种子销售的技巧与方法.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/1/30,#,种子销售的技巧与方法,中国,种业面对当前的竞争要有清醒的认识，要透视种业竞争规律，充分提高自身服务能力，才能不断发展。市场销售是在竞争力的推动下发展的，即以最初价格竟争转向质量竟争，现在是差异化服务的竞争，服务是最集中的体现。成功的种业服务能力既包括提供优质品种的能力，也包括提供技术服务能力及对遗留问题的及时有效处理，更重视有良好的工作态度、工作作风、工作方法和企业文化，是一种争取用户信任的综合能力。与此同时的企业定位、产品定位、消费者定位、竞争定位是决定品牌推广的传播对象，策略则是企业整个推广的战术运用。,1,销售,技巧,1.1,如何接待客户,1.2,询问客户需求,1.3,介绍产品方式,1.4,遇到阻力时的应对,1.5,拒绝原因可分为,1.6,拒绝处理技巧,1.7,客户的反对,意见,1.8,解除客户抗拒,1.9,异议处理技巧,1.10,客户讨价还价的动机分为,1.11,克服价格,异议,1.12,如何应刘“没种过”,1.13,完成销售,1.14,促销品及其,陈列,2,销售人员基本要求,3,销售品陈列,3.1,第一维度,3.2,第二维度,3.3,第三维度,4,搞好售后服务,4.1,如何对特投诉,4.2,建立客户档案,目 录,1,销售,技巧,1.1,如何接待客户,接持客户时要主动、热情、消除与客店户心理距离，微笑服务，热情接特，可针对客户需求构建创新营销运作体系。,1.2,询问客户需求：分为开放式和总结式。,开放式。如：您需要什么样的小麦种子？您去年买的种子种植表现怎样？,总结式。如：您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗？,1.3,介绍产品方式,从需求自然切入介绍产品（强卖点）。,围绕客户需求介绍产品（带来的利润率）。,介绍产品的其他突出特点（介绍产品特色）。,介绍公司（除直接利益，加特殊利益与意中利益）。,运用相关的核心技术知识（软硬件设备）。,一定要结合当地的丰产、抗倒等实例（现实说法铁证如山）等。,遇到,阻力时，一定要耐心解答,。,询查,。如：您是,说,？,回答,。如：继续加强对产品优点（,价值,）,的,解释,。,确定,。如：所以，买这种产品很划算,。,致谢。,1.4,遇到阻力时的应对,：,1.5,拒绝原因可分为,：,不,信任此产品占,55%,、不需要占,20%,、不适合占,10%,、不着急占,10%,、其他占,5%,，大部分是因为不信任，然后是未找到客户需求点。,采用,有条理的引导。如：签,1,万元回报,I,万元的合同和一个签,2,元万回报,5,万元的合同您会选择哪个,呢？,自然,的打岔。如：虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面,。更,合理的迎合。如：您说的很好。这就是我们这次合作的关键,。,具有,真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同,。,褒贬,是买主，喝彩是闲人,。,1.6,拒绝处理技巧,一,种是可解决的,：,A,、习惯性的反对,。,B,、逃退决策而反对,。,C,、需求未澄清摸不着边,。,D,、期望更多资科,。,E,、抗拒变化,。,F,、利益不显著,。,另,一种是具有实际困难,：,A,、没有钱,。,B,、信用不够,。,C,、不需要,。,D,、没有决策权等。,1.7,客户的反对意见,在,推广过程中客户最容易提出的,5,个购买抗扣点,：,没,见种）过,。,种子,量少没法播种,。,麦穗,太小，只再欢稀植大穗型,。,杆,太高,。,密度,太低（,高）。,针对,客户提出这,5,个抗拒,时,，,将,他们转换成,5,个问题,。,您,是说以前没见,过？,您,是怎样播种,的？,您,是个是觉得麦穗越大产量越,高？,您,为什么嫌杆高,呢？,您,觉得多高的密度合适,呢？,1.8,解除客户抗拒,对客户提出这,5,个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答,。