维也纳营销计划和市场开发-文档资料.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,维也纳酒店石岩店营销计划和市场开发,1,1,目录,一、营销计划和时尚开发的定义,二、开业期间销售部的准备工作,三、人员招聘,四、定价,五、,开业期间优惠建议,六、营销计划和市场开发,2,一、,“定义”,市场调研、分析，编制市场营销计划 市场营销计划定价 政策 定价依据 开业促销计划和活动,市场定位、定价，制定上报价格政策,准备酒店简介、协议、和宣传资料 酒店门市价和宣传单页 公司散客订房协议 中介公司联系表协议,对销售部员工进行销售技能培训,根据销售计划，组织员工进行市场前期开发,3,开业前期销售准备工作（一）,销售部经理到位后需掌握销售部各项工作节奏，合理安排工作时间及内容,：,1、销售部经理到位后和店总需开展市场调研，调研项目参考销售部调研模版。,2、完成市场调研后立即制定酒店房价并拟定开业销售计划,3、立即申请开通酒店电话、传真以及维也纳酒店官方网站上线宣传,4、制定销售部考核方案，向集团申请会员卡和公司卡,5、开展人员招聘（招聘应考虑有销售能力及销售经历的 l员工）,6、确定价格、开通电话、传真后，向集团申请单片模版、宣传册等所有印刷品和文字介绍,7、印制单片，但必须经集团确认印刷稿,4,开业前期销售准备工作（二）,8、销售人员到位后要将已制定的销售计划分解为销售行动方案，有步骤有目的的开展销售工作（时间、地点、执行人、预期目标），并及时与员工沟通听取反馈意见，并检验销售效果。,9、同时对销售人员展开培训：价格政策、目标客源、会员卡、公司卡的政策、销售技巧等。l,10、向集团申请集团统一版本的商务协议书，自行拟定旅行社中介协议模版，开始签订协议，开业前签约数量不低于500份，结算方式通常为现付，如需挂帐按签署挂帐协议，按照挂帐协议的流程签署。,11、协议章要有统一要求；协议签约方式;数量,有效期及盖章要明确.,5,开业前期销售准备工作（三）,12、销售工具准备充分:商务协议;单页;名片;会员卡;商务公司卡；免房券;会员4折页等,13、单店可按样张印制免房券打开市场，但要严格控制免费券发放对象及明确审核权限.,14、建立每日销售例会制度.及时跟进销售进度及效果,15、建立销售资料管理制度:如名片上交,协议的编号和协议书的归档及输入PMS,6,人员招聘,1、尽可能招聘有经验的销售员有酒店工作的前台人员,2、高薪挖周边竞争对手酒店的前台人员和销售人员,3、了解周边环境的其他行业的销售人员,4、按照酒店不到150间客房的标准，建议酒店开业期间销售部人员不可以少于7名（含销售部经理）,5、等到酒店开业满3个月后按照业绩完成情况，工作表现等等择优，不行的就淘汰,7,定价,定价原则,竞争性定价策略（参竞争对手，性价比更高）,倒推定价，以会员价、协议价倒退得门市价,参照周边竞争对手(吉盛酒店、柏斯顿、千富大酒店、长丰花园酒店、水田商务酒店）定价,同城市维也纳酒店价格保持理性差距，依地段、产品不同价格有所区别,8,开业期间优惠建议,制作免费住房券，邀请潜在大客户的订房负责人、竞争对手的大客户的订房负责人、相关政府单位负责人，旅行社相关负责人等等相关人员来体验酒店,每天推出特价房98元抢购价（限制10间主要是做宣传）,制定200元的代金券，,从138元价格切入市场,9,营销计划,1、网络营销；,2、人员拓展；,3、全员营销；,4、商家联盟；,5、其他；,10,网络营销,1、旅行社、中介开发,五大中介（114、12580、携程、艺龙、汇通天下）同程、捷旅、港捷旅、去哪儿网等等全部在开业前签署协议,，,2、团购,拉手、艺龙、美团、窝窝团、热度团、聚齐网、京东、大众点评团、58团购、糯米网、高朋网、聚美、优品、苏宁团购、团购王、360购物等等团购签署团购协议前完成，,3、网站发帖,各大论坛、赶集网、58同城、QQ邮箱、QQ群、百度贴吧等网站到处发帖（酒店的开业时间，开业期间的优惠等等）,，,4、开通本店的新浪微博,11,人员拓展,针对酒店周边的实际情况制定商务公司开发计划，销售人员开业前不考核业绩，只考核会员量和商务协议量。