眼镜营销策划方案.docx

眼镜营销策划方案
在进行眼镜营销策划之前，首先要做一个市场调查，只有了解到了市场需求 才能更好的把握市场，赢得市场。
一、调查目的
现代生活巨大的学习压力、紧张的工作气氛使得大部分学生族、上班族视力 急剧下降。严重影响到他们日常生活与工作。眼镜一种美与实用的结合品已经越 来越多的走入人们的生活。
为了适应市场需求，了解消费趋向，我公司特组织此次市场调查.还您光明, 增之自信。本着这样的发展动机，为您提供最满意的产品，这将是您最佳的选择。
二、问卷设计
眼镜店营销方案
一、独立门面。
首先，我觉得要想提高营业员的积极性就必须要有客源，客人不进门营业员又 向谁推销呢.
其次，眼镜是以什么类型为主，近视镜还是太阳镜？
如果是近视镜可以从中小学或者大学生入手。可以制作一些关于介绍本品牌 眼镜的小册子发放给这些学生,在其中设一些问题，只要把正确答案通过写信或 邮箱等方式寄回的就可以参加抽奖活动。活动奖品发一些购买眼镜的不同价位的 代金卷及日记本，圆珠笔等。尤其是代金卷很重要，可以促使他们进一步消费.当 然这时候就要发挥营业员的优势了，尽所能的向顾客介绍商品了。大学生近视 率比较高，可以从他们入手）
太阳镜的话就要从大学生方面入手，这一类人群没有来自社会方面的压力， 手里又有充裕的钱。方法也可以参照上面的,但有的对一些小物品可能不太感兴 趣。可以试着把你的店“搬进校园”。每年大学生新生入校时，校园里都会有很 多的摊位在卖东西，可以用一些捆绑销售。比如买眼镜赠送毛巾，牙刷，脸盆等， 价位很高的也可以赠送自行车。当然要看你的眼镜的档次了.
二、店面在商场里。
首先要求服务员的质量。一个好的营业员穿着要合体，服务态度热情，这 是最基本的，另外就是对他们进行一些营销方面的培训，怎样抓住顾客的消费心 理。再者，提成点要有所改动，营业额达到一定程度的另加奖励，实行“奖中奖” 制度，营业额低于一定程度的做开除处理，使营业员之间有一定的竞争存在。当 然总体上还是要保持团结的和谐的一面，这就要看领导者的拿捏程度了。
根据营销环境又可以进行以下两个营销策略：
一、店外营销策略
1追求与各品牌眼镜供应商的相互了解与信任，以求长期合作。建立起供 求双方的共同利益。引入定位适合学生的知名品牌，如“海昌"等，特现时尚、 个性的元素。
2定价策略：由于学生在配眼镜上的开支不会很大(可根据做的学生调查 得出一个合适的定价范围)，同时也要考虑到竞争的因素，可以考虑哪一些款作 为学生专供款，其售价比其他店的同类商品价格低20%左右，并通过宣传强调 这是学生优惠价，可凭学生证享受优惠.
3促销策略：
(1) 抓住几个关键的时间点，打出影响了，拉动销量。
★开学：开学时学生消费的高潮时期，这时候的学生是最有消费欲望也最有消费 能力的。特别是针对新生，如可凭录取通知书，享受优惠。
★大的节日：节日期间可顺势推出优惠
★学校重要的活动:这些活动一定是同学们比较关心的，如：运动会、大型的晚 会等，像这些活动，商家可拿出一些钱来赞助这些活动，冠名也好，拉横幅也好， 这样很有利于扩大影响和知名度。
(2) 促销手段：
★附加交易一一如“买几送几”或买“隐型眼镜"送“某某太阳镜”等等。
★派送礼品一一促销期间，凡购买本店商品的顾客可以根据所购商品价格的多 少来相应地得到小礼品,如印有直通车超市名称的公文包、提兜、挂历、圆珠笔 等等，这样可以花很少的费用，而最大限度的扩大企业的知名度。
★会员制一所有的顾客，填写完整的资料将自动成为会员。会员将享受很多的 附加价值，比如购物积分换隐形眼镜护理液等。会员制的推广，有利于建立店的
知名度及顾客忠诚度，有利于顾客细分，实行针对性比较强的个性化营销活动.
