医疗行业专业销售技巧培训.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Swire,Beverages,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Swire,Beverages,1,销售技巧,(1306),医疗行业专业销售技巧培训,第1页,课程目标,认识销售价值/,利益概念,掌握销售及谈判之技巧,医疗行业专业销售技巧培训,第2页,銷售,主管级,跟,销售员,工作有什麼分別,?,領導及管理,教练-協助及培训销售员解問題,管理,负责市场生动化及执行,建議怎样增長業務,做好分銷及生動化,“超級銷售人員”!,医疗行业专业销售技巧培训,第3页,我們賣什麼,?,可口可樂?,汽水?,品牌?,利潤?,服務?,價值/,利益,Value&Benefits,!,医疗行业专业销售技巧培训,第4页,客戶眼中價值,Value,是什麼,?,最低價格,最高毛利,售后服务,準時送貨,頻密送貨,無斷貨,促銷活動,全方面品種,暢銷品牌,促销活动 增加用户人流量,增加用户购置次,增加交易金额,您跟客户关系 长久投资!,医疗行业专业销售技巧培训,第5页,我们提供全套优质服务，不只是一瓶饮料客户得到多方面利益，不光是价格,客户,消费者,领导品牌,全方面品種,各类包装,利润,销售服务,可靠品质,可靠分销,器材技术,医疗行业专业销售技巧培训,第6页,客戶,眼中最讨厌销售员,是提供最高价格销售员?不!,是:,讲就天下无敌,做就无能为力,缺乏稳定服务,尤其是下定单后,医疗行业专业销售技巧培训,第7页,卖,價值,Value,还是 卖特点,Feature,價值 Value:,“客户”利益 Benefits,量化,让他看到是多少钱!,“请放个冰柜”卖特点,Feature,“此冰柜会吸引更多消费者购置.跟据我们市场调查,此能将你销量提升百分之四十,即为一年五万元,!,卖,價值Value,医疗行业专业销售技巧培训,第8页,怎样提供最大价值给客户?找出客户眼中价值/,利益,客户眼中价值 各有不一样,不一样渠道,性格,个人目标,问自己:“假如我是这客户,我想要什么?”,问自己:“客户有什么选择?”,量化,让他看到是多少钱!,往前看，不要往后看而且看远一点,列出价值/利益清单,很多情况,最强大利益是人基本需求(成功感,工作安全,面子),告诉对方我们认同他利益是问题一部分,医疗行业专业销售技巧培训,第9页,找出谁是真正买手,(决议者/影响者),当代渠道:多于一个决议者及影响者(或部门),食杂店:是老公还是老婆?,“最终审判长”：,采购部门主管(当代渠道)或 老板(食杂店),“在这项目,我们能得到多少回报?”,“运作买手”:,买手及店长(当代渠道)或 老板(食杂店),“这怎样能为我业务工作带来得着?”,“你教练”:,客户或本公司同事/长辈,“我们怎样可推进这项目”,医疗行业专业销售技巧培训,第10页,谁是真正买手,(决议者/影响者),在“最终审判长”批前,一定要先搞定“运作买手”,帮助他来帮助你 帮助“运作买手”卖给“最终审判长”:,组织“卖点”,“利润故事”,支持文件,数据及分析,多个“方案”,”提议方案“(你和“运作买手”),医疗行业专业销售技巧培训,第11页,谈判技巧,医疗行业专业销售技巧培训,第12页,谈判成功之路,找出“要谈判问题”,找出多个“两方均能接收及有利方案”,找出“两方人原因”,小心,:“集中在价值/,利益,不是立场”,小心,:“用客观条件,事实及数据来谈判”,医疗行业专业销售技巧培训,第13页,“要谈判问题”,列出,谈判体目,清单,改变客户所想谈判范围,别集中在单一问题 尤其是,钱$,请经常预备好你希望客户可提供给本公司价值,Value,清单,一个问题,是/否,Xxxxx,xxxxx,Xxxxx,Xxxxx,xxxxx,医疗行业专业销售技巧培训,第14页,发展可行方案，互惠互利,不轻易,发展可行方案困难原因：,太武断，太早做决定,只找一个答案,假设饼大小是固定,认为：“处理他们问题是他们事”,怎样,发展可行方案?,问:“何时,何地,怎样,什么,为何”(,What,When,Where,How,Why),让教授看看你创造方案,创造不一样强度方案,创造几个强度相同方案让,对方选择,把创造和做决定动作分开,X,医疗行业专业销售技巧培训,第15页,人原因 了解他!,对方个人目标 工作或工作以外(希望成功?行动型?用最少时间完成工作,早点下班?),对方处事方式-关注人/关系?