,那就对了。这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍,。,好种子可以稀播的,。,并不是麦穗越大产量越高。稀植大油型品种易倒伏要求条件高,。,如果杆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏,。,每个品种只需在其最佳密度才能高产。,忽视,法（一笑而,过）。,优点,补充法。,反问,法。,直接,否定法。,富,兰克平衡法等,。,1.9,异议处理技巧,1.10,客户讨价还价的动机分为,顾客想买到见便宜的产品。,顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。,顾客怕吃亏。,顾客认为还可以让步。,顾客不了解产品的价谊，怕上当。,顾客想通过压价了解产品真正的价格。,顾客想从另一家买到更便宜的，削价是为了给第三方施压。,顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。,判断,客户是否是高价值产品的买主（,20%,左右的农民只买,便宜货,）,。,增加,介绍其需求以外的价位好处。,告知,产品以外的好处（品牌、,服务,）,。,告知,缺货的事实。,赠送,促销品,。,1.11,克服价格异议,1.12,如何应对“没种过”,最新审定，刚刚上市。,列举在本地的种植和表现。,总应尝试种一些，可以少买一些。,强调货源有限，多买也不卖。,第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满意度。,选择性,封闭式,问题：,一,种问法，您买还是不买,呢？（错）；,另,一种问法，您是买一袋，还是买两袋,呢？（对）；,第三种问法，给您开一袋，还是开两,袋？（好）。,1.13,完成销售,店外，海报、横幅（位置）。,店内，海报（数量、位置）。,挂旗（高度、位置,),、单张彩页发放情况。,赠送礼品。,制造缺货的紧迫感。,擒贼先擒王从众心里制造销售高潮。,1.14,促销品及其陈列,2,销售,人员,基本,要求,第一,，爱岗敬业、态度端正、自信，一定要相信所推广产品、相信所代表的公司、必须相信自己，,采用“四二四”,原则,：,四,分的准备，二分的谈判，四分的售后服务,。,第二,，良好的沟通技巧、丰富的专业知识和能力、理解客户需求、诚实守信、以客为尊，从不让客户失望。,第三,，老客户是金子，新客户是银子，销售就是做两件事：留住老客户，开发新客户；结交新朋友，不忘老朋友。,第四,，口碑,。做零售店就是做口碑,。,正面口碑力量,=,店面促销的,15,倍；负面,口碑,力量,=,正面,口碑力量,的,30,倍。,2.1,基本素质,第五，作为销售员。,首先,，要做到“三勤一想”：,一是脚勤多,跑,。,用,诚心实意打动每位客户、成功的系数倍增。,二是嘴勤多,说,。,让,客户从了解本人近而了解到公司。,三是手勤多,写,。,把,客户所提的问题、疑虑，本区域内所遗留的问题，充实自己的东西并及时记录。,四是多,想,。,在,每天跑完后坐下来仔细的想一想，今天客户所提的问题应答的是否妥当还有哪些不足，有哪些问题是客户最关心的，哪些问题是次要的一带而过的。如明天再会见，他会提什么样的问题该如何回答等，在大脑走一遍,。,其次,，采取,3,种联系方式,：,一,与,经理直接联系法。,由于部分种子公司的总经理大多是行政副职兼公司经理，多忙于行政事务，而业务经理经验丰富，但说了不算，最终由总经理拍板。所以，为了少走弯路，直接找总经理敲定,。,二,亲自,联系法。,部分公司已经逐步进入市场化管理只要是中间有利润，讲信誉、保质量就可与之主管经理洽谈成功,。,三,电话,联系法。,这是针对一部分老客户与个体私营的新客户而言，先是电话预约后确定日期与之亲自洽谈。,首先,要在了解公司的总体规划和发展，明白自己的工作性质和工作方向。即：在任何工作上都要与公司的总体工作和发展保持一致。,在,经销商的选择上，首先要做到从公司发展的实际情况出发，寻找适合自己的经销商，但不一定是当地最大的。,在与经销商的合作中，时刻要明白我们的合作是在共同利益的驱动下，双方是利益的共同体。