二、店内的营销策略
1、服务流程：
（1）控制店内工作人员的每一个细节动作，包括如何问候客户、如何探询 顾客的背景、如何有效进行产品展示、如何有效处理客户异议、如何推动客户购 买流程等等。
（2）眼镜业的服务流程分为销售前与销售后。销售前的服务流程约45分钟， 分成两大部分验光约20到25分钟）及销售推荐约15到20分钟）。要把握好每 一个验光流程的环节与顾客沟通建立互动感情，了解顾客的需求，使消费者对 本店产生“专业”形象，进而赢得信赖
（3加强售后服务管理制度，登记消费者信息，过一个月后主动打电话询问其 配戴本店眼镜是否舒适、满意等。针对消费者所购买商品的种类,每月寄送相关 眼镜新款传单和眼镜时尚资讯（可通过邮箱发送），其目的一是获得消费者对本 店的评价，利于品牌的传播；二是提高消费者的认购频率。
如果员工培训到位，服务流程所产生的结果将是满意的顾客，也是最直接最 重要的营销.
2、购物环境：
（1）眼镜店的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部 设计要做到整洁明快对店堂的装饰、产品的摆设、宣传品的布置以及人行通道等 等应进行认真设计规划使整体趋于合理,营造一个美好的购物环境.
⑵在墙上张贴时尚新款眼镜海报，制作宣传小册子（内有如何正确配戴眼 镜及眼睛保健等的小常识）放在显著的地方免费赠阅.宣传小册子应做到印刷清 晰层次分明图片也应经过认真选择。
（3）企业识别系统（CIS）应体现在店铺陈列的设计上，注重品牌经营策 略，以期长久发展。要让消费者能感觉在直通车眼镜消费时舒适、省心、满意
这里有个活动方案: 时间：周末
地点：在校内繁华处与校门各设两点
主题：关爱莘莘学子眼睛为活动主题
活动内容：1。与校方联系，说明你店向大学免费助学计划:为前1名（数量自己 核算）家庭困难、学习优良且眼睛近视的学生免费验光、免费提供眼镜。成本 不大，可得到校方场地、政策等支持，拉横幅，贴海报啥的这些学生本身就是学生 学习的榜样，因此，当他们戴上你们配的眼镜后，能产生示范作用，既推销了产 品，同时又赢得良好的碑。可联系媒体报道。开展公益活动，记得要搜集潜在 客户资料，为进一步推销奠定基础
1、根据自身企业的资源，进行全面的评估和调研后，制定以达到增加眼镜销售为 目的整合营销方案，杂志、俱乐部、文化营销机构三方联动，杂志订购多少期（本） 即送眼镜，俱乐部消费多少金额即送眼镜，等等，因为这部分涉及经营费用、产 品成本等未知因素，现在无法确定。因此这方面在后续的6个月内，我愿意提供 免费的跟踪服务.
2、在即将开学之际，举行大型系列促销活动：
2。1、学生一律打折，具体打折辐度企业自定；
22、三好学生和特困学生，打折更多；
2。3、为已有眼镜的学生，提供免费清洗和保养；
2。4、为没有眼镜的学生，提供免费视力检测；
2。5、邀请医学教授到各学校免费举办眼睛保健、眼镜保养的知识讲座；
2.6、为新购眼镜的学生，提供一年至终身的免费清洗和保养；
2。7、举办学生专场的书法、绘画、手工制作、琴艺表演等有奖竞赛；
2.8、与当地报社联合举办学生诗歌、作文等有奖竞赛；
2。9、为三好学生和特困学生的（失业）家长，提供就业机会；
2.10、为各学校学生提供免费观看的专场电影；
2.11、为在来年获得三好学生称号的学生，承诺提供奖品以资鼓励.
