销售员薪资标准-提成标准及发放制度.docx

第一章：销售部门职能L
第二章、销售部管理架构2.
第三章、销售部职务说明书2
第四章：销售部人事制度5.
第五章：销售部工作流程6.
第八章：销售工具的领用、使用、管理方法7
第九章：销售部的授权（责）、命令、汇报制度8
第十章：销售部保密制度8.
第十一章：顾客资料、销售协议书管理制度9
第十二章：顾客投诉、异议处理方法10
第十三章、销售部与公司其他部门、其它公司的业务协调制度10
第十四章、销售人员的工作绩效评估方法、薪金、奖励、惩罚
第一章：销售部门职能
一、部门职能
部门名称：销售部
部门职责：
组织、完成所属项目的发售；
确保公司回款目标的完成；
公司项目营销决策的拟定及提案；
主要职能
1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；
2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；
3、设立、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作；
4、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；
5、合理进行销售部的预算控制；
6、研究掌握销售员的需求，充分调动工作积极性；
7、制订业务人员的行动计划，并予以检查控制；
8、定期收集并整理市场信息；定期把市场信息报备公司;
9、预测市场危机，统计、催收和结算房款；
10、做好销售服务工作，促进、维系公司与客户间的关系;
14、组织、完成公司所属项目的销售
15、对产品的修改与调整提出建议；
第二章、销售部管理架构
销售总监
软件销售总监
: I :
广硬件销售经理］［软件销售经理'
第三章、销售部职务说明书 '
A、软件销售总监
直接上级:销售总监/营销总监/总经理
直接下级:软件销售经理
本职工作：营销方案制定与执行、完成销售目标和回款目标。
职位职责
1、负责部门日常行政管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员
工的考评工作；
2、对销售机构设置、人员结构合理性负责；
2
3、负责推广软件的具体业务管理工作，制定销售策略、价格策略等；
4、拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；

5、负责组织公司软件销售市场调研，信息收集和政策法规的研究工作,及时掌握市场动态.跟踪掌握市场行情，及时提出合理和有效的营销策略；同时按照公司批准的整体销售计划和方案，认真组织和努力完成项目的销售工作；
6、汇总市场信息，提报项目调整、修改建议；
7、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；
8、关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；
10、负责健全部门组织架构，对部属分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，强化组织功能，树立专业团队意识；
11、制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用；
12及时协调和处理解决客户的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售后服务工作；
13、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；
14、指导、巡视、监督、检查下属；
15、定期向直接上级述职；
16、向直接下属授权，布置工作；
17、负责直属下级任用的提名；
18、制定部门工作程度和规章制度，报批通过后实行；
19、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；
20、受理直属下级上报的建议、异议、投诉、冲突和争议并进行裁决；
21、负责直属下级下作程序的培训，执行和检查；
22、申报直接下级过失和奖励报告；
23、负责出售单位的审核，负责额外折扣的批准和确认；
24、参与项目策划工作；
25、负责对销售经理进行培训和管理，根据实际工作情况向总经办建议奖励、留用、处罚及解聘销售经理；
26、每月向公司总经理提交工作报告及工作计划。统计销售业绩及制订提成方
案，提交公司审核；负责同服务客户结算代理费用；
27、负责协调各部门关系；
28、参加公司例会和有关销售业务会议；
29、处理紧急突发事件。
主要权利
1、有销售部的代表权；
2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；
3、有向总经理报告权；
4、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；
5、有对所属下级工作的监督检查权；
6、有对所属下级的工作争议的裁决权
7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；
8、人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权；
9、有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权;
10、一定范围内的价格优惠权；
11、项目营销方案的决策权；
B、软件销售经理
直接上级：软件销售总监
本职工作：依公司销售策略进行软件发售.
职位职责
1、严格执行公司制定的项目售价；
2、规范执行销售部接待程序；
3、对重大客户转交软件销售部总监处理；
4、执行直接上级制定之销售计划，努力完成工作目标；
5、正确及时接收上级指示；
6、接受客户投诉及时处理有关问题；
7、上报；
8、掌握软件销售部工作情况和本项目有关销售数据；
9、积极参与销售人员技能培训计划；
10、汇总拟写每周、每月销售部工作总结呈送上级审核；
11、对相关软件行业动态进行调查，汇总分析后呈送上级；
12、定期向直接上级述职；
13、处理解决销售过程中的突发事件,并呈报上级.
