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销售心态决定销售业绩

只要门店在经营中巧妙的花一点心思，去主动挖掘消费市场的亮点，用诚信做经营理念，去和顾客交心，赢得顾客的好感，才干使生意更长期。今天给大家分享了销售心态决定销售业绩，赶紧来看看吧!

销售心态决定销售业绩
一、水到渠成别"吓走'顾客
关于顾客来说，最容易也是最先可以让他们感觉到和推断的就是一个商品的价格了，所以他们最关怀，最首先谈到的也是价格。如果一不当心，触动了顾客价格的敏感的神经，可能会因为不经意的动作吓走顾客。比如说，当顾客来询问一件自己并不熟悉的商品的价格时，如果商家随口说出价格，虽然这个举动会让消费者在第一时间知道商品价格，但是站在消费者的角度上去看看，因为对这件商品不熟悉，但又觉得价格太高的话，就会放弃购买，你就有可能失去一次销售的机会。
服装导购在介绍商品的时候，怎样才干取得令顾客满意的效果呢?碰到这样的顾客，首先不是在第一时间告诉他商品的价格，而是先把顾客询问该件商品的性能、核心卖点以及能给顾客带来什么好处，以及和同类产品相比，存在的优势充分介绍清楚之后，推断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，才说出商品的价格，这样可以做到顺理成章，水到渠成，让顾客有一个心理承受的过程，使他们感受到物有所值。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。
二、避开经营误区，"递增'有理
对一些反季节的、或者销售高峰已过的商品，很多零售店的直接做法是打折销售，尽可能快地把这类商品脱手，回笼资金。但在打折的过程中，作为经营者有两个误区，一是直接署上现价，而忽视了写上原价。这样，给一些不知情的消费者会产生打折后的价格就是原价的误区，不知道其中的实惠;其次是乱标价，在打折的过程中，因为打折的幅度小，怕引起不了消费者的注意，而有意标示了比打折前还高的原价。作为经营者要注意，来你卖场里买东西的可有许多的老顾客，回头客，这样虚假标上原价，虽然价格是打折了，但知情的消费者会有一种上当受骗的感觉，要避免这种不诚信，不道德，起到反作用的做法。
同时，在价格介绍的过程中，要注意介绍策略。因为许多商品会按照消费群体的不同，推出不同档次的系列产品。首先，介绍次序是按照从高到低依次递减的方法介绍。因为顾客即使不买最贵的产品，他们也会感觉到接下来介绍的系列产品会相对便宜，减轻了他们在价格上的心理负担，从而会有所选择地购买。而如果你用从低到高的介绍方法，依次递增，会使顾客购买心理所承受的压力越来越大，在这种状况下，如果顾客再想挑选那些价格低的商品，似乎又很没面子。在双重压力之下，一般如果没有明确购买动机的消费者，这种介绍方法，会促使顾客放弃了购买的决定。
当然，为了不失去销售的机会，有许多商家也会先用低价的产品吸引顾客留在卖场，只要你留下来，就不怕你不买。然而，这样做的直接后果是那些低档品牌的商品销售出去了，而高档品牌却无人问津。当然，有时因为你还没介绍到高档品牌顾客就会下手购买也是其中因素之一，顾客由于没有了选择的机会，这些利润较高的高档品牌，也失去了销售的机会。
三、积分买赠兼顾营造"氛围'
要想"留住'顾客，赢得更多的"回头客'，最好的方式不是那些天花乱坠、花里胡哨吹嘘与夸赞，不是涸泽而渔式的热情推销，而是回归朴素、贴心与实惠的给予，就要让他们感觉到在你这儿购买的商品物超所值。
所以说，在卖场可以推出一些购物积分制和赠品馈赠制等活动。购物积分制就是积满多少分值可以领取相应的实物和现金，这样在商品价格同等的条件下，可以最大限度地加大顾客重复购买的几率，因为他们在购买商品的同时，也在购买着一份希望;其次是赠品的馈赠，有许多商品生产厂家为了增加商品动销的几率，会适当地提供一些赠品，这可是留住顾客，增加销售的大好时机。但许多经营商家都会把这些赠品居为已有，很少把商家的这些优惠措施转到消费者的身上，当然要想赢得"回头客'也是件难事情了。还有的商家，把赠品设在特定的专区，让你在卖场如同捉迷藏似的，许多消费者找到最后没找着只有放弃了。俗话说"与人方便才干与己方便'。作为经营商家只有方便顾客、优惠顾客，才干赢得顾客亲睐，取得不俗地经营业绩，而不是变着花样去赚顾客，砸自己"招牌'。
物以稀为贵，有许多顾客来就是买的一种"氛围'，有时要运用营销手段营造出一种紧张的销售气氛，比如"商品有限，欲购从速'，并不是欺骗消费者(因为价格上是公正、合乎情理的)而是一种销售技巧。
四、换位思索，"双赢'做前提
如果门店要做强做久，想要细水长流有回头客，这样你就要和顾客交朋友，站在顾客的态度，支持顾客的举动和观点。站在顾客的角度思索顾客，会让我们更理解他们的想法和行为，所以我们要把把顾客当成你的贴心人，用真诚的心去关怀和理解他们。想要留住顾客，实现自己的销售，就要有足够引吸顾客的地方。所以，在零售中，要学会并善于换位思索，让顾客认为经营商家是随时替他们合计的。如果一心想着怎样让顾客只从口袋里掏钱，不是明智的。只有设法让顾客心甘情愿地自己掏钱给你才是经营的长期之计。这样就能实现既赢得顾客，又赢得人心的双赢。

