社会心理.ppt

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,内容概要,1,2,服 从,3,从 众,依从,1,什么是社会影响？,是指在他人的作用下，引起个体的思想、情绪与情感和行为的变化,13,院校,P291,）,或指社会中个体或由个体组成的群体对其他人心理与行为的影响。,（俞国良,P417,）,由于社会压力而发生的个人行为与态度朝社会占优势的方向变化的过程，称作社会影响,(social influence),。,（,见,Taylor,）,2,Continuum of Social influence,Social influences vary in the degree of pressure they bring to bear on an individual.People may(1)conform to group norms or maintain their independence,(2)comply with requests or be assertive,and(3)obey or defy the commands of authority.,顺从,Compliance,服从,Obedience,独立,Independence,固执己见,Assertiveness,违抗,Defiance,接受影响,Yielding to influence,从众,Conformity,拒绝影响,Resisting influence,3,一、从众（,Conformity,）的含义,从众,（,Conformity,）：,因为真实或想像的他人的影响而改变自己的行为。,（一）什么是从众,个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。,实际的群体压力可以导致从众；想象中假设的群体优势倾向也会对人的行为造成压力，使人选择与设想的多数人倾向相一致的行为。,群体的压力可在人们意识到的情况下发生作用，使人们通过理性抉择选择从众行为；也可以在人们没有意识到的情况下发生作用，使人不自觉地跟随多数人的行为。,Conformity,第一节 从众,4,变色龙效应,Tanya Chartrand,等人（,1999,）发现，跟实验助手在一起，实验助手不断地擦脸，不断地晃脚，你也会不断地擦脸和晃脚。,这种自动的行为，不仅可能自己没有意识，而且很可能所有人都觉得很自然或感同身受。,5,6,7,从众好不好？,做多数人做的事，人们就会赞赏你。,人们的想法都一样并不一定最好，意见不一致，才有了赛马。,_,马克,.,吐温,懦弱、没有主见的表现？,从众会给个体带来好处吗？,8,（二）从众的积极意义和消极影响,从众是个体适应社会的重要手段,。,任何一个社会，无论从哪方面来看，多数人的观念与行为保持一致是非常有必要的。只有在群体成员的意见统一，才能够形成群体成员所必须的社会规范，使对于群体成员的必要约束得以实现。,从个体的角度来说，一个人只有在更多的方面与社会的主导倾向取得一致才能适应社会，否则他将很难在社会中生存和发展。更何况个体的的能力总是有限的，不可能适应他遇到的任何情境，因此在这种情境下采取必要的从众方式。无疑可以使他能在最可靠的程度上迅速适应社会。因此，,从众是必要的。,1,、积极意义：,9,但从另一方面来看，传统中的某些消极意义的东西，社会不正之风也会产生压力，使人们产生从众心理，甚至改变正确的观念和态度，与某些错误的思想和行为保持一致，这种从众是消极的，会助长不良传统的巩固和歪风邪气的蔓延。,2,、消极影响：,10,3,、从众行为一定程度上满足了心理不确定性的需求,个人从事任何行为,面临的约束条件无非有两种：一种是确定性,另一种是不确定性。在满足确定性的条件下,就无所谓从众的问题。因为情况是确定和清楚的,用不着去从众。如果约束条件是不确定的,这时,从众的心理就强于不从众心理。所以,在不确定的状况下,从众可增加一定程度的心理满足效用。,11,（三）从众的心理学实验,谢里夫的群体规范实验,阿希的群体压力实验,12,从众研究的两个经典实验,1.,谢里夫（,M.Sherif）,似动现象,实验,13,谢里夫的似动现象研究,第一阶段,被试在一间完全黑暗的房间里集中注意,4.5,米开外的一个光点。