户县沣京大道项目营销报告.pptx

Hu Xian Fengjing Road Project,Marketing Report,户县沣京大道,项目营销报告,2011,年,12,月,【,精实顾问对亿丰时代广场营销目标的理解,】,占领市场，迅速,出货,，引起,市场,轰动！,项目营销肩负的,三大使命,：,项目品牌、良好的口碑快速树立,卖的好、卖的快、良好市场口碑,快速回笼资金,的,三大责任！,精实顾问对,本项目营销目标,的简单理解：,项目作为户县新区域市场中大规模商业综合体项目，必将,承载区域发展战略,及城市发展的功能配套双,项使命；,在合理利润的前提下实现项目快速安全的去化，本项目,2012,年度需快速将,1,期去化,.,3,21,4,5,6,报告思路,报告思路梳理：,1,、通过项目简单理解、市场回顾，找出项目营销需解决的关键问题点；,2,、通过问题的梳理，找出解决办法；,3,、挖掘项目价值，确定项目站位；,4,、项目招商模式、招商环节及招商计划；,5,、项目营销模式、营销计划、推广计划；,6,、营销保障；,前期回顾,1,项目价值梳理,2,招商运营,3,营销策略,4,目 录,营销保障,5,项目前期回顾,1,项目初步,理解,外部解读：,处于城市新区，交通便利，紧邻城市主干道交叉路口目前，无商业人流气氛，周边无大型综合体项目竞争；,内部解读,：,项目为大体量的城市综合体项目，项目发展受城市规划发展制约；项目规划特色将成为城市的新坐标，但在内部功能缺少一些大体量综合体的功能，在后期可根据情况进行增加配置。,项目解读：,项目为大体量的城市综合体，是城市新区发展的形象标杆；规划符合未来城市新区发展需要，但受城市发展的制约；联合专业团队进行合作，有助于项目的成功开发及风险规避。,市场环境分析,户县作为西安国际化大都市发展的副中心，城市化发展、,GDP,的快速发展，为房地产发展提供了良好的环境；以沣京大道为轴向东的城市规划发展将确定此区域新兴重点区域；区域的快速发展需要一个具有城市功能的综合体来弥补；,政策层面，本地政策宽松，项目将带来大量的外地及本地投资客户；为本地房地产提供了很有利的机遇；,市场环境分析：,从城市的发展规划、政策分析、区域发展需求、市场竞争环境分析得出：,未来市场环境适合项目的开发；,本地房地产市场发展及购房客群还处于初级阶段，市场的竞争环境属于蓝海，竞争环境良好；,问题梳理,通过对本体现状,及市场环境的,回顾，结合,年度营销目标,，梳理出问题及难点。,从中得到怎样的启示？,我们,如何营销？营销的,方向？,问题一,区域内开发氛围不浓，,本项目如何,突破此氛围，,提高客群对本案价值的认同感？,启示,塑造项目形象展示体系,，改变客户传统思维模式,大规模、大配套,引领户县品质,生活,感受；,沣京工业园区域发展引领户县新发展；,城市功能性配套成为城市发展新坐标；,跟随,区域发展的方向，深信,未来发展潜力；,问题二,启示,在今年,的市场环境,中，如何在降低项目开发风险的基础上，快速的资金回笼？,捉住项目本身特性，扩大项目的营销范围，获得更多的客户；,迅速进行项目形象展示，获得客户的快速认知，快速出货；,多营销策略、营销方式并进，占领市场；,问题三,启示,在今年形象线上推广不足条件下，如何打消客户疑虑，树立项目大盘形象？,充分,利用项目现场良好的展示面，做足现场包装；,现场设立体现项目特色的精神堡垒，树立项目的标杆形象；,以现场为中心推广点，扩散周边、户县、西安；,三大,启示提炼出,2012,年度,营销战略纲领,05,04,03,02,01,启,示,塑造,项目标杆形象,充分挖掘项目价值多手段、大范围推广,扩大营销范围,多重营销方式并进,“树形象”“挖价值”“重营销”“大推广”,总战略：,项目价值梳理,2,价值体系一：,城市格局上的“核心”价值,西安以建设国际化大都市为目标，搭建国际化大都市框架，优化城市布局，打造,1,个核心城市、,3,个副中心城市、,5,个新城、,60,个重点镇的四级城镇体系的构架。,“,3,个副中心城市,”,就是打造阎良、临潼、户县,3,个新城。,2010,年,6,月,25,日经过国务院批准,关中,-,天水经济区规划,西安进入,国际大都市,发展阶段，富有历史文化特色的区域性,、,专业性国际化大都市,。,大西安，户县骤升副中心,价值体系二：,区域对接上的互动”价值,十字扩张，商业向东,一条主轴：丰京路为户县唯一东西主干道，更是通往西安，机场必经之路。,十字扩张：根据户县规划，甘亭将与余下合并，户县县域南北即将扩张。,对接西安：而户县商业，也在向与西安连接点处发展。,本案，处于户县商业发展核心,价值体系三：,城市品质上的“提升”价值,项目总建面,30.8,万，地上,24.7,万。商业,10.8,万（其中商场,4.8,万、商业街,6,万）；住宅,11,万；,公寓,2.6,万，商业占项目整体比重较大。