卖场超市库存结构侧重思考与分析-商场库存控制的思路.docx

卖场/超市-----库存结构分析

在卖场或仓库中的商品是库存商品----也就是存货量。要进行商品结构调整，就应分析库存商品的结构进行分类，方可调整。
一、畅、滞销分类
库存商品中有：畅销的二Ｏ商品、一般销售商品、滞销商品、未动销商品。
未动销商品：是一段时间内没有销售的商品，可以是三天、一周或二周或一月，不同状况定义不同，区别决定。未动销商品一旦确定，必需马上处理，事不过夜。
滞销商品：是销售很少的商品，应予在规按时间内淘汰。有时滞销品可能是花式品种的陪衬，则应把库存量降到最小，放在最不重要的位置。
一般销售商品：要设法分解，即变成畅销品或滞销品。然后补充新的一般销售商品。刚进的新品一般定义在一般销售商品内。
二Ｏ商品是重点关注：确保不缺货。特别要分析为什么畅销？畅销品有何特征〔价格、款型、品牌等〕找到原因就能扩展成果，引导新品发展。
采购部要制定各类商品的管理制度，并把各类商品的分类、定性、处理作为每周、每月必做的日常工作来抓。
二、从销售特征分类
人气商品、特价商品、季节〔时令〕商品、打折商品、反季商品、甩卖商品、正价商品、各类商品卖场都必需有，经理、采购每周在工作计划时，都要沟通制定，把各类商品的品名列出，各类商品的销售方法列出。一般来说一个丰富的卖场,这些商品应该全有----且陈列、宣扬到位、醒目、气氛热烈。主管每周工作汇报时，应把各类商品准备及销售占比报出来。
三、从商品知名度分类
可以分为名牌商品，较名牌品牌、一般品牌、二线品牌、新品牌、无品牌。依据类别性质不同，应该有各类大致比例分配。在实际工作中名牌树形象、出销售，但利不高。较名牌出形象，销售不一定好，利润还可以。一般品牌、二线品牌是我们采购工作中应加以关注的，因为这些品牌在卖场更新、淘汰快，另一方面，一但市场对路，这种品牌往往销售高、利润高。新品牌注意试销过程和试销过程中的自身利益保护。无品牌一般用于人气商品、特价商品、季节商品，一般同类商品中价格较低、质量一般，利润较好，销售较大。
四、关于销售、货量和库存调整的关系
理想状况，进一天货、一天全卖完，这时，进1万、卖1万，周转1天。
随进货量上升，销售会上升，但不可能一天卖完。如货量60万，一天卖3万则周转为20天；货量100万，一天卖4万，周转25天；货量100万，一天卖6万，周转约17天。
如果一天要销售4万，库存周转30天，则应该有120万货量。理论上，30天可销完，但如果不进货则货量会下降，天天销售也会下降。如下降到60万货量时，可能天天只能卖1.5万.
以上数据只是计算方法,即货量、销售、周转天数的关系，可由任何两个数据推算第三个数据。这里有一条件：就是没有无效库存。
实际工作例子：
某商品货量约800—1200万〔不同季节不同〕，日销售25—40万，可以推算周转天数约30天。
假如在季初设定某部门周转天数为25天，要求天天销售目标10万，请估计货量要多少？〔25天×10万=250万货量〕
某童装，卖场最多陈列20万元货量，请分析猜测销售？
〔如果能达到10天周转，则可达平均天天2万元，但一般状况下，童装周转应在20天左右，因此日销售应在1万元左右。〕
某部门上月库存周转天数约12天，平均天天销售约0.8万元，货量约10万元，请分析销售。由于库存周转天数很少，可能存在缺货现象，增加货量应能增加销售，达到一个新的数据点，有可能达到以下目标：依据该部门商品性质分析假设周转天数20天，货量达到30万，日平均销售有望达到1.5万元。
某部门平常基本维持以下平衡
库存约240万，周转约16天，销售平均天天15万。请问如何打破平衡，提升销售？怎么操作比较拖妥？
这里要说明的是，以上计算有一个重要前题，即没有无效库存。如果存在无效库存，最直接表现周转天数很长？即库存与销售比例很大。查验的方法是未动销商品占比，滞销商品占比。这一平衡中，最重要的数据是销售，而不是货量或周转天数。我们始终追求的是销售最高！
一般促进销售的做法是：增大货量，此时销售会提升，但一般周转天数也会变大，然后在保持销售稳定的条件下，调整商品结构，降低货量，周转天数也会变短，达到较理想状况。稳定后，再一次重复上述过程，销售就会越来越高。这里，调整商品结构是关键。
五、关于进货量与进货频率的问题
关于进货量计算〔举例如下，按销价计算〕
假设天天销售5万：一天进一次，进货5万。保持货量不变，为A+5
〔A为原有库存〕三天进一次，进货量15万。将来3天货量为A+15，A+10，A+5。七天进一次，进货量35万，将来7天货量为A+35，A+30………
在此状况下销售规律一般是，第一天最高，逐日下降，平均天天5万或高于5万〔不合计节假日〕
假如公司为一周进货一次，因某种原因货不能及时回来，猜测可能延迟2天，则进货量应为9天*5万=45万。
如果上周销售很好，达到天天6万。则7天多卖7万，这时进货量应为5万×7天+7万=42万。
如果上周销售不畅，天天只销4万，少销7万。这时进货量应为5万×7天-7万=28万.
由此理解：进货量=销售目标×天数+意外延迟销售±库存调整。这里只是启迪思想方法，只能参照分析，不能死搬硬套。不同季节、节假日、天气变化、季初季末等等都应付出相应调整。最核心的是：进货量=销售目标×天数。销售目标是关键。

