金茅古酒营销方案.doc

贵州茅台镇金茅古北京酒业有限公司………………………………………………………………
2011年 金茅古酒
_____________________________
全
国
营
销
预
案
制定:郑玉伟
2011—5—25
目 录
———————--———————————--
第一部分:
一、人员组织架构
二、北京事业部销售架构图
三、各外阜市场组织架构图
第二部分：全国营销中心人员前期及预期编制
一、岗位职责
二、市场规划
三、任务分解
第三部分：人员薪金标准及人员差旅费用标准
一、薪资标准说明
二、销售人员薪资标准办法
三、外阜人员差旅费标准及管理办法
第一部分：全国营销人员组织架构
1、 人员扁平化管理，责任到人，严格落实绩效考核。
2、 以下为最终组织架构，当前工作方向主要以建立核心区域，招商拓展为主.
3、 北京为营销总部，由于市场特殊性直接归营销中心销售部管理,独立销售体系编制为事业部。
4、 北方大区及南方大区办事处（分公司）的建立根据销售进度而定。
总经理

销售总监

营销中 心文员兼助理
北京事业部经理
南方区经理
北方区经理

维
护
组
招商组
办事处文员

办事处文员

各区域经理

各区域经理

客服代表/促销员
产品推广员
各市场业务人员
各市场业务人员

二、 北京事业部组织架构图
北京事业部经理

促
销
员
商超组
餐饮组
团购组

商超业务员
客服人员
团购经销商
电子商务平台
企事业单位

名烟名酒专卖店
招商/产品推广

三、外阜各场组织架构图
区域经理

经销商合作平台

促销团队
销售团队

物流配送

第二部分：全国营销人员（预期)编制
区域
职位
总编制
前期编制
姓名
销售中心
销售总监
1
1

销售中心
销售助理
1
1

北京事业部
事业部经理
1
1

北京事业部
商超业务
1
1

北京事业部
餐饮开发专员
5
4

北京事业部
餐饮客服代表
5
1

北京事业部
团购主管
1
1懂电子商务)

