南开18秋学期(1709、1803、1809)《销售管理与实务》在线作业.doc

南开18秋学期(1709、1803、1809)《销售管理与实务》在线作业
(单项选择题) 1: 销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的〔〕环境下达成的一种契约或协议。
A: 市场必需求
B: 社会经济
C: 政治
D: 行业竞争
正确答案:
(单项选择题) 2: 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取〔〕的销售形式
A: 一定的佣金
B: 返利政策
C: 经销商人员的支持
D: 间接激励
正确答案:
(单项选择题) 3: 制定分销渠道不必需要达到以下三方面的目标〔〕
A: 市场覆盖率
B: 渠道控制度
C: 渠道灵活性
D: 渠道适应性
正确答案:
(单项选择题) 4: 依据销售猜测，企业就可以确定销售计划的核心是〔〕
A: 销售组织
B: 销售方向
C: 销售目标
D: 销售战略
正确答案:
(单项选择题) 5: 常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有〔〕
A: 员工结构型销售组织
B: 顾客结构型销售组织
C: 竞争结构型销售组织
D: 战略结构型组织

正确答案:
(单项选择题) 6: ()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A: 商品退货
B: 商品回访
C: 重新入库
D: 跟踪处理
正确答案:
(单项选择题) 7: 引起销售区域调整的状况以下中不包括〔〕
A: 销售潜力的增长
B: 价格增长
C: 客户必需求的改变
D: 客户堆叠
正确答案:
(单项选择题) 8: 客户关系管理主体是〔〕
A: 客户
B: 企业
C: 销售人员
D: 市场
正确答案:
(单项选择题) 9: 定量指标是销售组织对销售人员工作〔〕的方面的期望与要求多项选择题
A: 客户数量
B: 业绩量
C: 销售费用
D: 销售目标
正确答案:
(单项选择题) 10: 销售报酬制定的模式，合适实力较强的企业的是〔〕
A: 高薪水低奖励
B: 高薪水高奖励
C: 低薪水高奖励
D: 低薪水低奖励
正确答案:
(单项选择题) 11: 价格折扣不包括〔〕
A: 数量折扣
B: 等级折扣
C: 现金折扣
D: 时间折扣
正确答案:
(单项选择题) 12: 寻找客户、信息沟通、推销产品、客户关系管理、销售风险管理等内容属于〔〕
A: 销售组织的使命
B: 销售经理的使命
C: 销售人员的使命
D: 销售员工的使命
正确答案:
(单项选择题) 13: 销售组织的建立必需要满足精简有效原则、统一指挥原则、权责对等原则、分工协作原则、〔〕A: 管理幅度原则
B: 保证目标原则
C: 激励性原则
D: 信息反馈原则
正确答案:
(单项选择题) 14: 以下属于销售经理使命范围的是〔〕
A: 收集资料信息
B: 制定销售计划
C: 制定销售战略
D: 展开实际销售工作
正确答案:
(单项选择题) 15: 依据与企业关系不同，客户不可以划分为〔〕
A: 个人客户
B: 集团客户
C: 渠道客户
D: 主力客户
正确答案:
(单项选择题) 16: 间接激励方法中间商的方法不包括〔〕
A: 帮助中间商进行零售终端管理
B: 帮助中间商管理其客户网
C: 合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作
D: 合理安排零售商与批发商之间的关系
正确答案:
(单项选择题) 17: 销售部门、计划部门、推销部门等组建属于哪种销售组织类型〔〕
A: 职能结构型销售组织
B: 区域结构型销售组织
C: 产品结构型销售组织
D: 顾客结构型销售组织
正确答案:
(单项选择题) 18: 最常用的定额形式是〔〕
A: 销售量定额
B: 财务定额
C: 销售活动定额
D: 综合定额
正确答案:
(单项选择题) 19: 销售活动的根本目标和关键是〔〕
A: 销售展示
B: 服务
C: 成交
D: 供货
正确答案:
(单项选择题) 20: 定性猜测的主要依据是〔〕，而定量猜测则是利用〔〕，作出对将来的猜测。A: 历史经验和专家推断，数学和统计分析工具研究历史数据
B: 数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家推断
C: 历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家推断
D: 专家推断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验
正确答案:
(多项选择题) 1: 现代销售观念发展所经历的三个阶段是〔〕
A: 买卖双方各谋其利观念
B: 买卖双方互动观念
C: 买卖双方组织联系观念
D: 关系销售观念
正确答案:
(多项选择题) 2: 要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手
A: 树立正确服务观念
B: 重视客户体验过程
C: 运用科学方法改善服务质量
D: 服务承诺策略
正确答案:
(多项选择题) 3: 在销售过程中客户对产品方面的异议主要包括〔〕
A: 自身必需求
B: 价格异议
C: 时间异议
D: 支付能力
E: 货源异议
正确答案:
(多项选择题) 4: 销售人员数目多少的影响因素有〔〕
A: 企业的发展规模
B: 企业的运营状况
C: 销售人员流动率
D: 企业的经营模式
正确答案:
(多项选择题) 5: 终端管理的要求包括〔〕
A: 选择有利的终端类型
B: 增加人力的支持
C: 提升促销的整体配合
D: 争取店方的合作
正确答案:
(多项选择题) 6: 客户服务管理系统的功能主要包括〔〕
A: 客户自助式服务
B: 客户服务流程自动化
C: 客户关
D: 客户反馈管理
正确答案:
(多项选择题) 7: 许经营的弊端主要体现在〔〕
A: 特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制
B: 各别加盟者的不良经营会影响品牌形象
C: 过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者发展
D: 严格的加盟协议使特许人很难改换加盟者
正确答案:
(多项选择题) 8: 依据市场区域、厂家状况以及经销商状况的不同，窜货有〔〕表现形式A: 分公司与分公司之间的窜货
B: 同一区域市场的经销商之间的窜货
C: 分公司与经销商之间的窜货
D: 不同区域市场的经销商之间的窜货
正确答案:
(多项选择题) 9: 企业对终端工作人员的管理狐妖表现在〔〕
A: 报表管理
B: 公共关系管理
C: 对终端人员进行培训
D: 对终端工作监督
E: 搞好终端协调
正确答案:
(多项选择题) 10: 针对客户本身，企业可以从〔〕方面来提升其忠诚度
