无人机项目商业模式(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,XX,航空科技商业模式研究,PAGE,2,研究目录,CONTENTS,第一部,第二部,基于战略定位下的商业模式设计,第三部,营销模式规划,企业,3-5,年战略定位,企业,3-5,年战略定位,无人机市场发展现状及趋势研究,企业现状与内部资源整理,SWOT,分析,企业战略定位,无人机市场发展现状及趋势研究,一、,未来,5-10,年整体无人机市场将迎来高速增长期,1,-,全球无人机研发与采购的市场规模每年约为,50-60,亿美元，未来,10,年这一规模将以年均,10%,左右的速度稳步发展，市场规模将达,1000,亿美元；,二、,中国民用无人机市场分析,国内无人机市场将进入高速发展阶段。,初步估算国内无人机市场的年销售额近,5,亿元，有超过,170,家生产企业，预计,3-5,年之后，国内无人机领域就将进入批量采购和应用的阶段，市场规模有望超预期实现年均,30%,以上的加速增长，年销售额达,10,亿元,当前民用无人机市场主要分为两类：,一类，,主要针对特定行业需求服务的无人机,，,另一类，,主要针对个人消费类型需求的无人机。,-,从市场规模角度，警用,无人机，农业植保无人机、测绘与巡线无人机,由于市场刚性需求，政策障碍小，技术相对成熟，,预计,3-5,年内，具有相当大的投资价值；,-,大数据服务,是,未来市场需求趋势，投资价值与投资风险并存；,-,飞机控制技术,是民用无人机的核心技术之一，预计,1-2,年内，掌握飞机控制技术的企业具有较大的投资价值。,目前阻碍消费级无人机市场快速发展的,4,大因素,个别企业虽然技术处在行业前列，产品种类齐全，飞机性价比很高，却缺乏成熟的商业模式致使发展滞后。,因产品单一，而造成技术成熟度低，使得在工业领域应用存在一定的风险，因此在应用范围上受到一定的限制。,有些企业虽然技术指标处在行业前列，但是产品定价过高，性价比差。虽然依靠一定的企业、政府关系网络有一定的销售，却难以大范围推广。,大多数无人机企业均属企业型公司，容易造成创始团队内部不统一，甚至内部分裂，虽然有一定的技术，却影响了企业整体的发展。,三、,主要竞争企业分析,1,、行业领先企业,大疆创新,优势：,技术研发能力,+,市场开拓能力,+,服力能力,运营模式：,O2O+,开放平台,大疆创新市场领先原因,1,、将,GPS,、运动相机与无人机进行整合，使得飞机可以自动悬停，大幅度降低了无人机的操作门槛；,2,、采用“薄利多销”的模式，大幅度降低了多旋翼无人机的价格。这两点使得无人机的客户群从以前的,DIY,发烧友拓展到普通大众，客户规模增加了几百倍。,1,、在推出新的迭代产品前，免费赠送样机给国外玩家试用，收集建议优化产品，在新产品推出时玩家已很难找到缺陷，赢得了市场良好口碑；,2,，借助影视娱乐的名人效应进行传播，扩大在普通消费者中的知名度。例如，知名亲子娱乐节目,爸爸去哪儿,中便有大疆无人机的植入。,1,、大疆将无人机扩展到普通的消费者，借助先发优势，可以以很低的成本扩展空白市场。后来者若想拓展相同份额市场则需要付出极高成本。,2,，早年直升机飞控的技术积累使得大疆很容易转到多旋翼飞控，在技术上也具有了时间上的优势。,优势：,低操作门槛,+,低成本优势,+,技术优势,运营模式：众筹,2,、消费级企业,-,亿航科技,3,、专业级企业,臻迪智能,优势：,研发优势,+,产品优势,+,服务优势,四、,未来主要服务模式与盈利趋势,本部分总结,总结一：,无人机市场发展潜力巨大，未来,5-10,年是无人机行业步入快速发展的黄金时期；,总结二：,国内民用无人机行业尚属起步阶段，但发展迅速，市场规模不断扩大，此外国内无人机企业尚处于技术积累及规模扩张阶段，市场机会点多；,总结三：,阻碍无人机企业快速发展的因素主要集中在,成功的商业模式,+,技术研发能力,+,市场开拓与服务能力,总结四：,未来的市场服务与盈利模式将不断进行纵向延伸，由逐渐由产品提供商向服务提供商转变。,未来主要市场价值传递方式,:,个性化定制服务,+,大数据采集分析服务,+,专业操作服务,+,技术培训服务,企业现状与内部资源整理,企业资源是指能够给企业带来优势的任何要素，它是企业参与市场竞争的必备条件，包括内部和外部。内部资源有有形资产、无形资产和人力资源。每个企业都有多种资源，这些资源各有不同的特点和作用。,企业资源,有形资产,物质资源,财务资源,技术,商誉,文化,专门知识,与技能,交流和沟,通能力,动机目标,内部资源,媒体、社会,融资与政府资源,产业链,外部资源,无形资产,人力资源,一、企业外部资源,产业链,媒体、社会,融资资源,XX,航空属初,创阶段，目前,仅具备产品设,计与研发能,力，产业链中,其它环节能力,偏弱。