北京事业部
团购专员
3
1(经销商）

北京事业部
促销员
50
5

北方区
经理
1
1

北方区
区域（招商）经理
5
1

南方区
经理
1
1

南方区
区域（招商）经理
5
1

合计

33人（不含促销员）
15人（不含促销员）

备注：以上人员须6月30日前到岗，招聘途径及用工合同等事宜由人事部主要负责，统一试用期两个月,用工期间要做到调整不手软，优胜略太的原则，两个月后稳定团队.
一、 岗位职责：
销售总监
直接上级,主管总经理
直接下级管理，区域内所有公司内部员工
1、职责与工作任务
l 协助公司董事长、总经理，参与公司经营与决策
l 领导分管区域部门制定年度工作计划，完成年度工作目标
l 产品市场销售推广工作,建立市场信息系统指定产品营销组合
l 组织领导业务合同履行和售后服务工作,建立公司产品销售体系
l 领导公司招商开展，设定目标，完成招商目标组织新品立项可行性分析参与新品开发等，参与公司产品质量监控，内部组织建设与管理。
权限
1、对日常管理费用额度范围1000元以内的，视情况紧急有自主审批决策权,财务人员核准相关费用票据凭证后直接予以报销。但每月总额不能超过5000元，超过总额度须报总经理批复。
2、对2万元以下的广告宣传，可根据销售部实际情况自行策划开展，但事前必须提前5个工作日报销售中心总经理批示。财务人员核准相关费用票据凭证后直接予以报销，另销售总监享有1万元以内的广告宣传，可自行在所管辖的大区及办事处内调配使用，但事前必须提前5个工作日以书面形式向总经理申请。
4、销售总监享有10天总额度5万元的信用发货期限，如果超过期限未回款的，销售总监将承担全部责任.
5、样品酒的审批权。
6、为有效提高办事效率,提升公司形象具有公车使用权.
6、其它权限
l 公司人事，财务，业务建议权
l 公司发展战略，营销战略建议权
l 权限内市场推广方案审批权，推广方案审核权
l 权限内的销售合同审批权
l 经销商选择审核权
l 经销商促销政策审批权
l 新品开发建议权
l 权限内的财务审批权对直接下级调配、奖惩权任免提名审核权,考核评价权
l 对所有下属员工监督、监察、指导权。
（南北）大区经理
直接上级领导 销售总监
直接下级管理，区域经理、销售代表
l 负责大区内整体销售管理工作,对办事处机构负全责.
l 负责业务开发落实任务指标
l 对竞品收集信息，对经销（代理）商业务开发，重点客户管理,包括客户销售团队的培训及培养.
l 对经销商驻地业代的管理方案的制定与实施
l 对公司费用落实到点以及对促销人员的管理、培训.
l 执行落实公司考核制度
l 制定符合市场的需求销售,回款政策等
l 做出季、月度营销方案,对区域任务完成负主要责任。
区域经理岗位职责
直接上级领导：大区经理
直接下级管理：经销商体系销售人员（客服代表）
l 负责本区域经销商的管理和衔接
l 圆满完成区域内全年销售任务,服从公司管理各项规章制度;
l 配合客户管理人员管理指导区域内经销商销售代表的工作情况,督促完成任务监管日常工作表现；
l 定期进行小组会议沟通，发现问题及时处理，并上报直接上级领导;
l 严格落实公司费用制度,杜绝和经销商营私舞弊；
l 公司各项活动的执行,并对结果负责；
l 和经销商搞好关系，帮助经销商开展工作，积极提出合理建议；
l 不定期抽检销售人员的日常工作;
l 管理经销商和酒店库存，协调订货、送货等事宜；
事业部经理岗位职责
直接上级领导：销售总监
直接下级管理：办事处所有员工
岗位规范：
l 制定区域销售计划和策略，对区域销售目标的完成负责
l 将区域目标根据公司整体目标进行分配,落实到每月每市场每人，根据公司要求尽量精确销售计划，做到误差在20％以内，根据各地市场的可观状况制定针对性销售计划和策略并有效实施，严格监控每月每系统必须要有直接负责的业务人员根据实际情况将月度计划上报营销中心，每日或每周定期召开会议，落实当天当月工作检查，并对重点工作明确结果，时限.
l 控制区域销售费用、配置通路营销资源对区域可控费用的使用有效性负责在费用权限内有效支配费用,并按照审批程序执行。
l 将费用重点放在店面陈列，产品促销，加强客情,提升销量等方面，不得将费用作为人情“因人而易”费用的使用要结合系统的产出情况适当投入合理调控费用确保各系统销售目标的顺利完成。
l 对销售网络的合理性负责在卖场，名烟酒店,餐饮，连锁超市，团购之间均衡各类系统的数量比例.
l 考核下级工作的绩效，建立服务质量保证体系，建立下属员工的管理制度和管理流程，管理表格，量化管理指标,每周对重点工作进行抽查(网点数量，客户拜访频次，网点陈列状况，库存状况），对下级员工的考核要分销售指标和日常管理指标，树立对消费者，零售系统员工的服务意识，迅速及时地在第一时间解决各种问题，认真及时对待各类客户的意见和投诉。
