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1、［原创］我做的一份关于开 高级礼品店 的商业方案书 执行概要 高端礼品营销工程主要立足于中国的现实，针对大量的高端客户群在选择礼品 时所遇到的困扰一一难以挑选到满意如意的礼品，难以把握受礼人的心理需求。 该工程着力于解决这一现实问题，为高端客户群进行贴心、专业的送礼效劳。 该工程将经营高档的热销礼品、独特的个性化礼品、帮助顾客调查受礼人的需 求偏好、提供专业建议以及帮助顾客进行礼品投递等。 该工程的开展将包括三个阶段： 第1阶段：以销售热销的畅销礼品为主，开发挖掘高端核心客户，逐步把握住 他们的消费需求。 第2阶段：在有着稳定的高端客户的根底上，凭借对高端客户的了解，进行个 性化的
2、特色效劳，搜集符合高端心理需求的新奇特礼品等。 第3阶段：在成功经营的前提下，将成熟的模式复制，开展连锁店。在把握住 一定数量高端客户的前提下，开办真正意义上的会所。 B、高档礼品销售工程描述 中国是传统的礼仪之邦，送礼文化源远流长。送礼本身是一门精致的学问， 一定程度上反映了送礼人的文化与品味。最近几年，中国的经济开展迅速，涌 现出一大批新富阶层。他们在日常生活与交际中，时时需要送礼。而送什么样 的礼成了让他们颇头疼的一件事。 高档礼品销售工程从传统的烟酒，到新奇、独特的个性礼品，全都包揽在内。 本工程以满足高端客户的需求为己任，帮助高端客户解决在送礼时所遇到的烦 恼和困难。 企业
3、形象 高档礼品销售工程是专门为高端客户解决送礼难题的销售型企业。她集销售、 咨询参谋与一体。她的根底价值观是促进人们之间的沟通、弘扬传统的精致的中 国礼文化。高级礼品销售工程的形象将通过一流的门店形象、专业、贴心的效劳 水准以及管理团队来塑造。 目标市场 高档礼品销售工程将为有所成就的企业主、政府官员、高级白领以及外籍人士 效劳。 销售预测 年份 核心顾客数〔人〕 销售额〔万元〕 2021 8 22 2021 12 31 2021 15 35 本工程的销售额预测主要基于核心顾客的数量。一般核心客户平均每年能为企 业带来2万元的销售收入。而核心顾客中大约有10%
4、的超级高端人群，估计每年 大约能带来10万元左右的销售收入。在未来的营运阶段，必须紧紧抓住这局部 的顾客人群。 资本需求 资本需求包括：场地租赁费用、装修费用、办公设备购置以及市场调查、前期 市场推广费用，同时也包括首次进货所需要的费用。首笔投资将由母公司注资获 得。 企业描述局部 A. 高级礼品销售工程的目的 高级礼品销售工程是一个集礼品销售及送礼咨询效劳为一体的销售型企业。在 工程实施的前期，主要销售热销的烟酒茶以及局部中式保健品。在获得稳定的高 端客户群，并且对高端客户的心理能够逐渐准确的时候，慢慢推进专业的送礼效 劳，采集新奇、独特、富有品味的个性化礼品以满足高端客户的需求。
5、 高端客户在我们这里能够获得一流的贴心的效劳，除了能够获得所想要的物品 之外，更加能够享受到尊贵的效劳以及文化的熏染。这对管理人员以及销售人员 的素质是一个巨大的挑战。但是我们有信心去完成这件事。 B、短期目标和长期目标 高级礼品销售工程在第一阶段将主要销售热销的高档烟酒茶以及局部中式保 健品。该阶段主要以货真价实、合算为消费契合点，抢夺市场份额。要求无论是 在效劳、价格还是反响速度上，都要比现有的对手好上10%以上。该阶段大约将 持续8-10个月，主要目的在于使得我们能够获得良好的知名度，在常州地区能 够站好脚跟。第二阶段则是在抓住局部高端顾客群的根底上，做贴心、专业的一 对一式的效劳
