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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,卓越伙伴管理顾问,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,中介行业的团队建设与店务管理课程,中介店长培训,1,前言,:,团队训练概述,第,1,章 团队五个阶段,第,2,章 团队建设常见误区,第,3,章 金牌店长的十把飞刀,第,4,章 团队激励,课程提纲,2,没有完美的个人,只有完美的,团队,管理箴言：,3,房产中介：,“,三高”特性的团队,高压力,高关怀,高收入,4,成立期,动荡期,稳定期,高产期,衰退期,经纪人团队的五个生命阶段,5,一、团队五个阶段,6,豪情万丈，技能低下！,成立期,7,择业、入行动机,A,、行业朝阳吸引人,B,、行业收入大于社会平均收入,C,、销售是一项挑战性极强的工作,D,、永不失业的工种,E,、容易暴富,F,、个人成长、上升的空间巨大,8,行为特征,对行业、对企业期望较高,成员之间热情交往、工作投入,9,策略,A,、每位经纪人指定个人成长计划,前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）,4-6,个月业绩目标（入职转正高级）,7-12,个月业绩目标（高级主任客户经理）,12-18,个月业绩目标（经理更高级层面）,10,B,、团队制订发展目标,人员指标（熟手、新手、成才率）,培训计划（基础知识技能做人）,业绩目标（成本回收、月、季度计划）,团队规则（各项量化考核及行政制度）,11,大浪淘沙，技能低下！,动荡期,12,行为特征,期望过高、对现实不满,领导威信下降,个人经济能力出现问题,急功近利,团队成员流失,团队中出现团伙,13,策略,树立榜样，榜样的力量是无穷的,拔苗助长，激活团队,差异化管理，求大同存小异,角色分配,培训实用技能，提升业绩能力,经理人的业余心理学家角色,14,经理人的几个关键,自己不要灰心,不要平均使用力量（因人而异）,出业绩是关键,体现高关怀（关心生活及家人）,最好的批评是激励（多激励、及时表扬）,15,人员稳定、技能提升,稳定期,16,行为特征,团队成员稳定,派系冲突出现,成员工作技能开始显现,团队领导主要精力抓业绩,各项量化考核严格,团队领导自身缺点暴露,17,策略,树立领导个人的良好形象,内部沟通、多外出活动（消除冲突）,更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）,持续激励,18,高产期,士气高昂,业绩屡创新高,19,行为特征,成员之间合作加强,成员对团队未来充满信心,个人荣誉和集体荣誉感加强,成员有晋升的需求和欲望,经理关注结果不看过程,20,经理人的误区,放松管理（因为有业绩）,私人事务多，业务管理放一边,谁离开都行，少了谁地球都转,威权管理代替威信管理,21,策略,制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）,留住优秀员工（制定置业计划清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）,激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）,多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）,问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化,22,衰退期,人心涣散、困难重重,23,行为特征,团队成员业绩得不到及时肯定,团队发展空间不大了,个人发展速度超过团队成长速度,业绩下滑,24,经理人的误区,团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史,团队领导不能从自身找出问题,企业发展和规划有问题,25,策略,做思想工作（,一厢情愿,+,被动接收是“你”的事）,更换新人,（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人）,技术层面引进管理方法,（核心不是技术，而是人的积极性）,使用“空降兵”,（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，员工抵触）,26,二、团队建设常见误区,27,江湖道义团队精神,我的人,老大情结,群来群走,28,领导个人魅力不可忽视,29,慎重提拔业务骨干做管理,30,正确看待行业的流动率,（,80/20,原则）,31,领导无方,会,整人,空间有限,会闷人,恶性竞争,会死人,没业绩,会,走人,绩效考核,会杀人,32,团队领导的精力分配：,7,：,2,：,1,原则,33,业务管理,经理人量化,拜访,佣金率控制,周工作日志,筍盘提供,现金流,VIP,客户档案,34,“,空降兵”是双刃剑,群来群去,水土不服期望过高,文化冲突,35,团队、团体、团伙,36,提示：,默契大于力气,以非功利的内部合作,去抗争功利的外部世界,37,房产中介团队领导角色定位,业务专业带头人基础知识权威,业务技能辅导者技巧运用大师,下属心态建设者业余心理学家,下属行为监控者行政管理使者,部门发展建议者规划师,38,三、金牌店长的十把飞刀,39,招聘四要决：,学会每周招聘,学会站着招聘,学会不去人才市场招聘,招聘新人是明智选择,面试人数,复试人数,跑盘人数,入职人数,合格率,第一刀,招聘,40,跑盘反对走马观花,跑盘“四对”诀,跑盘需要生产力,跑盘跑死人只因少激励,片区,数量,行为,得分,画图作业,盘源,客源,看房,第二刀跑盘,10,分为满分，评出当日“明星”，例会表扬。入职加分。,41,没有门槛缺乏吸引,不汰弱就不能留强,行为比语言更重要,知识没有技能重要,项目,内容,得分,结论,入职试卷,流程、税费、基础知识,情况模拟,接待,看房,谈判,成交（全程模拟）,生产能力,笋盘、客数量、看房行为,业绩,奖励或扣分,迟到早退、团队协作、明星分数,第三刀,入职考评,42,员工靠做才能成长,说给他听，看着他做,坚决反对只说不做,第四刀,教练与运动员,43,二,八定律永远正确,区域政策,二天一次沟通,您的事业伙伴,第五刀,三个火枪手,44,建立部门培训教材,（通用知识、专业知识）,统一技能标准用语,（销售话术、接待讲词）注重销售心理培训,（心态、技巧）,强调人际关系重过业务技能,第六刀,培训系统,45,集团作战,羊群效应,作息安排,量化要求,第七刀,黄金周末,店面,筍盘数量,客户准备,看房次数,成交,排名,甲,5,15,6,1,乙,4,10,4,1,丙,3,5,3,1,丁,2,3,2,1,46,激情来自激励,激励更重精神,激励养成习惯,激励更像黄金联赛,第八刀,有效激励,47,关心他的成长、成家、生儿育女,致家属问候信,最佳家属评选,偶尔与他的家人共餐,员工为家属工作,事业伙伴与工作伙伴,感情留人,第九刀,关心员工家属,方式,48,人品第一位,员工会放大你的短处,德的核心是公正,第十刀,德比才更重要,49,四、团队激励,50,团队激励,月度激励,季度激励,半年激励,年度激励,周激励,10,天激励,个人、店面、区域、职能部门,旅游、精英会、外训机会,个人、店面、区域旅游或外训机会,个人、店面、区域旅游或外训机会,以个人为单位，,10,天创收冠军,51,Thank You!,52,