l 负责区域内新终端开发，老终端巩固提升,确定月度部门销售计划，并在每周进行监督跟进和指导,严格按照公司深度分销管理系统的要求贯彻执行,每市场的负责人每月都要对市场进行规划和推进。
l 负责区域内终端销售合同的初审及客户拜访管理工作，根据公司提供的统一合同文本和要求完成合同签定，超出合同范围或有特殊要求的终端系统报公司审批，合同谈判必须严格按照公司要求执行,每日明确辖区内客户的拜访路线，拜访的原则和目的：必须走访市场，了解终端陈列，价格，竞品情况，我司促销执行情况，导购执行情况等，必须发现问题，提供解决方法，提供必要资源，及时给予答复，建立辖区业务人员的日拜访计划
l 建立和维护区域销售队伍，并使其实现升级
l 定期对销售队伍进行培训（培训内容参照公司确定的培训制度内容）根据员工的实际知识，技能情况可自行确定培训内容，传达公司的员工成长工程，真正关心员工的成长，向公司推荐优秀的员工使其职务晋升。建立一支具有凝聚力，高效能，有共同愿景的出色的销售队伍
l 组织并负责所辖员工的内部分工，以确保本区域各项工作的顺利完成。建立规范量化的管理制度，工作流程,明确工作重点。
l 合理配置终端系统内各级销售人员每一项工作必须要有责任人,完成目标,完成时限,完成方法。养成主动汇报工作的良好习惯。
l 与促销主管沟通合理配置导购人员.
销售助理
直接上级领导：销售总监
直接下级服务：区域内所有办公人员
岗位规范:
l 负责协调与客户对帐，客户库存统计，销售档案建立等工作
根据公司的管理制度同客户核对帐目，每月25日前核对清楚 上月帐目,按照系统分类建立客户销售档案，以区域人员，季度，月度,费用项目为索引对各类费用分类存档，分电子档和纸版存档。
l 负责对办事处销售图表的建立,根据各渠道业务员提供的数据汇总相关销售数据做出品项，月度，区域,年度，同期等不同情况下的对比分析图表每月25日前将对比图上交营销售总监。
l 负责协调办事处与大区、公司总部等.有效协调同公司销售部，市场部,行政部，人事部、财务部等的工作事宜，每月必须同公司财务处查询相关帐款问题并及时同各渠道业务员沟通，催促完成。
l 每天的销售数据及时上报事业部经理，提醒异常，每天下班前将本区域销售数据上报事业部经理,提醒波动较大和不正常状况.
l 负责对促销活动费用初审及评估报告的收集整理，所有促销申请均先经销售文员初审后转交事业部经理，按照公司规定程序审批整理，催缴总结报告，并在批复后存档,（所有申请报告必须在活动结束后的15天内提交总结报告,逾期不予处理)。
l 负责全国所属员工的考勤工作和月度考核核算工作
每月25日前将办事处员工考勤统计完成后。销售总监签字交公司行政部，根据各岗位确认书的内容每月25日前完成各办事处员工的绩效考核分值的计算，经办事处经理、销售总监签字后上交公司财务部;将每月做好的分值计算表和工资依据存为电子档.
l 负责会议安排，并做好会议记要，检查并督促办公会议和领导布置的主要工作任务的贯彻落实情况.
促销主管岗位
直接上级领导:办事处事业部经理
直接下级管理：商超促销员、餐饮促销员
岗位规范：
l 负责办事处促销员的招聘，培训,日常管理及考核.a。按照编制在规定时间内建立促销员队伍.b。协同公司市场部，人事部对促销员进行培训。c.负责促销员的考勤，调度及管理.d。每月25号前完成对促销员的考核工作，并将考核结果报办事处经理审阅。
l 促销活动的卖场促销，促销主管必须了解促销活动的开始和结束时间，需要在终端租用的面积和需要使用的促销道具及促销员数量,及时与业务联系，协调活动的进行；同时必须熟悉终端办理有关人员卖进的相关手续和所需证件;按照活动计划执行时间与终端签订促销协议；与业务人员一起完成促销道具与人员的卖进；根据卖进情况填写卖进表，并及时报办事处经理。
l 负责日常促销巡点工作。a。按照公司提供的评分标准从侧面观察（不被促销员发现）促销员的工作;b。发现有促销技巧不好，产品知识掌握不够或工作热情不高的促销员立即进行现场教育和培训，直至消除上述情况为止;c.对于销量不能达到标准的终端要重点考察并实行盯点制，确保促销员已尽到最大的努力，或者将销量提升到目标销量为止;d.对于形象太差或者屡教不改的促销员坚决给予替换；e.发现一些影响促销效果的问题，如缺少促销用品、促销场地未能按预先规定的布置、货架缺货等要及时联系公司、商场的有关人员并设法立即给予解决；f。确保在正常情况下每周至少要巡视每个促销点一次；j。负责终端竟品,终端信息收集的汇总工作负责终端广宣物料的管理,分配工作.
团购主管岗位
直接上级:大区经理、事业部经理
直接下级：团购专员
l 管理构建公司网络电子销售平台。
l 积极开发团购客户，对团购部销售负主要责任。
l 指导并带领专员进行有规划性的拜访客户。
l 完成全年销售任务指标。