,一般性资源掌控能力。,目前融资能力,偏弱。,二、企业内部资源 之有形资产,物质资源,财务资源,1,、产品资源：,企,业拥有四旋翼智,能植保机、四旋翼,航拍航测机、测绘,机、巡线机、快递,运输机等多种多旋,翼及固定翼飞机；,2,、其它重资产型物质资源缺失。,目前融资能力,及现金等财务,资源短缺。,二、企业内部资源 之无形资产,技术,文化,商誉,企业虽然拥有,院士团专家团,队资源，且实,际拥有专利项,目,8,项，然而,高端技术研发,力量相对薄,弱，但此部分,可通过合作快,速实现。,企业文化缺失。,此部分资源暂缺。,二、企业内部资源 之人力资源,专门知识与技能,动机目的,交流与沟通能力,企业拥有博士,生,1,名，硕士,研究生,3,人，,211,、,985,等高,校毕业生,12,人。,1,、国内首家从事功能型智能无人机研发企业；,2,、公司预计,2015,年实现投产，,2020,年之前实现上市。,一般性能力,本部分总结,总结一：,XX,航空正处企业初创阶段，除具备一定的产品设计与研发能力外，其它产业链环节能力尚属空白，故企业整体基础相对薄弱；,总结二：,企业尚不具备成熟的商业模式,+,市场开拓与服务能力,+,资金实力，也是制约企业快速成长的,3,大瓶颈；,总结三：,公司预计在,5,年内实现；,1,、,2015,年,8,月实现投产；,2,、,2015,年,10,月份正式投放市场，并建立飞行控制学院；,3,、,2016,年实现盈利；,4,、,2020,年之前实现上市。,SWOT,分析,Strength(,优势,),Weakness(,劣势,),1,、企业拥有一批以院士专家组成的优势技术研发资源优势；,2,、企业拥有,8,项自主产权的专利权；,3,、企业拥有一批由博士、硕士（海外留学经历）及知名高校成员组成的核心创业团队。,1、企业处于初创阶段，产业链资源整合能力弱，企业整体基础相对薄弱；,2,、企业尚不具备成熟的商业模式,+,市场开拓与服务能力，且资金实力不足。,Opportunity(,机会,),Threats(,威胁,),1、无人机行业在未来,5-10,年内将迎来高速发展期，市场规模巨大，投资前景广阔；,2、国内无人机行业尚处于起步成长阶段，市场需求不断扩大且需求呈多样化演变趋势，而大多国内无人机企业仍处技术积累与规模扩张阶段，市场机会点。,1、随着行业快速成长，将吸引越来越多的企业进入无人机行业，从而导致竞争加剧，利润降低；,2、由于无人机行业属高技术研发行业，其技术研发的门槛较高，且行业技术变化速度快，从而增加行业新进入者的投资风险。,企业战略定位,2015,年产品运营,产品上市并建立飞行控制学院,实现企业盈利,企业上市,将企业打造成技术,+,服务为核心竞争优势的无人机领先企业,2016,年,2020,年品牌,+,资本运营,20XX,年,企业远景规划目标,根据市场发展趋势，未来无人机行业将逐渐由产品提供商向以核心技术为导向的服务提供商转变，,故具备核心技术研发能力，并满足提供多样化需求的市场服务能力，是未来无人机企业制胜的关健。,由于企业尚属初创阶段，当下首先要解决的是生存问题并弥补企业成长短板，同时构建完善产业链核心竞争优势，为企业未来发展提供动力，,故,5,年内要重点的解决的问题：,通过构建,成功的商业模式解决企业现金流，并利用充足的现金流提升企业研发能力与核心技术储备。,2015-2020,企业,5,年内战略定位,结合企业现有产品技术优势（主要提供专业级无人机产品）及企业当前现状，确定企业,5,年内的战略定位为：,市场定位,主要聚焦服务于工业级项目客户群体，并在工业级客户群中打造前三甲知名品牌,业务定位,主要提供专业化的工业级无人机产品及配套的市场服务,价值定位,提供国内首家从事功能型智能无人机产品与服务价值,PAGE,24,研究目录,CONTENTS,第一部,第二部,基于战略定位下的商业模式设计,第三部,营销模式规划,企业,3-5,年战略定位,基于战略定位下的商业模式设计,3,、产品,+,服务,提供商,1,、产品,提供商,商业价值,定位,2,、服务,提供商,可能的商业价值定位,XX,航空商业价值定位分析,价值定位,价值描述,类型,企业资源匹配性分析,是否可选,选项,产品提供商,仅向客户提供产品销售服务，内容单一,-,可通过构建营销体系实现,A,产品,+,服务提供商,不仅向客户提供,高价格产品,+,配套的售后服务,产品,+,基础性售后服务（飞手培训、维护、技术升级等）,基础性售后服务是行业必备的服务内容，可以实现,B,服务提供商,向客户提供,较低价格产品,+,专业级的高价值的产品应用服务,大数据服务,平台正处构建中，暂无法实现,X,C,数据处理软件服务,D,私人定制型（产