医院体检中心营销策划方案.doc

医院体检中心营销策划方案
     随着社会的发展,健康体检学科已成为医院的重要组成部分，健康体检作为医院服务内涵的延伸，具有广阔的发展空间.如何更好开展健康体检业务，促进健康体检学科的健康发展是医院和健康体检管理者十分关心的问题并进行了有益的探讨，但目前缺乏对健康体检学科管理体系的系统研究，特别是结合自身发展理念与思考、发展实践与经验的兼有理论性与实用性的文献报告。        
健康体检中心管理系统包括:战略决策系统、规范化管理系统、市场营销管理系统、人力资源管理系统、财务管理系统。规范化管理系统是健康体检中心管理系统中的重要支持系统之一。规范化管理是健康体检中心品牌建设和可持续发展的必由之路。
    健康体检中心管理系统中,战略决策系统是健康体检中心发展的核心系统；规范化管理系统、市场营销管理系统、人力资源管理系统、财务管理系统都是落实战略规划和实现战略目标的支持系统。
规范化管理系统 
    规范化管理系统是健康体检中心管理系统中的重要支持系统之一。规范化管理是健康体检中心品牌建设和可持续发展的必由之路。
    健康体检中心规范化管理系统包括六个组成部分：战略规划、组织结构、岗位管理、规章制度、流程设计、管理控制与支持体系.因此，规范化管理不仅仅是规章制度管理，规章制度仅仅是规范化管理的一个方面。
实行规范化管理的原则:循序渐进、以身作则、令行禁止、定期检讨、学科文化建设。
规范化管理之战略规划
    健康体检中心必须明确应该遵循的法律及成立的社会意义；明确战略规划与发展目标、服务理念与宗旨。因此战略规划与发展目标、服务理念与宗旨是规范化管理的开端。
    战略规划是计划与实现目标的过程；是发展思想的体现、分析和判断的过程；是领导者责任体现。
    战略规划的作用:当明天真正来临的时候,你已经做好了准备应对的准备，能够在变化之中获得长久发展。
    因此，“成功的战略是通过规划提高承担风险的能力，从而提高竞争力”。
    战略规划组成部分：战略分析、战略选择、战略实施。其中，战略分析主要内容之一就是核心竞争力。虽然无差异性竞争(价格竞争）仍然是目前健康体检中心的竞争手段之一，但是差异性竞争（101竞争）才是健康体检中心的主要竞争手段，是构建健康体检中心核心竞争力的主要途径。
    健康体检中心的核心竞争力是战略与理念、制度与执行、服务与质量和品牌效应的综合体现.
规范化管理之组织结构
    健康体检中心在战略规划与目标确定以后，需要设计、调整、优化和改革组织结构和部门.
    组织结构常见类型与演变；由于管理机制的不同而有所区别。
    组织结构优化原则：以战略规划为指引；以市场需求为导向；以价值分析为前提;以协调互动为基础.健康体检中心组织结构优化原则的最终目的必须是“以客户为中心”，才能促进其健康发展。
规范化管理之岗位管理
     健康体检中心的岗位管理主要内容包括任职资格管理和岗位价值分析。
1、任职资格管理：健康体检中心要对各岗位的任职资格、岗位职责进行规范，任职资格管理对员工工作能力具有判断的功能。要重视其在日常工作监督和年终考核标准的应用。
  2、岗位价值分析：能够明确各个岗位对健康体检中心发展的贡献和价值（包括经济价值）。通过对岗位功能的描述(工作任务、工作量、特殊技能、智力程度等）得到岗位综合系数并成为岗位待遇标准的基础。岗位价值分析对员工工作所产生的贡献具有检验和评价功能.
    健康体检中心的岗位管理的主要目的是解决员工工作能力、原力与绩效的矛盾与问题.  
规范化管理之规章制度
    制度就是规则，是所以员工的行为准则.
    制定规章制度的前提是必须有效执行，健康体检中心的规范化管理必须通过有效的规章制度来规范员工的行为。
    通常对规章制度的认识误区是：规章制度越多越细越严格越处罚越好，但是如果规章制度泛滥又不能够真正执行，则结局适得其反，仅仅靠处罚并不能够有效解决问题.
