营销骨干培训.pptx

单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级第四级,第五级,1,2004,年营销骨干培训,2004,年,7,月,28,日,金潮建材,2,成功的人生来源于学无止境的过程,世界的人有多少,成功的定义就有多少,!,成功的第一个共同要素,:,目标,成功的第三个共同要素,:,成功率,成功的第四个共同要素,:,成功的代价,(,机遇,/,机会,/,金钱,/,时间,/,青春,/,热情,/,学习,),成功的第五个共同要素,:,满意度,成功是什么,?,成功最便宜或最昂贵,的代价,=,学习,（博恩）,成功的第二个共同要素,:,自信心和意志力,3,提升销能 成就未来,新经济时代,人才成为明天的竞争优势的最主要差异,企业对人才需要的真谛,:,不是需要人材的本身差异,而是需要,人才为企业创造的竞争优势,人才优势转化为竞争优势的表现,:,管理、产品、价格、渠道、服务,提升销能的解决方案：,通过发挖营销骨干的优势来营造市场竞争优势,4,营造怎样的管理优势？,客户体系渗透,有的放矢满足客户需求,把握好营销的本质,明确职能,/,职责,有的放矢的管理流程,强调部门,/,人员合作,激励,/,淘汰的机制,认真负责的作风,快速反应及时行动,做什么,?,怎么做,?,做的效果,做的动力,做的效率,怎样做好,?,5,谁是我们的客户,?,客户就是用户,?,消费者,工程项目,房产商,家装公司,工装公司,设计院,分销商,加盟商,建材超市,设计师,工程商,包工头,泥水工,权力人,各种相关协会,政府职能管理部门,客户体系渗透,份额与生存,6,市场在哪里,?,客户的需求,或潜在需求,使用效果,性价比,金钱,/,物质,服务,自我发展,情感,其他,有的放矢满足客户需求,感知价值,潜在价值,7,营销的本质,营销本质是,:,通过满足客户的需求或挖掘客户的潜在需求实现销售目的,要想搞好销售,首先就是不把销售当销售,产品好,(,产品特征差异化,),服务好,(,服务特征差异化,),关系好,(,关系差异化,),8,如何有的放矢地解决客户的需求呢,?,一张表,:,工作日志表,(,世界公认的最伟大的销售员,:,乔,.,吉拉德成功密笈之一,),9,工作日志应注意的几个问题,1.,工作日志不是为了作秀给别人看,2.,工作日志需善加分析总结,切忌拿来主义,3.,沟通时不是你想说什,而是他想听什么,4.,工作日志最难得是恒心,10,11,诊断结果,:,15-39,分,:,你天生乐观,十分自信,40-44,分,:,你容易好高骛远,过于追求虚荣而陷入自卑,45-60,分,:,你在做事前就过早断定自已不行,自认不如别人,因为无知而自卑,61-75,分,:,你性格怯懦,厌世悲观,自信心严重不足,12,怎样营造产品的优势,产品,优势,产品,差异化,产品,垄断,竞争,优势,新产品,新应用,最难或最易销售,最不受重视,新工艺技术,新图案新颜色,应用组合优势,铺货率,/,推介,针对性,生命,周期,最易放弃,应用组合优势,空白点,/,价值转移,质量,化学质量优势,物理质量优势,形成过程,/,工艺特性,常用但肤浅,13,怎样营造价格优势,产品的市场需求,产品的市场供给,价格抑制因素,价格提升因素,相对于需求的过渡供给,潜代品的竞争,产品差异化低,买方议价能力,无效的价格领导,相对于需求的短缺供给,高的产品价值,产品差异化高,服务的依赖性强,有效的价格领导,快速撇取策略,快速渗透策略,撇取渗透策略,渗透策略,高促销,高价格,高促销,低价格,高价格,低价格,低促销,低价格,价格急需变革的几个方面,:,价格信心不坚定 价格没有弹性 价格转移的方法不对,14,怎样营造渠道优势,渠道,通道宽道,通道深度,通道质量,认真,/,脸厚,/,勤快,满足需求,推动家装公司合作,推动工装公司合作,设计师专卖店,扩大产品线,提高业务素质,营造专卖店的独特性,/,吸引性,/,引导性,15,怎样营造服务优势,服务的实质：就是替客户干原来该由他自已干的活,具有决定性作用的服务：及时为客户提供其真正想要的服务,如何及时为客户提供其真正想要的服务：客户资料档案,客户接入,主动呼出,交互平台,服务类型,服务解决方案,进行客户,资格验证,分析,根据不同,服务类型,咨询服务,投诉服务,配送服务,培训服务,导购服务,回访服务,样板服务,交流服务,16,寻找市场竞争优势,营造市场竞争优势,市场,运用市场竞争优势,预测销售目标,检讨执行情况,修订营销组合策略,销能增加,17,人生并非为失败而来,而是为成功而来,!,事业是干出来的,不是看,/,听,/,说出来的,!,再见！,