客户陌拜策略方案.docx

项目客户陌拜方案
纲要：
第一部分、陌生拜访的合用条件；
第二部分、陌生拜访的事前准备；
第三部分、拜访流程；
第四部分、拜访技巧；
第五部分、拜访附件；
第一部分、陌生拜访的使合用条件；
陌拜（First Ca）l的定义：凡是对客户进行的第一次登门拜访，即为陌拜（不管是我们还是潜在客户积极促成）
陌拜（First Ca）l的目的：1.建立双方好感；2.建立专业形象；3.收集关键信息；4.问题解决与维护。
进行客户陌拜前需对目的客户进行定位选择，这种拓展方式适合目的客户群重要权重参数指标为：
1、安徽省内外中小型开发公司；
2、开发物业主流产品为住宅；
3、开发商有代理需求的；不管是未开发、在建或者在售项目。
4、代理竞争相对利好；
5、项目运作表现较不好的；
6、未来竞争加剧的；
第二部分、陌生拜访的前提准备；
1、收集目的客户的资料；公司名称、办公地址、联系方式、联系人。
2、公司资料；
3、名片；参与陌拜全员印刷足够的名片。
4、礼品；建议做些精美的小礼品，小礼品是人性的关怀，消除抗拒的心理。
5、《客户拜访表》、《客户征询表》
6、交通专车；
7、业务员培训；（拜访说辞）
第三部分、陌生拜访的流程；
一、第一轮：初次上门阶段；
1、拜访前准备；
2、感谢见面&自我介绍；
3、递送礼物&破冰寒暄；
4、会谈主题&冲突应对；
5、收集信息&归纳入档；
6、建立私人关系；
7、感谢见面&临别确认
8、后期维护追踪;
首战即决战；思想上必须要高度的统一，做好充足的战前准备。
二、第二轮：后台跟踪阶段；
1、跟踪项目发展动态；
2、电话拜访关键人；
3、关系公关活动；
4、再次上门拜访；
首战连续期，密切关注事态发展，准确找到有利战机。
三、第三轮：再次上门&确认商机阶段；
1、上层拜访及项目接洽；
2、项目决策头脑风暴；
3、项目提报;
首战结束期，商机诊断及确认，形成战略合作。
备注：在此阶段，要有充足的时间观念，并有觅得机会的敏锐嗅觉，临场冲突的应变能力。
第四部分、陌生拜访的技巧；
一、事前准备；
1、陌拜目的明确；陌拜前明确目的，思绪清楚，与陌拜对象达成思想共识。
2、制定上门拜访时间表；根据行业工作习惯，制定合适的拜访时间（房产行业营销负责人在10: -11: ）。
3、检查拜访前物料筹备；公司资料、名片、礼品、交通工具的准备情况，在出发前要做到整装，不缺失。
4、拜访前工作组织；人员的分工、组织协调并贯彻实行。
二、陌拜中容易出现的问题及解决；
问题一、没有共同话题；
问题二、冷场；
问题三、避免冷场；
打破话题瓶颈？
（一）、见面
初次见面，首要任务是消除陌生感。消除陌生感可以用：
攀认式
敬慕式
问候式
1、攀认式；
攀认式：找关系，同学校友、近亲、老乡、同事等等，然后以“关系”为
中心展开交谈。如：
您是XXX大学毕业的呀，我也是那个院校的，您是我的学长呢！
你是淮南人啊，真有缘我也是的，我们是老乡呢！
您是XXX的表哥？他是我姨夫的侄儿，看来我们还是亲戚呢！
您曾在中石油工作啊，我2023也在那营销部工作，我们还是同事。
2、敬慕式
敬慕式的本质是把对方放在比较高的位置，表现出自己对对方的仰慕，从而提高对方的心理认同感。
周总，我就是给你打过电话的小陈呀，在公司经常听严总提 起你，今天终于有幸见到您了。
曹总，我是上海普罗小陈啊，早就听说曹总年轻有为，以后我们公司的相关事宜上还要麻烦您多费心。
3、问候式
在攀认式和敬慕式都不合用的情况下，我们还可以选择问候式。问候式应
用范围极广，也是在陌拜时用的最多的一种方式。
