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怎样做好工程商务管理

工程项目商务管理策略和方法
1 定额利用
定额是工程项目招投标的基础。目前国内大多数施工〔企业〕在投清单标的时候所做的工作仍然是国家及地方定额组价投标的模式。比如查定额找出某单项定额子目的单价，按照既定组价方式进行各种取费，进而确定该清单子目单价。也就是说，目前多数清单报价的基础是社会定额。
社会定额是依据目前国家或者某一地区的平均管理水平及相对落后的施工工艺进行测算得出的。比如，可以认为某公司的管理水平相对国内平均水平要高，施工工艺也相对先进。所以社会定额就不能代表该公司实际的管理及施工技术水平。因此有必要依据企业自身的管理水平、劳务工人的工效及施工工艺标准，测算出自己的企业定额。藉此基础就会有足够的余地与信心进行经营活动，加强企业的商务竞争能力。

2 投标组价策略
目前国内建筑行业招投标现状不容乐观。特别是商务标部分，多数可概括为乱中取胜。个人以为施工企业有一批精通工程计量的商务人员并不代表拥有强大的商务实力。商务标报价必须要概预算知识的同时，更必须要丰富的历史数据和经验积存。比如我们在北京投了多年的标，有实力的竞争对手也就那么二三十来家，如果我们平常注意对这些单位参加的开标数据进行积存和分析，就可以对他们的策略有个大体的了解。
例如假设一个工程标的价为一个亿，有甲、乙、丙三家单位同我们竞标。我们可以依据所积存的这三家单位的历史投标表现及结果估测出甲可能出价0.98亿，乙可能出价0.97亿，丙可能组价0.94亿。那么，我们就可以组出0.95～0.96亿的投标价。社会关系的参加使得招投标的过程变得异常复杂，施工企业重视社会关系的同时而亦应重视自己的实力和技巧。
精装修工程项目商务管理的要点
做好开源，提升收入
明确合同范围，打好商务管理基础
参建单位多且集中，导致交叉施工及界面划分十分关键。在合同中与发包人界定清楚的工程施工范围和界面划分，是商务管理的基础工作。〔项目管理〕团队应在项目进场后，及时进行图纸会审，与相关方确认己方工程范围，核查合同工程量清单的完备程度，假设属于招标阶段施工范围界定不清的，要及时同建设单位、监理及其他相关方召开工程协调会，合同工程量清单不完备的，精装修施工承包方应及时上报签证联系单，调整合同收入。

完备指令流程，及时锁定合同外收入
为达到最正确的视觉和功能效果，精装修工程面临较多的制定变更、现场签证等合同外事项。精装修商务管理人员应在项目管理团队及时响应制定变更方案后，第一时间搜集、整理关于制定变更指令的商务证据，按照合同约定，及时、准确地办理经济类工程联系函，过程中强化催促、跟踪，及时锁定合同外收入。
寻找最正确契机，实现投标策划
项目管理团队在工程开工后，应尽快地研读招投标资料，了解合同中的主要风险点和有利点，利用施工企业自身的资源优势和掌握的市场信息，结合投标阶段企业预设的投标策划点，有针对性地开展商务工作，争取在材料的认质认价、方案优化、施工方案确实定等角度最大程度地实现开源。
及时办理结算，加快工程款回收
精装修单位通常作为分包单位与总包单位签订合同，整体结算进度受总承包单位制约。故在实际工程管理中，精装修单位在完工后完整地编制工程结算书，编制结算策划，制定结算策略，按照合同的要求，在完工验收合格后的规按时限内提交符合要求的工程结算资料，及时与总包办理工程结算事宜，确定最终结算价格，加快项目工程款的回收。
紧扣成本要素，逐一执行成本控制
精装修工程主要的成本要素为：人工费、材料费、机械费、措施费、现场管理费、规费、税金等，按照大类划分为直接费、间接费、税金三类。
1)三个阶段上下功夫，控制直接费成本。作为有经验的精装修施工方，直接费成本约占总成本的80%-90%，(人工费约占总成本15-25%，材料费约占总成本60%-70%，措施费约占总成本3%-10%)，应将直接费作为主要的控制要素。一是，分包分供方的选用阶段。项目施工人员应结合施工图纸、准确计算人工、材料的总必须用计划，作为总控工程量。人工费、材料费必须在企业进行集中招标、〔采购〕，利用企业的战略合作供应商、分包商优势，综合合计项目要求、质量、价格、付款方式、税费等，货比三家，最大程度地降低成本，并且形成企业层面的分包分供方合同范本，规避企业风险。二是，在工程实施阶段。过程中严控零星用工、零星采购的发生，确由工程必须要出现零星用工和采购的状况的，项目商务人员应尽快核算零星用工和采购用量，办理总控计划的调整，将调整后的新计划作为控制依据。三是，最终结算办理阶段。要结合双方签订的分包分供合同和过程中的签证变更资料，尽快地完成成本锁定。最终结算书必须由项目部、企业项目管理部门、企业成本管理部门及分管领导最终确认。
保持样板段(区)先行，合理测定成本要素。精装修施工承包方应划定代表性的典型区域，按照图纸进行1：1实施，通过样板段区)的实施，统计出相关人工费耗用、材料的实际损耗率，用以指导大面积的工程实施，假设在此过程中发现大量超出目标成本状况的，应及时研究措施并加以实施，避免加大成本的不可控程度。
2)制定企业标准，控制间接费。按照自身的管理水平，企业应制定符合企业实际状况的间接费用标准，执行限额控制，项目开工，间接费部分作为项目考核依据，列入项目目标成本中，严禁超出。
3)做好税金策划，合理降低税负。营改增政策实施后，由于精装修工程材料种类繁多，各材料的增值税税率不尽相同，因此各企业、各项目的实际税负必须经过具体策划。一是，关于具备简易征收和一般征收两种缴纳方式的项目，决策采用何种缴纳方式。二是，对选择采纳一般征收的项目，必须在材料、专业分包工程定价阶段，对不同级别的纳税人的含税造价抵扣后的造价，或不含税造价进行对照，选择项目成本最低的税金方式。