6、满足他们的个性化需求。而这阶段的关键在于全方位、深入挖掘 并且满足他们的消费需求。而第三阶段则是在前期成熟经营的根底上，进行连锁 开展或者开办会所等。 C、行业背景 高级礼品销售工程所处的行业具有三个分支：高级烟酒茶业、中式保健品业以 及高端礼品业。 高级烟酒茶业 “烟酒茶业是传统的 D、高级礼品销售工程的独特性 产品 本工程在未来运营的过程中，将着力保证产品的高档和新奇独特以保证满足高 档客户群的需求。 我们的产品将来自以下三个行业分支：烟酒茶业、中式保健品业以及高档礼品 业。在所有的分支行业中，我们选择的产品都将是处于高端的。如酒的品类，将 以五粮液、茅台以及局部特供酒为
7、主；烟的品类，则会以熊猫、中华、苏烟和特 供烟为主；而茶则会专做某系列的高档茶。中式保健品的产品将以虫草、燕窝、 鹿茸等为主；高档礼品则着力搜寻新奇独特的产品。所有产品的选择都将是高端 的，而整个店堂气氛营造也将努力保证符合高端客户的品味。 效劳 零售行业中效劳是非常重要的环节，在未来的门店经营中，本工程部将在效劳 上狠下功夫。在贴心效劳、专业效劳、参谋式效劳的道路上孜孜努力，力求精益 求精。我们会学习世界一流零售企业在效劳方面的先进之道一一在顾客管理以及 细微效劳方面力求做到最好。 我们不仅能够提供一流的产品，更重要的是我们能够一流的效劳。通过不断加 强管理人员以及营销人员的素养，来保
8、证高水平的效劳水准。 灵活多变的营销策略 本工程部在未来的营运过程中，将不断探索适宜的营销策略，以吸引更多的顾 客。种类丰富的、能够吸引顾客的促销手法可以从先进者和竞争对手那边学到。 未来门店营运时，将保证对相关信息的敏锐感知以及对一些促销策略的不断学 习。将会建立起完整的制度性的规章，来保证这种学习内化成门店的一项根本习 惯。 市场局部 A、关于市场规模的调查研究 在进行市场规模的研究分析的时候，采取的搜集相关资料，然后估算其大概规 模的方法。如通过私车拥有数目来估计高端客户群的数目等。常州目前的私车拥 有量为14万辆左右，其中市区私车拥有量为6.2万。同时常州人〔不含溧阳、 金
9、坛及外来人〕大约为2万左右，以10%的中产比例来计算，常州的中产人 群大约为20万左右，这与上面通过私车拥有量来估算得到的结果大致一致。 一般情况下，一个普通的中产家庭〔家庭年收入规模10万元左右〕每年用于 送礼的消费大约为70-80元左右；而高级中产家庭一一官员、局部私企业主 等，每年用于送礼的消费估计为2万左右；而局部超级富豪阶层，每年用于送礼 的消费可能超过10万。上述数据因为难以得到相关确切的资料，所以只是简单 的估计，真正的情况需要在未来营运中不断摸清楚。有一点是肯定的，常州的富 裕程度是足够支撑起几家高档礼品店的，如果能够保证产品的一流独特，门店装 修的气氛以及贴心细致的效劳，同
10、时牢牢地利用好现有的资源关系以及不断开发 稳固新关系，那么未来该工程的前景是非常值得期待的。 B、优势、劣势、时机和威胁分析 本工程目前面临的主要劣势是缺少品牌知名度。我们的主要时机是高端人士在 送礼时日益感受到困扰一一适宜的礼品很难选择。 优势本工程具有如下优势： 1、理念新颖。我们不仅是卖一流的独特的产品，更重要的是能够为高端客户 提供贴心的送礼咨询效劳。 2、精致效劳。门店运营时，将在效劳方面下足功夫。通过建立完整详细的顾 客资料、进行细致效劳来获得更多的忠诚顾客。 3、产品。拥有一些独特的渠道，可以获取一些市场上难以获得的只在内部流 通的特供烟酒等。 4、关系资源。母公司