中国眼镜市场概述
市场总忌:
全国近3亿人配戴眼镣，按待三年更新计学 每年眼镜销售总量为I亿副. 按平均单价I何无机算.加上太阳镜恂消平,眼平零隹市场总疆约为叫U亿n并 以每年K钮以上的速度增长=
眼葬店：
中国目前拥有一定规模的眼觥店郁）个以上，不包括一些设在商场内的配
镜专柜以及年帽借额低于IU万元人氏币的个悻统营齐、
眼藐店的分布；
眼镜店主要集中咨沿海地区和内防罹弁中心城市，长江三角洲.珠江三向洲 以及北京等地眼镣零售业以为发珞・表现为沽铺数量多,俏罟点桐高，销售单价 高号此外-，大型曜镜连锁店主要分布在直辖市（北京、上海.天津，重庆）、肯 会城市〔I哈尔溟、沈阳、武汉、成都、南京、r'州等）以及一垄经济找达竹城m （深圳、大连、厦门等L
报告名称：中国眼镜行业市场深度调研及投资环境分析报告
简介：
经过多年的奋斗，中国眼镜行业实现了腾飞和质变，成为了一个具有无限生 机和潜力的朝阳行业。26年我国眼镜行业总产值突破2亿元，出接近20 亿美元大关，眼镜生产企业已超过40家。27年，中国眼镜行业市场容量达 4亿人民币.中国不仅已经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世 界领先的眼镜生产大国，并已形成广东东莞、福建厦门、浙江温州、江苏丹阳、 上海、北京等主要生产基地。
28年中国眼镜产品进金额为2。3亿美元，同比增长22.9%；出金额达 到21亿美元，增长13%，但相比27年的增幅下降了 11个百分点。29年上 半年眼镜行业工业总产值和总产量分别比上年同期减少1%和14.9 %.在经济危 机期间，人们的消费意识受到一定程度的抑制，对眼镜零售业造成一定负面影响。
目前我国眼镜行业面临如下有利因素：《轻工业调整与振兴规划》的出台， 对眼镜行业是实质性利好;主要发达经济体的经济已经出现触底的迹象，给以外 销为主的眼镜行业带来了曙光；资本市场的繁荣以及IPO的重启和国内创业板的 推出，为眼镜行业的融资提供了机会.
中国约有3亿人配戴眼镜（矫正屈光镜），按每3年更新一副来计算，每年 的市场需求量就达1亿副，如果加上太阳镜，市场需求量就更为可观。除了实用 功能，眼镜还被赋予装饰功能，眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的 趋势日益显著，这进一步催生了中国眼镜市场的商机。
目前看来，我国的眼镜产品消费存在着一个大规模升级的过程，需要行业把 专业技术运用到商品的附加值上去，拉动需求，创造市场。
中国行业咨询网发布的《中国眼镜行业市场深度调研及投资环境分析报告》 共十三章。首先介绍了眼镜的定义、种类等，接着分析了国际国内眼镜行业的总 体发展概况，并对中国眼镜行业的工业统计数据做了细致分析，然后介绍了我国 眼镜市场及细分市场的发展。随后，报告对眼镜行业做了区域发展分析、进出 分析、眼镜零售业分析、营销分析和品牌分析，并对眼镜行业做了投资及发展趋 势分析，最后分析了眼镜行业重点生产企业的运营状况。
说起眼镜，相信大家再熟悉不过了，无论是在学习、工作还是生活中，都是密不 可分的用品。随着生活水平的提高，人们对眼镜的消费也在逐步增加，人人都需 要眼镜。这就为眼镜店提供了一个广大的市场需求空间。
其实只要我们在街上散步时稍稍留神，就可以发现眼镜在生活中随处可见。有心 的人也许已经开始盘算眼镜市场到底有着多大的“掘金量"。
据调查，我国目前有3。6亿以上的近视眼人群，同时有3。2亿中老年人需要配 戴的老花镜，随着新一代学生近视眼群体的增加，社会老龄化日趋严重，“眼镜 族”还将进一步增加，按每3年更新一副眼镜计算，每年中国大约有1亿副以上 的眼镜需求量，约3亿元的交易额！
如果加上太阳镜，那么市场的需求就更为可观，在如今，随着眼镜消费的个性化、 时尚化、品牌化、高档化的趋势日益显著，眼镜早已被赋予更多的功能，据商家 介绍，几乎每个月都有太阳镜新款上市，这些都进一步催生了中国眼镜市场的扩 大.
