新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,内容提要：,一、序论,二、新医改走向及未来应对,三、怎么样做好营销、商务、推广,四、在框架设计和培训发展做哪些事情,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第1页,1.1,在过去30年医药发展,:,关键是以盈为目标,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第2页,1.2,医药本质是什么呢？,以人为本,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第3页,1.3,供给侧改革,要以,盈为目标关键改变为以人为本,影响着我们制药企业生产、科研、营销、市场部培训,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第4页,1.4,看产品，本质看什么,?,A.,看这个产品盈利能力怎样？,B.,看这个产品是不是真正处理实际问题,?,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第5页,二、新医改走向及未来应对,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第6页,医改,“,九刀,”,：,招标降价、,零差价、,两票制、,GPO、,医保支付价、,医保限制、,营改增、,单病种付费、,临床路径,物归根源，以人为本,先活着,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第7页,合资企业,外资企业,国内企业,民营企业,医改,“9刀,”,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第8页,营改增,最难逾越障碍,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第9页,三、怎么样做好营销、商务、推广,3.1,4P营销理论被归结为四个基本策略组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion），因为这四个词英文字头都是P,3.2,4C营销理论，是由美国营销教授劳特朋教授(1993)在1990年提出，与传统营销4P相对应4C理论。它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合四个基本要素：即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第10页,3.3,总结医药行业8P，分为产品、进资格、定价格、招投标、渠道管理、开发、学术、终端,3.4,归根到底总结了4条：产品、政策、客户、终端,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第11页,3.5,产品，是普通意义上产品推广设计。我们是中药企业，也在很重视产品定位、卖点、支持卖点依据，临床路径、安全等一系列工作，尤其是最近这几年都做循证医学研究，而且是要做大样本、多中心、盲法对照研究。中国绝大多数西医医生也慢慢认可了中药。,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第12页,政策，是影响产品价格原因及产品用药政策，有药监招标、两票制，招标目录，医保目录等。内部有成本盈亏平衡点，这是企业经营层面政策,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第13页,客户，医院产品我们要研究医生处方权。没有方法，这是必须要面正确问题。,零售产品要研究消费者购置习惯，购置路径。中国将会从以盈为本，变成以人为本。,在中国零售市场和基层市场，老百姓吃药其实不是真正药和好药。品牌企业产品在零售上，绝大多数都要受到拦截，而取代这些品牌产品药是不是真正有利于老百姓呢？不一定。不过药店必须这么做，因为它毛利率大，扣率大，因为它必须活着。,基层市场，尤其是村级市场更不用说了，卖那些产品更是惨不忍睹。所以品牌企业做得越好，对于中国医改越好，越公平,。,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第14页,终端，我们提出新时代五终端概念，二级以上医院叫第一终端，OTC叫第二终端，县域以上叫第三终端，尤其我们比较重视县域市场拓展。,中国医药市场，三级医院是制高点，而县级医院是规模点，真正消费劲在这块市场。,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第15页,新营销组合：要回过头继续把产品拿来再研究一次，重新设计这个产品一系列想法和推广策略，这么才能完整组成一个营销组合，叫新营销组合。,这个新营销组适用一段话总结是这么。产品、政策、客户、终端，四个关系是受到企业、老板、管理者一线营销经理自己，依据政策导向应该做得应变支持外，还要准确把握每个终端关键客户,价值需求改变和心理改变，,即洞悉客户内心，然后适时，不能早，也不能晚做自己调整、转型方案及应对方法，往往要求企业作出产品战略和策略，甚至是产品结构调整。,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第16页,“科技搭台，学术唱戏”。促销到推荐，我们不叫促销了，叫推荐。改变不但仅是两个字而已，正确把握不一样间营销组合，比如说药品有四种营销：利益营销、关系营销、解限营销（关于产品限制），从政府到基层一系列量。不一样产品特征，它重点是不一样。有些产品是以学术营销为主，可能有些产品是关系营销为主。器械又不一样了，有产品营销，服务营销，利益营销，学术营销。归根到底叫差异化营销。,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第17页,四、在框架设计和培训发展做哪些事情,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第18页,4.1.,营销框架特点叫五个全：全产品、全终端、全模式、全学术、全商务。特点是大而全，大而不能散,秉承这四个字“坚守和转型”。坚守什么？在医药改革大潮里一定要坚守自己有优势东西，我们有优势东西就是对中国中药了解、研究和推广。现在我们还要进行转型，重点进行经典名方开发。,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第19页,4.2,培训发展和人才需求：就是要与国际接轨，提升人员素质。借专业化推广逐步建立健全代表、经理、大区三级培训体系。,早期内训为主，发展内外结合，但战略合作不够，想用当代化伎俩，以备选经理为关键，目标性太强，培训主要是为了吸收后备干部，基于多事业部制推行大同下小不一样，每个事业部不一样，每个企业情况不一样，目标也是一样。,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第20页,4.3,销售借力形式多样客户差异化培训服务，不光是做内训，需要和国家很多权威机构，搭建平台以后跟中国院长、医生，包含连锁基层医生，做培训，这么促进是关系营销,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第21页,4.4,培训不但有形更需有神，尤其是系统化、专业化、规范化。,去访问几家外资企业，发觉我们做得太小儿科了，存在这么多问题，外资企业是老师，值得我们学习。,但怎样到企业落地，还需要参加学习，,不是一次培训处理问题，是需要长久。,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第22页,未来中国医药行业最根本改变，认为就是医药代表,4.5,医药代表注册制势在必行,医药代表立案制关键点，两条：以后医药代表分两类，一类叫医学代表，一类叫销售代表，销售代表能够不带牌牌，不过不能够接触医生。,医学代表必须要做个牌，背后写句话“不需企业定任务”。,同时制订了医药代表法人推行制，追究法人责任。,学历也做了严格要求，学医、学药大专以上，这个冲击对我们国资企业大,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第23页,不论未来怎么发展，最终一句话：应对未来，以最高效益做最好自己。不论什么改变，我们都会立于不败,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第24页,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第25页,新时代变革下的医药营销和架构创新解读专家讲座,第26页,