光点看上去象是在移动,(,似动错觉,),。要求被试估计光点移动的距离。,第二阶段,让被试与其他两位都经历过第一阶段的人组成群体，每人都大声说出自己的判断,对光点移动距离的估计渐渐汇聚成群体标准,(M.Sherif,1936),14Conformity,单独：,估计距离从一英寸到,800,英尺；,2,或,3,人一组：,估计值聚合；而且当个体再次单独估计时，群体影响效应依然存在。,被试估计一个光点移动的距离：,Sherif,的似动效应研究,（,Sherifs Autokinetic Effect Study,）,15,The emergence of norms and their subsequent influence(Sherif,1935),16,2.,阿希（,S.Asch）,群体压力实验,x,a,b,c,17,被试的任务是从左边的三个线段中找出一条与右边的靶线段长度相同的线段。,实验结果：,（,1,）大约,四分之一到三分之一,的真被试保持了独立性，没有发生过从众行为。,（,2,）所有真被试平均从众行为百分比为,35%,。,（,3,）大约有,15%,的真被试，从众行为的次数占实际判断次数的,75%,。,18,19,通过访谈，从众的情况有三种：,（,1,）真被试确实观察发生了错误，把他人（假被试）的反应作为自己的参考点。这是一种,知觉的歪曲,。,（,2,）真被试虽然意识到与他人不同，但却认为多数人的看法总是比自己的意见正确些。这是一种,判断的歪曲,。,（,3,）真被试明明知道他人的反应是错误的，但自己却跟着他作错误的反应。这是一种,行为的歪曲,。,20,两个实验有何不同？,似动实验,缺乏稳定的参照点,情境模棱两可，参加者无法做出绝对肯定的判断,团体的判断成为判断标准,线段实验,正确答案非常明显,社会压力与社会规范,信息性,社会影响,规范性,社会影响,21,从众的原因：,（,1,）,信息压力：,经验使人们认为，多数人的正确机率比较高，在模棱两可的情况下，由于缺少参照构架，就越发相信多数人，越从众。,（,2,）,规范压力：,群体中的个人往往愿意违背群体标准而被其他成员视为越轨者，害怕与众不同而成为,一匹离群之马,。遭受孤立，因此采取多数人的意见。,22,（一）真从众,外显行为，内心看法皆一致,表里如一，心服口服,任务难度大，依赖性较强,（二）权宜从众,表内不一致，迫于群体压力,阿希实验中的从众,三）不从众,（）表不从，内心从,群体的领导者，面对群体激奋，,（）表里一致的真不从众,常见于比较自我，主见非常强的人,二、从众的类型,23,（一）行为参照（信息性动机）准确性,在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参照价值，而从众所指向的是多数人的行为，自然就成了最可靠的参照系统。,三、从众的原因,24,（二）对偏离的恐惧（规范性动机）归属感,对于同群体保持一致的成员，群体的反应是喜欢、接受和优待；对于偏离者，群体则倾向于厌恶、拒绝和制裁。因此，任何人对群体的偏离都有很大冒险。,25,（三）与群体整合的需要,（四）群体的凝聚力,群体的凝聚力（,cohesiveness,）：,是指群体对其他成员的总吸引力水平。,高凝聚力群体的成员，对自己所属群体有强烈的认同感和责任感。他们相互之间的依恋性就越强，观念和行为的一致性就越高，个体会为了群体利益而与群体意见保持一致，从而表现出很高的从众倾向。,26,（一）,群体大小：当群体规模在一定范围内增大时，发生从众的可能性也会增加。,群体规模与从众率的关系,在一定范围内，人们的从众性是随群体人数的不断增加而上升的。阿希较早的研究中发现，两人的一致意,见构成的压力明显大于一个人，从众率上升达到四人以上一致意见，就不再明显引起从众率的变化。,Conformity,四、影响从众的因素,27,杰拉德等的研究（,1968,）结果虽有不同，但都反映了同样的趋势（见右图）。相对于女性，男性从众率的最高点出现稍晚一些。但无论哪种情况，最高从众率却与阿希的研究接近。研究结果有一个同样的趋势，即最高从众率出现后，即便一致性的群体规模再大，也不再导致从众率的明显增加。,群体规模与从众率的关系,Conformity,28,1969,年，社会心理学家米尔格莱姆,(S.Milgram),等人做的社会感染实验。