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销售提成管理制度三篇

篇一：销售提成管理制度
销售部管理制度

第一章 总则为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效， 特制定本制度。
第二章 细则适用于销售部全体员工
第三章 销售部组织框架及岗位职责

第一节销售部组织框架

高级销售代表

销售代表(贾

销售一部
经理(李翔)

销 售 总 监

销售部二部
经理

销售代表

销售部内勤

高级销售代表

销售代表

销售代表

销售助理

第二节
第三节 销售部岗位职责
1．销售总监岗位职责

直属上 总经理
岗位名称 销售总监 姓名
级

直属下级 销售部经 晋升方向 / 轮换岗 /

理 位

规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项销售经营
职位概要
指标。

1． %规划公司销售系统的整体运营、业务方向，领

导团队建设；

工作内容
2． %制定并组织实施完整的销售方案，建立、健全

各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化；

3． %依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，

监督实施销售全过程，完成销售任务；

4． %管理销售人员，帮助建立、补充、发展、培养

销售队伍；培训市场销售人员，建设和管理高素质的营销

团队，指导其完成公司计划、市场销售任务；

5． %组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及

回款任务；

6． %掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；

7． %主持公司重大营销合同的谈判与签订工作；

8． %协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并

进行客户满意度调查；
9． %总经理交办事宜。

教育背景 :

◆市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历；

培训经历 :

◆受过战略管理、战略市场营销、管理技能开发、组织变

革管理、合同法、财务管理等方面

的培训。

经 验 :

◆8 年以上销售、市场营销管理工作经验。

技能技巧 :
任职资格
◆熟悉现代销售管理模式，熟练运用各种激励措施；

◆有丰富的销售经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙

伴，熟悉行业市场发展现状；

◆具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；

◆良好的口头及书面表达能力。

态 度 :

◆工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；

◆有良好的团队合作精神，有敬业精神；

◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；；
◆较强的观察力和应变能力。
工作场所:办公室及出差

工作条件 环境状况：舒适，经常出差

危 险 性：基本无职业病危险。

2．销售经理岗位职责

销售部经 直属上 总经理
岗位名称 姓名
理 级

区域销售 /
轮换岗
直属下级 经理、销 晋升方向 /
位
售助理

组织部门人员完成销售计划，管理销售工作，完成公司各
职位概要
种市场目标。

1． %组织编制公司年、季、月度销售计划，并监督 实施；
工作内容 2． %组织本部门所销售产品和竞争对手在市场上销

售情况的调查，综合客户的反馈意见，分析及开拓市场， 负责合作伙伴的开发；
3． %组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管
理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作；

4． %制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人

员的执行情况；

5． %组织对公司客户的服务，与技术部及客服部联

络以取得必要的技术支持；

6． %协调部门内部业务上的动态、信息；

7． %对下属人员进行业务指导和工作考核；

8． %个人项目的跟进、监督；

9． %领导交办事宜。

教育背景 :

◆市场营销、企业管理或相关专业本科以上学历；

培训经历 :

◆受过管理技能开发、市场营销、合同法、财务基本知识

任职资格 等方面的培训；

经 验 :

◆3 年以上市场管理工作经验，2 年以上市场经理工作经验。

技能技巧 :

◆对市场营销工作有较深刻认知；
◆有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方

向的能力；

◆熟练操作办公软件；优秀的语言表达能力。

态 度 :

◆工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；

◆有良好的团队合作精神，有敬业精神；

◆高度的工作热情，良好的团队合作精神；；

◆较强的观察力和应变能力。

工作场所:办公室及出差

工作条件 环境状况：舒适，经常出差

危 险 性：基本无职业病危险。

4．销售部助理

直属上
销售部经理
岗位名称
姓名
销售助理
级

轮换岗
/
销售部经
直属下级
/
晋升方向
理
位

职位概要 协助销售部经理完成销售部门日常事务工作。

1． %制定电话销售计划，掌握电话销售技巧，积极
工作内容

任职资格

开拓市场，按时完成公司下达的销售任务；

2． %电话拜访客户，发送产品资料。定期寄送产品

宣传资料、电子邮件广告等；

3． %客户资料管理工作，整理、维护已有的客户信

息；

4． %协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总

销售数据；

5． %整理公司合同，合同的执行并归档管理；

6． %协助综合协调销售部日常行政事务；

7． %文档编写和制作，协助销售人员写标书,处理信

息；

7． %领导交办事宜。

教育背景 :

◆市场营销或相关专业大专以上学历。

培训经历 :

◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。

经 验 :

◆1 年以上同行业类销售经验。
技能技巧 :

◆熟悉电话营销工作；

◆熟悉实验室工程的销售流程，具备专业基础知识

态 度 :

