武汉市场调查报告B.doc

调查报告B
调查区域：武昌区、青山区
调查对象：零售网点、中小超、餐饮店
调查产品：关公坊系列、枝江系列、白云边系列、百年皖酒6年陈酿及其它
调查路线：建设一路→建设三路→建设四路
调查明细：
一、渠道客户的销售和促销情况
客户名称
客户类型
销售产品
进货价(元/件)
零售价（元/瓶）
进货奖励
消费者促销
备注
社区便利店
零售店
关公坊精制

30
无
每件1个来一瓶

白云边五年

28
无

枝江王

32
无

天一超市
小型超市兼批发
白云边3年

14

白云边5年

28

白云边9年

65

关公坊精制

30

每件1个来一瓶

关公坊精品

50

每瓶1个1美元

枝江王

32

便利店
零售店
关公坊精制

30

每件1个来一瓶
合计月销售15件。精制型利润在5元/瓶，原来供货价在150元/件，下滑到到125元/件，现在在138元/件。
关公坊精品

50

每瓶1个1美元
四星枝江
285
55

百年皖酒

不好卖，不进货了。原来进货价格150元/件，现在涨价到180元/件。
白云边9年
330
60

销售较好
青州副食品批发
小二批商
稻花香五年窖藏

28

内设三个来一瓶奖项
据了解现在变成3个“两张兑一瓶”
枝江王

168—170元/件

分销利润在2元/件
关公坊精制
138
140—145元/件

月销量在200—300件；区域业务人员4、5人
白云边9年
335
342—345元/件

楚乡情
餐饮店
白云边9年

65

开瓶费5元/瓶；月销3、4瓶
关公坊精制

30

开瓶费5元/瓶；月销3、4件
关公坊精品

50

开瓶费8元/瓶；月销1件
东盛副食品
小二批商
关公坊精制
138
30

最低拿过进价121元/件；月销量20件
关公坊精品
230
50

月销量5件左右
6年皖酒
110
30

做活动时拿的货，知道现在应该要卖36元/瓶
白云边9年
330
60—62

销售较好
鑫富豪
餐饮店
关公坊精制
138
30

开瓶费5元/瓶
土家菜
餐饮店
关公坊精制
138
35

开瓶费5元/瓶
关公坊精品
230
55

开瓶费5元/瓶
花溪村清汤馆
餐饮店
关公坊精制

38

进场费用可用酒抵。迎驾进场费用为进货两件赠送的1件
开瓶费5元/瓶；月销售哦40件
关公坊精品

58

开瓶费5元/瓶；月销售30件
白云边9年

68

无开瓶费；月销售7件
迎驾银星

98

卖的不好
明明超市
零售店
关公坊精制
138
30

合计月销售30件
关公坊精品
230
50

利群副食品批发
二批商
关公坊精制
136
138—140元/件

月销量在2000—3000件；全武汉市倒货
关公坊精品

月销量在1000—2000件；倒货为主
白云边9年
327
338元/件

销量比关公坊还大
四星枝江
275

销量较低
萍萍便利
零售店
关公坊精制

28—30

月销售20件
关公坊精品

50

月销售5件
白云边9年

65

月销售3件

二、青山区域内的主要产品价格体系
产品
分销价
导入价
市场零售价
终端利润
酒店开瓶费
消费者促销
终端促销
备注
关公坊精制型
136
138
30-35
7-12
5
每件1个来一瓶
无
开瓶费或消费者促销不同时存在
关公坊精品型

230
50
12
5
每瓶1个1美元
无
开瓶费与消费者促销同时存在
白云边9年
327
330
65
10
2-3
无
无
很少一部分酒店有开瓶费
四星枝江
275
285
55
7.5
5
5元刮奖
无
开瓶费或消费者促销不同时存在
枝江王

168
32
4
无
2、3、5刮奖卡
无
消费者促销力度在10—15元/件

总结：
1. 区域内枝江销售明显不如东西湖区，枝江王销量下滑，四星枝江销售不好。
2. 根据了解关公坊在此区域业务人员有4、5个，拜访频率较高。刚上市的时候一件给分销的利润一般在十几元。
3. 春节前活动促销，关公坊厂家要求经销商打款500万，经销商分摊到下面的分销商身上。总经销提成总额的2%。青州批发打了10万，春节时卖的断货，利润接近1万。
4. 二批商建议，新产品上市瓶内要设奖，才有吸引力；铺货的时候要带着政策去铺。
5. 关公坊系列产品的市场供货价格较为混乱，主要是因为厂家在促销力度的把握，分销价格的控制上缺乏手段，导致市场供货价混乱，但终端零售价格很稳定。
6. 区域内几个畅销品牌的产品的促销只针对分销商和二批商，终端一般都享受不到。
7. 白云边3年、5年、9年在此区域销售较好，其中又为9年的销售反映最好，3年其次，5年销售最差。
8. 区域内餐饮店的进店门槛较低，中小酒店的产品销售价格基本与零售终端的价格保持一致。
9. 区域内餐饮店的进货渠道不固定，畅销产品都是四处拿货，谁便宜拿谁的，当地二批对餐饮网络掌控能力较差。
10. 区域在销售的产品基本都是通过三级分销体系来进行销售的，没有厂家进行直销。
11. 百年皖酒零售有铺货，今天白天拜访的酒店内看不到，明显缺少维护，而且现在销售不好，产品内的设奖没有竞争力，终端销售利润也没有优势。
12. 通过对枝江王、四星枝江、白云边9年、关公坊精制初步测试显示，白云边9年酒质明显较好，枝江产品品质一般，关公坊酒质最差，但是终端销售过程中没有发现反映关公坊酒质不好的。
13. 消费者对对新产品的设奖比较敏感，喜欢产品内设置消费者奖，这样他们认为比较好推销。
14. 通过对价格的调查，以关公坊精制为例，从上市时价格150，到春节前分销出货价降到125，到现在逐步恢复到138，零售终端的价格始终维持很稳定，在30元，所以零售终端的销售利润一直稳定，也没有明显受到批发出货价格混乱的导致积极性受挫，同时部分二批反映春节期间还是赚到了钱。
15. 关公坊畅销的产品无论在酒店内和零售店内，终端销售的利润是最高的，同时，酒店的开瓶费设置和消费者促销设置也是力度最大的一个品牌，人员维护的频度也是最高的，人员数量也是最多的，区域内的销售代表基本上一周能来到1到2次，而其他品牌目前均没有这么好的维护。
16. 区域内的主流品牌经销商一般都是坐商，骑代理的产品通过下游的大二批和小二批进行产品的一级一级分流到终端，厂方千方百计和经销商设计各种政策吸引大二批和小二批只要愿意大批量打款，经销商只要有点利润就向二批放货。
17. 厂家如果绕过经销商直接开发分销商，通过销售人员直接协助分销商进行网点开发，能压缩出一定的销售操作空间，但是能否成功的开发大量的分销商是个很大的挑战。