康师傅配送系统客户管理的基本架构.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth Level,*,*,目 录,第一章 序言-2,第二章 消费行为与货架管理-4,基础架构-5,购置行为分析-8,第三章 货架管理基本原理-10,业绩飞走了-32,货架上黑洞-34,新产品上架-36,删档-38,适当货架排面-40,货架陈列最低需求量-42,1,第1页,2,第2页,3,第3页,4,第4页,5,第5页,6,第6页,7,第7页,8,第8页,9,第9页,10,第10页,客户管理,促销,品类管理,货架管理,康师傅,配送系统,客户管理基本架构,11,第11页,12,第12页,13,第13页,14,第14页,1,3,5,2,4,A,B,C,D,E,F,G,H,11-1,15,第15页,16,第16页,17,第17页,第一眼看到,市占率小产品,较高利润,其它产品,较多利润,市场领导品牌,小利润,市场领导品牌,小利润,回转率慢,回转率很好,回转率快,回转率快,且体积较大,回转率慢,竞品,18,第18页,19,第19页,20,第20页,21,第21页,销售,38%,17%,16%,15%,14%,38%,55%,71%,86%,100%,例一：,消费者不可能购置他们根本没看到产品,22,第22页,销售,14%,15%,16%,17%,38%,例二：能够让消费者把整个货架看一遍,14%,29%,45%,52%,100%,23,第23页,24,第24页,25,第25页,假如零售商重点放在利润，则将会产生下,列情形：,（,1,）,市场领导品牌只能在货架顶层或,低层占有极少排面。,（,2,）,非市场领导品牌将会在货架上最重,要位置拥有很多排面。,按照上面情形，其结果将会是市场领导品,牌常缺货而一大群不满意消费者买不货,惨状。,通常这些消费者不会接收其它替换品。假如,消费者对其它替换品不感兴趣，他们可能会,下次再买或到别家，不论怎样，店家及制造,商都已经失去了商机。,有一句语适合此种情况：,“你能够将一匹马拉到河边，不过你没方法,强迫它喝水！”,高利润,低排面,26,第26页,假如零售商将重点放在销售量，则将会产生,以下情形：,（,1,）,市场领导品牌将有极多排面,（,2,）,非市场领导品牌将没有太多排,面,如此结果将会有很好销售量，不过却无,法提供很完整产品种类给消费者。他们会,因为买不到他们想要非领导品牌产品而不,满。,处理此情况最正确方法即是在销售量与利润,之间取得平衡。,我们应该给市场领导品牌应得排面数，同,时也要给其它产品合理位置。,低收益,高排面,27,第27页,28,第28页,29,第29页,30,第30页,31,第31页,32,第32页,33,第33页,34,第34页,35,第35页,36,第36页,通缉令,奖赏：数以千计业绩,追缉对象：回转率慢产品（又名乌龟）,犯罪事项：,偷窃罪：,占据销售佳回转快产品货架位置,欺诈罪：,消耗零售商资金而无好投 资酬劳率,侵占罪：,降低此品类库存投资酬劳率,强盗罪：,长久以不正当占据货架方式勒索零售商及制造商资金,警告：,小心！此号人物极为有害,，遇见格杀勿论，切勿手下留情。,37,第37页,38,第38页,39,第39页,40,第40页,C,C,C,C,C,C,调整前排面,C,C,C,C,C,C,A,B,A,A,A,A,B,A,A,B,B,调整后排面,市场拥有率 现有排面 适当排面,A 25%35%25%,B 25%15%25%,C 50%50%50%,B,41,第41页,42,第42页,43,第43页,44,第44页,当前排面,A,A,A,A,A,A,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,C,B,B,B,B,B,B,45,第45页,调整后排面（排面最低需求）,A,A,A,A,A,A,C,C,B,B,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,A,46,第46页,卖得好奖金才会高哦！,47,第47页,货架管理,“想法”就象降落伞一样，,假如不撑开话，一点用也没有。,顶新国际集团,48,第48页,