,30,万,，城市商业,核心体,价值体系四：,城市商业演进上的“跨越”价值,主要业态,经营情况,钟楼商圈,小家电、家具、饮食、五金杂货等,人流量较稀少，主要购买人群为周边居住人群,大十字商圈,服饰鞋包、家居、家具、饮食、医药等,人流量大，成为户县人群购物的主要商圈,人民路商圈,超市、饮食、服饰鞋包、美容美发,超市人流量大，其余商业,业态,购买人群,较少,城市商业,，缺少业态组合,城市商业发展方向,随城市发展，商业多样化、规模化、一站式自由购物空间“成为趋势”,本项目商业：,10,城市商业综合体，规划兼顾生活必须、品质需求等业态，打造一站式自由体验购物空间，将成为城市商业发展的商业核心；,价值体系五：,营销推广上的“突破”价值,打破坐、等、靠的原始销售模式，建立“精实顾问”的,“精准营销”“体验营销”“直销”,的特色营销模式，保证项目的快速占领市场、迅速去化；,精准营销,体验营销,直销,招商运营,3,招 商 定 位,新都市主义：创造出亲切宜人的空间和高尚品质生活,一站式的便利和满足,“新都市主义”强调以都市中心为工作生活的核心，重视在都市区域内进行有效的合理的填补性开发利用，整合现代生活诸多要素，,使“居住、工作、购物、休闲”等链接起来，构成一个十分完善、便利、现代的生活空间，,确保日常“工作、生活、商务、饮食、休闲、娱乐”在此范围内迅速得以解决，使现代人的,生活需求和心理感受,得到最大的保证和满足。,“,个性、时代、效率,”生活主张,占据城市资源交汇的,核心,地带，缩短时间、交通成本，提升“机遇、情感”等概率。,高标准生活，崇尚自然与城市的迅速融合,“新都市主义”对自然的重视，对各个生活层面的高标准追求，使得生活具备了自然与城市共同融合的特征，使人们可能同时实现社会和自然的回归,。,追求成就感、时代进步,毗邻都市而居，把握社会进步节奏，进而引发自我奋斗和追求的成就感，这是当代人的主要精神和目标所在。,招商条件,通过前期与开发商的沟通确定：,所有进场商户免两年租金，并且首年物业费只需支付能耗费用,招 商 条 件,根据项目所处区域及未来发展空间，项目分两期开发，第一期,4,万方，第二期,6,万方，为达到项目价值的最大体现，及配合销售的目的，建议一期项目招商条件：,商户入驻免租期两年；,相关物业服务所产生费用，第一年缴纳物业能耗费用，其他差额费用由开发商贴补；,政府相关优惠政策的争取，如税务、工商、银行等环节；,招商期间广告宣传推广费用,300,万，后期运营每月,15,万，持续期,6-8,个月。,招 商 环 节,2,月 对项目所在地已有的商圈进行实地调研，确定招商业态；,3-6,月 派遣招商人员赴浙、鄂、晋、冀、西安等地驻点蓄客，并集中安排至项目进行实地考察；,7,月 对以上前来考察并有意向的客户进行一对一跟进，并开始对商户经营品向进行调整；,8,月 完成所有进驻商户的合同签定。,招 商 配 合,三月 完成前期宣传所需物料准备制作（项目宣传单页、项目招商手册、驻外人员用项目招商图易拉宝、招商海报、项目围档形象广告）,四月七月 当地宣传手段全面展开（户外、报纸、电视、公交系统、短信）,八月 项目内导视系统的制作安装，并根据招商完成情况，开展招商成果展示会、大客户签约新闻发布会、周末暖场活动,招商所需的宣传手段时时间点,招 商 配 合,项目预热,项目造势,目标：,迅速、大范围地建立,目标消费者的知晓度,认识,项目,、了解,项目,策略：,以本地报媒、时尚杂志、电台为主的媒体资源大篇幅,的解读,：,-,业,态解读（特色餐饮、国际快时尚、品质生活）,-,建筑风格,的特色解读,-,文化、人文、历史、环境的亮点挖掘,目标：,-持续性的,加热项目的,知晓度,利用多种媒介资源360度组合方式、包围目标消费者,确保开业人气,策略：,利用360的媒体资源，,采用高效的轰炸性的推广方式，包围消费者、让,全西安市,人民,知晓,项目情况,：,-,联合项目商户,强势推广，,告知开业,信息,-,活动,、促销、明星的强势发布，吸引人气，,引爆项目人气,项目,目标：,-利用,缤纷多彩的活动及开业促销信息维持火爆人气、,增加,项目,口耳相传,的美誉度,策略：,利用与商户的合作、与本地电视、电台媒体的互动举办特色活动、利用高覆盖率的媒体广泛告知：,-,采用高效的维持性的推广方式，发布活动及促销信息,-,与本地电台、电视媒体综艺性栏目互动，借势,宣传,项目,商业街业态组合,品牌餐饮店,KTV,银行,品牌服饰,时尚服饰,时尚服饰品牌餐饮店,KTV,银行,品牌服饰,时尚服饰,时尚服饰,A,区一层平面布局（考虑人流动线、业态面积需求），将部分铺面打开，重新划分，人流动线通过入口进入；,业态主要以：品牌服饰区、品牌餐饮（共三层）、,KTV,（共三层）、时尚服饰区、银行区构成；,业态分布,A,一,A,二,A,三,B,一,B,二,B,三,C,一,C,二,C,三,D,一,D,二,D,三,品牌餐饮,KTV,时尚服饰,时尚服饰,鞋品区,A,区二层平面布局（考虑人流动线、业态面积需求），将部分铺面打开，重新划分；人流动线通过,1,层上,2,层的扶