楼盘销售员接听 话术技巧
一、 接听基本注意事项
(1) 铃声响三下之前必须接听，接听时请首先讲"你好，XX案场，欢迎您的来电'。 中与来电者交谈时要使用礼貌、小声的语言并且面带微笑。
(2)来电找其他同事，应礼貌用语，说"请稍等'，然后必须走到该业务员旁与他说明，忌大声叫喊。
(3)案场内手机使用静音，接待客户时尽量不要接听手机。有重要的 时，应向客户致歉，得到客户谅解后接听。接听后小声说："您好!对不起，我现在正忙，XX分钟后再给您打过去。
二、 接听基本动作
(1)接听 态度必须和气，语音亲切。一般先主动问候："花园或公寓，您好'，而后在开始交谈。
(2)通常，客户在 中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，再回答中将产品的卖点巧妙的融入。
(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系 等个人背景状况的资讯;第二要件，客户能够接受的面积、价格、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式确实定最为重要。
(4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
(5)挂 之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电登记表上。
(7)切记接听 的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
如何用反向操作法舒适客户进货
销售谈判通常是缩小分歧、拉近距离的过程，双方最终弥合了分歧，达成了一致，则意味着谈判获得了成功。但在一些特定场合，采纳欲擒故纵之术，主动与预期目标拉开距离，有时会收到很好的效果。这就是所谓的反向操作法。
实例：一次我去临洮与一位客户洽谈白酒促销事宜，当时的批发价是45元/瓶，因客户要的量大单位给的底线是35元/瓶。洽谈从中午一直进行到深夜，在我已亮出底价35元后，对方还嫌价格高，保持要低于30元。
我反复权衡后，说这个我做不了主，必须得请示。于是我到外面，假装打了几分钟的 后又返回现场。我进门二话没说，背起包就要走人。
对方问怎么了，我说谈不成了，又问怎么谈不成了，我答：" 35元你还不要，单位现在38元都不行，我们杨总(总经理)把我们裴总(销售总经理)骂坏了，说：原材料都涨成什么样子了，你们到现在还在35元销，你们疯了吗?你说，这还怎么弄，除了走人，我还能干啥呢?'
对方一听，一把拉住我，说："哎哎哎，赵经理，35元就35元吧。'我一再推辞不行，越推辞，对方越着急，反复要我给单位打 。
最后，看火候差不多了，我才说："那好吧，我再打个 ，但我不敢确保一定能行。你说你这么折腾来折腾去的，让单位领导还说我：嘴上没毛，办事不牢!'于是我又到外面佯装去请示用此方法，最终促成了这笔销售。
关键点分析：采纳反向操作法，首先要吃准形势并做好最坏打算。本例中，从35元到30元就已经够低了，对方之所以纠缠不休，完全是贪心所致，如不及时打掉其妄想，僵持的结果很有可能使谈判真正破裂。此时反向操作的结果，要么是促成，要么是谈不成，反向操作前必须要有这样的心理准备。
其次，表演要逼真。如本例中的打 请示、背包走人等都必须要像真的一样去处理。还有，不到万不得已，该方法要尽量少用，否则，易弄巧成拙。

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