E、硬件销售经理
直接上级:销售副总
本职工作：项目产品推销工作；顾客（散户）接待、谈判、签约。催收个人发
生交易的销售回款；
职位职责
1、严格执行行为规范，热情服务；
2、对个人洽谈的顾客，负责售后服务；
3、接受顾客异议和意见，及时上报，并协助销售副总；
4、作好销售统计工作,填报各项规定表格；
5、听从上级指挥，执行上级发布的其他命令。
第四章：销售部人事制度
一、销售人员的招聘
1、根据项目需要提报岗位需求；
2、发布招聘信息；
3、由人力资源部进行初试，销售经理进行复试，通过复试后由销售总监/总经理决定是否录用.
二、销售人员的培训
1、试用期员工培训|
①、产品知识
③ 、销售技巧
④ 、项目培训
⑤ 、公司、销售部管理制度培训
2、在职培训
①、技巧交流会
③ 、考察
④ 、讲座和报告会
⑤ 、双向交流
⑥ 、新任职务培训
⑦ 、职务说明
⑧ 、职业交流
⑨ 、公司、销售部制度改进说明会
第五章：销售部工作流程
客户区分准则
一、客户区分原则
1、客户建档有效期为2个月
2、以成交为准
3、以客户意愿为主：即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借冷落客户
二、客户区分准则
1、销售员入（以下简称A）在联系过程中，知道销售员B（原始联系者，以下简称B）曾接待过该客户，原则上交回B联系，成交后业绩属B ;
2、若客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责，则成交业绩属AB共有；若8属建档有效期，提成以：A： 50%,B:50% ；若8属建档无效期，则与B无关；
3、客户说出B联系过，但B不在，则由销售经理C（最后当值人员，以下简称
C）协助联系，如通知B后，因B长时间未到，若C协助成交，成交后，业绩属B,提成以：B： 50%，C： 50%;
4、客户说出B联系过，但不愿意找B,对B提出投诉，则A需将此情况告知销售总监及B,待销售总监落实后，此客户成交与B无关，业绩提成均属A;
5、如销售经理B所联系的客户，为争取销售折头而找A,—经查实，则业绩提成全部属B；
6、如客户表示曾经联系过，但忘记谁（B）联系，成交后与B无关；或客户走后，A或B通过潜在客户档案找到B,若属建档有效期，则由“A"或“B”（由销售总监查实具体情况）负责后续跟进，成交后业绩属跟进工作者，提成按具体情况分配；
7、原则上由旧客户带来的新客户，属原始联系者所有。
第八章:销售工具的领用、使用、管理方法
为使销售部办公用品的采购、领用合理化、规范化，并减少物品的损耗，杜绝浪费.根据销售部具体情况制定以下制度；
1、销售部所有办公用品由销售人员亲自去行政部领取，建立个人帐户后领用。
2、新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向部门经理提出申请,经同意后视岗位情况核实发放。
3、销售部人员办公用品领用按公司标准执行，但根据具体情况可由部门经理进行调节、平衡。
4、须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书（急需物品除外）。总经理审核后，由专人购买。
5、台式机、笔记本电脑的领用，有领用人提出申请（注明用途），由总经理批注后办理.
注意事项
1、购物申请，应尽可能明示物品的名称、规格、产地、质量、等级、估计价格等内容。
2、所购物品由专人验收、保管、发放。未经授权、批准后的申报，擅自采购的物品不予验收、报销。
3、所有公物、设备一律不得私自借用。个人所领办公用品在离职时须办理退还手续.
