式派发邀请函，告知凭邀请函领取奖项的规则，另外以试探的气说，这次人数有限，节目也很精彩，我帮你多申请了一张，你看能否多带一位（亲朋好友等）过来。
b、倒五天跟进
打电话问候，然后也温馨的语气提醒对方别忘了时间（这次活动是几号几点在哪里）。
c、倒三天提示
告知对方这次想来的人很多，内部名额都不够分派，我在包装礼品（奖品）时看了都心动，我为了让你看到我的表演节目，晚上都加排了几次,你可一定要来，肯定让你玩得开心。
d、前一天确认
先发短信提醒对方，然后打电话问候，以关心的语气祝福她及家人生活幸福，万事如意，最后告诉她明天活动开始的准确时间，提示她早到占一个好位置。
e、当天迎候电话
先赞美她，说今天天气好，活动一定更精彩，大家也同样会很尽兴，同时告诉对方我在会场等你。
5、分工
① 、各自负责自己的客人
② 、设专人统计/跟进（会前参与确认/会中活动推动/会后跟进）
③ 、内部协调/沟通
④ 、话术整理
总之，一个成功的活动决不是偶然的，它是在精心筹划、充分准备、周密执行等基础上才获得的.一个活动很可能在现场只有二小时，但其前期准备或许就是一个月，正所谓“台上一分钟，它下十年功”.其运行管理应分为三个阶段，即会前准备，会中落实，会后跟进。每次会后你是否认为就结束了，那些与会的，积极的，一般的，认同的，不认同的，老客常客或新客，等等，你们有后备措施并落实到人没有?知己知彼，每战必胜，不知彼而知己，一胜一负，不知己不知彼，每战必殆.