报价管理规定.docx

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TOP-09
1

GC
TOP-04
1

RDX
TOP-10
1

WK
TOP-02
1

CW
TOP-15
1

修订记录
修订状态
日期
页次
修订内容摘要
修订人

受
控
章

编制：

审核：

批准：

1目的
为提高产品市场竞争力，避免因报价混乱而造成公司利益受损，特制定本规定
2范围
公司所有产品及外购设备的报价
3职责
3.1、销售中心制定公司产品的《标准价格》
3.2销售中心商务组负责产品的正式对外报价。
3.3工程部负责外购产品的询价、报价。
3.4技术中心负责提供新开发产品或升级换代产品的材料配置清单。
3.5物控部负责提供产品的材料配置清单中的价格。
3.6财务部负责产品的成本核算。
4定义
4.1、外购产品：是指除拓普产品以外的产品，包括软、硬件产品等。
4.2材料配置清单：是指组成该产品的所有元器件及板件配置清单（含软件）
5内容
5.1、产品《标准价格》的制定与调整
5.1.1、以保持和强化竞争力、合理安排价格级差为原则制定和调整《标准价格》
5.1.2、技术中心针对新开发的产品或升级换代的产品，形成《材料配置清单》；软件的价格根据 研发成本按50台（或套）平摊进产品成本中。
5.1.3、物控部根据该产品的《材料配置清单》，提供对应材料的采购成本价格。
5.1.4、财务部根据公司的生产成本、销售成本、工程成本、管理成本等因素，再根据公司总体 战略制定合理利润，最终形成该产品的综合成本。
5.1.5、销售中心在该产品的原材料采购成本价格及综合成本价格确定的前提下，再根据公司产 品的市场竞争性（不同品类依据品类角色与经营战略制订价格策略）等因素进行综合考 虑，形成初步标准价格，交由销售总监审核后确定最终的《标准价格》。
5.1.6、《标准价格》确定后，没有特殊的原因，原则上每年根据产品的销量、市场因素、公司利 润等进行综合考评，再做适当的调整。
5.2、《标准价格》中包括公司现有各种产品的标准报价，公司发展的以底价结算的代理商底价按 照《标准价格》的一定折扣额度，形成《代理结算底价》，并做为代理协议的附件；各销售 小组或销售人员发展的代理商的合作方式和价格由销售小组或销售人员自行决定，达成的合
作协议和价格在销售中心商务主管处备案;销售人员跟踪的配套厂并达成《配套价格》或《ODM 价格》在销售中心商务主管处备案。
5.3、
项目报价

5.3.1、对外报价原则上以纸质传真件方式进行，同时要保留传真的《报价单》。特殊情况要头 报价的项目，需在报价专用日记薄中进行详细记录，记录内容包括询价日期、询价单位、 询价人及联系方式、项目名称、设计院、产品配置方案、报出价格、优惠条款、报价人等， 以备查询。所有询价和报价商务主管均应按项目填写《报价登记表》。
5.3.2、对于询价项目，销售中心商务主管以《工作联络单》的方式向工程部提交方案配置请求， 由工程部在规定时间内完成该项目的《配置报价清单》，其中外购产品由工程部根据询到 的价格乘以1.15后直接计入到该《配置报价清单》中。
5.3.2、对于询价项目，首先要搞清楚项目来源，通过在《项目信息汇总表》中查询来确定是否 有销售人员跟踪，对于不同的项目来源采用不同的报价方式。
5、有项目负责人的项目。
销售中心商务主管根据项目负责人的意见，综合各种因素后形成《报价单》对外报价。
5、公司代理商操作的项目。
销售中心商务主管根据该项目的《配置报价清单》结合该代理商的TOP产品《代理结 算底价》形成该项目的《代理结算价》，提交给该代理商，由该代理商结合自身操作该 项目的综合情况，参照商务主管提供的报价意见后，形成《报价单》，再由商务主管对 外报价。
5、配套项目或ODM项目
销售中心商务主管征求了该项目负责人的意见并根据该项目负责人备案的《配套价格》 或《ODM价格》以及该项目《配置报价清单》后，形成《报价单》，再对外报价。
5、无法明确项目负责人的项目
对不明身份询价者，要先尽量了解对方情况、项目来源、关联人员，情况清楚后再谈 具体价格，否则只能根据《某地区或某行业公开报价表》对外报价。
5、投标项目
对于投标项目按《投标项目管理规定》执行。
、
特殊项目

