如何提升单体药店日销售专家讲座.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,热烈欢迎新员工,如何提升单体药店日销售专家讲座,第1页,怎样提升单体药店销售,如何提升单体药店日销售专家讲座,第2页,面对周围药店和激烈竞争，怎样把周围用户拉到本店来？,1）在专业上真正遵照“问病售药，售药问病”标准，让用户充分相信药店专业性 2）在售前、售中、售后做好一流服务；3）知己知彼发挥自己药店优势，比如：价格信息、促销活动信息、无偿服务项目等等；4）能够利用会员，锁定会员中慢性病患者，增加他们增值服务（如：心脑知识宣传、讲座、检测、文艺演出、健康咨询及回访）。也可做冬季送温暖活动（选择冬季商品进行促销）；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第3页,5）从用户心理角度出发，只要在专业服务和价格上让用户满意就很好了。在新市场，药店在当地影响力还不够，吸引用户就尤为主要了，首先要经过各种活动来增加人气；6）价格适中、服务最好、产品质量有确保，并宣传到位；7）宣传形式不拘泥于宣传彩页，也应考虑电台收音机品牌宣传和整体宣传；8）产品结构设置适应所在商圈，而且产品品种尽可能齐全；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第4页,9）发挥片区统一管理优势，联合起来统一策划系列中型促销活动；,10）处理好用户投诉，做正确现场管理，经过企业网络向各个门店分享经典案例；,11）整齐店容店貌、主动热情销售人员专业接待服务流程、完善售后服务（退换货，缺货登记及回复）、适宜活动宣传体系，小区活动必须做到位。,如何提升单体药店日销售专家讲座,第5页,2、怎样调动员工主动性，增加销售主观能动性？,回复：1）从制度上硬性调动，经过销售竞赛、业绩考评、思想教育等是让员工明白多劳多得，这么才能真正得到实惠，从而提升主动性；,2）员工不怕多干活，让其知道他应该拿多少工资；不能只有负激励，无正激励；,3）员工晋升要有盼头，业绩好就奖励，业绩不好就处罚；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第6页,4）不能只谈工作不谈心；,5）轮岗制度执行，全才培养；,6）建立一个对全部普通员工不定时电话慰问制度；,7）门店之间柜组之间销售技巧培训和互动交流。培训师能够是药师、组长或优异营业员；,8）店内柜组长等职位竞争上岗，提升竞争力。,如何提升单体药店日销售专家讲座,第7页,3,、,怎样搞好促销活动？（开展时间、开展频次、宣传策划、效果评定等内容,）,回复：1）黄金周或节假日期间必须搞活动；,2）每个月1-2次活动，提前最少两天做完预期宣传工作，要有充分时间准备，主题鲜明，每一个工作人员必须100%清楚活动细节，并能“推销”活动；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第8页,3）每次要以一个主题活动来提升销售业绩，比如缺钙缺锌这类就能够做一个主题。而第四季度通常作冬临进补活动比很好。一次活动15-30天时间比较适合，每个月都有主题活动，形成系列，让用户感觉惊喜不停。还要有费用计算和营业目标，在你做计划时就要做费用预算，比如说你活动每家门店要提升元，天天落实到每个班，每个人详细到单个产品。假如冬天到了依据当地用户需求制订计划有针对性。这么你门店业绩会提升很快；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第9页,4,）一次促销活动考评四项指标：特,A,品种销售、销售额比利、新用户增加百分比、费效比,5,）现场全程主持（企业介绍、有奖问答、有奖竞猜、现场拍卖、活动事项介绍、商品推介、抽奖主持、会员宣传）,6,）对参加流动促销活动厂家提出业绩要求，并针对全体员工和厂家进行开业庆典注意事项培训,7,）两星期前开始宣传（城市流动车辆喊话器宣传，气模特现场展示，菜市场、学校、老人院、小区,DM,单宣传，电视广告）,8,）商品力：季节性气氛营造,如何提升单体药店日销售专家讲座,第10页,9,）针对以上工作制作开业各项工作明细表（外围关系、商品组合、店内店外气氛及形象设计、员工形象；季节性气氛设计；礼品准备；员工及厂家人员培训、开业仪式、活动总责任人、主持人、海陆空）,10,）每次活动前期协调会，分工明确，责任细化到位，全部员工必须知道活动全部内容，提前,2,天检验，拱门、绶带到位；,11,）活动后数据分析，向厂家宣传,如何提升单体药店日销售专家讲座,第11页,4,、,怎样做好会员管理提升会员消费？,1）要真正表达出会员优势来必须从会员年纪段、性别、购药习惯、疾病类型、病情轻重进行管理。而最主要是要让会员得到实惠；,2）利用数据分析：客流量相同门店，会员客流量及客单价相差较大，能够找做好门店介绍,如何提升单体药店日销售专家讲座,第12页,3）对于药店来讲，会员是一笔巨大财富，定时做会员活动会有效提升客单价。