,结果表明，受群体感染而同样抬头观望的人数，明显随群体规模人数扩大而增加。,1,人组时即引起,42%,的行人作出相同行为。,5,人以内的群体引起观望的人数明显增加。但此后群体规模增加不再引起更多的人作出同样反应。,在只有,1,人观望的情况不，停步观望的行人仅为,4%,；,5,人观望时，停步人数,16%,；,10,人时为,22%,；,15,人时则达到,40%,。,29,图,6-2,由于群体规模的作用，实验合作者影响过路人的平均比例,30,Conformity,（二）,群体的一致性：无论群体的规模如何，只要群体出现了不一致，即使持不同意见的人没有任何权威，都会使从众的比率大大下降。,出现不一致时，人们对多数人的信任程度会降低。,当人们的判断也获得其他人支持时，会直接增强人们对自我判断的信心，从而减少从众率；,群体意见不一致减小了人们的偏离焦虑，降低了对群体压力的意识，导致人们进行独立判断的倾向增加。,31,团体的一致性,当有一人与群体意见不同时，从众率会比通常下降达,75%,，无论持异议者是令人尊敬的专家还是普通人,即使持异议者的答案也是错误的，也会降低从众比率,团体中的同盟,当拥有同盟时，即使参加同盟的人数处于劣势，仍能起作用,多数一致,一个异议者,32,任务的模糊性和难度,模糊的、难度较大的任务与明确的、容易的任务相比，人们在完成前者时表现出更多的从众行为。,比如，群体讨论的问题很复杂，而且又缺乏明确的标准，个体就倾向于从众。,对个性化的渴望,(The Desire for Individuation),渴望个性化会减少从众,（三）肯定程度与个性特征,33,Conformity,（四）个人的自我卷入水平,与一种意见没有表达出来的情况相比，人们在意见表达后，在相关选择上的自我卷入水平会有实质的增加，并由此直接导致从众性的降低。,34,（五）文化差异：不同民族、国家的从众倾向有其文化特性。怀特克和穆德在不同的几个国家和地区里重复了阿希的实验，发现大多数国家和地区有相近的从众比例,黎巴嫩为,31,，中国香港为,32,，巴西为,34,，但津巴布韦的班图人为,51,，原因是这一民族对不从众者惩罚甚严。米尔格拉姆研究发现，挪威学生比法国学生更从众，人们认为可能是由于法国社会传统上强调个人，而挪威社会则重视社会责任。,但文化是个动态的而且发展变化的概念。在巴西、加拿大以及美国，多次重复阿希的实验，发现从众的比例比,20,年前有所降低。,35,五、众从（少数人的影响力）,（一）众从概述,众从是群体中由于多数人受到少数人意见的影响而改变原来的态度、立场和信念，转而采取与少数人一致的行为。,人们体会到，有时候大多数人的意见未必正确，真理也可能掌握在少数人手里。在少数人意见保持一致，并坚持自己的观点的情况下，多数人可能会怀疑自己的立场是否正确，在思想上动摇不定，甚至一部分人首先会转变态度，倾向于少数人所持有的意见，从而使多数派群体内部思想瓦解，有越来越多的人转变立场，开始听从少数派的意见。这样少数派在整个群体中就起到了举足轻重的作用。因此少数人的立场和态度也不可低估。,36,莫斯科维奇等人曾用实验证明了群体中众从行为确实存在。,关于少数人影响多数人的事例，可以从艺术上和科学上的新兴学派找到答案。,19,世纪中叶，法国印象派画初次在巴黎展出他们的作品，当时，人们嘲笑他们，称他们为无能的疯子，他们的作品受到排斥，不准在官办的公开画展上展出，而,25,年后，这一画派却统治了画坛。科学领域里以及其他方面类似的情况是屡见不鲜的。,37,（二）影响众从行为的条件,1,、少数派成员内部的特征：,（,1,）,一致性：,群体中少数派成员的态度和行为只有保持一致性才具有影响力，如果左右摇摆不定的话，就不会对多数派产生任何影响。这里的一致性，不但指少数派成员意见的一致，而且还包含少数派成员的行为在时间上的前后一致，即“坚持到底”。群体中少数派的一致性能够体现出成员内部的坚定性和自信心，具有足够的力量促使多数派转变态度采取与少数派相同的行为。,38,（,2,）,独立性,：少数派对多数派成员产生影响力，还必须具备行为上的独立性，表现出与众不同，使多数派成员感到压力，促使多数派依从少数派。但这种独立性必须符合时代精神的发展。,（,3,）,自信心,：少数派必须表现得信心十足。