当然，仅仅这些还不足以体现眼镜行业的刚性需求。有关数据显示，约30%的近 似群体佩戴隐形眼镜，而且一个人对隐形眼镜的需求也不止一副，再加上隐形眼 镜损坏、更新率很高，因此隐形眼镜市场又形成为一个掘金的大市场.
另外，随着科技的发展，眼镜市场还被赋予了更多新的机遇，仅从镜盒上看，目 前的镜盒材质多样，包括皮制、塑料及其他材料等，外形也不再仅仅是长方形， 出现了笔筒形、女士拎包形、手机套形等多种，而大小颜色更是多种多样。在镜 片上，彩色镜片、变色脂镜片、防眩目偏光树脂镜片等的出现更是起到了革命性 的作用。
随着时代的发展，个性追求更是为眼镜行业注入了新的机遇，眼镜与脸型、发型 等的搭配让人们再也不把眼镜当做是一种单纯的专业化矫正视力的工具，人们都 不惜重金为自己购买一副最健康、最实用、最美观的眼镜。
作为一个拥有循环固定消费群体的稳定行业，开家眼镜店绝对可以让您大显身手, 轻轻松松赚大钱。而作为中国创业指导领域第一品牌的阳光巴士智业机构，也是 重磅推出了眼镜店体验式培训这样一个创业项目，让您轻轻松松开家眼镜店，实 现自己的赚钱梦想。
岳阳市精益钟表眼镜有限公司成立于一九九七年八月八日，在广大顾客的信赖和 上级领导部门的支持、帮助下，董事长黄兆教先生率领全员锐意进取、恪守“精 益求精”的技术质量准则和“为人类视力保健不懈努力”的社会宗旨，外联上 海、广州、北京、厦门、浙江、山东、广西、四川等诚信厂商，配装和经销国内 外名优镜架镜片、隐形眼镜、太阳镜和装成老花镜等，内倡科技以人为本，采用 国际先进的验、检、磨设备为后盾，并以回报社会，尤其是关心教育事业和青少 年视力保健为其主要公益使命。几年来外拓公司形象，内施严谨管理，目前已成 为岳阳地区唯一国际化规范经营的眼镜专营公司，赢得了广大消费者的认同和厚 爱.