比如某大型超市因为有会员印花价，所以会员众多，其消费也较集中，不过一些企业会员，和其它普通用户一样，除享受打折以外没有任何好处，这就会让一部分用户拒绝成为你会员，也不看中会员。假如时不时有个别商品由会员特价，只要针对会员宣传这一信息，就会因为想买一些特价商品而时常光临。其次会员返利也是一个很好活动；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第13页,4）企业宣传会员管理活动，应该明确会员优惠项目；,5）落实会员非打折商品限购，凭会员卡购置，并经过限购提醒用户会员实惠和特权；,6）电话回访及活动提醒；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第14页,7）细分市场，依据市场定位制订学生会员卡，如采取类似公交月票卡形式将照片扫描于卡上，本人持证购置，针对一些如保健品、眼药水做特价销售，吸引年轻一代消费眼球；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第15页,8,）在一些门店里，营业员为提升自己个人营业额，促成推销成功，在问询用户有没有会员卡时候，得知其没有会员卡，同时这位用户购置量较大时候，营业员会主动给用户打折，而没有去勉励用户主动办一个会员卡，应该让用户认识到会员卡不只是为了打折而且还能积分反礼，这么长时间以来店里营业额就会受到很大影响，而且我们会失去固定客源；假如是会员是出门忘记带会员卡了，我们应该主动给用户查询其会员号，让用户认识到会员卡真恰好处，而且查询了让他们也能关注到自己积分，下次他们再来选购药品时候自己就会主动关注自己会员积分了，长时间以来我们就巩固了自己客源量。这些工作能否做得到位，主要看营业员做好是否，首先要让店员意识到会员卡与其业绩是亲密关联；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第16页,9）会员要有别于普通用户：在现在会员日基础上，统计每一积分层次会员基本档案，以10000分为底线。如0分之上患心脑血管病是哪些会员，患糖尿病有哪些，统计姓名，年纪，性别，家庭住址，电话，患病时间，常服用药品，剂量等，档案一式两份，持有此档案者购药享受96折优惠，当然特价产品除外，或者是礼品赠予。,如何提升单体药店日销售专家讲座,第17页,怎样掌握用户心理，方便更加好地销售药品？,1）把用户按年纪、职业、消费水平等分类，察言观色用专业服务于全部用户。察言观色，依据不一样用户进行接待，我们能够先不介绍商品，让用户主动说出他们自己需求，已到达我们销售目标。多听，多问，为用户着想。除了专业知识外，要经过观察其表情、衣着、以及身边提议购置人等，依据其说话时透漏信息，确定其是哪类消费群体，随时调整销售语言,如何提升单体药店日销售专家讲座,第18页,2）善于总结共性，销售过程中做到不卑不亢，服务态度张弛有度；,3）用户少时能够和用户聊聊天，发觉更多需求；,4）依据大部分用户从众心理在讲解时多讲此产品是大家比较认可产品；,5）重点是对员工进行用户心理分析和接待技巧培训，优异案例班前会全员分享。,如何提升单体药店日销售专家讲座,第19页,在销售服务技巧方面有哪些案例、心得分享？,1,）联适用药、药师推荐、关联销售前提是员工必须有相关专业知识。,例,1,：针对购置鱼肝油并自己使用男性用户能够联合推荐,21,金维他。,例,2,：有一用户到了中药柜台要鸡内金，说是自己胃不好。于是我们一位销售员对这位用户说你能够用西药三联疗法来治疗胃病（阿莫西林,+,克拉霉素,+,丽珠得乐或奥美拉唑）。几星期后这位用户回来说他胃病好多了。专业知识是根本，不过也要将自己身上阳光和开心带给身边每一个人，同时又能忍受常人所不能忍受用户态度蛮横和委屈。做心态最稳定自,如何提升单体药店日销售专家讲座,第20页,例3：一位阿姨买了一盒骨质增生膏药，走到双轨柜台上活血化淤柜台上，当初她只是途经那个柜台，我就问了她一句：“阿姨，这盒膏药是你用吗？”这就和她闲聊了起来，得知她只买了外用，我就提议她应该配合口服，这么效果会跟显著一些。我就拿了盒抗骨增生片，对她说，您看看，不买也没关系，在他了解药品时候，我给他介绍了这个药品疗效，真没想到她最终说，那你给我两盒吧！,如何提升单体药店日销售专家讲座,第21页,例4：老年人患有慢支，我们在销售用户点名要缓解症状药基础上，问病售药，推荐一些调整免疫力21金维他或者大蒜油，再加上预防用药白葡奈氏菌片，即对症+对因+预防+保健销售方案。,如何提升单体药店日销售专家讲座,第22页,7,、怎样在促销活动时期间合理控制库存，既不停货又不压库存？,1）把库存调至日销量5-7倍即可。促销活动前召集组长（计划设置人）做此次活动销售预算，组长对本柜组库存控制及销售情况最了解。计划要合理，依据活动力度，适当调大计划，尤其市场买品种和特价品种；,2）每次活动后做好数据分析总结，对于活动后分析应用到下次活动预计中，同时对于两次活动中同类促销品种尤其要做关联分析和计划设置；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第23页,3）能够将促销品种来货计划设置为比预计数量多三天销售量，确保不会断货又能在活动后较短时期快速消化掉；,4）将促销品种选为家庭常备或者畅销品种，即使计划设置不合理造成库存积压也能在活动结束后将剩下产品卖出；,5）依据活动主题及季节，畅销产品尽可能多准备一些，但还应依据门店配货周期。