梯进入，通过,2,层内通道流动；,业态主要以：品牌服饰区、品牌餐饮（共三层）、,KTV,共三层）、时尚服饰区构成；,商业街业态组合,业态分布,A,一,A,二,A,三,B,一,B,二,B,三,C,一,C,二,C,三,D,一,D,二,D,三,业态分布,A,一,A,二,A,三,B,一,B,二,B,三,C,一,C,二,C,三,D,一,D,二,D,三,品牌餐饮,KTV,健身会所,时尚服饰,床上用品,A,区三层平面布局（考虑人流动线、业态面积需求），将部分铺面打开，重新划分；人流动线通过,2,层上,3,层的扶梯进入，通过,3,层内通道流动；,业态主要以：品牌服饰区、品牌餐饮（共三层）、,KTV,（共三层）、时尚服饰区、健身会所区构成；,商业街业态组合,业态分布,A,一,A,二,A,三,B,一,B,二,B,三,C,一,C,二,C,三,D,一,D,二,D,三,商业街业态组合,B,区整体平面,布局（考虑人流动线、业态面积需求），在一些服饰店有面积需要时，进行双店铺合并；人流动线基本不变；,业态主要以,：；,皮革城,皮革城,皮革城,B,区整体做皮革城,业态分布,A,一,A,二,A,三,B,一,B,二,B,三,C,一,C,二,C,三,D,一,D,二,D,三,商业街业态组合,C,区一层平面布局（考虑人流动线、业态面积需求），在一些店铺有面积需要时，进行双店铺合并；人流动线基本不变；,业态主要以：农民画展厅区、儿童乐园区、儿童服饰,、皮革服饰、运动,品牌体验区；,农民画展厅,儿童乐园,皮革城运动品牌体验,业态分布,A,一,A,二,A,三,B,一,B,二,B,三,C,一,C,二,C,三,D,一,D,二,D,三,商业街业态组合,C,区二层平面布局（考虑人流动线、业态面积需求），在一些店铺有面积需要时，进行双店铺合并；人流动线基本不变；,业态主要以：特色餐饮小吃街、动漫乐园,、运动品牌；,特色餐饮小吃街,皮革城,运动品牌,业态分布,A,一,A,二,A,三,B,一,B,二,B,三,C,一,C,二,C,三,D,一,D,二,D,三,商业街业态组合,C,区三层平面布局（考虑人流动线、业态面积需求），在一些店铺有面积需要时，进行双店铺合并；人流动线基本不变；,业态主要以：网吧、桌球,区、运动品牌；,网吧,皮革城,运动品牌,业态分布,A,一,A,二,A,三,B,一,B,二,B,三,C,一,C,二,C,三,D,一,D,二,D,三,商业街业态组合,D,区平面布局（考虑人流动线、业态面积需求），在一些店铺有面积需要时，进行双店铺合并；人流动线基本不变；,业态主要以：数码、电子产品展示区、电脑及配件展示厅；,数码、电子展示厅,电脑及配件展示,营销策略,4,营销团队组建,直销,组建,60,人直销团队,体验营销,现场,20,人的销售团队；,组建,100,人,销售大军,精准营销,20,人的通路营销,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,营销团队打造,知责近乎勇,!,勇贵在于炼,!,我们将为本项目的销售,打造出,一支,狼族,，,并赋予他们,完美的责任！,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,营销团队理念,关于直销,不以拒绝为,答案，不抛弃、不放弃,！,注：重点在于培养胆识,及直销方式,、抗压能力,！,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,制度名称,设立用途,培训制度,对销售人员岗前培训的要求，直接决定销售人员是否具备上岗资格,行为礼仪制度,开展直销工作行为礼仪规范的要求，与销售人员月度考评分数挂钩，月度考评分数将直接影响销售人员的晋升以及淘汰。,业绩制度,为销售人员开展寻访工作 的要求，与销售人员月度考评分数挂钩，月度考评分数将直接影响销售人员的晋升以及淘汰。,回访制度,为销售人员开展客户回访工作 的要求，与销售人员月度考评分数挂钩，月度考评分数将直接影响销售人员的晋升以及淘汰。,管理考核体系包括：,说明：第,1,项为销售人员上岗的标准,后,3,项考核作为销售人员转正和晋升的依据。,销售,团队直销管理,考核体系,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,掌握目标客群的消费特征、生活习惯，锁定目标客群的工作地点及活动区域，积极走出去寻找客户，提高客户到访率和现场成交率，实现“,羊群效应”,精准营销,体验营销,媒体策略,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,借助广泛的渠道营销；,挖掘投资客户,群；,加强户县企事业,的直效宣传,，,加强项目区域内宣传，直接与地域性客户沟通,。