销售团队日常管理办法.doc

销售团队日常管理办法
**财产保险股份**公司
销售团队日常管理办法
第一章总则
第一条为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，依据**公司发展必需要，特制定《**财产保险股份**公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法〞。
第二条本办法适用对象为**公司所有销售团队。
第二章团队建设
第三条团队类别
销售团队是依据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。
销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。
第四条组建标准
1.团队标准：
分公司营业部所属业务团队年度实收标准保费计划不低于500万元；
三、四级机构所属业务团队年度实收标准保费计划不低于400万元；
2．团队保费规模：共分为八类。
第五条团队新增
1.新增团队标准必需符合团队设立标准〔人员规模和业务规模〕，报分总公司销售管理部审批、设立。
2.机构自行成立的团队，未通过分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。
第六条团队合并、裂变和重组。当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步强化团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并
成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。
当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。
第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行；年中依据考核状况进行调整。
第八条团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程
依据考核结果机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→依据审批结果执行
第九条团队建设
〔一〕团队命名
〔1〕营业部：“天津分公司营业部业务××部〞。例：“天津分公司营业部业务一部〞。
〔2〕营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部〞。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部〞。
〔3〕支公司：“××分公司××支公司业务××部〞。例：“天津分公司津西支公司业务一部〞。
〔二〕职场布置
团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。
办公职场业绩专栏团队可依据销售状况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等，
第三章团队日常管理
第十条团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分激励实现自我价值；引导
其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。
自我价值
自我形象 自我理想
1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。
2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。
3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。
第十一条 销售激励。
〔一〕销售主管要常常性对团队成员进行恰当的业绩导向的激励，采用多种形式相结合的方式，以目标奖励方式为主。要常常性做以下工作：
1.欣赏部属的长处。
2.及时表扬与赞美。
3.适时关怀与帮助。
4.培育辅导与要求。
5.文化氛围的塑造。
6.内部的比赛活动。
7.领导风格的养成。 8.内部激励的制定。
〔二〕有区别地实施激励。为了更好地对不同的销售人员采用不同的激励方式，可针对销售人员性格分别采纳以下方式：
1、追求舒适者
〔1〕一般年龄较大，收入较高。
〔2〕必需要：工作安全、成就感、尊严。
〔3〕激励方法：分配挑战性任务，参加目标的设置，给予一定的自由和权威，常常 自我观念
沟通。
2、追求机会者
〔1〕一般收入较低。
〔2〕必需要：适当的收入、认可、工作安全。
〔3〕激励方法：薪资、沟通、销售比赛。
3、追求发展者
〔1〕一般比较年轻，受过优良的教育，有适当的收入。
〔2〕必需要：个人发展。
〔3〕激励方法：优良的培训栽培。
4、依据业绩状况，采用以下激励方式
〔1〕优秀销售人员：他们关怀的是地位、社会承认和自我实现。
〔2〕一般销售人员：他们关怀最多的是奖金和工作安全。必需要不同，激励的方式也不同。
〔三〕建立激励方式应遵循的原则
1、物质利益原则，制订合理的薪资制度。
2、按劳分配原则，体现公平。
3、随机创造激励条件。
〔四〕激励的几种常见方式：
1、培训和薪资：依有区别的实施激励而定。
2、工作级别：依据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
3、提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，〔其中部分人员却不合适做管理〕也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售渠道、较大的客户等。应依据不同的必需求，建立不同的激励机制。
通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。
4、奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣扬先进事迹，发放
纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参加高级主管会议，佩带特别的工作卡等。
[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
第十二条业绩目标计划管理
将团队年度业绩目标转变为每季每月每周天天业务活动计划→→目标管理与计划管理，逐步实现年度任务指标。
利用工具表〔团队人员保费规模猜测表1－3〕对所属业务人员社会关系、业务渠道、客户规模、销售能力等进行详尽摸底、分析，对团队年度工作思路及工作重点进行规划；
依据团队年实收保费任务及销售人力状况，将团队年度实收保费目标额及增员任务进行进行分配，拟定实施日程。使销售人员拥有目标意识，再建立详尽的实施计划，采用不同的销售活动促使达成。
〔1〕客户分类管理
主管指导团队成员将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重进行拓展与维护。拓展新客户─―
A级：潜在价值高，容易拓展。 B级：潜在价值高，不容易拓展。
C级：潜在价值低，容易拓展。 D级：潜在价值低，不容易拓展。
E级：不清楚状况，必需再评估。
拓展目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。
C 级很吸引人，但是，只有在不影响对 A和B级的状况下，再投入时间。
〔2〕指导销售人员制定销售工作计划表。制按时注意只有能够被衡量的事件，才干被完成。〔任务分解表4－6〕
1.年度销售工作计划表。2.每月销售工作计划表。
3.每周销售工作计划表。
要求：形成《年度任务分解表》和《年度工作计划》材料于每年1月10日前报分公司销售管理部备案、作为考核依据。
〔3〕指导销售人员制定并落实执行每月工作计划

1.催促销售人员安排执行每月计划表。
2.检讨销售人员行动绩效，并加以改善。
〔4〕工作计划达成管理
依据工作计划进展，团队要定期进行总结，分析计划达成差距/经验、制定新的辅助达成措施促进工作计划达成。
团队主管负责带领、指导团队成员开发新客户、维护老客户，拓宽业务渠道以完成团队任务，并培养团队成员优良销售习惯。
团队主管对整个团队的工作负责，每年度、季度结束后，对团队工作进行总结，并作出下期工作计划，书面材料及时上报分公司销售管理部。
第十三条团队会议管理
团队会议是沟通、分享和激励的平台，各机构/团队必需严格执行会议制度，按时组织召开团队三会〔早夕会、周例会、月例会〕。
〔一〕团队会议主要内容：
●公司政策以及市场信息传达，新产品培训、经验交流；
●公司/团队/团队成员业绩通报、对本团队/销售人员业绩达成状况进行分析，查找差距并制定下期工作计划；
●应收清理工作进度、措施、困难、时限、落实状况；
●团队主管对销售人员进行各别指导。
●团队当前工作事项安排。
检查评价销售活动管理工具的使用状况
〔1〕早夕会由销售人员轮换主持，定期召开，每周不得少于2次，会议记录由团队存档储存。
〔2〕周/月例会由团队主管主持，于每周/月末召开。对本期工作及市场状况进行分析、总结，交流销售经验。

〔3〕周/月度例会，团队须建立书面记录，存档以备查阅。
要求：《团队月度工作计划》〔电子版〕于每月初5日前报分公司销售管理岗销售管理岗。
〔二〕团队会议的意义
〔1〕团队主管要善于利用销售团队的业务会议，销售团队可藉以协调或解决销售问题，进而提升销售士气、达成销售目标。团队会议好处：
1.传达公司的经营讯息与经营指示。
2.交换各地区有关同业及公司的促销及市场情报。
3.交换市场趋势变化的讯息。
4.强化弱势地区的销售力量。
5.互相观摩推销技巧，并发挥效率。
〔2〕团队会议功能：
1.协调解决日常销售活动上的种种问题，将其(结论)答案交与销售人员。
2.训练销售人员的销售技巧、应对话术。
3.进行销售人员之间的情报交换，并介绍新产品。
4.指示并传送公司方针或销售业务情报。
销售主管要懂得如何主持会议、如何参加会议、利用会议的功能使工作顺利推行。〔3〕开好团队会议要点：三要三不要。
1.要提供信息。
2.要提供训练。
3.要表扬欣赏。
4.不要提埋怨。
5.不要说问题。
6.不要做批评。
〔三〕销售分析〔差距分析〕，月度工作例会上进行，每月一次，。
〔1〕销售分析目的：
1.促使销售人员作反省评估，以便创造更好的绩效。
2.正确指导销售人员有效信息，提升销售部门绩效。
3.了解市场的必需求状况。
4.作为市场行销的分析、控制与督导。
5.作为人员训练、监督所必需要改善的地方。
6.改善销售目标分配的缺点。了解甄选选用销售人员的正确与否。
〔2〕分析的过程管理
1.销售分析的原则：不管是销售人员的绩效，或是市场销售的绩效，都要加以分析。
◆销售成长率分析、险别销售量分析；
◆客户类别销售量分析、渠道类别销售量分析；
◆工作效率分析、销售人员销售成功率分析。
第十四条应收续保管理
1、应收管理：
应收是公司经营过程中重要考核指标。团队在日常管理中应强化应收保费管控，并将应收管控指标纳进团队月度工作计划达成目标中。
①被保险人为个人的最迟5个工作日内交回保费，为单位的最迟20个工作日交回保费。
②应收保费按月度进行考核，依据公司考核管理办法对考核薪酬进行预留。具体考核方案以当年度《绩效考核管理办法》为准。
2．续保管理：
为保证团队业务继续稳定的发展，提升客户留存率。团队在日常管理中应强化续保业务管理，并将续保率指标纳进团队月度工作计划达成目标中。
第十五条业务台帐及大客户维护管理
1、业务台帐管理：
业务台帐是销售人员对个人业务掌控的重要工具，也是销售人员与财务履行业务、财务交接的手续。
①公司要求销售人员必需建立个人业务台帐，不同意出单、财务代建、代记。缴纳保费时销售人员须携带台帐由财务收款人在业务台帐上签字或签章确认，履行收款和交接手续。
②团队主管应不定期对销售人员台帐进行抽检，未登记台帐、登记不完整的销售人员，主管应按公司考核规定进行考核扣分。
③如业务员必需到分公司各职能部门进行保单信息、实收信息等方面的查询、必需出具个人业务台帐。对台帐上没有对应记录或登记不完整的，不接受查询。
2．客户信息台帐管理：
团队主管应指导、帮助业务员对客户信息的收集整理，催促业务员建立客户信息台帐，积极配合公司完成客户信息管理工作。
业务员在日常展业中应强化客户信息的收集整理，建立完整的客户信息台帐，出单时如实填写客户信息，并配合公司完成客户回访。
第十六条销售人员管理
1、依据年度保费计划，确定销售人力编制，采用有效增员、淘汰低产能人员，提
高团队业绩。
2、依据分公司销售人员增员政策，招聘、引进销售、管理人才；培育新进人员。
3、依据分公司销售管理规定，对团队成员进行管理考核。主要包括：
①对业务员工作计划制定、落实及《销售日志》等管理工具的使用进行督导、管理；
②对业务员应收续保工作进行督导管理;
③对业务员月度考核指标进行监督、考核；季度考核结果于考核月15日前报备销售管理部。
④依据考核结果对业务员的级别、异动进行管理；
4、依据分公司销售管理办法，对营销员的业绩考核、晋升进行管理。
第四章团队考核
第十七条团队考核
1．团队考核依据当年《绩效考核管理办法执行》。
2．团队主管所在团队的考核结果，即为团队主管考核结果，考核结果作为其定级定薪及发放依据。
3.考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。
第五章附则
第十八条本办法解释权归分公司销售管理部部。
本办法自下发之日起执行。
二〇〇九年十二月一日