活动期间及时分析销售数据，及时调整上下限。,如何提升单体药店日销售专家讲座,第24页,8、怎样提升商品动销率和周转率？,1）合理设置要货计划，并经常按品类详细分析库存结构，使得商品能够有效组合。对个别用户，其购置药品是周期性，我们就要观察其周期，随时调整计划，这么会提升动销率和周转率；,2）将动销率和周转率纳入考评；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第25页,3）依据A B C 库存管理方法从总部将产品做分类管理和统计，将产品按照某商品各门店配送频次、各门店畅销品种、滞销品种等等做分类管理，有计划合理配送同类产品；,4）门店以柜组为单位总结各类产品A、B、C 类划分及库存数量；,5）动销率：做好缺货登记，及时进货，加紧流通；加强专业服务，提升成交率；做好关联销售，,如何提升单体药店日销售专家讲座,第26页,6）周转率：做好商品品类管理很主要，依据季节原因，对季节商品及时调整上下限，每个月对近效期产品进行督促销售，能退货就退货，不能退给员工分配任务，单品活动促销。,如何提升单体药店日销售专家讲座,第27页,9、怎样提升高毛利产品销售？,1）奖罚办法、天天强调、卖场实际监督，数据分析，联合销售，不要让用户意识到我们销售意图；,2）从新品引进开始重视选择品牌厂家二线商品或重视与品牌厂家做战略合作商品，店员易于推荐,如何提升单体药店日销售专家讲座,第28页,3）我以为这就要依据实际情况合理分配高毛利产品任务，除分配任务外，应该适当进行培训，将高毛利产品优势（利益销售法则）让员工得到充分了解，有利于员工销售，其次企业上高毛利品种时，要确保其疗效确实还能够，这么会让员工销售高毛利产品时，底气更足，回头客也较多。这么会更有效得增加企业毛利率；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第29页,4）将高毛利产品奖励划分为不一样奖励额度；,5）轮岗能够使营业员更加好了解店内全部产品并实现良好关联销售，提升客单价，培训关联用药知识；,6）优化产品结构设置，逐步提升年轻人及宝宝用具品种在高毛利产品所占比重；,7）员工分配任务量，并进行考评，加强专业知识、服务及销售技巧培训。,如何提升单体药店日销售专家讲座,第30页,在门店销售业绩提升方面，你有哪些方法？,1）经过培训逐步使员工从单一售药，向销售服务、健康转型。销售额=客单价*客流量 （影响客单价原因是员工专业知识，服务技巧等；客流量由商圈、天气、产品结构等决定）；,2）商业区门店开架销售，任务细分，责任到个人，一定促销活动作为伎俩，提升员工主动性，如若任务完成应给予奖励，完成不了给予一定处罚，营业员作为最基层员工，是用户直接接触者，在奖惩方面也应关系到营业员。,如何提升单体药店日销售专家讲座,第31页,3）作为组长或值班店长发觉有货不卖者，现场给予罚款或扣分负激励，从根本上改变“有点名要廉价货不卖”想法和员工行为，不放弃每一毛钱销售。既提升销售额又提升药店在用户心中形象；,4）同时考查员工月营业额和高毛利产品销售，防止因门店考查员工个人高毛利产品占营业额比率而出现员工只卖高毛利产品不在意营业额现象；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第32页,5）优化产品结构设置；,6）销售额分析应该细分到天天每个时段，对整个门店业绩提升起着督促作用；,如何提升单体药店日销售专家讲座,第33页,7）这是系统问题！首先必须先处理店长、店员愿不愿干问题，然后才是操作技术层面问题！就是管理机制上、薪酬机制上、晋升机制上、考评机制上是否支持店长愿意干。应该放开机制：管理上允许创新、收入上上不封顶、考评上销售、管理、文化、形象并重，晋升上有希望有盼头。有本事，没违规，作出成绩来拿多少都行。总部领导不能嫉妒店长收入比自己多，假如嫉妒，自己能够下去做店长。,如何提升单体药店日销售专家讲座,第34页,8,）天天区分为,4,个营业时段，比如开始营业,-15,：,0015,：,00-18,：,00,，,18,：,00-21,：,00,，,21,：,00-,夜班结束。参考过往纪录，制订每个时段营业额百分比，比如上述四个时段分别为,20%,，,30%,，,45%,和,5%,（注意平时分配百分比可能与周末有显著差异；注意在销售高峰时段安排充分人手）。然后制作每个时段任务卡形成时段目标计划表，考虑不一样时段对营业额影响原因，调整数据，直至满意为止，每七天小结一次，计算目标达成率，假如未完成本周营业指标，则将本周差额平均分配到未来几周，假如,2,周后目标达成率依然很低，则调整月度目标，假如本月目标为完成，则调整差额平均到下月。,如何提升单体药店日销售专家讲座,第35页,谢谢大家,如何提升单体药店日销售专家讲座,第36页,