在一项研究中，模拟了陪审团审判。一个实验者的同伴故意采取反对多数人的立场，坐在陪审团显眼的位置上，表现得信心十足，结果，其他多数成员都同意他的观点。由于少数派具有坚定的自信心，能够影响多数派的注意与思考，认为少数派有信心，强烈地坚持己见，可能是正确的，从而发生众从行为39,（,4,）权威性：当少数派由权威人物组成，或者少数派成员中有权威人物参与时，其影响力大大增强。因为权威人物地位高、威望大，是整个群体中的核心人物。人们一般都乐意接受权威的指导，听从权威的命令。,一个人之所以具有权威性，主要是由于在平时多数场合下顺从群体规范，有能力帮助群体解决问题，在群体中享有一定的威望。后来一旦提出自己与众不同的观点时，就会获得多数的赞同与拥护。,40,2,、多数派成员内部的关系,（,1,）多数派成员内部的意见分歧：若多数派成员内部矛盾重重、意见分歧很大，缺乏统一的指挥，则极易受少数派的影响，而导致众从行为的产生。,在少数派行为的压力下，多数派成员对事物的信念容易发生动摇，对自己所站立场的正确性产生怀疑。由于失去了行为的参照准则，多数派成员对于自己应该如何行动举棋不定，于是不得不采取现实主义态度，转而倾向于少数派的立场。,41,（,2,）多数派内部缺乏群体凝聚力：缺乏凝聚力或凝聚力不强的群体，其人际关系不佳，群体成员各行其是。这意味着群体本身处于一种动荡的危机状态，一旦有外界压力的存在，其成员受压力影响，就会立即转向少数派一边。松散型群体受外界压力影响而发生态度转变，接受他人意见的可能性，比凝聚型群体要大得多。所以多数派内部缺乏群体凝聚力，容易产生众从行为。,（,3,）多数派成员不明确所遭遇问题的真实情况：在多数派成员对遭遇问题的真实情况缺乏了解、把握不大的场合下，他们的态度常处于模棱两可的状态，众从行为亦时有发生。,人们的思维都具有认同作用，在需要对一件不明确的事物表明态度的时候，常常以其他人的意见作为自己观点的参照系统，如果群体中少数派的立场坚定，那么多数派成员就会认为少数派的观点肯定是正确，在少数派的影响下，发生众从行为。,42,（三）研究众从行为的意义,在社会历史进程中，社会系统始终经历着各种各样的变化，这种变化的动态轨迹固然遵循着自身内部的发展规律，但产生这种变化显而易见的直接原因，却是生活在社会群体中的某些人，及其积极的新异行为。,对众从行为的研究和探讨，有利于社会的发展和变革，加速社会的发展进程，并妥善解决社会生活中的实际问题。43,一、什么是服从（,Obedience,）,服从是基于这样一种信念，即权威者有权提出要求。,服从,(Obedience),：,指在他人和群体的直接命令下产生某种行为的倾向，是通常人与人之间发生相互影响的基本方式之一。,个体根据别人的意愿或社会要求、群体规范而表现出来的一种相符行为，它是从两人或双方关系中产生的。,第二节 服从,起跳！,44,二、米尔格莱姆的权威,服从实验,服从行为,权威的命令非常荒谬时，为什么大多数人仍然服从？,服从的人是疯子吗？,普通人会服从权威吗？,米尔格拉姆的经典研究,(1963,1974,1976),Stanley Milgram(1933-),45,二、米尔格莱姆的权威,服从实验,（一）被试：,40,名男性,年龄,职业,20-29,岁,30-39,岁,40-50,岁,人数,百分比,一般工人,4,5,6,15,37.5,推销员、商人及白领工人,3,6,7,16,40,专家,1,5,3,9,22.5,人数,8,16,16,40,百分比,20,40,40,100,46,（二）权威,服从实验的原型步骤,The Milgram Experiments,Men from the New Haven community were assigned to serve as the“Teacher”and administer shocks to the“Learner”(a confederate).,Shock levels ranged from 15 to 450 v,Milgram was interested in the point at which people would disobey the experimenter in the face of the learners protests,Obedience,47,将被试两两配对，一名为真被试，一名为实验助手,真被试扮演老师，实验助手扮演学生，学习语词配对,学生出现错误的时候，教师应给予电击惩罚，电压从,15-450,伏,当电击电压越来越高时，学生依次出现以下反应：,呻吟叫喊怒骂哀讨求饶猛击桌子、踢打墙壁（,300,伏）昏厥,步骤,48,服从权威的经典实验,如果教师服从实验者的命令，学习者的反应,在,75,90,&105v,时发出哼哼声,在,120v,时喊叫“痛啊！”