岳阳精益立足以人为本诚信经营、精益求精的企业理念，打 造出业界零售业最大旗舰店；经营面积达10多平方米；建立和增设了隐形眼 镜验配中心、太阳镜专区、学生配镜专区、文化广场、VIP会所、渐进多焦验 配网络、眼镜质量检验中心、客户服务中心、融医学、专业、时尚为一体。岳阳 精益视质量为企业生命，始终将质量从源头抓起，严把进货关，筛选的供货商都 是国内外知名企业，商品入库严格，经过公司检测中心抽检后方可销售，并建立 了从柜组到部门的质量管理网络，多次被国家各级有关部门抽检，其合格率为 1%。
岳阳精益拥有一流的设备、资深的专业人才、力求与国际接 轨，服务品位比照星级标准，实行酒店式管理，始终坚持以精品眼镜和人性化服 务奉献社会，让每一位顾客充分享受到实惠、舒适和温馨。
目前，我国已成为名副其实的眼镜生产和消费大国，产品以价廉物美享誉世界。 中国眼镜行业市场容量达4亿人民币。近5年来，中国眼镜产业年均增幅达17%. 在全国，老年人已超过了 1.3亿，这些人中90%都需要眼镜.全国的在校大学生 为20多万人，其中至少80%的人需要眼镜.按照市场上每3年就更新眼镜的周 期计算，中国眼镜市场每年约需要1亿副眼镜，中国眼镜市场的需求潜力是很大 的。中国经济发展迅猛，消费者可支配收入不断增加，对眼镜产品的个性化消费 日趋明显.我国眼镜行业小型企业较多，大中型企业较少，且多为外商和港澳台投 资企业或是股份制企业。眼镜除了实用功能，还被赋予装饰功能，这进一步催生 了中国眼镜市场新的商机.
伴随着改革开放的步伐，我国眼镜行业获得了飞速发展.然而，透过繁荣的背后不 难发现，我国眼镜制造业长期以来沿袭的低档次、低附加值的发展模式所导致的 严重弊端，如企业利润空间狭小、技术进步和产业升级缓慢，在相当程度上制约 了行业整体水平的提升。尤其是近年来，随着能源、原材料、劳动力价格以及企 业管理成本的持续上升，国内外市场竞争空前加剧所导致的产能过剩以及国家宏 观调控政策（人民币升值、出退税政策调整）的实施等诸多因素影响，我国眼 镜制造业面临着众多企业利润大幅度缩水、部分企业生存艰难甚至面临倒闭的困 局。对此，我国眼镜生产重要集中地的温州、广东、丹阳等地的眼镜生产企业在 增加产品附加值、提高产品品质和服务水平的前提下，合理地提高产品价格，对 企业乃至整个行业产生了重要影响。“涨价”已是眼镜制造企业化解成本困局的 必然选择.同时，“涨价”也是眼镜行业适应国家宏观调控的明智之举。
随着个人电脑和国际互联网的迅猛发展，一个互联的、全球的商业时代已经到来。 不断提高企业自身的效率及应变能力，迅速感知市场的变化情况，已经成为每个 眼镜企业不懈的追求，越来越多的眼镜企业已经认识到利用电子商务已经成为他 们在未来竞争中保持领先的关键.眼镜电子商务是整个眼镜企业电子化和信息化 的过程.它推动的是整个眼镜企业组织流程和核心竞争力的调整和提高.
当前儿童近视的发病率在我国逐年上升,正严重危害少年儿童的健康.中国儿童 近视率现在自小城镇、中等城市到大城市都有逐步上升的趋势，并且明显从儿童 高龄组向低龄组发展。学龄前儿童的近视比率较十年前大幅增长二至三倍，其中 六至七岁的幼儿园大班儿童的近视比率，由十年前的百分之七，大幅上升至百分 之十八，几乎五个学童中就有一个近视。可以看出近年来幼儿近视年龄呈现直线 下降的趋势，除了视力保健问题刻不容缓外，也显示出儿童眼镜市场发展前景广 阔。
本研究咨询报告由中研普华咨询公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上， 主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、中国眼镜协会、中国经济 景气监测中心、全国商业信息中心、中国行业研究网、国内外相关报刊杂志的基 础信息、眼镜专业研究单位等公布和提供的大量资料，对我国眼镜行业的发展状 况、市场需求、营销状况、消费变化、眼镜企业的战略选择以及眼镜市场发展趋 势进行了详细的分析和预测，并对眼镜行业集中度、赢利能力、成长能力等着重 进行了分析。与此同时，报告还介绍了该行业企业的整体概况和营销策略。本报 告是眼镜企业寻找新的发展机会和借鉴新的操作模式的重要资料，也是欲在眼镜 行业从事生产投资的经济实体等单位准确了解目前中国眼镜市场发展动态，把握 企业定位和发展方向的重要参考资料.
