续保转保的流程及话术.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,保费留存、转保的流程及话术,目 录,一,二,三,保费留存、转保的意义,保费留存、转保的流程,保费留存、转保的话术,2,保费留存、转保的意义,现阶段，公司高现价产品（健康人生,F,款、,G,款、,H,款、福利双全产品）陆续开始退保，做好高现价产品的保费留存、转保工作，从公司、客户及销售团队三方面来说，都有着非常积极的意义。,3,保费留存、转保的意义,树立公司良好形象，培养忠诚客户群，扩大市场影响力。,缓解公司现金流压力，优化资产配置，提高投资收益。,降低销售成本，提高业务内涵价值。,稳定团队，提高公司竞争力。,对公司,4,保障可以延续。,享受保险公司更高品质的服务。,减少客户资金周转繁琐的手续。,保费留存、转保的意义,对客户,5,保费留存、转保的意义,提高业绩，增加收入。,树立口碑，积累忠诚客户。,提升销售和服务技能。,拓宽市场，助力职涯发展。,对销售团队,6,维护开发一个老客户往往比重新开发一个新客户要省劲得多，也容易促成。,老客户是座巨大的金矿,保费留存、转保的意义,7,目 录,一,二,三,保费留存、转保的意义,保费留存、转保的流程,保费留存、转保的话术,8,保费留存、转保的流程,原则,先留存，再转保。,切忌影响到代理渠道关系。,原则,1,：,原则,2,：,服务至上。,原则,3,：,9,保费留存、转保的流程,挖掘金矿需要一定的方法和流程,熟悉流程，掌握话术，灵活运用，提高效率！,10,保费留存、转保的流程,流程图,前期准备,促成转保,分析总结,约访（公司 上门）,专业行销,促成留存,协助办理退保,专业话术电话留存,拒绝,11,前期准备,提取保单即将满一年的客户信息，整理客户资料,保费留存、转保的流程,前期准备（,1/3,）,1.,按区域分,:,市区、郊区、县域。2.,按保费分：,2,万以下、,2-5,万、,5,万以上。,3.,按客户特质分：,忠诚客户,、一般客户、没有提供过服务或较敏感。,4.,针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一对一”提供服务。分析过往投保情况、整合客户现有需求，找准切入点，选择留存、转保方案。,12,周年保单明细表,序号,代理,银行,保单,号码,产品名称,保费,生效日,周年对应日,投保人,被保,险人,家庭,住址,家庭,电话,手机,办公,电话,1,2,3,4,5,6,保费留存、转保的流程,前期准备,(2/3),13,前期准备,辅助资料准备,保费留存、转保的流程,前期准备,(3/3),公司介绍。,新产品宣传资料。,投保资料（投保书、人身保险投保提示书等）。,保单解约,/,终止申请书（,PA05/07B,）,14,专业话术，电话留存,1.,力争一次留存成功。,2.,留存话术简短意赅。,3.,最好在客户保单周年日的前,10,天联系客户。,保费留存、转保的流程,专业话术 电话留存,(1/2),15,专业话术，电话留存,呼出前准备工作,1.,制定当日呼出电话名单，提前熟悉客户基本信息。,2.,预演留存、转保话术。,3.,良好心态。,4.,开喉护嗓饮品。,5.,大客户尽量在电话成交的高峰时间段呼出。,上午,10,：,30-11,：,30,下午,16,：,00-17,：,30,保费留存、转保的流程,专业话术 电话留存,(2/2),16,促成留存,保费留存的保全处理及相关保全资料按各机构客户保费留,存的具体规定执行。,2.,向客户进行二次确认（电话通知或面见通知）。