事实?过程?数据?,对方个性 “面子”,随和,爱辩论,合作?,对方兴趣 癖好,运动,家庭?,买手个人表现评定指价及格薪金计算,花红,月底,年底?,怎样找出:,问“我怎样能够帮助你(到达你企业对你要求)?”,(请务必知道客户名字!),医疗行业专业销售技巧培训,第16页,人原因 两方关系,我做什么会激怒他?,我做什么会让他对我有正面感受?,有没有沟通尤其注意点?(不一样文化背景沟通方式),预防胜于治疗 -建立长久良好关系,医疗行业专业销售技巧培训,第17页,谈判技巧资料预备,别懒惰 每次谈判也必须预备好,找出谁是真正买手及他们动机,找出全部相关事实及数据,找出对方能有其它,方案,医疗行业专业销售技巧培训,第18页,专注聆听,大部分人,听得不好:,38%,了解来自于听觉,7%,来自于书面,55,%来自于身体语言,集中 别发梦,别假设他人答案,请,专注聆听!,别打断对方,提问来确认是否正确了解,提问艺术:,开放式问题,别只让人答“是”,“不是”,有效利用问题及“,缄默“,别相信假设,测试一下,医疗行业专业销售技巧培训,第19页,非语言沟通-身体语言,你身体语言:,要跟你想转达信息一致,表现出对他谈话很有意思,站近些,表示友善动作 适度身体接触,一根烟,一杯茶,尝试跟对方姿势相近(不包含负面动作),可用身体语言来表示停顿,或不一样意(别“说不”!),他身体语言:,他身体语言=他对你态度,心理情况,留心身体语言突然改变,医疗行业专业销售技巧培训,第20页,电话谈判,别要电话谈判,除非你想说不,如必要,你打电话以有时间预备(如对方打来,告诉他你会复电),专注聆听,写笔记,确认信息,书面确认,医疗行业专业销售技巧培训,第21页,时间-能带来优势,有时间压力人先输,(与企业谈判时间?),假如真有时间压力,别让对方知道!,增加对方时间压力,如:设定限期,或拖延回复(但对方可能不,跟你玩!),医疗行业专业销售技巧培训,第22页,环境-能带来优势,坐地方 权力位置!,背后较光亮(窗户),记得带齐工具 笔记本,计算机,医疗行业专业销售技巧培训,第23页,达成协议技巧,共同负担风险和分享利润,把问题合起来谈,把问题分开来谈,提出说服性证据(事实及数据),医疗行业专业销售技巧培训,第24页,怎样作出让步,先谈判,全部,问题,才开始讨论让步,别太早让步,别先作让步,每让一步就呼天喊地叫苦,要有条件,如没条件,给个理由,让步内容能够不是“钱”,是价值/,利益(促销员,店外路演),请在最终才考虑在价格上让步($)!,别“让我们对分差价”,别说“这是我们最终可给方案”(假如不是最终那怎办?),医疗行业专业销售技巧培训,第25页,买手技俩,别热情地跑去见销售员,对第一个方案表示强烈不满,从不接收第一个方案,提出不可能要求从不达成协议,除非对方让步,或提供其它方面价值/,利益,随时预备站起来就走,一个装好人,一个坏,装笨,80/20-80%让步是在最终阶段-将难题放在达成协议前一刻,以使对方轻易作让步,医疗行业专业销售技巧培训,第26页,讨价还价,不要娶你第一个情人,保持“站起来就走”气势,让对方出价,用客观条件来讨论,别个人化或利用压力,对问题强硬,对人温和(对事不对人),别感到难过或尴尬,这是他们工作,医疗行业专业销售技巧培训,第27页,谈判语言 Dos&Donts,请说,“我们”,别说,“你”,“我”,别说,“不”,“我不能做些什么”;,请说,“我明白”,“不过这么”,“这有困难”,“这有其它考虑原因”别简单答,“能够”,“不”,能够用,“假如你提供xx陈列,xx货架,xx 促销点,我能够提供这价格”,假如跑进死胡同,别将全部都放在,自己,肩膀,说,“这是企业/经理方向”,.放在他们见不到人/部门身上,别老说自己问题(“不到指标”),这是你问题,与他无关,出事了怎么办：,“我感到极难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这么这么跟进这事”,并,真,去跟进，回复,别找理由解释，或说,“这是送货部门问题”,N,o!?,医疗行业专业销售技巧培训,第28页,销售人员你有以下问题吗？,自认为无所不知,不到位演说技巧,没了解对方需要就马上去卖,对售卖产品一无所知,贬低竞争对手,迟到不专重客户时间,没有把握好时间分配,医疗行业专业销售技巧培训,第29页,最终,要有高期望,高目标.你会得到更加好谈判结果!,你比你想象中有力量得多!,医疗行业专业销售技巧培训,第30页,