手段,目标,精准锁定项目目标客群；,节约费用，实现效果；,资源集优，事半功倍；,引起客户“链式反应”,实现客户增值；,精准营销,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,辐射区域重点企业营销,针对户县有实力的企事业单位，,组织团购与巡展相结合的项目推介会。,事业单位,序号,名称,1,户县法院,2,户县人民检察院,3,户县教育局,4,户县国家税务局,5,户县地税局,6,户县公安局,7,户县经贸局,8,户县工商局,9,国维淀粉厂,10,户县政府,11,余下电厂,12,户县造纸厂,13,西安京西制药厂,14,京西双鹤药业公司,15,户县烟草局,16,户县粮食局,17,户县气象局,18,新华书店,19户县国土局,20,户县供电局,21,户县电信局,22,户县盐务局,23,户县粮油厂,24,西安中药集团户县公司,25,国营户县面粉厂,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,体验营销,精准营销,媒体策略,外场冲击：引导目标客户,利用项目现场包装，如围挡、营销、展示区等，使客户对项目一见钟情。,内场,冲击：深入了解项目,客户进入现场，利用人的五官视觉感应，冲击客户内心，从而产生第六感：购买欲望,嗅觉,视觉,听觉,味觉,触觉,体验营销,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,体验营销,通过设置区域内引导系统、形象包装、接待中心的展示、样板示范区的体验层层冲击客户。,吸引本项目客户顺利抵达销售现场有效避免客户被竞品项目截流；,客户通过直观感受了解项目产品；,最终促进销售，提升项目整体形象。,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,建设项目围档，吸引地缘性客户，扩大项目在区域内的知名度。,围挡位置：,沿沣京路及东城南路路设立形象围墙,根据项目特点，可对工地围挡进行一定的异型设计，加强吸引。,外场冲击,现场包装,一见钟情,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,接待区,：作为客户进入售楼处的第一类接触目标，配合迎宾接待，在第一时间传递出,温馨特点与,文化品味；,沙盘区：,保证客户先经过接待区，在专人陪同下到达沙盘区，聆听销讲；,洽谈区：,分为一般洽谈区和,VIP,接待区，并应略有距离，以区分问询型客户和深入谈判型客户；,水吧台：,为了延长客户的停留时间，打造项目高端品质，建议设置吧台，并与洽谈区进行很好的结合，同时提供茶水、咖啡等饮料。,内场冲击,售楼处主要功能区建议,内场策略,无,遗憾,现场为,王,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,西班牙风格，突出时尚、国际的审美，宏伟大气,内场冲击,售楼处装修风格,建议,视觉,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,区域沙盘,最直观的表现项目城市区位，并,展示未来规划发展的前景,等,，有效的体现项目所在区域的价值感与升值空间；,楼体模型,展示楼座位置与外特色的立面,内场冲击,售楼处沙盘,展示,视觉,未来发展动画演示区,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,设置相对独立的区域，放置安全而无污染的游乐玩具，作为儿童活动区。,使父母可以集中精神了解项目，延长客户在售楼处停留时间，同时体现人性化关怀。,内场冲击,售楼处儿童休闲区,示意,视觉,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,服务,建议：,第一重：物业保安，,接受高端礼仪培训，停车泊位，主动开起客户车门、问好、引路，,让客户感受高端服务,；,第二重：门口迎宾管家，,设置门口迎宾管家，让客户刚进门时就被热情接待，然后介绍,给置业顾问，,避免客户自己去找销售人员，体现尊贵细节；,第三重：销售人员，,对外职位统一为,“职业经纪人”,，,给客户职业，放心的感觉,内场冲击,现场服务视觉,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,内场冲击,专业团队服务,视觉,专业的服务团队不但是项目形象的延伸，也是项目的软性体验。,彬彬有礼的服务态度，周到的服务细节，为客户量身打造置业计划。,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,销售中心里设置饮品供应区，提供咖啡、饮料等各种饮品，可根据季节提供糕点及水果，客户在了解项目的同时，也体验了项目的各个细节的服务，从而对本项目产生良好的印象。,内场冲击,水吧,味觉,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,销售中心里摆设各种盆栽，不但能提供绿色生态的感知，还能使售楼中心弥漫着健康的气味，客户从进入内场起，始终感觉到清新自然的感觉。