而不是单纯的“他们”在为我们销售产品。即：要明白我们的合作是以互惠互利为前提的。,2.2,要做好销售，我认为首先应做好以下几个方面：,首先,，要对该政策彻底的研究和分析，明白其的有利性（双方面）、可执行性，以及可能遇到的问题和解决方案；,要,给经销商将政策解释清楚；,帮助,经销商分析该政策对其的有利性和可执行性；,灵活,执行各项政策，对不同经销商根据其特点才用不同的传达和执行方式,。,2.3,在公司政策的执行方面要做到：,2.4,在管理过程中要做到让经销商感觉到我们和他们是共同体；,要有较强的对市场敏感性，与经销商以及公司及时分析市场；,及时沟通市场操作中遇到的问题；,要融入到经销商的工作中去，及时帮助经销商作好销售的各项工作；,帮助经销商解决应该解决的问题。,首先,要认识到自己所有的行为代表公司；,要,学会对经销商说：不；,在,各类谈判中做到不焦不燥、不卑不亢；,要,对双方的合作细节根据实际情况进行必要的讨论。如：付款日期、方式等；,要,做好对经销商的分析，包含信誉度、资金利用率、市场行为、进销方式、付款情况等；,在,公司的政策下，作好回款计划，及时调整铺货与销售比例，有效的利用资金，提高资金的利用率,。,2.5,在管理过程中要做到维护公司的形象和利益,您,是优秀的销售人员吗,？,优秀人员：,诚实、,真诚，,坦率,承认错误，,了解,业务，有,解决问题的,能力，,值得信赖，,准备,充分，耐心。,糟糕人员：,买卖不成仁义,在，没有,后续,跟踪，,人情,过头，,不擅,倾听，不,了解户,需求，,对产品,一知半解。,恶劣,人员,：自以为是，贬低对手，把,客户当傻子,，牢骚满腹，吹牛皮，浪费,客户,时间，在,公司或产品之间耍手段,，一,瓶不满半瓶子逛,挡，急于求成。,2.6,自我评价,3,销售品陈列,合理,的产品组合。种子、农药、化肥等产品根据当地种植结构考虑比例，以名优产品为主的高中低档组合成,。,经营,多少个品种合适。老品种切尾巴，新品种看潜力（表现、质量、返,利,）,，,品种其他考虑因素（销量、利润率、价格稳定性、质量风险、,售后服务,等）,。,3.1,第一维度：正确的产品。,3.2,第二维度：正确的库存。,确保畅销产品一直有货。,断货会减少客户满意度。断货的后果,：,A,、客户会买其他品牌。,B,、买同品牌的其他规格。,C,、买别的产品推迟购买。,D,、去其他公司购买。,库存水平要考虑因素：,A,、平均销售量。,B,、每天需求量。,C,、送货周期,/,时间。,D,、优先考虑利润率、销量双高的产品。,占领黄金位置，醒目，与眼等高,。,产品堆头应置于相关品类促销区内,。,考虑,人员流动方向，可多点放置,。,相邻,排列原则（摆放在最好卖的产品,边上,）,。,利用,宣传材料，突出卖点,。,3.3,第三维度：正确的陈列。,4,搞好售后服务,欢迎投诉（第二次表现机会,）,。,不打不相识（成交,）,。,培养忠诚度的最好机,。,绝对,不能躲避或敷衍,。,4.1,如何对特投诉,4.2,建立客户档案,4.3,跟踪服务,电话跟踪，登门拜访，田间随访，随时服务。,利润是您的，把其它留给我们，我们承诺：积极促销，严格管理售渠道，保证优质的售后服务，不断推出优异的后续品种。我们兑现承诺依托于团队组织，培训、资金投入。,农民得到的最多：最优秀的杂交种，最优质的种子，最好的服务，可享受增值服务，知名品牌种衣剂，降低成本，产量稳中见高。,从购种之前开始,。,购种时记录。,结合促销活动记录登记,。,经常更新、补充,。,悍马团队的,“十条军规”,生活,是不公平的，你要去适应它。,这个,世界并不会在意你的自尊，而是要求你在自我感觉良好之前先有所成就。,刚,从学校走出来时你不可能一个月挣,1,万元,，更,不会成为哪家公司的总裁，还拥有一辆汽车。,如果,你认为学校里的老师过于严厉，那么等你做了老板再回头想一想。,做好,服务并不会有损于你的尊严,。,如果,你陷入困境，那不是你父母的过错。,在,你出生之前，你的生活并不象今天,这么,乏味。,现在,的学校也许己经不再分优等生和,劣等生,，但现实生活可不是这样。,没有,几位老板乐于帮你发现自我，你,必须,自己去完成。,善,待你所厌恶的人,吧！,双赢,