化妆品与销售话术.doc

化妆品与销售话术
一、什么是销售？销售是一份怎么样的职业？
用自己的观念来影响别人的头脑,达到你所希望的目的。(一件商品产生利润的整个过程叫销售)
销售过程中最主要的宗旨：以服务带动销售.
很多人认为销售可以产生高额利润,它是一份怎样的职业呢？
销售是报酬率最高的艰难工作。
销售也是报酬率最低的轻松的工作。
为什么这么说呢？因为所有的决定均取决于自己，一切操之在我,没有任何工作比销售更直驱经济命脉,也没有任何工作成败比销售更取决于自己的进取心。
二、销售前的准备：a、内在的b、备品的c、外在的。
1、心态的准备
3个确信：a、确信自己b、确信产品c、确信公司
经济腾飞的时代，销售创造财富，面对顾客总有恐惧感.
出去拜访顾客有压力，在店不出去费用大也有压力，所以只能面对压力。
2、技术的准备
A、产品知识：产品的技能、效果、含量、名称、价格细分化
B、美容知识：皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法
C、对公司方面的认可度:公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望、
D、与其他公司产品比较：品牌、制度、效果、适应性
E、售前、售中、售后服务：海尔之所以领先，服务优质化，人性化
3、顾客情报的准备
顾客基本情况：顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度.
4、销售配备品:
公司的产品彩页、知识手册、预计销售的产品（知己知彼）、试用装（好产品才有试用装，让他放心使用）、皮肤测试仪（让高科技说话）、化装箱(专业的销售队伍）、顾客管理卡（被重视感）、名片、笔、笔记本、试用装、深层卸妆乳、洗面奶、纸巾、面扑、最好帮她化一个美丽的彩装。
5、形象的准备：
A、靓丽的装容、时尚大方的发型及颜色、服装要得体大方、鞋子袜子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑从容（笑口常开万福来）
三、产品销售的五个阶段及相应的拒绝话术
接近-—---讲解———--示范—————销售（促成)—-—-—服务
引导顾客接受示范的话术:
a、 用品牌化妆品：
话术：你用的产品档次挺高的呢，你感觉怎么样？还行,看上去还是缺水，你经常用好产品，我想不用我说产品如何，你只要一经尝试你自然就知道了.
b、 随时换产品的人：
话术：别人说哪个好就用哪个，你的小脸都成实验田了,皮肤改善了吗?不好，没有变化，钱没少花,就是没买到适合你的，不能再用油脂的了，应多补水，一尝试就比出来了，适合你的是最好的.
c、 没用过护理品的人：
话术：护理是最好的放松休息，每天忙忙碌碌的,保养自己轻松一下，享受享受，做完后会更喜欢自己，深层清洁的产品会清洁出毛孔内很多的脏东西，皮肤健康白皙。
d、 皮肤好的人：
话术:皮肤天生丽质，但不会永远好，补充营养水分,留住好时光，等皮肤衰老时,花多少钱都买不回青春。
e、 找出赞美点、拉近关系：
话术:真实不夸张.
f、 找出皮肤的毛病，g、 为销售做铺垫：
话术：你的皮肤看上去挺白的，很细腻，但捏一捏，皮肤有些松，应按摩促进血液循环，增加皮肤弹性，然皮肤的底子不错，就是没有光泽，说明老化的角质，化妆品残留物,外界灰尘污染,本身新陈代谢缓慢,像镜子一样总擦不干净，所以一定要用深层卸妆乳,完美的肌肤，来自完美的洁皮肤。
j、周护的重要性:从家庭、孩子、自爱、自信
话术:年龄增长，皮肤松弛,代谢缓慢，周护清洁皮肤表面堆积的角质，否则抹再好的化妆品也像人抿着嘴吃饭一样,吸收少。
h、 日护保养:
话术：周护一周一次,改善生活，日护像一日三餐人一顿不吃饿得慌,何况皮肤,韩国女人皮肤之所以好,就是因为懂得给皮肤营养配餐.
H、彩装:
话术：防晒很重要,防紫外线,隔离恶环境，遮盖瑕疵，调节肤色，扬长避短，妩媚靓丽。
I、包装太大，如换小的我就买
话术：瓶子成本太高。皮肤改善需要一个过程,产品的含量如果太少，皮肤就会只处于适应阶段，不会马上改善，你再换,皮肤也只是处于再一次适应产品阶段，而进入不了改善阶段，这包装量是最科学的，可以使皮肤真正改善，家底产品成本，使顾客得到实惠
K、产品太多，抹那么多层太麻烦了
话术：调理液、乳液、日霜、晚霜缺一不可，因为他们之间的必要性和综合性（空穿大衣），这才是真正的护肤，俗话说：“漂亮的女人，肯定是一个勤劳的人。"
L、多长时间见效，等我看到效果再说
话术:你所说的效果是达到什么程度（进行反问，结合皮肤的适应周期)，进行讲解，能马上见到效果的是保湿，但美白、去斑、去皱不可能三天见效，那是不科学的，如果能做到，只能说里面含有激素。
Y、对产品不满,我朋友用过你们的产品，出现了某一些问题
话术：了解为什么会出现这种问题,向他要他朋友的联系电话,告诉他公司一定会给他一个满意的答案，突出公司的正规化，
告诉他不能以点代面,每个人的皮肤都不一样，所以说适用的化妆品也不一样，同样的化妆品，用在你的皮肤上适应不一定适应他，因为你们的年龄、皮肤状态都不一样，用的产品也就不一样，所以说适合你的才是最好的，你是在选择适合你的,而不是选择适合别人的。
T、我从来不用化妆品
话术：年轻是资本，但人过23,皮肤状态下滑，想留住青春，必须注意皮肤保养，人不吃饭没劲干活，细胞不补充营养和水分也会干瘪、衰老，失去弹性,细胞失去活力,所以必须从现在开始保养
W、对企业不满的人，没听过这个产品
话术:大体介绍公司的实力、荣誉、专卖店地址、顾客管理卡、增强她对公司的信任度。
X、产品这么好,为什么不进商场，不打广告
话术：做广告需要广告费，进商场还要柜台费，服务员费,这部分钱从哪儿出？当然羊毛出在羊身上，都是顾客出的广告费，谁都愿从厂家拿货，因为正宗便宜，我们是公司，产供销为一体的民族品牌企业，不含中间环节产生的差价，完全可信赖
四、 把握促成时机
把话说出去，把钱拿回来,把你的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱装到你的口袋里。
专家的风范，了解顾客皮肤真正需要什么，我们的产品可以给他们什么
大公司经营者的形象，言谈举止
诚恳的服务态度，优质人性化的服务
二选一法则
帮顾客下决定
五、注意事项
1、无论是熟人还是陌生人，一个环节不能少
2、针对她的疑问提前主动说明,防止被动
3、没尝试产品前不说价格，只告诉她高中低档哪款都有，示范前抓住顾客皮肤最需要的产品进行重复推进，了解顾客的状态，让她觉得你善解人意
4、有始有终，热情轻切，热观自信，不轻易放过