,3.,如机构制定了客户保费留存方案，应及时向客户兑现。,保费留存、转保的流程,促成留存,17,保费留存、转保的流程,约访,约访,1.,如客户明确表示拒绝留存，要尽量约客户来公司办理退保,或提供上门服务，保留转保机会。,2.,优先选择让客户来公司办理退保，可用快捷办理、上门有,礼、客户答谢会等理由引导客户。,3.,约访成功后，再次短信通知客户（包括退保资料、公司地,址、咨询电话等）。,4.,需在双方预约时间的前,1,天再次致电客户,，电话确认。,18,专业行销,1.,一对一行销,2.,小型产说会、客户答谢会、健康沙龙行销,保费留存、转保的流程,专业营销,19,促成转保,及时送达保单，回销保单回执。,提醒有关新单电话回访事宜。,做好后续服务，寻求转介绍。,保费留存、转保的流程,促成转保,20,协助办理退保,1.,及时帮助客户办理退保手续，确保退保金及时到账。,2.,逐步健全客户档案，为以后再次开发做好充分准备。,保费留存、转保的流程,协助办理退保,21,分析总结,留存、转保无论成功与否，我们都要通过工作日志、会议,研讨、经验分享、同业比较等方式，及时进行总结，逐步优化,流程，完善细节，取长补短，不断提高转保、留存的成功率。,保费留存、转保的流程分析总结,22,目 录,一,二,三,保费留存、转保的意义,保费留存、转保的流程,保费留存、转保的话术,23,保费留存、转保的话术,留存话术,八百标兵奔北坡 北坡炮兵并排跑 炮兵怕把标兵碰 标兵怕碰炮兵炮,老龙恼怒闹老农 老农恼怒闹老龙 龙怒农恼龙更怒 龙恼农怒龙怕农,小练习,练习,1,：,练习,2,：,24,咬字要清晰，音量要恰当、音色要甜美、语调要柔和、感情要亲切、心态要平和。,语音、语调、语速要与客户匹配。,专业，自信，热情，有亲和力，有感染力。,给客户留下好的第一印象，降低客户防备心理。,保费留存、转保的话术,小提示,25,保费留存、转保的话术,留存话术,开场白：,*先生,/,女士，您好！我是人保健康客服专员*，您*年*月*日曾在*行购买的*产品即将年满,1,年，今天专程通知您，向您介绍下该产品的升级服务，同时为您介绍办理支取的相关手续，你现在方便吗？,先确定接听人是否为投保人本人。,如客户不方便接听，预约时间后再次联系。,留存话术以“福利双全,”,产品为例。,26,保费留存、转保的流程,留存话术,留存话术：,*先生,/,女士，你投保的产品收益非常不错，满一年后可支取,103500,元，为了减少您再去银行的麻烦，我公司专门出台了产品升级服务，如果这款产品您可以再继续持有,1,年，第二年相当于是,3.6%,的收益，现在银行已经进入降息通道，前几天降息后，我们这款产品的收益优势更明显了，收益高有保障，现在很多客户都办理了，如果这笔资金您不急用，我可以帮您申请，您看可以吗？,客户以,30,岁投保,10,万元“福利双全”产品为例。,留存手续按照各机构具体规定办理。,按各机构留存升级服务向客户宣导。,27,保费留存、转保的流程,留存话术,留存拒绝话术：,1.,收益有保障吗？,您的担心我理解，您现在持有的这款产品，收益是以现金价值的方式注明在您保单上的，不会随银行利率下降而下调的，也就是说，您的利益是受法律保护的，请您放心持有。,2.,我可能会用到这笔资金,。,这款产品非常不错，收益高，有保障（,再简要介绍下升级服务,），很多客户都选择了继续持有，站在您的角度考虑，我们建议您继续持有,1,年。当然如果您中途急需用钱，我们可以帮助您及时办理支取。,28,保费留存、转保的流程,留存话术,留存收尾话术：,*先生,/,女士，等产品服务升级申请下来后，我会第一时间电话通知您，我是您的客服专员*，手机号码：*，服务专线：*（,机构银保部固定电话或总公司客户电话,）如您有任何疑问，可以直接给我们联系，祝您生活愉快，再见。,29,保费留存、转保的话术,转保话术,约访话术：,1.,好的，现在我就向你介绍下需要带哪些资料来我公司办理支取，如果您方便的话，可以记一下，以免到时候因为资料不齐全，耽误了您的到帐时间。您需要准备的资料有：保单原件、保险费发票、投保人身份证及名下银行存折或银行卡。,公司地址是：*，我的联系方式：*,2.,为回馈老客户，公司近期将举办（客户答谢会、健康说明会）届时由外聘（理财、健康）专家讲座，专题介绍（理财、健康）方面的内容，到时您可以带上支取资料，来我公司参加，日期是*，您要是方便，我可以帮你报个名。,公司地址：*，我的联系方式：*,30,保费留存、转保的话术,转保话术,约访拒绝话术：,1.,我在银行买的，要去银行办理。,是这样的，您在银行办理也是可以的，但时效性不如来公司办理，因为您退保资料的传递、交接需要时间。站在您的角度，为了您能尽快的拿到钱，您觉得哪种方法更方便、更快捷呢？（这时有的客户就会怕麻烦，而愿意来公司，有的客户还是会有异议。同时若机构对到公司来办理的客户设有小礼物的，可以再以小礼物为引导，让客户尽量到公司来办理。）,2.,你们公司那么远，我过去不方便。,那么这样，鉴于您的情况比较特殊，我先记录一下您的详细地址，然后我会带齐相关资料，亲自上门为您服务，您只用把相关资料准备齐全就可以了。（最好把客户必须提供的资料再说一遍），再看您什么时间方便，我过来拜访您，好吗？,31,保费留存、转保的话术,转保话术,百万安行转保话术：,您好。这款产品收益很好，所有的客户都非常满意，同时也有很多客户选,择了继续持有，我想把这款产品服务升级政策再给您详细介绍一下。,客户感兴趣继续尝试留存,客户拒绝，进入转保,是这样的，我们针对来公司办理支取的客户，在银行开启降息通道后，专,门推出了“百万身价带回家”的活动，仅需,3150,元，就可以把长达,30,年的,200,万,元自驾车、航空意外巨额保障带回家，同时还有享有,100,万公共交通意外、,20,万元的意外保障，满期没事的话还将近全额返还保费，非常划算。银行降息后,存在银行的利息更少了，您不如拿出很少一部分放在这里就能获得这么高的保,障，您看怎么样，我给您详细介绍下吧。,讲解产品,像您这么具有保险意识的人，跟您沟通起来真是特别的轻松，您正好今天,证件都带齐全了，现在办理可以节省您的时间，让您早点把百万身价带回家。,32,保费留存、转保的话术,转保话术,康利人生转保话术：,您好。这款产品收益很好，所有的客户都非常满意，同时也有很多客户选择了继续持有，我想把这款产品服务升级政策再给您详细介绍一下。,客户感兴趣继续尝试留存,客户拒绝，进入转保,是这样的，,现在银行进入降息通道，专家预测有可能明年还会继续降息,，所以建议选择长期投资更合适，告诉您一个好消息，为回馈老客户，我公司,推出一款正在热销的保险保障与保本增值兼顾的分红型保险产品，康利人生,（针对不同的客户，介绍期缴或是趸交,），,它保障高、投资回报预期高，投,资期限,5-10,年，是您家庭理财、保险保障的不二选择。您看怎么样？我给您详,细讲一下吧？,讲解产品,像您这么具有保险意识的人，跟您沟通起来真是特别的轻松，您正好今,天证件都带齐全了，现在办理可以节省您的时间，让您的资金早点产生收益,。,33,保费留存、转保的话术,转保话术,讲话的技巧很不容易复制,但讲话的内容和套路却容易复制,34,好好挖掘这座金矿,将为我们带来丰厚收益,35,Thank You!,