,在,150v,时学习者喊叫：“实验员，让我出去吧！我再也不想参加这个实验了！不要做了！”,在,270v,时痛苦地尖叫、坚持要停下实验,在,300,和,315v,时尖叫不回答问题了,330v,后，不再叫喊,挣扎、蹬踢墙壁,49,服从权威的经典实验,如果“教师”请求停下或是询问该做什么，实验者便平静地告诉他：,请继续,实验要求你继续下去,继续，这很重要,你没有别的选择，你必须继续,指令按顺序使用，只有上一个指令失效时，是用下一个指令。如果,4,个指令均失效，实验终止。,50,服从权威的经典实验,预测：人们会在什么时候停止给予电击？,大学生的预测：到,135v,就会停下来,白领估计只有,1,的人会到,450v,（三）预测结果与实际结果的差距,51,0 5 10 15 20 25 30,100,80,60,40,20,0,被试的实际行为,精神病专家的预测,实际服从与估计服从的水平,总共有,14,名被试，最终都拒绝者命令，继续增加电压。占总数的,35%,。但是，更多的被试，一直服从实验者的指示，将实验一直进行到最后电压加至最高的,450,伏。这类被试人数达到,26,人，占总数的,65%,。该图为实验的详细结果。,Obedience,52,300,伏,5,人,315,伏,4,人,330,伏,2,人,345,伏,1,人,360,伏,1,人,375,伏,1,人,450,伏,26,人,结果,53,服从权威的一系列经典实验,标准,-,学生在另一房间,通过内部电话听到学生反应,和学生在同一房间,必须接触学生才能施加电击,看到有同伴持续施加电击,有两名教师在继续,另两名“教师”拒绝继续,实验者中途离开，由助手下指令,教师自己决定电击强度,两名指令下达者意见分歧,54,（一）法定权力,Legitimate Authority,1.,与一定地位相联系的权力,.,2.,占据社会结构特定位置的人，通过规范化的社会角色联系，自然地就获得了指挥、命令某一部分人的法定权力。,3.,临时性的社会角色关系，也会使在社会结构上处于有利位置的人获得指挥别人的权力，而被指挥者有义务服从指挥。,4.,临时性的法定权力，是同特定的情境或领地相联系的。,Obedience,三、服从（,Obedience,）的原因,55,（二）责任转移,）被试在行为归因上，将行为的责任转移给了实验者，认为自己仅仅是帮助实验者达到研究目的的代理人，不对行为后果负有责任。在这种心态下，人们关心的是如何更忠实地履行自己的义务，而不关心行为的后果。,）这是一种放弃自己的独立判断、降低对自身行为控制的另一种自我意识水平下降的现象，与去个体化状态有共同的特点。,Obedience,56,（一）他人的支持,（二）行为后果的反馈,:,间接反馈,声音反馈,身体接近,身体接触,（三）个性因素,Obedience,从结果可以看到，行为后果的反馈越直接、越充分，人们服从权威，作出伤害别人行动的可能性就越小。相反，被试对自己行为的后果了解越少，服从权威而对别人施加伤害性电击的可能性也越大。,四、影响服从（,Obedience,）的因素,57,When you think of the long and gloomy history of man,you will find more hideous crimes have been committed in the name of obedience than have been committed in the name of rebellion.,C.P.Snow,Either-Or,當你回顧人類漫長而陰暗的歷史時，你會發現：因服從之名而犯下的罪惡，遠比因反叛之名犯下的罪惡更多。,58,第三节 依从,依从（,compliance,）：,人接受他人请求而行动，使别人请求得到满足的行为。依从也是人与人之间发生相互影响的基本方式之一。