,内场冲击,花卉,嗅觉,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,内场冲击,售楼部,软装：,触觉,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,（在营销部的软装方面，建议配置具有风格特色的装饰及座椅，设置客服专职人员,售楼中心的背景音乐也现场体验营销的重要组成部分。,根据销售现场的氛围，播放各种不同的音乐，刺激客户的购买欲望。,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,内场冲击,音乐,听觉,内场冲击,第六感,综合以上五种感官感应，来激发客户内心强烈的,冲动,，并产生,购买欲,，促进成交。,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,项目商业街规模大，需快速挖掘目标客户群；,选择对本案目标,客户有可能活动的场所及工作地、居住地进行直接沟通；,实现营销范围最大化。,直销,精准营销,体验营销,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,针对西安人流密集区域，如商业圈、办公圈、居住圈进行直销,针对户县人口聚集的商业中心、企事业单位、居住区、周边村落进行扫荡式直销,以延安为中心，辐射榆林、府谷等财富聚集区，挖掘投资客户群,户县直销,西安直销,陕北直销,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,户县直销,形式一,“展点”,人民路商圈,大十字商圈,钟楼,针对户县人流密集商业圈，设立项目展点，进行客户的快速认知及积累,位置：,人民路商圈的人人乐超市内、钟楼商圈的临街商铺、大十字商圈的临街商铺等；,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,户县直销,形式二,“拦截客户”,派单直销,传播区域,：商圈,、户县各项目附近、沣京路、东城南路等,载体选择：,DM,单页、楼书、项目宣传礼品,传播形式：,有针对性地资料直投,在目标客群活动区域，进行拦截式宣传品直投与资料派发。,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,户县直销,形式三,“团购推介”,方式一：联系大型企事业单位，进行集中式项目推介会,方式二：联合政府进行项目价值、区域价值、城市发展价值的高峰论坛,方式三：集中项目意向客户举行活动，活动期间进行项目的集中讲解推介,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,户县直销,形式四,“全面铺开”,住宅小区,序号,名称,1,南环小区,2,户县工商小区,3,中院渭水小区,4,法院住宅小区,5,沣京小区,6,古城小区,7,金盾小区,8,南环小区,9,新苑小区,10,户县农村信用社家属院,11,三汇花园,12,蓝韵锦苑,13,京兆温泉小区,14,土产商住小区,15,石油小区,16,沣泽小区,17,烟草局东环南路小区,18,邮电住宅小区,19,沣京苑,20,锦绣华庭,21,信合大厦,22,济仁公寓,周边村庄,序号,名称,1,西街村,2,崔家堡,3,西坡村,4,玉蝉村,5,亭子头,6,南河头村,7,穆家庄,8,北火巷,9,七一村,10,北关,11,东街村,12,东关村,13,吕公寨村,14,青阳寨村,15,小丰村,16,保峪坊村,17,东马营村,18,西马营村,19,兆丰桥,20,胡家堡村,21,刘家堡村,22,乔家堡村,23,崔家堡村,企业,序号,名称,1,西电高压开关公司,2,通鑫半导体辅料公司,3,亚澳农机股份公司,4,西安长昊塑业有限公司,5,大风印务,6,缅新公司,7,西安联东模板有限公司,8,西安科力药业有限公司,9,西安捷达换热设备厂,10,秦鼎精铸,11,有色万通建材公司,12,西安晨光橡胶有限公司,13,西安秦宝玻璃制品厂,14,西安克勤建筑公司,15,户县市政工程公司,16,西安新科复合材料公司,17,西安市和谐机械厂,18,户县光明供电所,19,陕西嘉孚置业有限公司,20,西安天峰纺织厂,21,西安科威饲料有限公司,22,西安新科复合材料公司,针对户县内的人口聚集地，进行全面扫描，直销直达；,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,西安直销,形式一,“展点”,城东,经,开,高,新,南郊,城内,展点设立,展点设立一：,南郊：李家村万达广场,展点设立二：,高新：高新路商圈,展点设立三：,城东：金花十字、东二环附近,展点设立四：,经开：凤城四路,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