说起眼镜，相信大家再熟悉不过了，无论是在学习、工作还是生活中，都是密不可分的用品。 随着生活水平的提高，人们对眼镜的消费也在逐步增加，人人都需要眼镜。这就为眼镜店提 供了一个广大的市场需求空间。
其实只要我们在街上散步时稍稍留神，就可以发现眼镜在生活中随处可见。有心、的人也许已 经开始盘算眼镜市场到底有着多大的“掘金量.”
据调查，我国目前有3。6亿以上的近视眼人群,同时有3。2亿中老年人需要配戴的老花镜， 随着新一代学生近视眼群体的增加，社会老龄化日趋严重，“眼镜族”还将进一步增加，按每3 年更新一副眼镜计算，每年中国大约有1亿副以上的眼镜需求量，约3亿元的交易额！
如果加上太阳镜，那么市场的需求就更为可观，在如今，随着眼镜消费的个性化、时尚化、 品牌化、高档化的趋势日益显著，眼镜早已被赋予更多的功能,据商家介绍，几乎每个月都 有太阳镜新款上市，这些都进一步催生了中国眼镜市场的扩大。
当然，仅仅这些还不足以体现眼镜行业的刚性需求。有关数据显示，约30 %的近似群体佩 戴隐形眼镜，而且一个人对隐形眼镜的需求也不止一副,再加上隐形眼镜损坏、更新率很高, 因此隐形眼镜市场又形成为一个掘金的大市场.
另外，随着科技的发展，眼镜市场还被赋予了更多新的机遇，仅从镜盒上看，目前的镜盒材 质多样，包括皮制、塑料及其他材料等，外形也不再仅仅是长方形，出现了笔筒形、女士拎 包形、手机套形等多种，而大小颜色更是多种多样。在镜片上，彩色镜片、变色脂镜片、防 眩目偏光树脂镜片等的出现更是起到了革命性的作用。
随着时代的发展，个性追求更是为眼镜行业注入了新的机遇，眼镜与脸型、发型等的搭配让 人们再也不把眼镜当做是一种单纯的专业化矫正视力的工具，人们都不惜重金为自己购买一 副最健康、最实用、最美观的眼镜。
作为一个拥有循环固定消费群体的稳定行业，开家眼镜店绝对可以让您大显身手，轻轻松松 赚大钱。而作为中国创业指导领域第一品牌的阳光巴士智业机构，也是重磅推出了眼镜店体 验式培训这样一个创业项目，让您轻轻松松开家眼镜店，实现自己的赚钱梦想。
b. 了解顾客购买心理,通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述 出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣； 眼镜店销售技巧的四大技能
眼镜店销售技巧的四大技能
在营业员的培训中，历来比较注重礼仪上的训练，而真正接近实战的销售技巧培训，绝大多 数营业员是没有接受过的,这正是目前营业训练中最主要的差距.
1、沟通技术的应用
a。通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾 客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；
c. 掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向， 让销售朝对卖方有利的方向发展；
d. 应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再 找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
a. 了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品， 通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；
b. 加强主题,突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性 能体验中来.
3、排除异议的方法
a。异议包括销售异议与售后异议
销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、 怀疑质量、怀疑售后服务等.售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
b。处理异议的几个要点
尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；
销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；
不要贬低竞争对手,在让强调自身独到的竞争优势和产品利益；
承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果.
c。处理售后异议的几个要点
倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；
分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；
引导的要点：不要争论，重在引导；
转移的要点：立场转移，事态转移；
解决要点：答复异议，努力成交。
4、把握成交的控制
a。成交的信号包括语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。
b。掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及 时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。
c。成交的要诀
多看、少说
一问一答
不急不忙
保持态度