医疗行业学会如何向经销商推销.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企 业 销 售 渠 道 开 发 与 管 理,学会向经销商推销,（策略篇）,医疗行业学会如何向经销商推销,第1页,建立以渠道为关键销售策略,策略,一个中心：,销售活动要以管理为中心,两个基本点：,抓好两个队伍（业务员队伍,和经销商队伍）建设,三项标准,：,1、做市场就是建立销售网络,2、帮助经销商盈利,3、做好终端市场建设,四个目标,：,1、销售量最大,2、费用最低,3、控制最强,4、消费者最多,医疗行业学会如何向经销商推销,第2页,销售渠道定义,谁掌握了销售渠道,谁就是市场赢家,因为,没有渠道,就没有“钱”途,简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌总经,销商、二级批发商和零售商组成产品销售网络体系。,医疗行业学会如何向经销商推销,第3页,销售渠道有效运作关键原因,价格体系设计与稳定,对各地市场广告支持 实施“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制在各地广告署名中，分别登载各地经销商名址,市场区域管制，即严格禁止跨区销售,对经销商支援,完善售后服务,严格结算制度,医疗行业学会如何向经销商推销,第4页,中国企业主要产品销售渠道,（1）企业 批发商 零售商,（2）企业 商业（批发、零售）企业,（3）企业 交易会 商业（批发、零售）企业,（4）企业 消费品批发市场 商业（批发、零售）企业,（5）企业 代理商 零售商,（6）企业 配送中心 零售商,（7）企业 最终消费者,消费品销售渠道,医疗行业学会如何向经销商推销,第5页,中国企业主要产品销售渠道,（1）工业品生产企业 工业品用户,（2）工业品生产企业 批发商 工业品用户,（3）工业品生产企业 代理商 工业品用户,（4）工业品生产企业 代理商 批发商 工业用户,工业品销售渠道,医疗行业学会如何向经销商推销,第6页,当前，国内企业销售渠道含有以下特点,共 享 性,独 立 性,综 合 性,医疗行业学会如何向经销商推销,第7页,销售网络管理成功经验：,1、短宽渠道战略,2、垂直销售渠道,3、加强对二级批发商管理,4、直营制,5、有效控制销售渠道,协议/法律要求,切身利益,人际关系,医疗行业学会如何向经销商推销,第8页,国内企业几个常见渠道设计模式,地域总经销制,直营制,经销制,混合制,医疗行业学会如何向经销商推销,第9页,地域总经销制,在划定区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设,第二家经销单位，以确保独家经营之利益,。,地域总经销责任：,在划定区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。,按要求价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。,在要求期限内完成销售目标，并符合产品品种比利要求。,按照厂家要求开展有效促销活动，防止私自促销而造成不良结果。,按协议中要求进行回款，并采取要求付款方式。,负责辖区内政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家利益。,对滞销产品，在要求时间内申报调货处理。,变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。,恪守并执行供销协议中其它事宜,医疗行业学会如何向经销商推销,第10页,直营制,即在划定区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何,中介单位。,在直营制中，零售商职能有：,按照要求进行产品陈列,近要求价格进行产品销售,提供,POP,等宣传场所,按要求进行产品演示或提供试用等产品样品,在要求期限内完成产品销售目标及回款作业,按订单要求查收订货产品，不得拒收,执行供销协议中其它事宜,医疗行业学会如何向经销商推销,第11页,经销制,即在要求区域内，产品经销由一家以上经销单位进行经营,在利用经销制时，经销商职能与地域总经销职能重合部份较多。企业需要注意是以下几点：,同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于,价格政策恪守非常主要。,经销商是多家，故当地公关事宜经销商普通漠不关心。,为提升各自销售量，经销商经常采取不一样促销方式进行,销售，对于不良经销活动厂家应给予关注,医疗行业学会如何向经销商推销,第12页,混合制,在划定区域内，厂家让主要零售商经销同时，又选定经销,单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存,经销商与零售商职能同上，值得注意是以下几点：,厂家对经销商与零售商价格应有所不一样，要保护经销商利益，留有一定利润空间,在协议中介定好厂家与经销商享受零售商范围,医疗行业学会如何向经销商推销,第13页,附件,企业现有销售渠道自评表,医疗行业学会如何向经销商推销,第14页,销售渠道自评表,评价一、企业有没有明确、行之有效分销战略？,A、,没有,B、,有，我们对各种渠道选择都分析过,C、我们分销政策与总体销售战略相整合，并充分,考虑到用户期望和需求及成本原因,医疗行业学会如何向经销商推销,第15页,销售渠道自评表,评价二、销售渠道有效性很大程度上反应了它管理水平，在你企业里，销售渠道是怎样管理？