◆坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；

◆有良好的团队合作精神，有敬业精神；

◆具有独立的分析和解决问题的能力

◆良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力

工作场所:办公室及出差

工作条件 环境状况：舒适，经常出差

危 险 性：基本无职业病危险。

第四章

第五章 销售部基本守则

1． 严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容 及其它销售部资料不得外传。
2． 服装整齐、洁净(着装具体要求见公司规章制度)，上班时间 内须保持精神饱满的工作状态。
3． 严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写 请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。任
何请假以不影响部门工作为前提，请假手续按公司规定流程办理。 (详见公司请假制度)
4． 努力学习、 提高自身的业务素质和专业知识， 加强个人品德修

养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。

工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、 新问题、并提出合理化建议。

第六章 工作计划和报表制度

第一节 工作日报

销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经 理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。工作日报的目 的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对 日常工作总结、分析。
销售人员工作日报表

年月日星期：区域：填表人：

序

号

1

2

3

4


客户名称


联系人


联系电话


地址

访问时
访问经过
间

第 11 页 共 38 页

5

6
今日工作小结 :

明日工作计划

备注：

第 12 页 共 38 页

第二节 工作周报(周总结和周计划) 1．工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对 本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；
1) 填写内容：

① 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周 计划中说明，以便部门经理安排；
② 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情 况及存在的问题；
填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计 划，如有特殊原因，则需在周一上午 9 点以前递交。

销售人员工作周报表

年月日星期：区域：填表人：

本周工作小结
本周工作内容

客户情况说明
客户名称 联系人
客户累积数量
序号
联系电话
地址
客户级
别

本周销售成果
客户名
称
序号 联系人 联系电话 地址 销售金额 备忘事项

下周工作计划：

第 14 页 共 38 页
备注：

第 15 页 共 38 页

第三节 工作月报

1． 工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果 和缺点。
2． 填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为 工作中存在问题；
下月工作计划中必须明确列出工作重点。

销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。
销售人员工作月报表

年月日星期：区域：填表人：

本月工作内容

客户累积数量 客户情况说明

本月工作小结

客户级
序号 客户名称 联系人 联系电话 地址
别

本月销售成果

序号 客户名 联系人 联系电话 地址 销售金额 备忘事项

第 17 页 共 38 页
称

下月工作计划：

备注：

第 18 页 共 38 页

第五节销售部例会

销售部每周一下午 17： 00 部门工作例会，会议由销售总监主持，如 遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问 题解决情况。

第七章 客户管理制度
第一节 客户分级制度

1． 销售部客户分为三级： A、 B、 C、 D

1) A 级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1 月

内可以采购的；

2) B 级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求， 2— 3 个

月可以有意向购卡的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达 成一定的合作共识；
3) C 级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力， 3-6

个月跟进时间；但尚未有明确的需求日期；

4) D 类客户属于发展客户： 主要描述： 该客户目前有购卡的规划。

2． 客户分级管理制度

1) 随着合作加深， 客户的等级会不断的变化， 销售人员可以根据
市场开拓状况来调整客户的等级。

2) 客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同， 所以销售

人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。

3． 客户资料管理制度

1) 目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客 户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；
2) 新客户资料填写规范与内容；

① 为了方便对客户资料的记录， 针对电话开发的客户或者初次

拜访的新客户，必须填写客户资料表；

② 必须填写内容： 客户名称、 联系人、 联系人职位、 联系电话、

客户状态；

③ 针对客户拜访： 每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、

拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持； 3) 客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话， 拜访、活动都要对客户资料进行更新；
4． 客户信息管理
1)客户信息的搜集主要包括：

③ 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、 通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；
了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品 或者解决方案的应用情况；
④ 项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解 决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标； 谁负责合同条款、采购时间、预算；
⑤ 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组 织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专 长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了 解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品和服
务客户使用情况；

⑥

⑦

客户规划信息；

项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优

先等关键因素；

⑧ 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况； 竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；
5．客户投诉管理

客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理 和销售总监，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。
5． 客户档案管理制度
1) 销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客 户录入公司统一格式的客户资料档案中。
2) 对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的 情况登入项目管理档案中。
3) 销售总监和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整 理工作。
4) 客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估 的重要依据。
5) 档案建立力求真实可靠全面。

6) 销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别 向公司总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜 色加以标注。
第八章 所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人 员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售 人员告知部门经理及总经理。
第九章
第十章