,西安直销,形式二,“展点”,类别,名称,区域,详细地址,商品房,林隐天下,高新区,西安市西部大道,家属社区,法士特社区,高新区,锦业二路西三环东南,家属社区,交警支队家属院,高新区,科技路,商品房,城市理想,高新区,太白南路,商品房,紫薇尚层,高新区,丈八东路,商品房,紫薇公园时光,高新区,丈八东路,商品房,建邦华庭,高新区,太白南路,商品房,复地优尚国际,雁塔区,鱼斗路,家属社区,延光家属区,莲湖区,丰镐路,商品房,东尚,观湖,莲湖区,团结西路,28,号,商品房,天朗,莱茵小城,莲湖区,昆明路与丈八北路十字向西,100,米,商品房,宏府,鹍翔九天,莲湖区,昆明路与汉城路十字向北,200,米,商品房,枫林意树,高新区,科技六路中段,商品房,八号府邸,高新区,唐延路与丈八路交汇处,商品房,缤纷南郡,高新区,丈八四路,6,号,商品房,高科尚都,高新区,锦业路与丈八五路交汇处,商品房,恒大城,高新区,丈八北路和大寨路十字西,200,米,家属社区,红光小区,2,期,红光路,红光路西口,家属社区,红光小区,1,期,红光路,红光路西口,家属社区,红光社区,红光路,红光路中段路北,家属社区,红光社区,红光路,红光路东口路北,家属社区,新西钢社区,红光路,红光路中段路南,家属社区,西钢小区东一区,红光路,红光路中段路南,家属社区,西钢小区东二区,汉城路,汉城路与红光路十字向南,100,米路东,家属社区,3507,社区,昆明路,昆明路与汉城路十字向西,200,米路南,运动、健身、户外,1,陕西省网球中心,2,亚特体育俱乐部省体育场店,3,亚特体育俱乐部市体育场店,4,亚特体育俱乐部西延路店,5,亚特体育俱乐部西高新店,6,亚特体育俱乐部金花路店,7,亚特体育俱乐部玉祥门店,8,亚特体育俱乐部李家村店,9,真爱健身,10,亚建高尔夫俱乐部,11,绿蚂蚁野外用品,12,欧格翠,美容、纤体,1,漂亮百分百美发美甲,2,玛丽安娜,馨女子,SPA,会所,3,玛花纤体,4,真爱,SPA,5,岳华造型西安旗舰店,6,椰岛造型旺角广场店（长安中路）,7,椰岛造型伊时达广场店,8,椰岛造型雅荷花园店,9,椰岛造型龙首店,10,皇家天使美容机构,11,美丽田园美容院,12,Lucy,形象,针对西安休闲区及居住区进行直销扫描,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,延安直销,形式一,“电营”,我司在延安及榆林有大量的客户资源，通过电话直营形式，进行项目信息释放，挖掘潜在投资客户；,电营,岗,直销岗,销售主管,（计划审核）,（检查并提交录入）,电访成功,策划经理,（推广述求监控）,销售经理,（信息提炼）,（工作计划审核）,项目信息,持续传递,直销成功,后台,（,录入存档）,电营岗,直销准备,与信息收集,直销岗,执行电营准与新拓展,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,延安直销,形式二,“推介会”,汇集延安、榆林等陕北意向客户进行集中活动式推介会；,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,价 格,1,期商业街均价：,12000,元,/,速 度,2012,年,3,月底开始蓄客，,2013,年,6,月销售完毕；,目标销售执行目标,量,去,化,4,万商业,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,通过目标界定,，项目前期招商、后期销售的客户量累积是完成目标的重要点；,4.8,亿销售额,1.2,万均较,4,万商业街,2.4,亿回款,2.4,亿,元回款目标：,在前期证件不齐全的情况下，保证至少一半的销售额回款,招商成功、客户积累是项目,成功,引爆得重要,因素。,价格目标：,商业街,1.2,万的价格接近户县临街商业的价格,4.8,亿,元销售额目标：,项目,1,期销售周期,15,个月，目标,4.8,亿销售额,4,万,平米去化目标：,4,万,的商业街销售量，基本占据了户县,90%,的商业销售量,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,推盘顺序按照资源优势合理搭配，依次推出；,全盘的价格策略为“平开高走”，在有限的销售周期中，依据市场情况，,随时调整价格策略，通过推盘的顺序实现不同产品的价值，保证顺利的实,现销售目标；,推盘的策略为“小步快跑、饥渴销售”的方针，通过三次蓄客、三次解筹，,刺激客户的购买欲望，形成热销局面；,覆盖全面的广告宣传，全方位传达项目信息，消除客户疑虑，促成购买。