11、在本地经营多年，已经拥有一定数量的良好的关系资源。 在门店经营初期，必须妥善利用好这些关系。 劣势 本工程部学习其他企业成功的经验并且吸取其他失败的教训，我们具有 如下劣势： 1、缺乏品牌知名度。门店运营初期，必然会因为缺乏品牌知名度而在市场推 广方面遭遇一些困难。但这一点我们可以通过模仿一些对手〔如成熟的连锁机构〕 来使自己的形象在初期便给人高雅的感觉。 2、相关行业经验缺乏。母公司先是从事工程建设，其后再从事生产制造。在 零售行业中没有太多的相关经验，而且涉足的高端零售业，必将会遇上相当多的 挑战。这一点要求管理者以及营销人员必须善于学习，不断提高自身素质以及逐 步建立起完善的规章制
12、度和鼓励体系等，来保证门店的不断开展。 时机我们可以妥善利用的两大时机： 1、对高端独特礼品的需求日益增多。烟酒茶等礼品虽然仍旧流行，随着社会 的开展，高端人群对礼品的选择越来越要求能够表达出文化和品味来，要求独特、 符合受礼人的心理需求等。这一点，我们可以多下功夫去研究流行趋势，调查高 端客户的爱好等。 2、市场的不断开展。社会的高速开展，使得不仅超级高端客户每年会花费不 菲的金钱在礼品上，同时中高级白领每年也会在礼品开销上所费不少。 威胁门店运营后可能会遇到的威胁 1、专门店的竞争威胁。市场上各个行业都有成熟的专门店。如烟酒有金叶连 锁等，酒方面有大隆汇、华致酒行、双天洋酒等，中
13、式保健品方面有和礼堂、青 藏人家、御源堂等。这些专门的店铺或者经营多年，或者具有连锁优势。在品牌 运作方面已经先我们一步，在产品的供货渠道方面也有着它们的优势，而在下游 客户资源方面，相信也业已建立起一定的稳定的客户群。一进入市场，我们便需 要创造品牌形象，在产品、效劳、价格方面都去做胜人一筹的工作。 C、目标市场 本工程将主要面对以下细分市场：高级企业主、高级白领及外籍人士、官员。 高级企业主 来自常州统计局的统计资料显示，常州的私营企业数目已经到达450多户， 以20%的比例来估算其中经营的比拟好的企业，那么成功的企业主的数目将差不 多接近万名。再加上一些经营的相当好的个体工商户，
14、常州的高级企业主阶层的 数目是应该超过1万名的。 这类顾客主要的送礼需求是社会交际，所送礼品的品种可能会比拟丰富，因为 送礼的对象较多。从烟酒到独特的礼品，都是他们的选择。 高级白领 根据成功企业主的数目来估算，那么该局部人群的规模应该在10万人左右。 这局部人群在选择礼品时可能会较多的考虑烟酒、中式保健品等。 外籍人士和官员 由于人群自身的特点以及送礼对象的特殊性，这局部人群在选择送礼时可能会 偏好于有品味和内涵的礼品。 D、市场战略纲要 高级礼品营销工程的市场推广战略将主要通过对高端客户进行贴心效劳来进 行。通过一流的效劳、独特的产品以及其他有特色的竞争策略来赢得高端客户的
15、好感，并且通过他们来传播公司的良好名声，以获得更多的客户。 为了吸引更多的高端客户，公司将会审时度势地举办小型私人聚会、小型论坛 以及出版相关杂志来维系高端客户的忠诚度。让高端客户体验到更多的价值，同 时公司也能获取更多的利益。 运作局部 A、选址分析〔略〕 B、日常运作 预期的本工程的开放时间将是每周7天。未来门店的营业时间将是从早上九点 到晚上九点。门店人员将分为两局部，一局部在门店接待顾客；而另一局部，则 依照一定的方案，去拜访相关的大客户，进行产品和门店品牌推广等。 登记并且整理的顾客资料，将是门店营业人员的一项重要任务。在拥有完善的 资料的情况下，研究顾客，进行有效的售前