品,+,服务）,如大疆开发平台模式，但企业当前受限于技术与平台服务能力，此项无法实现,X,E,专业飞行服务,可有条件通过产品租赁形式实现,F,商业模式定位的演进,2020,年至以后远景模式,2015,年,B,C+D+E+F+.,2016,年,A,B+F,A+F,通过强化技术平台与服务平台搭建,以技术与服务为核心价值,通过产品,+,基础性产品配套服务的运营获得客户资源,形成品牌美誉度,通过增加收入途径，实现企业盈利,产品销售获取现金流,商业模式演进下企业盈利模式,2020,年至以后远景模式,2015,年,B,C+D+E+F+.,2016,年,A,B+F,A+F,专业级服务盈利模式,产品销售性盈利,+,基础性售后服务盈利模式,产品销售盈利模式,PAGE,29,研究目录,CONTENTS,第一部,第二部,基于战略定位下的商业模式设计,第三部,营销模式规划,企业,3-5,年战略定位,营销模式规划,营销模式解析模型,运营模式,推广模式,1,、营销模式由运营模式,+,推广模式构成；,2,、运营模式是企业进行营销活动的总体策略，而推广模式是推动运营模式更有效地运行,产品研发与生产,客户管理,订单处理,物流配送,终端服务,研发体系尚在构建当中，短时间内研发优势难以发挥，并且无高效低本生产优势,尚未构建，短期内难以形成优势,非优势领域，,主要依靠构建产品,品牌运营优势；,核心优势环节,营销推广,尚未构建，短期内难以形成优势,建立运营优势的关健在于以客户以中心，通过客户体验与重度参与建立厂商间粘度，从而实现厂商联盟体的运营优势,一、运营模式设计,尚未构建，短期内难以形成优势,基于建立企业核心优势环节的分析，,增加用户体验与参与为核心,，同时结合企业现状与行业特性，设计如下可供选择的运营模式方案：,3,、众筹,1,、区域代理,+,体验店,运营模式,2,、厂家直营,+,体验店,XX,航空运营模式定位分析,模式,模式分析,企业匹配性分析,选择建议,优势,劣势,代理,+,体验店,在新区域或新产品,上市阶段，厂家可,以借力共享厂家所,不具备的市场开发,与服务优势资源，,降低市场开发成本,与风险,1,、代理客户资,源开发成本高，,难度大；,2,、对厂家的客,户服务与管理,能力要求较高。,企业可以在产品与品,牌影响力优势区域实,现,在企业现阶段可将此,模式作为第一选项,厂家直营,+,体验店,市场容易管控，够,有效服务直用户,1,、对企业市场,开发要求较高；,2,、市场开发成,本与风险加大。,在厂家突破人力与成,本局限的前提下，匹,配性较强,在厂家无法开发合适,的代理客户情况下，,此种模式是最佳,选择,众筹,可以有效解决企业,资金及销售问题,对客户需求的把,握、技术研发设,计及运营团队要,求较高,此种模式适合创业型,企业团队，解决企业,现实的资金与销售问,题,在具备核心技术优势,条件，并且可以弥补,自身无法解决的短板,前提下，可以优先此,模式,体验店功能定位：,客户信息搜集,+,客户体验,+,客户服务功能,二、推广模式设计,推广模式,1,、展会推广模式,2,、,P2P,示范体验式,营销推广模式,3,、,020,推广模式,4,、技术推广模式,（借力政府农业科技下乡）,5,、无人机爱好者俱乐部推广模式,目的：借助国际性或区域性航空科技展会进行品牌与产品宣传，借以扩大品牌影响力，为后期区域招商或业务推广进行铺垫。,展会类别：,航空科技展,航模会展,农业科技展,展会推广模式,模式,1,推广模块运作说明,目的：通过目标客户示范体验，感知产品价值，借以形成口碑效应，并促进销售。,内容：,搜集目标使用客户信息，进行定点产品推荐，并且选择若干目标客户进行产品免费体验；,将此客户打造成样板示范客户，并定期组织目标客户群体至示范区内进行参观体验。,P2P,示范体验式营销推广模式,模式,2,推广模块运作说明,目的：通过线上宣传，线下体验方式组建产品的粉丝社区。,内容：,线上：通过微信、微视频、微电影、微话题形式进行口头传播效应，增强产品热度；,线下：通过体验店定期举办飞行表演方式，增强客户体验，从而逐步形成无人机粉丝社区群体。,020,推广模式,模式,3,推广模块运作说明,目的：通过借力政府或其它组织举办的农业科技下乡活动，顺势推广无人机产品。,方式：,举办科技专题报告会方式建立权威；,举办无人机飞行表演方式促进客户体验。,技术推广模式,模式,4,推广模块运作说明,目的：通过将具有相同爱好的人聚集在一起，以组建俱乐部形式联系在一起，挖掘潜在客户价值，为促进销售作铺垫。,内容：,以吸收会员的方式方法组建建立俱乐部，定期组建团体活动，如航模表演会、会员,DIY,等形式；,无人机爱好者俱乐部推广模式,模式,5,推广模块运作说明,Xie Xie,知识回顾,Knowledge Review,