转介绍系统是销售致胜的法宝.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,-,*,-,单击此处编辑母版标题样式,转介绍系统销售致胜法宝,.12.21,第1页,对于,销售,业务员来说，最主要是什么？,客户,2,第2页,显性客户资源，,3,第3页,转介绍,分析,说明,1,主要内容,3,转介绍操作流程,转介绍系统架构,2,转介绍误区,4,4,第4页,一、转介绍,分析,说明,5,第5页,1、什么是转介绍,转介绍,就是把好人或事物（产品）向人或组织介绍，希望被任用或接收。,6,第6页,转介绍是效率最高客户开拓法！,转介绍成功率要高于缘故开拓发法！,转介绍成功率近乎100%！,转介绍开拓法,7,第7页,转介绍客户关系网络,8,第8页,2、,转介绍,优点,转介绍,比其它方法更轻易获取准客户,可信度强，销售成功机会高,客户从众心态,取得再次,转介绍,机率高,业务员所受拒绝可能小,建立成熟目标市场,9,第9页,3、取得转介绍前提,1、客户相信我们产品,满意我们服务方式。,2、客户做过后要有效果。,3、客户认同我们企业。,4、客户接收我们产品。,5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。,6、我们自己坚信自己产品。,7，客户有一定号召力。,10,第10页,4、我们为何需要转介绍,第一、这是花钱最少、风险最低、利用程度最高而取得最含有购置潜力新客户一个非常有效方法。,第二、经转介绍而来客户，不向折扣店客户那样只以价格为重，也较少有购物后后悔情况。,第三、通常消费额更高、更能让你赢利、对你愈加忠诚。,一旦客户将你转介绍给其它人，他们自己也等于替你做了担保。,转介绍并不难，通常转介绍也会产生新转介绍，他们会自我繁衍。,11,第11页,5、客户为何给我们转介绍,产品品质是关键。,对服务满意，关系非常好。,有个人利益驱动，能得到一定好处。,个人表现欲强，为了表现自己。,客户有求于你。,12,第12页,6、转介绍最正确时机,客户签约之后。,每次回访客户时候。,客户有喜事发生时候。,客户朋友聚会时间。,13,第13页,7,、正确了解转介绍,真正行销是让客户不停地给你转介绍。,具备看到客户背后客户眼力。,把转介绍培养成一个习惯。,转介绍是优异从业人员必备技能。,14,第14页,8、争取,转介绍,时要领,A，关心客户,咨询效果怎么样？,（如客户有问题要马上把客户提议笔记下来，及时作对应处理，让他们对你产生一个信任感。）,B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。,（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最主要是真诚。）,C，随时观察老客户经营情况。,D，经常向老客户介绍最新产品信息，帮助他掌握最新动态。,（不要总是谈及生意，省得对方有压力！）,E，大胆要求介绍,。,（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）,15,第15页,二、转介绍系统架构,16,第16页,1、客户基本资料整理,你理想潜在客户是谁？,（理想潜在客户就是指你想要越多越好客户）,你理想潜在客户想要利益是什么？,你竞争对手所提供利益及结果是什么？,你竞争对手优势地方何在？,理想潜在客户未能处理最大问题是什么？,你怎样帮助理想潜在客户处理此问题？,17,第17页,客户转介绍需要掌握信息,18,第18页,谁能将潜在客户推荐给你,以下现有和以前接触过各团体都有可能。,19,第19页,2、转介绍平台准备,1、首先确定你有一个良好或有价值产品或服务。,2、对你所做之事抱崇敬之心。,3、将你自己放在与竞争对手不一样定位。,4、问询他们以表示对客户关心。,5、向他们解释，即使转介绍客户并未购置，你仍将为他们提供一个有价值服务，让他们知道他们应该寻找、防止、期待什么？,6、给他们合情合理理由，让他们以为应该替你转介绍客户。,20,第20页,7、提供他们转介绍客户勉励原因（有些专业人士受限于道德法规而无法付钱给转介绍客户人，你能够去做能够帮助他们事业发展事，捐钱给他们最喜爱慈善机构等）。,8、提供无偿或打折扣产品服务给他们客户，而且告诉他们这是你提供。,9、提供有转介绍而来客户尤其激励，包含优惠、确保退款、额外服务、折扣或其它可能对转介绍客户有价值任何东西。,10、在事前做一些事，如问询怎样才能认识哪位你想得到转介绍人士，在此必须使用互惠法则。,21,第21页,3、帮助客户筛选过滤转介绍人群,转介绍团体一：通常来往人：,留下他们电话，让他们告诉你相关每一个人事。,将他们全部希望做生意对象统统都列出来。,22,第22页,转介绍团体二：因为某一事件而让他们想起人：,到你办公室来人。,在专业领域开会碰到人。,退休人（或计划退休人）。,结婚人（或计划结婚人）。,有小孩人（或计划有小孩人）。,买了一些东西人。,卖了一些东西人。,想要买卖东西人等。,23,第23页,4、,转介绍,老客户分类,第一类客户,喜欢表现，喜欢荣誉客户。主动愿意给你,转介绍,，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。,第二类客户,现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他分成等。