,（主动性更高，基本方式：要求,默许）,从众、服从、依从三者的关系,（,1,）从众与依从的关系,二者都是个体受到某种影响而产生的行为变化，其发生机制都不存在对权威者的绝对服从。,依从行为是由一个特定的影响对象对个体施加直接影响而产生的；从众没有特定的影响来源，是个体在一定的群体压力之下自发产生的一种跟从行为。,一、依从（顺从）,(Compliance),顺从,(Compliance),：,人与人之间发生相互影响的基本方式之一，指个人接受他人请求而行动，使别人的请求得到满足的行为。,59,（,2,）服从与依从的关系,服从的引发，具有某种,强制,的特征，命令者与服从者之间存在着,规定性的社会角色联系,。服从的理由是,外在的,。,依从的理由的,内在的,，请求者与依从者之间，,并没有规定性社会角色关系,的束缚，面对请求者的请求，依从者必须有一定的认同，才会顺应其要求去行为。,60,二、几种典型的依从效应及影响技术,（一）“登门槛”效应与技术,1,定义,“登门槛”效应：,原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门，那最后就能成功地让人家买他的东西；现在泛指在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。,“登门槛”技术：,指先提出较小要求，然后再提出目的指向比较大的要求，诱发人们依从的方法。,例如：,现实生活中的顾客选购衣服，先试穿，先服务，后购买。,2,案例,弗里德曼等人（,1966,年）的研究。,61,弗里德曼等人,1966,年的研究：,实验设计：,让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间内在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，该招牌很不美观。这是一个大要求。,实验结果：,第一项请求答应的人中有,55%,的人接受了第二项请求，第一项没被访问的家庭主妇只有,17%,的人接受了第二项请求。,62,（二）低球技术,1,定义,低球技术：,是指先提出一个小的要求，别人接受这个小的要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。低球技术与登门槛技术类似。,例如：,理发店的推销方式。洗发,剪发,烫发。,2,登门槛技术与低球技术的比较,同：,二者都是二步渐进策略。,异：,（,1,）,二步时间联系的区别。,登门槛的两步操作中间有时间间隔，而低球技术的二步操作是紧接在一起的，没有较长的时间间隔。,（,2,）,二步要求的性质方面。,登门槛技术的二步要求之间没有直接的联系，而低球技术的二步要求则是直接相联系的。,63,3,登门槛技术与低球技术的作用原理,（,1,）人们接受一个要求之后，增加了人们在某个特定问题上的投入，使人们增强了,责任意识,，从而增加了人们对更大要求的接受性。,（,2,）请求者与被请求者之间的,人际关系,在其中起作用。人们需要在同自己发生交往的人面前维持一个一致的社会形象。,64,（三）“留面子效应”,1,定义,“留面子效应”：,是指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求接受性出现增加的现象。,“留面子技术”：,为了使人更好地接受一个较小的要求，提高人的接受较小要求可能性的方法。,2,原因解释,由于人际相互作用，当人们拒绝了被人一个要求后，会愿意做出一点让步，给被人一个面子，是别人获得满足。人在人际交往中，会倾向与选择给交往双方都带来最大满足的行为。（自我价值意识）,65,查尔迪尼等,1975,年的研究：,研究者要求大学生花两年的时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费神的工作，几乎所有的大学生都拒绝了。他们接着又提出一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩一次，结果有,50%,的人接受了此要求，而研究者直接向大学生提出这一要求时，只有,16.7%,的人同意。