,每月每天工作量化，每天工作有计划，有目标。开业前销售员每人每月协议量不的少于100份，会员卡不得少于300张，即销售员每天5份协议，10张会员卡的目标。,针对酒店3公里范围内所有的工业园，每个工业园的每个公司都要上门拜访。,销售拜访要求事前安排，定量定向，当天汇报。,12,寻找大客户,1、方圆五公里内大型公司，进行收集，形成作战开发表。,2、购买周边竞争对手中大客户资料信息,3、与周边大型超市、美容院合作互换VIP资料（保密）,4、政府单位、医院、学校,5、上证券网站收集,13,全员营销,酒店开业前一个月酒店所有人员必须全部参加全员营销：,1、先印刷酒店的宣传单页、代金券25万张，,2、开业前每周一、三、五、六下午6点至8店派单，每次计划派单6000张，每周计划派单24000张，一个月不少于80000张。,3、开业后派单人员有减少，每周一、三、五下午6点到8点派单，各部门早班下班人员全部参与，计划10人每人每次派单300张，每次可以派单3000张，每周疾患12000张，一个月计划50000张,4、晚上10点到12点每个部门负责人参与第二次派单活动，去酒店周边夜市，大排档，夜场，酒吧KTV门口派单，计划一个月派单20000张,5、销售部员工在早上9点至10点，晚上8点到10点到周边酒店门口派单抢客，分别是早上退房高峰期，和晚上入住高峰期,14,针对酒店方圆3公里内的：夜场、酒吧、KTV、休闲会所、电影院、酒楼、加油站、高速路口收费站、健身房、红灯区、大型商场等等合作，制作X展架和宣传单页，代金券放置他们的场所，给我们宣传，以及他们如果一个月累计可以介绍10间房，就赠送一间给他们负责人等等合作方案，,商家联盟,15,其他营销方案,夹报,和深圳报业以及南都合作夹报，开业前每周夹报3次（周一、三、五）每次夹报5000份，一周夹报15000张一个月夹报60000张。开业后每周夹报1次每次5000张，一月夹报20000张连续2个月。,短信,寻找短信服务公司截取石岩周边的手机号码（分片区，分类型）发送酒店开业信息和优惠信息。开业前一个月发送酒店开业信息，每周（或者半月）一次，每次50000条，开业后发送酒店开业优惠信息，每周（或者半月）一次，每次50000条，发送2个月,16,成本明细,代金券、宣传单页每张印刷0.08元左右（费用在20000元左右）,夹报：南方都市报每份0.07分，深圳报业（深圳特区报、深圳商报、晶报、晚报）每份0.16元（如果夹南都的费用在7000元，如果夹深圳报业的费用在16000元）,短信群发每条0.06元（预计费用：20000元）,17,开业前二个月,销售部经理到岗,协助总经理和业主制定房价,根据周边环境制定合理的营销方案,酒店周边3公里范围内工业区的摸牌熟悉,制定合理的销售员激励考核方案以及销售部规章制度,高薪挖竞争对手的销售精英和有经验的手里有客户资源的前台人员,招聘销售人员,销售人员各项培训的课件整理和制作,入职销售人员的培训工作（全部按照维也纳的标准执行）,18,开业前一个月,保证每个销售人员培训合格后才可以上岗、上门拜访客户和签协议,本月所有旅行社、订房中介、团购等等全部在开业前签完,加大监督销售员的协议和会员的真实性和有效性为酒店开业有良好的出租率准备,认真执行销售部规章制度，养成良好的工作习惯,制定庆典计划和预算,确定开业邀请嘉宾，,发邀请函,邀请函要提前两个星期发，以便,公司订房人，政府,领导等能提前安排好工作。,19,开业庆典邀请大客户,酒店开业需要邀请酒店潜在大客户，政府单位相关人员，以及竞争对手的大客户,与各部门协调，筹办酒店开业典礼，确认佳宾名单及安排接待程序，进行彩排；,酒店开业典礼并准备感谢信及建立联系。,20,21,知道是没有力量的，,信任并做到才有力量。,21,22,维也纳因你们的努力而精彩！,谢谢！,22,