医药专业销售技巧(二)---医药专业销售技巧.doc

医药专业销售技巧
探询技巧
【本讲重点】
探询的目的与障碍
探询的技巧
实战演练
探询的目的与障碍
　　当船舶在大海航行突遇冰山时,当云山雾罩里不知故里时,当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义,你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她)的基本需要，这是非常重要的.因为个人的基本需要直接决定其行为。
探询的目的
探寻的目的是你所希望获得的资料符合你与医生讨论的主题,它包括确定医生对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医生对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的四个目的，那么这次拜访就是成功的。
探询的障碍
1。使探询变成盘查
　　如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查,从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向.
2.使拜访失去方向
　　在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确,也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答,那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。
3.使关系变得紧张
　　医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。
4.使时间失去控制
时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系,所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂,使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。
探询的技巧
什么是探询的技巧
1。使医生有兴趣与你交谈
　　探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白,而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣,让医生愿意和医药代表交谈。
2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要
信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度,医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。
3.决定医生对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法
　　通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要.如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法,就不能实现真正的销售。

开放式探询与封闭式探询
1.开放式探询
当你希望医生畅所欲言时,当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问.如果使用恰当，医生会在交谈的过程中,因不期然变成主角而愉悦,因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。
【案例】
　　代表：×医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？
　　代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢？
　　代表：×医生，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人,您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢?
　　代表：×医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？
　　代表：×医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合？
　　代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？
　　代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效
2.封闭式探询
　　当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围.所以拜访时应选择合适时机使用。
【案例】
代表：罗医生,您的病人服用×××感冒片，是不是起效快,又没有胃肠道方面的不良反应?
医生：是的。
代表：罗医生,您下周三还是下周五上门诊？
医生：下周三.
代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗？
医生:好的.
【自检】
用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。
开放式的问话
封闭式的问话

小结
　　探询可谓剥皮取核,直取需求的方法。你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里,由模糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时,用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。