针对某用户需作特殊处理的报价由该项目负责人与商务主管商议后，形成《报价单》， 报销售中心经理审核后，再对外报价。
5.4、对外公开报价
对于没有明确的项目报价，在不同的区域、行业采取不同的报价，该公开报价是综合该区 域或行业销售人员或代理商的意见后形成的《某地区或某行业公开报价表》，由商务主管、 销售人员或代理商据此对外报价。
5.5、报价的权限
5.5.1、销售政策内的报价，原则上由项目负责人、销售中心商务主管处理报价事宜，由销售人 员最终定价，经销售中心经理审核后统一报价。
5.5.2、销售政策外的报价，需经销售中心经理报销售总监批准后再对外报价。
5.5.3、投标项目的报价，只能由项目负责人、商务主管、销售中心经理、销售总监及工程部经 理参与，需现场澄清或二次报价的，该项目的投标人也可参与。
5.6、报价策略及注意事项
5.6.1、由于市场上价格混乱，构成价格的因素很多，需要针对不同行业、不同用户和不同情况 采用不同的价格策略，因此销售中心和各区域销售人员必须密切配合，统一径。原则 上销售中心收到某一区域的询价后应先与该区域直销人员联系，收到成套厂询价时要先 搞清项目来源，判明是上图项目还是成套厂主动订货，不能随便报价。更要杜绝用户多 方询价而各方价格不一致的情况。所有询价和报价均需以传真方式进行，并保留好，以 做为签署商务合同时成交价格的依据。
5.6.2、成套厂主动购买产品（与设计院和业主无关）如不发生其他业务费用，可参照标准价格 给予一定的折扣，若发生其他业务费用，视订货数量、业务费用情况和现场远近（工程 调试费用）加价后定价。
5.6.3、同一产品在同一成套厂每次价格可能不同，由成套厂主动订货价格较低，由设计院出图， 业主指定由该厂成套的情况价格较高，必要时向成套厂解释原因。
5.6.4、公司根据市场和竞争对手情况控制和调整公开报价和投标价。成交价由销售人员根据合 同方情况采用适当对策，争取合同价适当、操作空间适当的结果。
5.6.5、公司的产品系列和销售政策已充分考虑了价格战的因素，提高命中率、薄利多销、不丢 失一个可能的用户、尽最大可能做成是基本的销售方针。同时要将市场的价格、用户需 求信息、对公司产品和服务的评价及改进意见及时反馈到销售中心，以便公司更好地快 速决策，不断保持和强化比较优势。
5.6.6、对外购设备一定要先核实采购价后再报出，不许随便报出以免损失。外购设备一定要找 到满足技术要求的最低价。
5.6.7、投标时，以满足标书要求的最低配置为原则制作投标方案和报价，在不增加成本的前提 下体现我方特色，不要为超出标书要求的技术指标和配置来增加成本，以至丧失竞争力。
5.7、工程服务费
5.7.1、原则上按照销售政策或代理协议中的有关规定执行。
5.7.2、特殊项目（如需在现场接入较多的外部设备且需研发人员现场编程调试的项目、国外项 目等）根据工程部需求来执行。
5.7.3、工程服务费可在报价单中单独报出，也可含在装置中，由项目负责人确定，商务主管提 出参考意见。
5.7.4、超出销售政策或代理协议中规定的工程服务费，由该项目负责人承担。
5.8、销售中心商务主管应及时收集、整理、汇总投标项目其他厂家的报价，有关参与投标的人
员（包括销售人员、代理商、工程部人员等）在投标结束后，第一时间把参与投标项目的 其他厂家报价整理后交到销售中心商务主管处，由商务主管统一收集，便于在以后的投标 项目中提供报价的参考依据。
6相关文件
6.1、
6.2《投标项目管理规定》
6.3《客户及项目信息信息管理规定》
7相关质量记录
7.1、《材料配置清单》（格式不固定）
7.2、《标准价格》（格式不固定）
7.3、《代理结算底价》（格式不固定）
7.4、《配套价格》（格式不固定）
7.5、《ODM价格》（格式不固定）
7.6、《报价单》（格式不固定）
7.7、《工作联络单》
7.8、《配置报价清单》（格式不固定）
7.9、《项目信息汇总表》（电子版）
7.10、《代理结算价》（格式不固定）
7.11、《某地区或某行业公开报价表》（格式不固定）
7.12、《报价登记表》