A: 获得
B: 同化
C: 反馈
D: 巩固
正确答案:
(多项选择题) 11: 销售促进的特点
A: 显著刺激必需求
B: 经济效果显著
C: 具有较大的局限性
D: 销售迅速增长
正确答案:
(多项选择题) 12: 应收账款的管理要点包括〔〕
A: 收账政策
B: 收账政策
C: 收款的风险信息识别
D: 应收账款的收账方法、方式及技巧
正确答案:
(多项选择题) 13: 处理客户异议的基本方法包括〔〕
A: 直接否定法
B: 间接否定法
C: 利用处理法
D: 沉默处理法
E: 积极询问
正确答案:
(多项选择题) 14: 在货物运出仓库时，发货复核方式主要有〔〕
A: 托运复核
B: 提货复核
C: 账单复核
D: 取样复核
正确答案:
(多项选择题) 15: 时间管理的方式主要有〔〕
A: 制定每日、每周、每月拜访计划和完成状况表
B: 建立销售频度模型
C: 运用时间管理的一般理论
D: 充分利用现代信息技术
正确答案:
(多项选择题) 16: 销售活动中常用的分析方法包括〔〕
A: 绝对分析法
B: 相对分析法
C: 因素代替法
D: 本、量、利分析法
正确答案:
(多项选择题) 17: 在货物运出仓库时，有以下哪几种发货复核方式
A: 托运复核
B: 提货复核
C: 取样复核
D: 账单复核
正确答案:
(多项选择题) 18: 在渠道成员之间分配渠道任务时，渠道管理者必需合计的因素有〔〕
A: 不同渠道成员执行任务的质量
B: 渠道成员承当相关的渠道任务的意愿
C: 顾客的重要性
D: 与顾客的接触程度
正确答案:
(多项选择题) 19: 客户分析方法主要包括〔〕
A: 客户类别分析
B: 客户差异分析
C: 客户相同分析
D: 客户性质分析
正确答案:
(多项选择题) 20: 销售组织的特点
A: 销售组织目标
B: 销售组织形式
C: 销售组织运行
D: 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
正确答案:
(推断题) 1: 客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差距所形成的态度，就是客户满意度
A: 错误
B: 正确正确答案:
(推断题) 2: 所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(推断题) 3: 渠道制定的流程大致可以分为以下五个步骤〔1〕分析渠道环境〔2〕确定渠道目标〔3〕规划渠道结构路径〔4)分配渠道任务(5)选择最正确渠道方案
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(推断题) 4: 制定销售猜测的过程有：(1) 确定猜测目标(2) 初步猜测〔3〕依据不可控因素对猜测进行调整〔4〕依据可控因素对猜测进行调整(5) 检查和修正
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(推断题) 5: 所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且马上购买产品或签订正式协议的行动过程。
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(推断题) 6: 直接报价，是在不确定了客户对产品产生购买意愿，并没有询问价格时，直接告知其产品的成交价格
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(推断题) 7: 销售预算的编制方法主要有销售额百分比法、销售单位法、标杆法、目标任务法、投入产出法、零基预算法、永续预算法
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(推断题) 8: 横向渠道冲突，又称为道上下游冲突，是指同一渠道中同一层次成员之间的冲突
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(推断题) 9: 商品的自然属性和产销特点不同，应采用不同的销售组织模式
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(推断题) 10: 服务质量可以被定义为客户对服务的期望和其实际感受到的服务之间的对照
A: 错误
B: 正确
正确答案:
(单项选择题) 1: 销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的〔〕环境下达成的一种契约或协议。
A: 市场必需求
B: 社会经济
C: 政治
D: 行业竞争
正确答案:
(单项选择题) 2: 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取〔〕的销售形式
A: 一定的佣金
B: 返利政策
C: 经销商人员的支持
D: 间接激励
正确答案:
(单项选择题) 3: 制定分销渠道不必需要达到以下三方面的目标〔〕
A: 市场覆盖率
B: 渠道控制度
C: 渠道灵活性
D: 渠道适应性
正确答案:
(单项选择题) 4: 依据销售猜测，企业就可以确定销售计划的核心是〔〕
A: 销售组织
B: 销售方向
C: 销售目标
D: 销售战略
正确答案:
(单项选择题) 5: 常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有〔〕
A: 员工结构型销售组织
B: 顾客结构型销售组织
C: 竞争结构型销售组织
D: 战略结构型组织
正确答案:
(单项选择题) 6: ()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库
A: 商品退货
B: 商品回访
C: 重新入库
D: 跟踪处理
正确答案:
(单项选择题) 7: 引起销售区域调整的状况以下中不包括〔〕
A: 销售潜力的增长
B: 价格增长
C: 客户必需求的改变
D: 客户堆叠
正确答案:
(单项选择题) 8: 客户关系管理主体是〔〕
A: 客户
B: 企业
C: 销售人员
D: 市场
兰亭序
永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。群
贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。
夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。况修短随化，终期于尽。古人云：“死生亦大矣。〞岂不痛哉！
每览昔人兴感之由，假设合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。后之视今，亦犹今之视昔。悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其致一也。后之览者，亦将有感于斯文。