第十一章

第十二章
第十三章

第十四章

第十五章 销售部工作流程

1 ．销售的流程分为五个阶段：

1) 信息开发阶段：关键点准确的信息；

2) 立项阶段：关键点：有效的客户关系推进；
3)商务谈判阶段：关键点：合同签订；

4)购卡阶段：关键点：资金回款；

第八章销售管理制度

1． 销售人员在所属行业内开展销售工作，不得越行业销售；但 在同一行业内如有多个销售人员的，按报备制度来执行，原则上先 报备者优先(即首先在客户信息档案中明确客户需求情况者优先)。 2． 特殊情况下出现销售情况，须在部门经理同意的情况下执行， 同时需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该项目信息。
3． 对行业客户原则上本区域销售不得出现遗漏情况，如有遗漏， 公司将根据情况在年终给予相对于销售奖励对等的处罚。
4． 销售助理发现的项目信息原则上按区域相近及最大成功率的 原则由销售经理进行统一分配。
第十章 销售部薪资绩效考核管理制度
第一节总则为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效， 特制定本办法。
第二节细则适用于全休销售人员考核。

第三节考核方式

分为部门考核和个人考核。

一．考核权责

考核
初核
审核
核定
考核

部门考核
销售总监

总经理
个人考核
部门经理
销售总监
总经理

二.考核办法

1．销售人员薪资计算方式

底薪+绩效考核+业务提成底薪+绩效考核(按月计算)

人员 底薪 绩效考核 备注

销售代表

销售部门经

理

业务提成 销售金额
提成比例


元
%


元
%


元
%


元
%

销售经理享受： 团队销售业绩指标(业绩考核合格)的 0.3%管理奖金。

2 ．考核时间：

以每 6 个月为一考核周期。

3 ．绩效分级规定：

级别
A
B
C
D
E
分值
≥96 分
≥88 分
≥80 分
≥72 分
≤71
结果
优秀
优良
普通
尚可
辞退

4．绩效考核细则

考核的两项绩效指标的权重为： 销售结果评估占 70%， 工作过程评估 占 30%。
新销售人员业绩考核说明

时间 业绩考核指标 结果说明

入司第一个月 学习阶段，以各部门培训内容考核。 发底薪+绩效工

资

入司第二个月

入司第三个月

入司第四个月

入司第五个月


原始客户(D 类)达标率(10 家/月)

原始客户(D 类)达标率保持在 15 家

/月+发展客户(C 类) 5 家/月

原始客户保持在 20 家/月+必须有 5

个以上意向购买客户(B 类)

原始客户保持在 20 家/月+必须有 5

个以上意向购买客户(B 类) +2 家 A

类客户。

原始客户保持在 20 家/月+必须有 5

发底薪+绩效工

资

发底薪+绩效工

资

发底薪+绩效工

资

发底薪+绩效工

资

个以上意向购买客户(B 类) +2 家 A 发底薪+绩效工
入司第六个月
类客户+必须不能低于 50 万的销售 资+业绩提存

额。

1、如在第 6 个月内销售额达到 1000 万元的销售代表即

可晋升为销售经理。
晋升说明
2．如 6 个月内不能完成公司要求客户累计量和销售业

绩不能达到 500 万元者即被淘汰。
客户分类说明： 客户名称
D 类客户

C 类客户

B 类客户

A 类客户


条件说明

原始客户型主要描述：该客户目前有建实验室的规 划。
潜力客户型主要描述：该客户有一定潜力， 3-6 个月 跟进时间；但尚未有明确的需求日期。
意向客户型主要描述： 有明确的需求， 2— 3 个月可以 有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较 好，并达成一定的合作共识； (排除其它竞争对手)。 重要客户型主要描述： 在 1 个月内能成功购签约的客
户。

销售部满 6 个月的员工实行年薪制。

年薪制销售考核完成任务目标不得低于 300 万元。
每月必须完成绩效工资：

1．原始客户保持在 20 家/月(非重复) +必须有 5 个以上意向购买 客户(B 类) +2 家 A 类客户。 2．日报表，周报表，月报表，出差报告，客户信息表等公司要求报 表完成度。
年薪的构成及核定办法

年薪=基本工资+绩效工资二部分构成。

基本工资发放标准：

基本工资月发放标准：

合同金额与底薪对照表； (薪资单位：元)

销售合同总
年薪标
基础工
绩效工
月预支标准
额
准
资
资

300 万
42000
29400
12600
2450
400 万
51600
36120
15480
3010
500 万
60000
42000
18000
3500
700 万
78000
54600
23400
4550
1000 万
96000
67200
28800
5600
1500 万
120000
84000
36000
7000

1500 万以上 实际再

定

提成制度：

1 ．销售部提成以销售合同额的基础核算；

① 公司提成比例

② 提成比例表：

提成比例
利润率

第 29 页 共 38 页
篇二：销售提成管理方案 一、 目的 为了建立合理而公正的薪资制度，强调以业绩为导向，按劳分配为 原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动员工销售积极性， 创造更大的业绩。 二、 适用范围 本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公 司另外制定奖励制度。 三、 业务员薪资构成： 1 、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成； 2、发放月薪=底薪+补贴+提成 四、 业务员底薪及补贴设定： 1、 业务员的底薪为 2000 元/月，包住宿不包伙食，如不需公司 提供住宿补贴 200 元/月； 2、 补贴：
1) 交通补贴：按乘坐地铁、公共汽车为标准实报实销；