,位置细分、价值分类，分批推售、良莠搭配，广泛蓄客、多次推售,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,4,万商业街，总销售铺面为,689,套商铺，共需蓄客,5000,组客户；,销售套数,认购数量,蓄客数量,总销售任务,689,套,认购任务,1000,组,蓄客任务,5000,组,转化率,70%,转化率,20%,项目总销售套数为,689,套，结合市场结筹及精实顾问的高结筹率，推导下半年别墅总认购套数为,1000,组认购。,项目下半年总认购客户为,1000,组，根据市场别墅蓄客转认购情况分析，推导,1,期商业街总蓄客为,5000,组客户。,蓄客量推导,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,招商完成,户县外展点面市,3,月,营销中心面市,招商工作开始，现场蓄客开始,销售前期准备,西安外展点面市,2,月,项目形象围墙完成,展示广场完工,展示景观完工,项目招商期,认购开始,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,销售前期准备有：项目形象围挡展示、营销中心、景观示范区、外展点、销售物料、证件手续、招商大体完成等；,1,期商业街销售周期及节点,12,年,12,月,13,年,3,月,12,年,9,月,12,年,3,月,3,次开盘,13,年,6,月,首次认购蓄客开始,首次开盘,2,次开盘,1,期商业街结案,12,年,7,月,首次认购开始,推售方面基于项,目的性质和招商周期的,考虑以及产品价值的,最大化，并,通过少量集中推售、少量快速加推的方式营造市场稀缺感。,依据产品的不同性质，结合市场情况及工程进度，并通过三次解筹来实现价格拔升及刺激客户购买欲望。,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,平起高走,略微拉高,持续拉高,12,年,9,月,12,年,12,月,13,年,3,月,价格平起,快速去化,巩固项目口碑,销售热销,项目品牌建立,拉高价格,房源紧俏，前期热销,品牌建立；,稳步拉升,项目前期的,1,次开盘价格平开，吸引客户关注及购买；,2,次开盘打造销售热潮，价格微抬；,3,次开盘打造产品稀缺，价格升至最高；,1,期商业街价格制定原则,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,1,期商业街首次开盘均价,10000,元,/,，,2,次开盘均价,12000,元,/,，,3,次开盘均价,14000,元,/,，整体,1,体商业街均价,12000,元,/,（此价格为参考价，最终价格以明年开盘的市场形势价格为准）；,防范风险，以理性价格入市，保证平开快销,结合项目的入市背景及目标，建议在,价格制定,上采取以下策略,1,期商业街价格制定,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,1,期商业街推盘货量,12,年,12,月,13,年,3,月,12,年,9,月,12,年,3,月,3,次开盘,13,年,6,月,首次认购蓄客开始,首次开盘,2,次开盘,1,期商业街结案,12,年,7,月,首次认购开始,首次推,245,套铺面，面积约为,1.4,万；,销售均价,10000,元,/,；,70%,销售率，销售,172,套铺面，面积约,1,万；,总销售额为,1,亿元,（剩余,73,套铺面）,2,次推,417,套铺面，面积约为,2.9,万；,销售均价,12000,元,/,；,70%,销售率，销售,343,套铺面，面积约,2,万；,总销售额为,2.4,亿元,3,次推,172,套铺面，面积约为,1,万；,销售均价,14000,元,/,；,100%,销售率，销售,172,套铺面，面积约,1,万；,总销售额为,1.4,亿元,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,2012,年重要节点及工作,4,5,8,2,6,前期准备,重点工作：,销售团队组建；,前期物料准备；,宣传物料准备；,进场准备；,外展场地洽谈；,直销方案准备；,渠道推介准备；,圈层推介准备；,重点工作：,外展开始；,直销方案执行；,巡展进行；,认购物料准备；,认购活动准备；,认购意向客户分析；,项目招商期,7,重点工作：,项目推介执行；,认购开始；,开盘准备；,认购活动执行；,直销执行；,外展点执行；,重点工作：,结筹签约；,认购继续；,直销方案执行；,推介执行；,外展点执行；,2,次开盘准备；,2,此开盘签约；,3,9,10,11,12,营销中心面市，蓄客开始,蓄客期,开盘,开盘,首次认购期,2,次认购期,重点工作：,项目形象展示；,内部客户约访；,电话营销开始；,直销方案执行；,外展点布展准备；,渠道推介准备；,圈层推介准备；,直销点准备；,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,商业街认购,方案,释义：,通过认购，了解客户对产品的认可度，为制定具体价格提供有利的支持,条件；,有效的掌控客户资源，防止客户,流失；,便于产品搭售，避免出现一房多人抢购或者部分房源,无人问津；,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,1,、通过推售,VIP,卡排号的方式，进行客户梳理，确定房源销售情况。