4、个人对办公用品应爱惜使用，妥善保管，若有丢失，不予补发。
5、员工应具备良好的个人素质，借用办公用品后应即时归还，不得未经同意而擅自乱拿、使用。
第九章:销售部的授权（责）、命令、汇报制度
一、授权原则：
上级向下级以命令、通知的形式授权（授权必须授责，要有时限）
二、汇报原则：
下级向上级以报告、请求的形式汇报（汇报必须有建议、有回复时限）
三、越级的条件：
1、当发生如下情形时，上级可越级授权
1）当上级认为直接下级无法胜任此项工作时
2）情况紧急
3）事关重大，需上级直接指挥时
4）需统一指挥时
2、当发生如下情形时，下级可越级汇报
1）情况紧急，又无法与直接上级取得联系时
2）涉及上级有嫌疑危害公司利益时
3）涉及上级对自己有严重的不公处置时，可越级汇报
第十章：销售部保密制度
一、对公司规定的保密事项保密
二、对项目的以下资料保密
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1、总成本
2、平均价
3、已成交的低于折扣价
4、已成交顾客（顾客声明不保密的除外）及其它客户资料
三、对部门内部情况保密
1、部门保密级管理文件
2、销控表、统计表
3、销售率
4、内部教材
5、注明保密的一切受控文件
6、内部分配情况
7、销售基金的使用
第十一章：顾客资料、销售协议书管理制度
一、顾客资料管理
1、销售部应对顾客资料成交以及未成交两大类型进行收集整理，建档归档；
2、对于顾客情况有变动者，应该及时的修正顾客档案资料内容，以确保顾客资料正确性；
3、顾客资料包括：顾客姓名、个人情况、公司位置、联系电话等；
4、成交顾客资料需统计顾客在本公司购买的产品，投资总金额等。
二、协议书、合同资料管理
协议书复印件须按照一定的规律进行整理归档。
三、合同内容审查
财务部根据合同条款为依据，及时（三个工作日内）对每份合同进行审查，如有不符合标准情况,须立即与总经理及销售副总核实。
第十二章：顾客投诉、异议处理方法
一、顾客投诉、异议的处理原则
不管顾客是否无理取闹，销售人员都须无条件接受顾客投诉、异议,并及时处理，如未能对顾客投诉、异议问题进行有效答复的，应及时上报上级领导。如销售总监未够对顾客提出问题进行合理答复应汇汇报总经理，由总经理对顾客提出问题进行答复。
二、投诉的处理响应时限
对顾客投诉问题回复不能够超过三天时限，如不能在该时限答复者，应对投诉顾客表示歉意，并告知顾客正确答复期限。
三、投诉的总结
(1) 对顾客投诉之问题，销售人员应及时汇报上级领导，由销售副总汇总后，呈报总经理；
(2) 销售副总应在每周的工作总结中列明顾客投诉问题，解决方法及对顾客投诉问题进行分析分类，建议公司对工作善进行改进，以避免同类投诉事件重复性发生.
第十三章、销售部与公司其他部门、其它公司的业务协调制度
1、销售部所有销售人员，不得与公司其他部门发生角；
2、如销售人员与公司其他部同事发生公事上的争议的，应及时汇报上级领导，通过上级领导给予协调，如销售部经理未能进行协调解决的，应及时会汇总经理；
3、其它公司与本销售部相关业务上发生争议的，销售人员不得与其它公司人叫发生角，并及时与本部门上级领导汇报事件；
4、如其它公司与本公司销售部发生业务事件争议的，销售人员应及时同相关
io公司进行协调协商，未能解决的，应上报销售总监/总经理。由总经理出面进行沟通协调。
第十四章、销售人员的工作绩效评估方法、薪金、奖励、惩
一、工作绩效评估方法
评估目的，办法及要求
1、评估目的：肯定成绩，指出不足，评估结果是奖励金的依据
2、评估办法：由各专职销售员填写，交销售部主管负责人统计审核
3、评估要求：评估者必须就被评估者在工作中的各项表现作出客观、公正的评估，任何带主观色彩的评估将视作无效。
评分批示
1、评估项目共设三项；
2、后设备注栏，评估者可在备注栏补充对被评估者的综合评价。
评估项目（各项目可视具体人员配置情况及工作要求进行适当谶）
1、出勤
占考核成绩的30%。
2、平时工作表现（包括销售技巧，工作态度）
占考核成绩的30%。
3、销售业绩
占考核成绩的40%。
二、薪金
A、工资
