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珠宝销售3分钟内怎样说服顾客

只要懂得一般的销售流程，就可以做出业绩。如果懂得专业的销售技巧，业绩就会做得更好。今天给大家分享了珠宝销售3分钟内怎样说服顾客，赶紧来看看吧!

珠宝销售3分钟内怎样说服顾客
顾客行为心理常规分析
先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为。顾客进店时，不免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话。
顾客来到店门口之前，我们要进入迎宾状态：
1、迎宾是我们给顾客的第一印象
迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒适，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;
2、找准接近顾客的时机
按照卖场惯例：顾客一进店就马上接待，接待的第一句话通常有这3种：
A、“美女，必须要我帮忙吗?〞
B、“美女，请问您必须要什么样的产品?〞
D、“美女，您先随便看看，有必须要随时喊我!〞
面对如此的问话，又该如何回答?答案往往是：我先随便看看!或者装作没有听到。
小结：导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。导购必须要学会用余光去观察，观察合适的时机。
一般状况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己必须要的产品;第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。
对沉默型顾客，你说：美女，请问有什么可以帮您的?那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看〞。
在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般状况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形：
A、用手触摸商品看标签;
B、一直凝视同一商品或同类商品;
C、看完商品看导购;
D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊;
E、浏览速度很快，无显然目标物。
分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……首先，导购要同顾客坚持一定的距离，不要紧跟;第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，玩手机等都是这段时间最为禁忌的。
建议：导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换柜台货品，清洁某个角落。
3、不要给顾客太大的压力
什么是压力?压力就是让顾客感觉不舒适!不舒适的结果是什么?就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒适!
进店顾客不舒适的原因有两点：
第一，顾客最敏感的就是要她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张;
第二，不要侵犯他(她)的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。
提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的!
分析：怎样接近，才干让顾客没有压力呢?
第一，不要紧跟。与顾客至少要坚持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;
第二，要说对话。尽量避免用提问的语句接近顾客。比如：
“您好，是买XX产品的吗?〞
“请问必须要我帮忙吗?
“如果喜爱的话，可以试戴一下〞。
“请问您喜爱什么风格的?〞
诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避的语言来保护自己，说出：“我先随便看看〞。
正确接近顾客的开场，可以采纳以下3种方法：
方法1：美女，您很有眼光，这是我们的……新品，这款产品……(采纳赞美的方式接近顾客)
方法2：美女，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下……(单刀直如，开门见山)
方法3：美女，您好!这款是今年我们销售最好的单品，不但……，而且它……还特别……这边请!我为您具体介绍〞(特别新款的特别)
4、沉默型顾客与购买障碍的破解
问题：以上几点只能回避“冰带〞的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看〞或者一直沉默，我们又该怎么处理呢?
分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么?这时，就要进行第二次“破冰〞。
正确的应对策略
1、不要太在意顾客的“随便看看〞。
分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口〞，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此，不要在意这些顾客随口说说的话，不要因此而有心理挫折感，更不要纠缠问题本身。
2、想办法减轻顾客心理压力。
巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关怀而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售的方向前进，起到以柔克刚、借势发力的效果。
正确的方式
1、“是的，美女!买东西肯定是要多看看的!不过，我们这款产品，很多顾客都很喜爱的，您可以先了解一下!来这边请……〞
2、“没关系，美女!您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下……请问，您比较喜爱什么款式的产品?〞

珠宝销售有哪些必须要杜绝的状况
1.顾此失彼
在一个人邀约了7个以上消费者的状况下，一定要有与每个消费者充分〔沟通〕的时间，切忌为了想照顾好每一个消费而最后却一个也没有能够充分照顾到位。
2.依赖心理
在每场珠宝销售会议中，珠宝鉴定证书代表是最终完成签章的中坚力量，珠宝讲师只是避免现场的捣乱分子和坚定大单定购消费者的信心，所以珠宝销售代表不要形成很强的依赖心理，对每个客户的沟通和控制都是珠宝销售代表的最为重要的工作，不要过分依赖其他环节。
3.服务短路
把每一个珠宝客户引到珠宝会场的地方或者与某一个客户沟通的状况下，珠宝加盟店销售人员一定要“眼观六路、耳听八方〞，以避免各种状况下消费者的中途流失，从而导致前期工作的浪费和无效。
4.思维被动
很多消费者在犹豫不决、没有确定要购买咱们珠宝时会想出各种各样的理由或障碍来为难销售代表，这是一个珠宝销售代表说服顾客的过程，也是顾客说服自己的过程，在这种状况下，珠宝加盟店销售代表最重要的是保持自己的信心和思维，坚定不移地按照自己的思路去沟通，要有意识地引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。
5.出现僵局
防止或有效打破僵局取悦顾客的方法就是善用人类的疑虑、好奇、骄傲、势利的人性弱点。大胆附和、称赞客人的某些观点，虚心承认自己的不够，在有知识的老人面前要表现出恭敬、钦佩和好学的态度。要适时地赞美对方，赞美可使对方愉悦，以强化对方对你的好感，强化沟通。不要断然拒绝客人对您的表扬，要大方接受，礼貌地说：“谢谢您的表扬，请多指教!〞对不同的人利用不同的沟通技巧。要善于洞察顾客心理，见机行事。对腼腆寡言的人，要多询问，激励他介入谈话沟通。对活跃的客人要激励他带头谈话。对有疑虑的人，要善于借机打消他的疑虑要善于控制谈话局面，转移含有异议的话题为活动服务。
6.令人尴尬
生意从顾客的反对看法开始。但不能当面公开改正顾客的错误，尤其是当着他人的面为老年人改正错误，以免得罪客人。即使你赢了，也会丢掉生意。不要询问顾客的收入等一切敏感的隐私秘密。顾客主动说了，也只要倾听，不要追问。
7.精力分散
珠宝加盟店销售人员要注意倾听客人谈话，目视对方的眼睛，不要左顾右盼，躲躲闪闪，使对方误解你不诚实。不要假装在听话，要真心诚意;不要打断客户谈话;不要保持谈自己感兴趣的话题，要尊重客人;不要轻易打断客人的谈话、过多地插话、抢话头、表现自己。了解顾客兴奋的事物是哪些，并且运用关键性话语激起他们的必须求和欲望。要对顾客的喜好表现出深厚兴趣。
8.模糊不清
说服顾客要有很专业的感觉，要肯定地说：“如果我是你，我会这么做的。〞与客人交流，要语言清楚，声音温柔，表达清楚。要把最美好的印象一直保留在顾客脑中。尽量让顾客开口，你会找到对你有益的议题。沟通时要用珠宝品牌的名义或“咱们〞，尽量不用“我〞字这个第一人称的表达方式。
销售心理学教你如何销售
1、尽量让对方说的多，关于话题的内容要专业。
2、通过语气来表达你的愿望，不要让别人觉得你捉摸不定、飘忽不定。
3、要坚持中立和客观，不要只是保持某一个看法，要对事物有衡量种种价值的尺度，试图更好的去了解别人的动机和背景。
销售心理学教会我们的不仅仅是销售的一些技巧，更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图，促成销售成单，这才是销售心理学的最主要意图。做销售一定要了解自己销售的产品和服务，究竟能够给用户带来怎么样的价值利益，你能否更好的向客户和用户说明和展示你的产品和服务带给他们的价值感受，销售心理学教会我们必须要营造完美第一印象，这样才干够更好的提升自己，给客户他们想要的东西。

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