l 管理、培训、指导下属，督促日常工作进度，做到各项业务技能优秀熟练。
二、销售部2011年市场规划：
(2011年6月1日--2012年5 月30日）
1、核心战略市场：北京
l 商超渠道：家乐福系统KA门店15家，沃尔玛系统A类门店5家、京客隆系统KA类门店20家、单体门店10家。合计:50家门店。
l 餐饮渠道：计划开发A类店200家。
l 团购渠道：1、北京市各企事业单位、部队、政府机关。
2、北京团购经销商客户。
3、公司电子网络商务平台。
4、金茅酒专卖店(名烟名酒）
北京餐饮渠道攻略:北京餐饮多为大包店，知名经销商有诚实文祥、保华国亚、京糖美丽华、朝批惠龙、海福鑫、海城顺达、君之源等。
①　 前期采用专兼职的方式突破开发餐饮店,制定开店标准及奖励措施.
②　 区域店点现状和分类：汇总北京各区店点并分析现状； 按照店点质量和潜力分类
③　 培养万元店，万元店实施策略.
④　 万元店建设执行方案：
1、万元店目标店点筛选
2、万元店分类
标准：
* 酒店客源：核心消费群类别（政府、机关、企业）
* 是否上促销员
* 该酒店同价位竞争酒水总量
＊ 本品是否能取得促销客情的绝对优势
– 划分
＊ 以老板、大堂经理为主或以服务员为主的客情酒店
＊ 主推品项
万元店推广：
★针对酒店高管 ★针对酒店中层经理
★针对核心服务员 ★针对产品销售升级
⑤　 潜力店、优化类店的提升:
1、潜力店、优化类店标准 2、主导战略
3、市场环境 4、渠道优化推广
⑥　 店点优化升级的实施推进：
1、明确店点归类和作用
2、业务维护保障
3、量化质化考核
⑦　 准万元店部分明细
酒店
中高档白酒容量/月
主竞品
销量/月
洋河现况
店点质量
核心要素
1、宋河楼
70瓶
牛栏山
20瓶
30瓶/月
B
加强酒店老板客情
2、金九鹏（朝阳店)
75瓶
牛栏山
40瓶
35瓶/月
B
增强与朝阳店的联动效果
3、松鹤楼
70瓶
牛栏山
40瓶
30瓶/月
B
核心服务员3+中层1
4、净雅(北京站)
350瓶
牛栏山
150瓶
15瓶/月
A
针对服务员流动不利因素，主抓活动泛宣传的广而告之效果
5、净雅（黄寺店)
300-400
国窖/红星
150瓶
50瓶/月
A
6、四海凯悦
120瓶
国窖
60瓶
20瓶/月
A—
酒店中层联动
7、假日渔港
120瓶
牛栏山
65瓶
40瓶/月
A-
酒店中层联动/核心服务员的建立
8、华彩万龙洲
150瓶
牛栏山/红星
90瓶
24瓶/月
A—
长期核心服务员的建立
9、万龙洲（亚运村）
500—600
牛栏山/红星
300瓶
40瓶/月
A
10、凯瑞
400—500
国窖
300瓶
50瓶/月
A
2046间谍人员的安排/或核心服务员的店外活动
11、湘临天下（北四环）
100瓶
牛栏山
50-60瓶
35瓶/月
B
由于竞品活动频繁促销员有优势的弊端；适度避开竞品，抓内部大厅经理关键人物
12、龙水山
70瓶
板城/郎酒
40瓶
30瓶/月
B
跟进财务经理的客情
13、仕源渔港
90瓶
国窖/牛栏山
50—60瓶
30—40瓶/月
B
全力突破老板客情
14、四季御园
65瓶
牛栏山
40瓶
20瓶/月
B
核心服务员建立/中层的维护
15、东方宫
200瓶
牛栏山
90瓶
70瓶/月
A
2046间谍的考虑/核心服务员的 突破
16、江湖一家（七里庄）
200瓶
牛栏山
100瓶
30瓶/月
A—
推进促销员的核心作用/稳固吧台前期客情
17、祥记
70瓶
牛栏山
40瓶
30瓶/月
B
核心服务员
18、秀水2号
65瓶
牛栏山
20瓶
25瓶/月
B
酒店中层联动
19、珍湘食府
150瓶
牛栏山
80瓶
30瓶/月
B
核心服务员
20、毛家饭店（金融街)
500瓶
牛栏山
120瓶
50瓶/月
A
必须突破5个核心服务员（忠诚度高）
21、倪氏海泰
600瓶
国窖/牛栏山
400瓶
70瓶/月
A
2046间谍/店外蹲点核心服务员的拦截发展
22、郭林中土
80瓶
牛栏山
40—50瓶
30瓶/月
B
酒店执行老总的客情/吧台稳固
23、故里居
120瓶
牛栏山
50瓶
35—40瓶/月
B
培养忠实核心服务员
24、三只耳
90—100
牛栏山/红星
50瓶
40瓶/月
B
培养忠实核心服务员
25、禹午(分店)
100瓶
金六福/牛栏山
60瓶
30瓶/月
B
培养忠实核心服务员
26、海四招
95瓶
国窖/牛栏山
60瓶
35瓶/月
B
大厅女经理的客情
27、净雅（辉煌)
150瓶
国窖/牛栏山
100瓶
30瓶/月
A-
针对服务员流动不利因素，主抓活动泛宣传的广而告之效果
28、倪氏白云
500瓶
茅/国窖/牛栏山
300瓶
50瓶/月
A
2046间谍/店外蹲点核心服务员的拦截发展
29、湘临天下（甘石桥）
300瓶
牛栏山
150瓶