16、售中以及售后效劳。 具体的营运时间和营运方式将在门店开业一段时间之后，随着实际情况的需要 而进行调整。 C、供给商 本工程因为产品线较为丰富，因而可能会拥有较多的供给商。运营时需要注意 选择良好的供给商，以保证商品的质量。同时要注意保证商品的折扣率，使得公 司的利润率处在一个良好的空间之内。 D、库存 为了保证营运的有效、有序进行，门店必须保证有一定的库存。在营运的初始 阶段，由于对商品本身以及销售状况的不了解，难以保证库存的合理性，这一状 况将在经营持续一段时间之后，进行改善。 初期的库存包括： 香烟类香烟一开使可以保持7天左右的有效库存。 酒类酒的库存可以随节令略微多备一
17、些，因为一般情况下酒有着升 值的空间。 中式保健品中式保健品因为进货渠道的问题，也可以在初期适当地多备一 些货一一保证2个月左右的有效库存。 高级礼品适当备货。 茶叶适当备货 期初库存方案 种类 名称 预计数量 单价 预计金额 香烟类 中华〔硬〕 20条 410元 82 元 中华〔软〕 20条 650元〔平均〕 130 元 苏烟 20条 450元〔平均〕 90 元 熊猫 15条 8元〔平均〕 120 元 酒 类 52度五粮液 15瓶 4元 60 元 39度五粮液 15瓶 310元 4650 元 53度茅台 15瓶 4
18、元 60 元 五粮液年份酒 各1-2瓶 18元〔左右〕 180元〔估计〕 古越龙山年份酒 共20瓶左右 250元〔平均〕 50 元 红酒 共1瓶左 右 1元〔平均〕 1 元 茶类 待定 待定 待定 1元备货方案 中式牌品类 冬虫夏草 〔 20条/公斤〕 5克 140元 7万元 冬虫夏草 〔 40条/公斤〕 5克 1元 5万元 冬虫夏草包装盒 30个 60元 18 元 燕窝〔血燕〕 5克 70元〔平均〕 燕窝〔白燕〕 5克 50元〔平均〕 燕窝〔即食装〕 10樽 13元〔平均〕 梅花鹿茸蜡片 5克
19、 16元 80 元 梅花鹿茸白粉片 5克 2250 元 梅花鹿茸 2公斤 30元〔平均〕 60 元 梅花鹿鞭 5件 6元 30 元 其他中式保健品 待定 待定 3万元备货方案 高级礼 品类 局部精品礼品 待定 待定 5万元备货方案 特供烟 酒类 局部特供烟酒 待定 待定 5万元备货方案 总计 肆拾玖万玖仟玖佰圆 注：1、一般燕窝礼盒装的规模有12克、15克、25克、37.5克、50克和1 克。同时还有瓶装的即食燕窝，一般规格为2克和350克， 价格为：即食白燕2克658元 即食白燕350克1128元 即食血燕2克12
20、98元 即食血燕350克2218元 备货方案中，中式保健品所用金额占的比重最大。而酒类的备货方案由于局部 酒的批发价格暂时不知道，像五粮液年代酒、茅台年代酒、古越龙山年代酒等。 而红酒的价格亦没有拿到明确的进价单。工作的下一步重心就是寻找各个产品的 供给商，了解详细的行业情况。 最后的可靠的第一次备货金额可能需要在60万元以上。 拥有多年从商经验的成功企业家 富有朝气、善于学习的年轻人 拥有丰富的营销实战经验 管理局部 B、雇员方案 公司在营运初期，准备招聘4个全职员工。其中三人从事销售工作，而另外一 人负责处理公司的会计事务。 3名全职的营销人员须拥有良好的素质，善于学习并且能