,66,（四）“附加价值”策略,1,定义,“附加价值”策略：,是指向对方提出要求，在对方尚在考虑要不要答应说服者的要求时，马上提出较小的诱因，以增加答应要求的附加值，增加对方依从的机会。,2,原因解释,“附加价值”策略：,通常依从的一方会将附加价值视为一种让步，觉得自己也有义务作出相应的让步，因而依从对方的要求。,例如：,购物时送小礼品。,67,（五）“相同处境”策略,1,定义,“相同处境”策略：,当人们觉得自己与对方有关系，无论这种关系是多么微不足道，人们都会因为这种关系而接受要求。,2,实验验证,昂等人的研究（,1994,年）：,他和学生一起在校园内拦住学生，请他们为一著名的慈善组织捐款。其中一个情境是不提供额外信息，而另一组学生被问是否是学生，如果回答“是”，则说“太好了，我也是！”结果有关系的学生表现出更多的捐献行为。,68,（六）过度理由效应与依从诱导策略,1,定义,过度理由效应：,指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。过度理由效应是费斯廷格的认知不协调理论衍生出来的概念。,“欲擒故纵法”：,是指利用过度理由效应诱导人们依从的迂回式方法。,2,案例,用钱使小孩子们不再吵闹的事件。,3,原因解释,由于人们维持认知平衡的自然心理需要，一种行为的外在理由越多，相应的内心理由也会越少。,69,集群行为,1,集群行为的含义,一般来说，人们的行为处在既定的社会规范的制约之下，但在一些特殊的情境中，也会产生一些不受通常的行为规范所指导、自发的、无组织的、无结构的、同时也是难以预测的群体行为方式，这就是社会心理学所说的集群行为。,70,集群行为英文写成,Collective Behavior,又译作,“,集聚行为,”,或,“,聚合行为，也被人译作,“,集体行为,”,，在前苏联学界则被译作,“,集体外行为,”,或,“,非集体行为,”,。,71,2,时尚,时尚是一定时期内在社会上某个群体中普遍流行的某种生活方式。时尚和流行密切相关，实际上是同一事物不可分割的两个方面，所以也有人把时尚和流行两词混用。,时尚比较突出地表现在装饰、礼仪和生活行为三个方面。,72,73,2.1,时尚出现的社会文化背景,（1）社会的物质生活条件的丰裕或相对丰裕,一方面，物质生活条件窘迫者无心他顾，对他或他们来说解决温饱胜于追求时尚，这是人间第一号,“,天性,”,；另一方面，物质生活条件丰裕者（起码没有温饱之虑）要追求一种流行的行为模式，也大多要凭借某种物质的形式。,74,（,2,）日常生活中大众的相对闲暇,引领时尚和追求时尚都要有闲暇，在工业革命之前，闲暇基本都是社会上层的垄断物，因此他们也被称为,“,有闲阶级,”,，而时尚基本都是在,“,有闲阶级,”,内流行，甚至闲暇本身就是一种时尚。,75,凡勃伦,有闲阶级论,（,1899,）,在该书中，凡伯伦提出了两个至今为止仍然流行盛广的概念：炫耀消费（,conspicuous consumption,），以及与此密切相关的炫耀闲暇（,conspicuous leisure,）。显然，消费是财富的一种证明；而闲暇尤其在工业革命未完成之前所获得的闲暇一样是财富的证明，因为,“,闲暇之所以可贵，闲暇之所以必不可少，部分原因在它表明了与贱役毫不相干,”,。凡勃伦从有闲阶级的产生历史入手，有力地说明了，在有闲阶级看来，,“,高贵的举止和生活方式，是和炫耀闲暇和炫耀消费的规范相一致的,对贵重物品进行炫耀消费，是有闲绅士博取声望的一种手段,76,（,3,）大众传播媒介（尤其是电子媒介）的发达,大众传播媒介与时尚的关系是两方面的：一方面，有些传播媒介尤其是电子媒介，本身就是时尚物品，这些物品的出现和普及促成了相应的时尚的兴起；另一方面，也许更为重要的是，大众传播媒介在现代社会的普及，为各种时髦行为方式的制造和推广提供了可能。,77,（,4,）一般大众的时尚意识,在一个或多或少具备了上述客观条件的社会中，能否出现以及能否普及某种时尚，还与该社会中一般大众的时尚意识的强弱有无密切相关，这是时尚流行的主观条件。,78,2.2,时尚的类型,时尚不是一种单一的社会现象，它有不同的层次，具体的表现表现形态也多种多样。如果从一事物或行为流行范围的大小、持续时间的长短、追求者的身心投入程度的高低入手,我们可以把时尚分为时髦、热和时狂这样三种最具概括性同时又互为连续的类型。