40瓶/月
A
由于竞品活动频繁促销员有优势的弊端；适度避开竞品,抓内部大厅经理关键人物
30、禹午（三里河）
200-300
金六福/牛栏山
100瓶
30瓶/月
A—
培养忠实核心服务员
31、吴地人家
100瓶
牛栏山
10瓶
80瓶/月
A-
跟进酒店老板的客情VIP管理
32、农招
200瓶
国窖
90瓶
80瓶/月
A—
主抓后勤主任（高层）客情
33、金九鹏（通州店）
200瓶
口子窖
100瓶
50瓶/月
A
店点配备了长期驻点促销员;办事处关注促销员业务技能的培养（发挥单人双职,即促销、业务的综合能力)
34、刚记
200瓶
迎驾
60瓶
120瓶/月
A
35、星湖园
200瓶
茅/国窖/牛栏山
100瓶
100瓶/月
A
36、晋风庄园
150-200
牛栏山
20瓶
100瓶/月
A—
37、燕龙
300瓶
国窖/牛栏山
80瓶
200瓶/月
A
38、东方红
200-300瓶
牛栏山
100瓶
70瓶/月
A
2、 重点培育市场：沈阳市
l 沈阳市场是公司关系客户较多，而且已经构建了办事处的市场，北方区经理应多关注此市场，充分利用公司资源，把沈阳建成一个全国的样板市场。
3、 北方区市场界定：
省份
目标
目标区域
目标区域
目标区域
备注
河北省

天津市

l 河北省目标（唐山、秦皇岛、保定）
l 天津市
l 内蒙(东胜、包头、呼和浩特）
l 东北三省（沈阳、大连、吉林、哈尔滨）
l 山西省（太原、大同）
l 山东省（青岛、济南）
l 河南省
l 陕西
l 甘肃
l 新疆
l 宁夏
l 青海
4、 南方区市场界定：
l 上海
l 湖北省
l 湖南省
l 江苏省
l 浙江省
l 安徽省
l 江西
l 广西
l 成都
l 福建
l 广东
l 海南
5、策略：
l 全国范围很大，我们启用，市场、人员扁平化管理，主攻市场一定是高消费、酱香盛行、客户资源熟悉的市场，由于现在白酒市场竞争激烈，近些年进店费。陈列费用猛抬，可采用区域市场总代理的办法进行招商，形成“厂商联盟”共同承担市场风险，当今餐饮渠道基本为“大包店"的形式，核心店主要掌握在各区域几大酒水经销商手中，这些经销商都有自己健全的销售团队,我们制定合理的销售政策,由经销商主导市场，我司人员进行有效监管，把精力主要放在后期市场拉动和品牌宣传上，在短期内如何建立经销商信心是当前核心问题。(具体措施各区域经理提报）；
l 开发要点：不做大面积开发，区域经理要根据当地特点和熟悉程度做到有针对性选点，原则一个省今年只培育一个重点地市，做为公司样板市场来进行管理，推广稳固市场是我们前期核心思路。
三、 任务分解
1、2011年6月-—2012年5月(实际旺季月数7个月）
基础销售任务1200万
———----—----—-———-—------——--———-———-—————-—-—-———-———
销售任务分配北京：400万
（商超60万、餐饮260万、团购80万）
沈阳：150万 北方区：300万 南方区：350万
2、 具体任务分解表（销量/WAN）
市场 / 月份
八月
九月
十月
十一
十二
一
月
二月
三月
四月
合计
北京
5
30
30
55
60
100
85
35
0万
400
沈阳
5
5
20
10
30
50
20
10
0
150
北方区
15
5
10
30
70
60
75
25
10
300
南方区
10
10
10
30
80
100
70
35
15
350
合计
35
50
70
125
240
310
250
105
25
1200
备注：
1、6、7月为团队招聘、培训、市场调研等磨合期,过程单独制定月度考核方案.
2、北京事业部以终端建设为主，制定相应的开店政策及奖励办法。
3、每个市场区域经理再按照当地实际情况,把任务分解到每个区域、每个渠道、每个经销商、每个人进行细分，必须按计划分步骤完成销量,月度销售做为销售提成考核的重要依据。见《销售人员考核办法》。
第三部分:人员薪金标准及人员差旅费用标准
一、 薪资标准说明
1、目的：为加强业务管理，充分调动在职人员的工作积极性,不断开拓市场、拓展业务渠道。根据公司目前的业务状况，结合行业特点，同时保障在职人员的利益，达到双赢局面,特制定出本薪金发放形式。
2、所有在区域销售人员薪资为：
职务底薪+绩效工资+补助+提成+年终奖金
3、 补助说明：
①　 请假期间补助按天计算；
②　 日工作不足四小时者当日不予发放补助。
③　 补助随工资按月发放;
4、 绩效工资是根据月度销售任务情况进行比例发放。
例：当月份本人任务销量为18000.00元，而当月实际只完成回款 12000.00元，绩效工资发放标准为：
2500元×(12000元÷18000元×100%） =2500元×66。6％ =1665元
5、 薪金以工资卡形式月度发放，具体见《财务管理制度》。
6、 经理以上职务与销售任务相关的人员,按销售回款给予提成。
7、基层员工每月按月度考核办法给予奖励，具体见《员工月度考核办法》。
8、年终奖励由销售部上报奖金发放计划-——-财务审核-—--—总经理审批董事长在年度会议上针对优秀个人进行公开奖励。工作时间未到达3个月的，无年终奖金;
9、为达到公司全员营销的目的，提高所有人员的积极性,配合销售部圆满完成年度销售任务，公司所有后勤员工设立团购销售奖励，奖励办法见《团购提成价格表》。
10、提成按月度发放，年终统算的原则.
二、销售人员薪资标准及提成办法(税后)
职位
职务底薪
绩效工资
补助（交通/话费/餐补）
月度提成奖金
年度提成奖金
核算办法
销售总监
10000
2000
800

1%
0.5％
按订货核算
事业部经理
3500
1500
500
1.5%
0.5％
按订货核算
大区经理
4500
1500
600
1。5％
0.5%
按订货核算
区域经理
3000
1000
400
2％
0。5%
按订货核算
销售助理
2500

300
根据季度整体考核评比酌情奖励

销售主管
2000
1000
200
按分销计提参考（月度考核办法）
分销计提
销售代表
2200
800
100
主管店内销售均计提约3%
终端销售提成
外阜销售代表
1800
800
200
主管店内销售均计提约3％

促销员
1200
500
无
按单品均计提约6%

1、 月提成奖金发放办法：
l 月度销售任务60%以下不计提成。
l 月完成月销售任务60％以上（含60％)按以上规定的百分比计提月度发放。
如：月任务100000元月度提成1。5%实际完成60000元*1.5％=900元
2、 年终奖金计提办法
l 完成年度任务65%以下不计提。
l 完成年销售任务65％以上（含65％)按以上规定的年度百分比计提年终发放.
l 月度未完成任务年终完成的补发未完成的月度提成。注：绩效工资部分不予补发。
l 团购主管/专员提成按公司规定出货价的5％计提,月度发放3年终2％,主管按销售回款考核，专员按月度销售回款考核.
l 整体超额完成按超额部分整体计提4％.
l 所有人员在完成公司所规定任务后，年底公司董事长以红包形式额外给予奖励.
4、 私车公用员工必须提供行驶本原件和复印件，确认是自己用车。 过路、过桥高速费用每月200元限额。补贴部分核销必须提供正规当月油票。行政部进行不定期抽查,发现有弄虚作假者取消费用补贴资格.
5、 基层销售人员(含促销员）提成办法按找区域市场制定办法执行。
三、外阜人员差旅费标准及管理办法
为加强差旅费报销管理,合理使用资金，特制定本制度
1、范围
本细则适用于工作需要出差报销的人员。
2、出差及差旅费报销审批办法
①　 出差申请程序：因工作需要出差，无论是否借款,出差前均 应填写“出差申请单"，明确出差任务、出行路线、逗留时间及随行人员等相关事宜，出差申请单应由部门负责人、总经理签字。
②　 若同次出差任务涉及多部门员工的，应按部门分别填制出差申请单。未经过审批的,不予借支和报销差旅费。出差申请由财务部留存，并作为部门费用考核依据.
③　 如要借款，应填写“请款单",根据出差申请单的确定借款金额。请款单凭出差申请单经总经理审核比准方可执行。同时财务部实行“前帐不清、后账不借”的原则.
④　 差旅费报销程序:经批准出差办事人员,应如实填写“差旅费报销单"，并列明事由、时间线路侯交总经理审核签字，再交财务部审核签字，按《差旅费费用报销程序》予以报销。
⑤　 无特殊情况,则出差回来三天内必须办理报销手续。报销时，必须同时结清余额,不得拖欠预支款.出差人员如有上次预支费用未结清者,本次预支财务部不予办理。
3、出差交通费、住宿费、伙食补助费标准
根据出差地点、出差人员的级别的不同实行出差费用限制包干制：
表一:各类城市费用限额标准
级别
一类城市
二类城市
三类城市（县）
包干费（住宿、餐费、市郊、通讯等）
包干费
包干费
总监以上
350
300
280
大区经理
280
220
180
部门（销售）经理
220
180
150
其他员工
180
150
120
注：一类城市：北京、上海、广州、深圳；二类城市：京粤沪之外各类省级城市；三类城市:省级以下城市
表二:各类员工交通标准。

飞机
火车
长途汽车
轮船
总监以上
经济舱
软卧
实报
二等舱
大区经理
无
硬卧
实报
三等舱
部门经理
无
硬卧
实报
四等舱
其他员工
无
硬卧
实报
四等舱
4、:差旅费报销的其他规定
1) 出差费需要提供相应正式发票，在规定时间内按世界出差天数计算报销,超标准的，超出部分自理;
2) 出差其交通工具需在《出差审批单》上注明，原则上以火车汽车为主,夜晚乘坐火车超过6小时的方可定硬卧。各类订票手续费、长途汽车保险费按实报销，订票最高标准不得超过20元。
3) 随同公司领导出差，乘坐交通工具和 住宿与领导分不开的人员,按特殊情况处理，即可随上级标准报销住宿费和交通费,补助按本人标准执行；
4) 出差期间，因公事招待客户而支出的招待费,须经公事总经理批准方可实报实销;
5) 不符合乘坐飞机条件的人员，因公事紧急或路途较远等原因乘坐飞机的或因公事紧急乘坐高铁的，应事前经总经理批准同意，否则超出规定的费用个人自理;
6) 出差按天数的计算,原则按照自然天数计算；时间情况超过原计划时，需经总经理批准；
7) 如果出差期间由本单位提供住宿的，则除每天补助50元外,不在报销出差补贴。
8) 如果出差期间未入住酒店，而自己解决住宿的（如住在亲戚、朋友或家里),俺限额享受标准内扣除每天出差补贴后的金额，给予50%的奖励,同事出差补贴仍然享受。同理，往返交通费不是客户和公司负担，而自己解决的，可给予交通费50%的奖励。
9) 趁出差之便，回家探亲办事的，其有关费用均由个人自理。
本制度由公司财务部负责解释。
2011年6月1日起执行