,第三类客户,需要你帮忙客户，这类客户给你介绍量不大,第四种客户,单纯情谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比很好，就像朋友一样，碰到了就介绍，遇不到了就算了。,24,第24页,5、建立转介绍平台,1、建立手机电话平台,2、建立网络通讯平台,3、建立微信挚友平台,4、建立人际关系平台,5、建立业余兴趣平台,6、建立亲戚朋友平台,7、建立小区团体平台,8、建立合作推广平台,9、建立利益共享平台,25,第25页,三、转介绍操作流程,26,第26页,客户转介绍六步曲,取得客,户信任,工作,回顾,自我工,作描述,要求,转介绍,统计客,户信息,客户,跟踪,27,第27页,经过日常服务工作和客户关系建立，取得客户信任。要么让客户认可产品及服务价值，要么让客户认可你这个人。,第一步：取得客户信任,28,第28页,售后服务,售后服务-真正销售开始,你服务能让客户感动。,服务=关心 关心就是服务,可能有些人会说销售人员关心是假、有目标，假如他愿意，假、有目标地关心你一辈子，你愿不愿意？,假如你不好好服务你客户,你竞争对手愿意代劳,我是一个提供服务人!我提供服务品质跟我生命品质.个人成就成正比,我今天收获,是我过去付出结果,假如我想增加明天收获,就要增加今天付出!,29,第29页,让客户感动三种服务,1、主动帮助客户拓展他事业,没有些人愿意被推销，同时也没有些人拒绝他人帮助他拓展他事业,2、诚恳关心客户及其家人,没有些人愿意被推销，同时也极少有些人拒绝他人关心他及他家人。,3、做与产品无关服务,假如你服务与你产品相关联，客户会认为那是应该，假如你服务与你产品无关，那他会认为你是真关心他，比较轻易让他感动，而感动客户是最有效。,服务三个层次,1、份内服务,你和你企业应该做，都做到了，客户认为你和你企业还能够。,2、边缘服务（可做可不做服务）,你也做到了，客户认为你和你企业很好。,3、与销售无关服务,你都做到了，客户认为你和你企业不不过商场中合作搭档，同时客户还把你当朋友。这么人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要结果？,30,第30页,王总，我们合作这么长时间，感觉我们产品和服务怎么样呀！,经过这个步骤，引发客户对服务回顾和认同，经过客户回答将客户带到一个感性状态。,第二步：工作回顾,31,第31页,王总，其实定制酒真能给企业带好很多好处。其实我们就是想经过优质服务，让客户真正将产品用起来，为企业创造价值，同时对我们也有很大宣传作用，我好多客户都给我转介绍新客户呢！,经过这个步骤就是让客户了解我们价值观，让客户与我们产生共鸣，为转介绍做好铺垫。,第三步：自我工作描述,32,第32页,王总，您这有没有朋友（同事、亲戚）能帮我联络一下，就算帮我个忙，成交是否都不要紧，我就是想多个朋友，我们未来有别政策或活动时候我再告诉他，不一定哪天就能成为我们客户呢！那样话他也会感激您，多好呀！,这个过程我们要主动，不要怕被拒绝，语气要坚定。,第四步：要求转介绍,33,第33页,假如客户关系非常好，能够当初就让客户电话联络朋友，说产品好处。,老张呀，我是老王，寒喧语，我最近在小窖仙定制了一批酒，酒质好，价格适中，你需不需要？有空过来看看。,不是尤其熟悉客户，能够统计下姓名、联络方式、使用情况等信息。,第五步：统计客户信息,34,第34页,对于有意向转介绍信息，进行销售跟进工作，对于没有明确意向转介绍客户，应搜集起来，定时做一些回访，宣传工作，作为自己信息库来处理。,第六步：客户跟踪,35,第35页,转介绍,客户转介绍,是为你带来更多客户一个好方法，那么你认为怎样才能让客户为你自动做转介绍呢？,赢得用户,好感,美国著名汽车推销员乔.吉拉德认为,每一位用户身后都大约站着250个人,这些人是他比较亲近同事、邻居、亲戚、朋友，假如你赢得了一位用户好感，就意味着赢得了250个人好感。在每一位用户身后有250位用户资源，所以。做好每一位用户转介绍将给你带来巨大机会和财富。,36,第36页,四、转介绍误区,37,第37页,转介绍误区,已经签了客户单，不好意思再麻烦。,调整心态，正确认识工作意义与功用，,了解工作对客户价值。同时用服务与,诚意让客户满意。,克服关键点,误区一,38,第38页,签单只为成交一笔生意。,以服务代替推销，建立自己品牌，赢得客户认同。,克服关键点,误区二,39,第39页,不敢开口要求转介绍。,努力提升本身素质，培养自信；让客户认可,我们品德、知识、专业；成为客户朋友。,克服关键点,误区三,40,第40页,强迫行销,不要让客户以为你志在必得，要减轻客户压力。,克服关键点,误区四,41,第41页,拿到名单贸然造访。,和转介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。,克服关键点,误区五,42,第42页,建立良好心态，转介绍不可能每次都成功，但一定要把这个项工作有力实施下去，不停向客户宣贯，让客户知道我们需要他介绍，给我们介绍客户有什么好处！习惯成自然，只有客户知道这些，当他各种关系有需求时才会,第一时间想起你,。,43,第43页,转介绍是业务员不可或缺主要技能，,掌握这一能力，能够让我们拥有象泉水一样,滔滔不绝客户资源，使我们在白酒营销,道路上真正做到永续经营。,44,第44页,谢。谢！,45,第45页,