您好！我就是给您打过电话的上海普罗的小陈，以后还麻烦曹总多多关照。
曹总，不久乐见到您，我是上海普罗的小陈。
曹总，您好！初次见面，还请多关照。（客户知道你是谁）
（二）、交谈
交谈是拜访客户的主体，也是最重要的内容。往往拜访客户都是带有一定
的目的性，达成拜访的目的是交谈的核心人物。交谈的方式可分为：
1、己之所欲，先施予人；
2、社会热点，热点讨论；
3、左右逢源，上下微观；
1、己之所欲，先施予人；
这种方法有两种功效，投石问路，扩大开放区域。
投石问路，在谈自己情况的时候，注意客户对自己话题的反映，根据客户的反映随时调整交谈的话题。
扩大开放区域：在交流的同时收集客户流出的信息，根据客户的信息调
整自己的谈话，从而转入到自己的目的话题，得到自己想要的信息。
这种方法需要注意：
不能探听客户的忌讳，不同年龄、阶层的人的忌讳是不同的，这需要平时注意观测，并不断的收集。
不能形成盘问，在寻求客户的反馈时，不能连续发问。连续发问显得太
过强势，也许导致客户的压迫心理。
2、社会热点，热点讨论；
一般的人会关注一些社会热点或者行业热点，而这些极容易找到共同话
题。热点获得途径：
网络；
新闻；
报刊；
行业新闻
3、左右逢源，上下微观；
这种方法是通过身边的环境，绝大多数人关心的内容选择话题，选话题中
注意不要谈对方忌讳的内容，如商业机密等。常用的话题有：
小孩儿的教育；
平常家庭生活；
事业发展；双方的工作;
彼此的经历;
3.1、关照式
合用于谈话内容带有范围性、对象性、保密性和重点性。
曹总，刚才也许是我不成熟的想法，麻烦您给我纠正，以免引起误会或
不便。
曹总，这些条件只有我们明白，不会再有其别人知道。
3.2、祝愿式
曹总，那就祝愿我们以后合作成功吧。
曹总，市场行情不错，盼您生意红火。
3.3、道谢式
曹总，感谢您百忙之中给我们时间让我么简朴介绍下我们公司情况…
曹总，感谢您给我们这次合作的机会。
三、结束
在交谈之后，离开之时，需要再次加深客户对自己的印象，加深印象的辞
别方法有：
1、关照式；
2、祝愿式；
3、道谢式；
4、征询式；
5、归纳式；
6、邀请式；
邀请式：曹总，今晚八点过来接您，我们一起吃个便饭；曹总，欢迎您到我们公司考察指导。
四、如何避免冷场；
避免冷场可以使用以下几种方法：
谈感爱好的话题；
抛犯错误，激发客户爱好；
鼓励客户发言；
消除陌生；
打破自己导致的沉默；
五、拜访附件；项目客户拜访表
项目客户拜访表
公司基本状况
公司名称

地址

上属公司或投资方

总负责人

开发背景及曾开发项目

项目基本状况
占地面积

建筑面积

容积率

物业面积

项目现状周边特性
地理位置
其他
客户拜访信息
拜访时间

联络人

次数

职位

联系方式

谈话重点

希望得到什么帮助
拜访时间

联络人

次数

职位

联系方式

谈话重点

希望得到什么帮助
项目客户征询表
1、您的公司最近有寻找或想换代理公司的计划吗？
（1）有 （2）无
假如有的话，考虑何时换？
（1）1个月 （2）2个月 （3）3个月 （4）4个月 （5）6
个月（6）其他
2、您的公司对代理公司哪方面不满意？
（1）策略（2）绩效 （3）团队 （4）其他
3、您的公司和代理公司的协议截止日期是？
（1）近1个月（2）近2-3个月 （3）近6个月（4）其他
4、您的公司对合作代理公司考虑哪些因素？
（1）一二线品牌公司（2）本地知名公司（3）公司资源 （4）
其他
5、您对我们公司可以参与贵公司项目指导意见？
征询员:
日期: