店铺送礼的销售技巧.docx

店铺送礼的销售技巧

店铺要利用礼品来吸引顾客，促进销售，那就要在礼品上用心的规划和〔制定〕，创造独一无二的局面，才干有效引爆礼品的潜力。今天给大家分享了店铺送礼的销售技巧，赶紧来看看吧!

店铺送礼的销售技巧
其一：时间季节性
要符合季节的必须要，尽量不去选择一些当季用不着的赠品，赠品的价值在于即买即用趁热打铁，如果在使用上还必须要等待的话，顾客就比较容易失去耐心，觉得赠品不有用，其实并不是不有用，而是这赠品不能在当季使用，这种必须求的迫切感不会削弱顾客对赠品的占有欲。
其二：时尚流行性
这一类的思索会比较偏向于年轻的顾客群，容易符合他们的必须求。赠品可以往时尚流行趋势方向靠拢，但这种流行趋势不要只是局限在服装上思索。
或许最近非常流行某一个动画人物，比如说之前的海绵宝宝、熊出没，又或者是某一种风格的帽子，比如说画家帽、绅士帽，甚至也有可能是某种特别材质或是造型的拖鞋，不要限制自己的思维和视角，一切皆有可能。
其三：品牌协调性
在赠品的选择上，一般我们会希望选择为自己加分的品牌，而不会选择让自己扣分的品牌。虽然选择比我们低档的品牌在费用上会比较低廉，但是却容易因小失大。
选择高一点的品牌虽然费用较高，但是却可以提升品牌的整体形像。所以最好是选择档次相当或再略微高一点就行。
其四：一般有用性
有用价值是赠品选择时最一般性的考量，有用价值越高的赠品越容易得到顾客的青睐，而如果一件带回去之后很少有机会可以使用到的赠品，对顾客来说不容易产生吸引力，而且这也是最容易导致顾客在现场出现不要赠品要折扣的状况。
为避免造成顾客必须求满足的局限，可以多加入一些参照因素进行评估，比如说年龄段、性别、行业差异、日常用还是工作用、季节冷暖、成本预算、家庭还是个人、VIP顾客等级等。
其五：独特唯一性
在所有的特性评估中，独特唯一性这一点是比较难做到的，必须要〔管理〕者用心去创造才有可能。如果这种独特唯一性一旦被顾客认可，将产生最大的销售促进力，它是一股不容小觑的力量。
其六：使用外显性
赠品除了刺激顾客现场购买的欲望之外，最好还可以刺激到未购买的顾客前来购买，所以外显性是一个重要的合计条件。
通过外显性，可以引人注目，诱发他人想要拥有的欲望，这样的赠品才干为我们带来源源不断的顾客，传播的越广，销售的机会就会越多，对品牌的宣扬越大。
其七：质量可靠性
赠品的质量会直接影响顾客关于品牌的联想和信心，所以绝对不可以轻忽质量最后所造成的结果，我们可能因为赠品而吸引过来一个顾客，但是也有可能因为一个赠品质量的问题而失去了一群的顾客。

销售员如何为客户挑选赠送礼品
一、礼品分为几种类型
1有用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立优良关系。
2、摆设型：台历、招财猫(类似的有牛、羊什么的吉祥物)、"水晶摆设'等。
此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多有用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。
3、代币型：交通卡(当然是冲了值的)、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西!
4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时?不过切记一定要摸清楚客户的"爱好'，才干投其所好。
二、客户对待礼品的心态分析
1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的;平常常用的，有意无意跟亲戚朋友说："供应商送的'，至于是什么具体东西，自己想吧。
2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子心里有数就行了，还是来点实惠的吧。
3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。
4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平常想送你都没机会送，那还不赶紧的!
三、送礼品的方式方法
1、直接带去客户公司送给本人。
2、交给秘书或前台代转(当然要注意包装，不能走光哦)。
3、快递!(同样注意包装问题)
4、约客户出来坐坐，同时送上。
5、交与客户关系亲密且放心的第三者代送这几种方式依据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度综合合计，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便(换位思索很重要)。
不做同质化的销售人员
我们发现当零售卖点越来越同质化的时候，人的差异化问题日益凸显出来,有时我们也把这个叫做服务差异化。
1、销售人员该怎样说话
怎样才干打造人的差异化呢?见人说人话,见鬼说鬼话是很多年来人们给销售人员打上的一个烙印，觉得销售人员都是〔沟通〕的高手，我觉得如果是"见人说人话,见鬼说鬼话'还不是高手,真正的高手是"见人说人话,见鬼鬼说话'。如果你没见过鬼,还是老实点别瞎说话了,当心鬼把你带走了。
销售人员常常跟顾客说"您眼光真好'，现在我们回想一下，是不是你不管走到哪家店,店员都会跟你说"眼光真好'?这句话听多了,你根本不觉得自己的眼光有多好,而是一句恭维。
当每个门店的店员都在和顾客说眼光真好的时候,顾客马上就知道这些店员经过专业化的训练，不好应付。所以，与其人云亦云，你也跟着说眼光真好,还不如干脆就不说, 要说就换个方式说，比如说"你真识货'。

还有一个很重要的事情,就是不要说一些不负责任、冠冕堂皇的话，很多店员跟顾客说"您真有气质!',"您真帅!'我就问她们,如果你跟你的朋友在一起，会跟他们说有气质吗?大部人都会说"不会'，认为觉得别扭。
那你为什么要跟顾客说这句话呢，为了订单说假话，顾客听着也不舒适。所以，还是要养成说"土话',"说大白话'的习惯，不要刻意的去恭维讨好客户，客户能听得出来你是不是出自真心的。
2、销售人员怎样装扮
我最近发现很多销售人员，特别是女生都喜爱把头发染得黄黄的，有些人觉得我这样说有点吹毛求疵了。可是我们的顾客形形色色，回家问问家里的长辈，如果他们去买一些大件产品，会喜爱找什么样的店员购买?是不是对黄色头发的店员没有太多的好感?
原因很简单，我如果要买个几万块钱的东西，结果接待我的是个二十几岁的小姑娘，我就会怀疑这个姑娘到底对产品熟不熟悉，了解得了多少我更喜爱接待我的是位有经验的导购。所以黄黄头发只能给顾客留下"潮妹'的感觉,却不利于销售。
这么说吧，你看到过卖房子，卖汽车的销售人员头发染得黄黄的吗?销售人员的形象要为销售订单加分，凡是不能加分的事，我们都不该做，减分的话就更不能做了。我举头发的例子只是想说你的仪容问题很重要，当然还包括了你们的发型，妆容、指甲等等。
还要说说着装的问题,这个问题不必须要展开来说，上班就得着工作服。我曾经写过一篇文章, 店长要求店员上班连高跟鞋都不能穿，而她们这个规定的原因，居然是高跟鞋在店内的声音，有时会打搅到客户的思索!一点都不夸张，细节决定成交这句话永远合适我们销售工作的。
3、销售人员该怎样卖货
最后，我们来谈谈销售人员该如何卖货的问题?
还在象别人一样使用所谓FAB技巧,给客户一条条地讲产品卖点、利益点吗?显然，除非是革命性的产品，否则你的产品根本不会比对手好多少，最好的销售方式不是讲产品，而是给顾客讲故事。
我曾经跟学员分享过一个观点，那就是在销售的过程中，永远是顾客第一，产品第二。在销售的过程中，不关注顾客的产品介绍都是自娱自乐。顾客不是要买一个多么完美的产品，而是要买能够给自己解决问题和带来好处的产品，所以与其不断讲自己的产品，不如花多点精力关注下顾客的问题和期望都有哪些。
讲故事能够给顾客展开想象的空间，让客户想要拥有这样的产品，而产品演示则是让顾客必须买我这样的产品。然而，差异化的演示方法也很重要。一个卖床垫的导购员，她不是简单的邀请顾客躺在床上做体验，而是拿了个鸡蛋站在店门又往床上扔，扔在床上的鸡蛋安然无恙，看得客户目瞪又呆。面对着会扔鸡蛋的对手，你还在讲我的床多好多好吗?
同质化越来越严重的今天,很多店员都感觉到自己的压力越来越大，而我对这个问题的看法却相当乐观，因为当其他因素越来越难以和对手拉开差距时，销售员的差异化已成为一个重要的竞争砝码，销售人员的价值将会被得到最大的认可。

第 8 页 共 8 页