A、防止库存积压
超市内商品，在春节过后要马上组织巡场巡库，门店要清理自己的库存，清理货架，及时打折处理。因处理不及时造成积压，将追究责任。鞋类商品，及时处理滞销商品，不让滞销商品变成积压品。严格禁止滞销品过季封存。
百货类商品注意品种、型号、规格不能太多，特别是针纺和家用百货，要有重点---进货。没有销售----任何理由都不能；滞销积压，任何理由都不讲。
B、订价、调价
订价一定要有层次：20%的商品高毛利，10%的零毛利，70%一般毛利。
调价要迅速：滞销品种50%的打折微利，40%的零毛利，10%的赔钱。进阶段以卖掉为目标。
C、解放进货思想
制定销售目标必需解放思想，要确保员工拿到工资。
必需依据销售目标决定进货量，确保不断货。
必需加大二0商品进货量，有气势，有口碑。
进货时一定要思索回来怎么卖，每周不少于一次给--对应员工讲解培训。
六、关于卖场及仓库商品管理要求
一、卖场商品
1、商品进卖场有上、补、销、存、损、退等几个方面。
2、逐级划分管理责任和员工责任范围：货架、端头、堆头等
3、商品管理指标
★ 新品试销期：食品一周，百货、洗化等两周。
★ 商品在卖场最长停留期：食品二周，洗化、百货等一个月。
★ 各组责任人应建立新品上架试销记录本，应熟悉本人责任范围所有商品信息。
★ 超期商品应及时处理。
4、对任何超期商品问题、将追究卖场责任人的责任。
5、逐个商品了解信息，每月打印商品清单，了解销售库存信息。
6、二0商品必需标明，并每月分析责任范围内的商品。
二、仓库管理
1、必需制定最长库存期，超期库存必需追究仓库保管员----责任。
2、无进库日期的商品，将追究采购责任人责任
三、库存管理
1、信息部负责商品库存管理，制定制度，检查落实。
2、商品管理目标是：周转期15——20天。
3、各部门要有专人负责该项工作。
七、商业管理的重要技巧——库存处理
能否处理好库存商品，是商业企业成败的关键因素，也是商业企业能否在竞争不败的重要方面，卖场管理人员要高度重视的问题。
一、库存形成的原因
1、合理库存与有效库存
合理库存是：确保商品正常销售的库存，否则就会引起缺货，影响销售，因此各类商品必需有一个合理的库存周转期。
有库存、库存周转也较合理，还要看库存中的有效库存比例，畅销品在销库存为有效库存，不动销或滞销品库存为无效库存，必需控制无效库存的比例〔不可能为零〕
库存分析管理必需逐数划分责任人，必需到单品。
2、无效库存的形成：销售不畅和进货失当，还有一个很关键也是很可怕的原因，就是处理不及时。
二、库存处理
1、及时返厂：这是对供应商及自身利益的双重保护，切忌工作拖拉形成积压，这方面一定要追究责任。
2、及时处理：对不能返厂的商品，必需在一个月内进行处理，切忌全部等到一天处理，及时处理有以下好处：
★商品流转快 ★进销损失小 ★卖场气氛活 ★现金流量大
3、处理效果：能微利销售的处理商品占库存积压的30%，对保本处理可能占库存积压的50%，赔本处理一般只占20%，在专赔本处理阶段，应一次到位，以处理掉为目的。
4、短期效益与长期效益的关系，处理库存时，会减少短期利润，造成局部挫失，但我们赢得的是机会、是市场，没有了机会、没有了市场，商业还有什么呢？
八、关于某超市经营问题的几点看法
一、陈列与宣扬单调：包括品牌宣扬、特价宣扬、特色宣扬及服务宣扬、文化宣扬等不细化、不明确、不吸引人，没有冲击力。
二、整体没有特色、没有卖点：区域没有特色、没有卖点。要思索各区域给顾客留下什么印象，什么概念，怎么让顾客愿意再来。
三、具体要求
1、研究分类方法：在中高档定位的基础上使各特色、各品种搭配齐全〔要有文字稿〕。
2、请进行市场调研，能否进到品牌低价商品，在商场建立“品牌折扣宛〞
折扣宛必需具备两个要素：
①名牌商品、品牌商品；
②折扣都在五折以下，大多是二至四折。
3、给每个区域取一个名字，这个名字就是特色，不做无名之事。
四、超市每周、每月应有以下书面文件、计划给各部门：
1、新品与拟淘汰商品清单。
2、二0商品及其销售指导。
3、新品的销售指导与要求。
4、库存商品处理看法。
5、营销活动的具体要求和分析。
6、讲评采购、卖场中的问题与成绩。

以上分析仅供参照，不同商品类别，特征不同，各有侧重，思索分析是做好销售的唯一选择，备忘录的目的是启迪思索。
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