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室内设计谈单技巧

一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中马上依据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的制定师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。
所以这时候的室内制定师谈单技巧应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，确实应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都是你对自己心中制定的理论体系的阐述。

第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户，使他接受并喜爱我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个 ，或见图前制定过程中的一个约见。因为我们强调的理论(比如功能至上，反对形式等)，关于某些客户来说，必须要时间合计。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升熟悉，并有了充分的准备来接受我们的理念。
第二步是拿出一个出色的制定说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时制定说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，关于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个出色的制定师，必定是个博学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位，并且体现我们的专业素养，使客户对我们的公司和制定师产生好感。
第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸坚持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对制定师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。
一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行室内制定师谈单技巧第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。
达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说"效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和〔电脑〕的悲伤';如果前面的步骤不顺利，美丽的效果图会挽回局面，你可以说你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代制定完全数据化的魅力。
2室内制定师谈单技巧

首次会见的客户，你必须要学会察言观色，把握客户的性格!
首先，是依据衣着装扮推测客户的性格!从衣着的色彩上来看客户性格，不同性格的人往往在装着方面会有不同的趋向。例如：穿深色衣服的人群通常都是细节，注重生活的质量，因此在向这类客户介绍或讲解制定方案的时候就要透露更多细节上的介绍了;而喜爱穿淡色系的人较为谦和，比穿深色的人更加注重生活的质量，这类客户往往比较干净，甚至会有洁癖，因此与此类客户谈单的同时还要注意个人的言行;穿鲜艳的颜色衣服的人一般都较活泼，这类人较好说话，与此类客户介绍制定方案的时候相对较好谈成，只要方案可行一般都能谈成;如果身上穿的花哨张扬，这类人通常都是比较高调，喜爱别人附合与表扬，与此类客户谈单的时候就要注意创造表扬对方的机会了;喜爱穿红色的人热情冲动，但死心眼、而中老年人穿红色的通常是不服老的人群，这类客户都是较为热情澎湃的，在谈单的时候可以与他们谈些年轻人关注的东西或许更容易打开谈话的窗口。除了这些还有很多配饰装扮也是必须要关注的细节，例如对方戴佛珠的话通常是信佛的，许多细节都是可以折射出人的性格。

其次，是谈单的时候对方言行，要留意对方的细节动作。
1.眼神。例如：在谈单时，客户直勾勾的眼神看着你，表示对方没兴趣与你谈话甚至是对你有成见;碰到这种客户就必须要尽快地向对方介绍出制定方案的优势，如果对方仍然如此状态，那么你就要合计改天再约了。
2.坐姿。例如：在谈单时，对方在谈话的时候是两脚分开表示对面很认真地与对话并听你介绍制定方案;如果对方是双腿(双手)交并则表示对方对你有防御心理，表示不信任你;那么这类客户你可能必须要多次跟进与交谈方能打开他的心门，让他听取你的制定方案介绍，如果在多次会面后，客户表现仍然如此，那么就要合计对方是否有意要你为他做制定了。
3.手势。例如：在谈单时，对面用手摸脖子就表示客户对谈话内容不感兴趣，如果如此你就可能要转移话题了，如果对方在多次谈话的话题都表示不感兴趣的话，那么就要合计放弃了。
3室内制定师谈单注意细节

质量是家庭装修消费生命力的切实保证，价格是客户所能支付得起的费用标准，制定效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力;客户难以随资金压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从制定方面解决了投资问题，那么他(她)们将成为人们真正的客户。
所以，从深入分析客户的真正消费必须求，我们不难看出，他(她)们的真实消费心理必须求顺序只能是：
1、质量;2、价格;3、制定效果。
了解了他(她)们的真正消费必须求，制定人员也就应该有了相对应的营销策略。
制定人员回答客户咨询是应遵循的原则
在客户进行家装咨询时，我们制定人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这经常是我们制定人员丢失客户的最正确途径。
我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。
制定人员要想尽快地说服客户，就必须具体了解客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到优良的营销目的。
了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的，那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少。那么，当你面对制定人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来;如果制定人员采纳一问一答的方式。机械地回答这些问题，(这是一个非常严重的错误!)那么，当你提不出来更多的问题时，咨询随时也就结束了。
几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败告终的。如果我们的制定人员能够做到"问一答十甚至问一答二十，乃至三十'，那么，这名制定人员也就塑造了成功的咨询模式。
4室内制定谈单问答

问：为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能?
答：我给您举个例子：湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工程质量标准来实现的，由于"某装饰公司'是以高质量著称的品牌公司，纯利率只有3%，所以某装饰公司不能打折。
问：(签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动?
答：当您确定的装修项目没有变动时，某装饰的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际状况存在一定的偏差，这种偏差不应超过实际费用的15%。如果您在施工过程中，对原制定方案进行项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。
问：为什么某一装修项目中的主材价格关不高，而你们的报价却很高?
答：因为您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包涵的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这种把所有费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多品牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
问：为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高?
答：由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。
问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价?
答：由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做具体说明(由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄漏的技术优势)，所以才会让您觉得做工一部机关。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。
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