,79,（,1,）时髦,作为时尚最为常见的初始形态，时髦是,“,一种零散的、短暂的时尚,”,。时髦在多数情况下指的是一种在短时间内流行起来又迅速消逝的生活或行为模式，即人们通常所说的,“,风尚,”,或,“,阵热,”,。如果时髦的东西比较新奇和高雅，又称之为摩登。,80,一种时髦的发式,81,（,2,）热,与时髦的零散性和短暂性相比，热是一种相对持久且较为成型的生活或行为模式；而和时髦的浅俗性相比，热也具有较为丰富的文化内涵，它是生活风格、活动系统和具体的文化项目的系列显现。此外，在参与者的主观投入方面，热界于时髦与时狂之间。,82,（,3,）时狂,时狂，是时尚这一越转越快的漩涡的中心。时狂是时尚发展的极端形式，是时尚参与者狂热而不理智的状态。时狂与时髦和时尚最主要的区别之处在，处在时狂状态的参与者其身心投入程度远远高于时髦和时尚的追随者。罗斯曾专门指出，时狂与暴众心理十分接近，是一种典型的缺乏制度性的集群行为方式，并且极有可能造成严重的社会后果。,83,2.3,时尚的心理机制,时尚的基本心理机制由两个既相互矛盾又相互统一的心理过程构成。这就是，既要树异于人，又要求同于人。具体说来，社会上层或想成为社会上层的人要树异于不如己者，所以他们往往是最先采用尚未有人采用的新事物的领潮者；而社会下层或不甘再为社会下层的人则要求同于胜过己者，所以他们往往是想方设法采用已有人采用的新事物的赶潮者。,84,（,1,）树异于人,为了追求新奇，为了立异于他人、标新于旧制，时尚的倡导者会千方百计地在各个方面表现出差别、体现出个性。,85,在当代社会中，富裕阶层也往往会使用炫耀甚至挥霍的手法,来显示自己的独一无二，拉大与一般大众的差别。,86,炫耀与区隔：英国歌手汤姆,琼斯和汉普丁克各自坐在自己的劳斯莱斯车上,87,李春平和他的劳斯莱斯,88,89,（,2,）求同于人,由于一种流行的时尚总是表现出其特定的珍贵性，表现出时尚参与者的某种殊荣和优越，它便为众人的效仿创造了一种无形的压力：如果不加入到时尚的行列，不仅在众人面前显示了自己对新鲜事物的麻木，而且还表现了自己在某些方面明显地劣于他人。因此，当流行的时尚卷进越来越多的迎合者时，在公众中便产生了一种求同于人的心理需要。这是时尚的心理机制的另一个方面。,90,2.4,时尚的传播规律,（1）时尚发展与社会物质生产及文明程度成正比,古往今来，那些经济发达、物质生活条件丰裕的国家和地区，向来是时尚的始作俑者，是流行的生活与行为方式的,“,集散地,”,。,91,（,2,）周期性往复,时尚的变迁有时呈现为周期性的循环往复状态。今天视为时尚的事物，明天或许就会成为陈旧；而今天视为陈旧的事物，明天或许又会变成时尚。92,（,3,）常态曲线,时尚的流行，常常体现为统计学上的,“,常态曲线,”,。这,“,常态曲线,”,常常有两个方面的具体涵义：其一，一个社会中时尚的始作俑者和极端注意者总是少数，而对时尚极端不注意或熟视无睹的人也是少数。其二，时尚的流行也常常表现为一条近乎对称的常态曲线。,93,（,4,）双向传播,在传统社会，时尚的流行遵循的基本上是所谓,“,上行下效,”,规律，即时尚的始作俑者或领潮者总是社会上有地位、有身份、有经济实力的人。但是，近代以来尤其是,20,世纪,60,年代以来，伴随着世界政治、社会、文化和经济生活的巨大变化，时尚传播过程中的,“,下行上效,”,现象也日益明显。,94,（,5内容容易失真,时尚的流行常常会传播的远广而失其本来面目。,后汉书,所载：,“,城中好高髻，四方高一尺；城中好广眉，四方且半额；城中好大袖，四方好匹帛,”,。,95,3,流言,流言（,gossip,）是广泛传播的有关现实社会问题的不确切消息。人们一般将那些有意捏造和传播、会产生恶果的流言称为谣言。,流言的产生必须具备两个基本条件：一是为数相当多的人对某一事件感兴趣或者非常关心；二是大家都缺乏关于该事件的信息。,96,97,流言在传播的过程中经常会出现信息失真，这是因为流言在传播的过程中经常会出现以下三种状况：,（,1,）锐化，即断章取义，从全部内容中选取自己感兴趣的内容加以夸大与渲染；,（,2,）调平，即重新编排，把某些自己不感兴趣的细节省去，使故事简明易讲；,（,3,）同化，即加墨润色，根据自己的知识和经验来接收、理解、加工和传达流言，使之更符合自己的人格特点。,98,99,