21、够较好的理解效劳的 理念，具有勤奋工作的态度。3名全职员工的工作时间将如下安排：其中一名员 工的工作时间将从早上八点半到下午六点，其他两人的工作时间则是上午八点半 到下午三点，下午三点到晚上九点轮班倒。这样可以保证在白天的时候可以有2 名全职营销人员在店铺内。 C、监督 作为母公司下属的子公司，公司接受来自母公司的指导。公司的方案、营运状 况需要定时向母公司汇报，接受母公司的评估和指导意见。 建议母公司成立专门的委员会来评估子公司的各项事务。 关键风险局部 产品贮存 局部产品的贮存有着比拟严格的条件，营运前后，需努力学习相关产品的贮存 知识，购置贮存设备，来保证产品的质量。 财务
22、局部 我们依据关键客户的数量来预测销售额。预计公司营运时间将在11月份前后， 我们希望在第一个月能够获得50名关键客户，每名顾客创造20元的销售额。 加上其他预估，第一个保守估计完成销售额15万元左右，按照平均毛利率10% 计算，第一个月毛利为1.5万元；第二个月我们希望关键顾客数目能够到达80 名，月消费额能够到达30元，那么据估计该月销售额30万，毛利率估计13% 左右，那么当月毛利4万元左右；第三个月开始进入春节旺季，我们希望该月关 键客户数目能够到达2个，平均每个客户创造销售额45元左右，那么据估 计当月销售额90万，毛利率按照15%估计，那么当月毛利能够到达13.5万左右。 完成
23、销售额的关键是争取到相当数量的核心顾客。这取决与我们自身现在拥有 的资源本身和我们前期推广的成效。烟酒茶、中式保健品以及高级礼品工程拥有 着较大的市场总额。一定程度上，上述的销售额估计是相当保守的。 B、本钱 主要是产品的本钱，本钱估算通过销售额减毛利来计算得出。 C、费用 推广费用 推广费用包括营销费用、广告制作费用〔宣传小册子、贵宾卡、名片等〕：1 0本宣传册的制作本钱〔A4,157克铜板，60页〕为160元、贵宾卡10张 制作本钱为5元、名片10张制作本钱1元；每月的营销费用预计50 元左右，主要用于市场推广活动〔包括赠品促销、其他形式的广告等〕；而门店 月布置费用预计在3元左
24、右。平均每月的推广费用大约为6683元。 办公用品 办公用品的费用每年估计为5元。这个本钱包括纸张、文件、打印机墨盒、 笔。用品的费用平均分摊到整年中，这样每月应计42元。为了保持低本钱，办 公用品应非常谨慎和保守的使用。 工资费用 一般情况下，营销人员的工资水平随业绩的增长而增长。在开业的头6个月， 所有人员的平均工资预计为18元/月，总共6位员工，月总工资为108元。 租金 租金费用预计一年为15万元，分摊到每月大约为1.25万元。 费用每月估计为5元，包括固定 费用和因业务需要所发生的移动通信 费用。本钱的预计来源是每天1小时左右的话务量，每分钟0.2元。 学习资料费用
25、 为了保证能够获得行业的最新资讯，培养公司内的学习气氛，同时也是为了突 出店堂的气氛，将每月订阅相关的杂志等，每月费用预计为120元。 折旧 装修费用分5年摊销 固定资产折旧期限5年 所有资产的折旧都是每月进行的。 D、资产负债表预计 资产 包括：1台 机、1台收银机、2张办公桌，其它包括货架、展示柜、沙发、 桌椅、监控设备等，同时还有空调等，所有费用预计为12万元。 启动本钱 启动本钱大约为110万元。这其中包括租金、装修费用、固定资产费用以及前 期市场调查和第一个月的市场推广费用，首次进货费用等，同时预留10万元的 营运资金〔现金〕。 高级礼品营销工程启动本钱