规范化管理之流程设计
健康体检中心流程设计包括工作流程与表格设计与应用
1、 工作流程的作用：把健康体检中心的日常工作过程制定成为一个流程.使常规性的工作能够有条不紊、使突发性的各种能够未雨绸缪。
2、表格设计与应用：通过表格的形式使健康体检中心的日常工作流程畅通、内容清晰、结果明了，为信息化和数字化管理打下基础。
3、健康体检中心的流程管理包括体检前、体检中、体检后的整个过程。
规范化管理之管理控制与决策支持体系
     健康体检中心管理者必须思路清晰，谋定而后动。要达到这个目标就必须建立真正有效的管理控制和决策支持系统。
    建立有效的管理控制系统的基础：确定控制点与控制信息、设立控制标准和控制手段、建立信息沟通渠道和纠正信息偏差机制等.所以管理控制系统包括“点、面、线相结合”的资料收集、分析、使用和保密制度。只要经过处理(或证实)的信息才能够支持企业的决策行为.
管理控制系统是支持决策的基础。

医院体检中心如何考核与激励营销人员
    目前，大多数的体检中心都有营销部门，因为市场上供不应求，竞争还不够激烈,而且习惯于从前医院那种等客上门的方式，市场营销意识薄弱.在未来几年内，体检市场将逐步进入分化期,对优质客户资源的争夺将愈演愈烈。如果营销意识不强，服务水平和宣传力度没有改善，就不能适应客户新的需求，渐渐失去客户、失去核心竞争力。    
体检中心营销人员不一定是专业人士,只要经过基本体检知识的训练即可。营销人员应该具备亲和力、责任感，这样才能维持长期客户，尤其是企事业单位的优质团体客户。营销人员管理当中，最关键的就是考核与激励。
体检中心营销人员的绩效考核:
    建议新建的体检中心，对营销人员的考核标准主要参考以下3项：
    新客户营业额：考核的主要指标，新客户来到能够持续不断的带来业绩增长，占有丰富的客户资源。
    老客户维护度:第二年或第三年重复消费的老客户，对相应营销人员给予适当奖励，鼓励维护老客户,如果是优质的团体客户，这一点更加重要。因为维护一个老客户，比开发一个新客户投入的成本要更低.而且老客户仍然有挖掘的潜力，一家1000人的大企业选择的套餐从200元增加到300元并不困难,收入就会增加10万元。
    客户最终满意度：避免客户的不满和投诉,一方面要把内部服务做好，另一方面也要靠营销人员的沟通。为避免一些营销人员的短期行为影响中心的整体形象，客户满意度也将是一个重要的考核点。比如,营销人员为了做成业务而夸大其词，做出无法完成的承诺，得罪客户就不会有下一次机会，避免这种情况发生就需要考核最终客户满意度.
体检中心营销人员的激励：   
  对于营销人员的激励要考虑营销工作的具体特点，根据营销人员所面对的客户情况、市场情况、竞争对手情况和社会环境现状,结合营销人员自身的特点，对其潜能进行开发和引导，达到其人力资源效用的最大化。
     薪酬激励。要激励营销战线的员工,必须通过合理的薪酬来激发他们工作的积极性。尽管薪酬不是激励员工的唯一手段，也不是最好的方法，但却是一个最根本、最易被运用的方法，因为追求生活的需要是人的本能。
目标激励。对于营销人员来讲，根据体检中心的总体计划目标将其分解的指标作为目标，进而授权，给予其工作的平台,充分发挥其主观能动性和创造性,达到激励的目的。
     精神激励。营销人员常年在外拜访客户，压力很大,通过精神激励，可以使压力得到释放，肯定成绩，有利于取得更好的业绩，比如在销售人员中开展营销先进，最佳营销新人的评比活动,目的就是激发营销员的斗志和战斗热情。
情感激励.薪金的行动是理性的。理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作，更具热情。对于营销人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，例如成立家庭帮扶小组，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，促进销售成效的高水准。
    民主激励。实行民主化管理，让营销负责人和营销人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定；经常向他们传递有关信息，进行健康知识方面的培训；定期听取一线营销人员的意见与建议，感受市场和客户；向营销人员介绍体检中心发展战略，这都是民主激励的方法