1、薪资由基本工资+补助+绩效工资+提成组成
2、薪资发放时间：付薪日期为每月的26日，按每月30天计算薪金，每月支付之薪金为上月30天工作日薪金。
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① 基本工资：公司依据员工级别及岗位需要制定给不同的基本工资；
② 绩效工资:指员工每季度完成绩效考核情况（不变动工资），绩效工资每季度发放一次；
③ 提成：已含基本销售提成及各项目依据部门管理需要而制定的奖励（不变动工资）；
3、提成分软件提成和硬件提成两种；
4、提成的发放：公司实行季度考核制，软件销售当月收回的销售额，次月发放毛利润应发提成的50%，其它提成部分在季度销售任务完成时予以发放，若季度销售任务未能完成，则视销售任务完成情况按比例发放；硬件销售（指硬件产品销售，不包含项目）当月收回的销售额，次月发放提成。
5、销售部职员提成计算办法：销售部人员业绩的确认以完成签约并1%回款为结算依据。如只签约交纳一部分金额，销售人员中途离职则只发放销售回款金额（毛利润）提成的50%，其它50%由公司根据情况发放给后期跟进人员。
6、奖金发放方法公司有权根据销售情况调整而无需另行通知。
7、薪资的调整：随公司规定的调整而调整.
B、、福利
1、员工试用期满，经公司考核转正后，在公司期间均可享受公司规定的有关福利待遇。
2、享有国家规定节假日期，由于工作性质的特殊性，除春节外，加班时间统一以调休方式进行安排，何时员工休息需要服从总经理的统一安排；春节假期内如有加班，按照3倍基本工资发放加班工资，特殊情况由总经理另行安排。
三、销售部奖励条例（各项目可视实际情况进行适当调整，但仍需报备公司同意）
本奖励制度是销售人员工作绩效达到75分以上并完成基本任务的前提下发生以下情况的时候进行奖励.
每季度销售第一名奖励：5元
季度工作绩效达到85分以上并完成业务额，奖励3元
超额完成每季度销售任务的30%者，超额部分可申请加提
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季度超额完成销售任务之50%者，超额部分可申请加提
年度成交第一名奖励：20元
对销售策略及管理制度提出合理化建议并被采纳者视情况奖励：1元一5元，被全体同事评为最佳互助团体精神奖,奖励；1元一2元销售部全体人员完成年度总销售任务的，公司奖励20元作为销售部活动基金
四、处罚条例
1、隐瞒客户资料不上报：
A、第一次发现，扣除本月工资
B、第二次发现 予以解雇及扣除本月佣金的20%
2、重复卖错单位的处罚；
A、第一次发现没有引起公司损失的，除扣发本单元的佣金外，并扣本月佣金的20%
8、第二次发现予以解雇
3、不尊重上级领导，无故不执行上级指令的：
A、第一次发现，扣发本月佣金的10
8、第二次发现予以解雇
4、在公司讲是非，产生不良影响或有意散布不利于公司或部门言论者，本部门无条件给予辞退，并有权追究相应责任。
注：
1、销售提成
销售提成=销售回款金额（毛利润）*提成比例（10% ）
2、销售阶梯制底薪硬件）
级别
工资（元）
每季度指标（元
）备注
试用
12
150
3个月完成任务，进阶下一级
正式
16
3
连续2季度完成任务，进阶下一级
13
C等
20
6
连续2季度完成任务，进阶下一级
B等
25
10
连续2季度完成任务，进阶下一级
A等
30
20
视具体情况而定
说明：若连续2个季度未完成销售任务，则降级到上一级工资标准。

每季度指标=销售回款金额（毛利润）
3、销售提成制度（软件）
销售回款金额（毛利润）
提成比例
2万以下
10%
2 — 5万（含）
11%
5 — 10万（含）
12%
10-2 0万（含）
13%
20-4 0万（含）
14%
40万以上
15%
4、报销制度
公司实行合同后报销制度，报销金额控制在销售额的5%以内，95%的合同款收回之后予以报销.销售过程中若有运作费用，需提前申报总经理批准，未经批准的任何运作费用，公司一律不予报销.
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