,2,、凭身份证缴纳,50000,元购卡，认购,VIP,卡壹张。,3,、选房按照所购,VIP,卡卡号顺序进行排序。,4,、客户认购,VIP,卡具备选房资格。,5,、本次认购指针,对一期商业街客户,。,6,、售卡时间：,2012,年,09,月起（暂定）,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,商业街认购,方案,客户到销售,部或者外展点了解,项目，明确购卡相关事宜,填写客户,“,VIP,申请表,”，客户签字认可,到财务处缴纳认购,金伍万,元整，并由财务人员开据收据,客户提供身份证原件及复印件、交款收据，,审核,VIP,申请表,并盖章,核发,“,VIP,卡”,客户核实无误，完成购卡流程,选房前,7,日通知客户相关事宜,客户,携带,VIP,卡,、交款收据及身份证件到指定地点等待选房,根据,VIP,顺序,号，按序进入选房区选择房源,选定房源办理后期手续，未选中房源客户约定时间退还购,卡或直接进入下次开盘选房排号,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,商业街认购,方案,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,1,月,推广方式有营销展示、报广、户外、短信、巡展、营销活动、网络、影院线及电视台广告、电台广告,售楼,部搭建完成,项目网站建设及运营,物料,印刷准备,工地围墙,户外广告,短信,户外广告,候车亭,短信,800J,、搜房网,户外广告,候车亭,短信,户县企事业大型推介会,800J,、搜房网,礼品制作,道旗及导视；,户外广告,候车亭,短信,公交车体,暖场活动；,800J,或网络,道旗及导视；,户外广告,路旗、导视,营销沙盘,制作准备,售楼部开放活动,道旗及导视；,道旗及导视；,看房直通车包装,候车亭,短信,公交车体,暖场活动；,800J,或网络,户县外展场装修完成,华商报,物料印刷,华商报,华商报,西安外展点,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,项目整体推广计划,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,7,月,推广方式有：营销展示、报广、户外、短信、巡展、营销活动、网络、影院线及电视台广告、电台广告,户外广告,候车亭,短信,800J,、搜房网,户外广告,候车亭,短信,暖场活动,800J,、搜房网,开盘活动,道旗及导视；,华商报,户外广告,候车亭,短信,公交车体,暖场活动；,800J,或网络,道旗及导视；,华商报,户外广告,道旗及导视；,道旗及导视；,候车亭,短信,公交车体,暖场活动；,800J,或网络,道旗及导视；,华商报,户外广告,候车亭,短信,公交车体,暖场活动；,800J,或网络,道旗及导视；,户外广告,候车亭,短信,公交车体,周边村庄行销,800J,或网络,华商报,公交车体,陕北推介会,公交车体,开盘活动,暖场活动；,暖场活动；,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,项目整体推广计划,2012,年推广总费用,为：,600,万（不含营销中心及示范区建设及运营、班车费用）,1,月,7.1,12.01,2,月,9.01,售楼部完成,一次开盘,项目准备期,蓄客期,一次认购期,二次认购期,二次开盘,62,万,45,万,39,万,52,万,68,万,36,万,3.31,销售现场开放,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,36,万46,万,66,万,45,万,42,万,63,万,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,项目整体推广计划,项目初步面市期,阶段目标：塑造项目形象、形成市场认知,推广动作：工地围墙、户外广告、导视、短信、接待中心开放接受咨询,1,月,2,月,3,月,4,月,5,月,6,月,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,营销团队,营销策略,销售策略,推广策略,项目整体推广计划,以“项目形象亮相，接待蓄客”为主；,营销目标,推广动作,短信,户外广告,工地围挡,华商报,路旗、导视,候车亭,800J,、搜房网,车体广告,活动动作,周末暖场活动,渠道动作,户县企事业单位大型推介会；,外展点开放