26、 单位：万元 启动本钱 描述 本钱 租金 15万元 装修费用 15万元 固定资产 12万元 第一次广告制作费用 启动存货 55万元 前期推广及第一个月营销费用 1万元 营运资金 10万元 总启动本钱 浓如果装修费用和固定资产在第一年摊销完的话，那么每天的本钱金额大约 在17元〔不含营销费用〕.那么按照15%的毛利率推算，那么每月需要完 成35万左右的销售额才能保本。 预计前6个月的损益表 高级礼品销售工程前6个月预计损益表 收入 11月 12月 2021 年 1月 2021 年 2月 2021 年 3月 2021
27、 年4月 期末 预计销售额 15万 30万 90万 90万 60万 70万 355万 总收入 15万 30万 90万 90万 60万 70万 355万 已售产品本 钱 产品本钱 48万 56万 已售产品总本 钱 48万 56万 毛利润 12万 14万 运营费用 资产折旧 装修费用摊 销 租金 办公用品 42元 42元 42元
28、 42元 42元 42元 252元 工资 108 元 108 元 108 元 108 元 108 元 108 元 648 元 A:管理团队：关键人物 成功的企业必须具有成功的管理团队。该管理团队需要具有完善的行业知识， 是一个很好的沟通者且善于学习、创新。关键人物需要能够示范出努力工作的精 神，讲求礼貌，并且能够很好地理解公司的效劳理念。 高级礼品销售工程的开展将
29、历经三个阶段。在这三个阶段中，随着企业的开展， 还将雇佣其他一些管理人员和员工。在第1阶段中，***先生是该企业的业主， 而* **和**则将负起实际的管理责任。王胜拥有非常丰富的实战营销经验，而承科 善于学习，喜欢创新性的东西和理念。两个人都有志将该工程经营成最棒的高级 礼品销售公司，使得公司成为高端客户愿意光临的场所。 公司的管理团队成员包括： •业主：***先生 •经理：**** *** 业主和经理的职责 公司的业主将在宏观全局上对公司进行指导，并且给与公司运营初期客户资源 关系方面的帮助。 公司的经理人**和**的主要职责在如下方面：人力资源管理、客户关系的管理、 产品、
30、营销、推广、大客户的推广以及对雇员的监督管理等。在运营初期，** 的职责将偏重对内的管理上，使得店铺的气氛和效劳能够处在一流的水平上，而 ***则将偏重在对外的推广方面。 存在一些可能需要预先注意的潜在问题，在工程运营之前，需要将这些问题尽 可能的列举，以便准备备选方案。 物品的平安问题 高级礼品门店在营运时的平安问题是需要考虑的。在门店营运开始之前以及营 运初期，将进行重点的防盗、防窃训练。雇员们将会被告知需要时刻注意物品的 平安性。而主要的展示区也将会安装监控程序来保证一定程度上物品的平安性。 价格风险 局部产品的价格有大幅度波动的风险，如冬虫夏草；而烟、酒、茶叶等这些商 品的价格也会在某些节令前后发生较大的波动。因而公司在运营之后，必须时刻 关注产品的行情，并且定期整理成资料，上报母公司并且进行行情研究，以化解 风险。 竞争 零售行业的竞争是剧烈的，面对同业的价格、产品以及营销策略的竞争。管理 团队必须保证自己的敏锐性和创新性，通过不断提升自己的竞争水平来应对来自 对手的影响。 人才流失 零售行业的人员流动性问题相当突出，而培养一名优秀的营销人员需要花费很 多的精力。因而在门店运营之后，需要关注关键员工的心态及动态，予以合理的 辅导。保证雇员队伍的稳定性。
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