,A、,没有谁对此负责,B、,有些人对此负责，但与其它营销人员没联络,C、,在整体视角下管理销售网络，并与其它,4个组合原因相配套,医疗行业学会如何向经销商推销,第16页,销售渠道自评表,评价三、销售渠道是怎样选择？,A、,很武断，这一体系已经运作多年了,B、,与一定声誉经销商建立良好关系，以此为,基础选择,C、,对目标市场进行深刻分析，并考虑目标用户,兴趣,医疗行业学会如何向经销商推销,第17页,销售渠道自评表,评价四、选择经销商标准怎样？,A、,很含糊，没有明确标准,B、,建立在相关设备、职员、地埋、信誉等信息上,C、,定量和定性（如良好关系、对厂家支持程度）,信息都考虑,医疗行业学会如何向经销商推销,第18页,销售渠道自评表,评价五、对于经销商表现，企业是否有目标和标准？,A、,没有,B、,有，我们给他定下目标,C、,和经销商探讨并共同制订目标，我们定时监督,并在必要时刻提供帮助,医疗行业学会如何向经销商推销,第19页,销售渠道自评表,评价六、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和,包装方法？,A、,没有，他们干他们,B、,偶然,C、,企业时刻监督竞争对手，并力图提供更高、更,强、更对用户友好服务,医疗行业学会如何向经销商推销,第20页,销售渠道自评表,评价七、企业运输体系和程序与用户接收体系和程序是否相容,A、,不，从不考虑,B、,他们相互配套,C、,我们确信二者在绝大多数情况下很好地相容,医疗行业学会如何向经销商推销,第21页,销售渠道自评表,评价八、企业怎样考虑其库存水平，库存是怎样管理？,A、,对此无专门政策,B、,库存由剩下空间和总成本控制,C、,存在着库存政策来提供一个已知经过计算,用户服务水平,医疗行业学会如何向经销商推销,第22页,销售渠道自评表,评价九、企业是怎样处理用户埋怨？,A、,我们暂时处理,B、,对相关埋怨进行分析并系统地处理,C、有处理埋怨政策以确保不再发生埋怨。我们,努力做到零缺点,医疗行业学会如何向经销商推销,第23页,销售渠道自评表,评价十、企业是否经常评价对用户服务，并不停地改进？,A、,没有，从来没有,B、,我们判断服务不完善地方，但不系统,C、,我们一直努力改进对用户用户,医疗行业学会如何向经销商推销,第24页,销售渠道自评表,评价标准：,每小题：回答,A，,得0分；,回答,B，,得1分；,回答,C，,得2分。,将十道题分数汇总，,总分在 15分20分 优异,10分14分 良好,5分9分 普通,0分4分 差,医疗行业学会如何向经销商推销,第25页,建立友好厂商关系,输,厂家赢,经销商输,厂家输,经销商输,经,销,商,赢,厂家赢,经销商赢,厂家输,经销商赢,赢,输,厂,家,双赢销售模式,医疗行业学会如何向经销商推销,第26页,建立友好厂商关系,企业与经销商角色定位,厂家与经销商之间关系更多地是一个博弈搭档关系,经销商力量表达在地理地缘优势和销售网络上,厂家力量表达在有产品、有商誉、有资金、有一定价格和渠道控制力、有破釜沉舟勇气,医疗行业学会如何向经销商推销,第27页,明确对经销商业务政策,了解经销商需求,经销商对利益考虑包含：,（1）经营利润率,（2）经营难度（市场需求）,（3）厂家支持与服务水平,（4）厂家管理水平（市场控制力）,（5）厂家长久承诺,（6）资金需求和付款方式,等,医疗行业学会如何向经销商推销,第28页,明确对经销商业务政策,详细来说，经销商行为动机包含:,销售额和利润,更加快货物周转、更高商品流转速度,商品含有吸引力（商品价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供给、优先权）,竞争欲望（对竞争对手妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）,吸引购置力强消费者,重新赢得被夺走客户,保持老客户,赢得新客户,健康：不因索赔而恼火；因为供货方合作而无须消耗、分散太多精力,价格和折扣,降低费用：办公费用、人员费用等,技术上可靠产品（没有些人愿意当试验品）,尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐全部需求商品,认识市场空白，并从中赢利,因势利导，旺季兴隆给自己带来收益，等,医疗行业学会如何向经销商推销,第29页,明确对经销商业务政策,厂家在制订业务政策时要考虑满足经销商以下方面要求：,（1）价格,（2）厂家承诺广告支持,（3）厂家承诺促销活动,（4）厂家提供产品品种是否齐全,（5）厂家及时送货能力,（6）厂家产品著名度,（7）厂家产品畅销程度,（8）厂家付款条件,（9）厂家提供哪些售后服务,（10）与经销商及营业员私人关系,（11）厂家产品档次是否符合经,销商要求,（12）订货程序复杂程度,（13）厂家给经销商决定相关产品销,售政策自由度,（14）厂家是否允许退货与换货,（15）厂家能否及时提供市场和产,品信息,（16）对投诉处理,（17）厂家是否老实可靠,（18）有没有最低订货限额,（19）是否提供各种奖励办法,医疗行业学会如何向经销商推销,第30页,同时企业应制订针对性销售策略,销售策略应包含以下内容，以帮助渠道政策有效实施,对客户宣传教育,产品情况,企业情况,市场情况,销售政策,对经销商服务支持,销售培训,产品物流管理,产品退换管理,产品库存管理,协同销售,广告宣传,联合广告、展示会或促销活动,提供销售辅助工具,技术服务,编制技术手册,安排专业技术人员进行现场指导,公共关系,发展个人友情关系,建立长久业务搭档关系,实施对经销商激励,处理经销商埋怨,医疗行业学会如何向经销商推销,第31页,