2) 通讯补贴： 150 元/月， 试用期内业务员不能享受通讯补贴。 五、 销售任务 业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务
员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的 60%计算任务 额。
六、 提成制度：

提成结算方式：隔月结算，业务员需提供的材料：采购合同、销售 合同、收款证明。货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收； 为了保持销售队伍的稳定性， 发放提成时公司扣留提成的 20%作为风 险金，当业务员完成全年任务时，年终统一结算。如果业务人员未 能完成当年的销售任务，公司扣留的风险金原则上将不发放，公司 根据业务员工作态度、工作成绩、市场行情酌情按比例发放。
1、 提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售 提成百分比；
2、 提成计算办法：

销售提成=净销售额×销售提成百分比+高价销售提成

净销售额=当月发货金额-当月退货金额
3、 销售提成比率：

销售提成百分
提成等级 销售任务完成比例
比

第一级 100%以上 5%

第二级 50%~99% 4%
50%以下
第三级
2%

4、 低价销售：业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产 品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请，公司根 据实际情况重新制定销售提成百分比；
5、 高价销售提成：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务 员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定最低价范围销售产 品的，高出部分的 20%将做为高价销售提成。
6、 业务员有损害公司利益、欺诈公司及客户的行为，未发放的 提成不予发放。给公司产生损失时，待公司研究实际情况给出处理 意见，赔偿相应损失，严重违法的将追究法律责任。
七、 激励制度

为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的 积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：
1、 周销售冠军奖， 每周从销售人员中评选出一名周销售冠军， 给

予 100 元现金奖励(周销售冠军必须超额完成月销售任务的四分之 一)；
2、 月销售冠军奖， 每月从销售人员中评选出一名月销售冠军， 给

予 300 元奖励；

3、 季度销售冠军奖， 每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠
军，给予 500 元奖励；

4、 年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军， 给予 5000 元奖励；
5、 各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；

6、 未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

7、 各种奖励中， 若发现虚假情况， 则给予相关人员被奖励金额五

倍的惩罚，从当月工资中扣除。

八、 特批费用

1、 招待费

招待费指的是招待客户产生的费用，该项开支由公司进行总量控制， 业务员需要招待客户的，需事先申请，未经批准的费用不予报销。 经过审批的招待费，公司予以报销，记入业务员个人帐号。
2、 差旅费

差旅费指的是业务员为了业务需要，前往外地开展业务而产生的费 用，该项开支也由公司进行总量控制，需事先申请，未经批准的费 用不予报销。经过审批的差旅费，公司予以报销，记入业务员个人 帐号。
九、 离职处理

工作未满一年就离职的，风险金不予发放，离职日前应提取的提成
仍发放给个人，但是离职日前仍未收到货款的，不发放提成。

业务员工作满一年，但未到年底就离职的，风险金在离职后三个月 后发放，业务员在此期间，必须没有从事损害公司利益活动。业务 员在离职之日仍可获得的提成，若在 15 天内收到货款，提成仍然有 效，超过 15 天的，不予发放提成。
十、 公司销售管理人员享受 0.3-0.5%的总业绩提成。

十一、 公司实行全员营销，公司非销售人员及其他兼职人员(无 固定底薪)，通过个人渠道取得信息并最终签定合同回款即给予 3% 的提成作为奖励，业绩达到当月专职销售人员标准，可以享受销售 人员同样的奖励。
十二、 本制度自 20XX 年 4 月 1 日起开始实施。

本制度最终解释权归 XXX 公司所有。
XXX 公司

20XX- 1- 12
篇三：销售提成方案(试行)

销售提成方案(试行)

为进一步规范公司销售提成管理，提高业务人员积极性和团队协作 性，把公司做大做强，特制定以下制度。
一、业务人员工资组成

为体现不费劲有保本，稍努力有小奖，大努力有大奖的管理方针， 业务人员收入由底薪+提成+绩效组成。
(1)业务人员计划定编 5 人，底薪为： 1500 元，试用期底薪 1200 元。 (2)业务员工资组成由底薪+提成，提成部份由销售量计量奖、差 价计量奖、跟单计量奖组成。
二、销售量计量奖(第一台阶奖)

业务人员与客户达成销售意向后，填写销售单，把价格、数量、品 种报请部门主管同意后方可办理销售业务。销售量计量奖方式按 ( 6 ) 元/吨计算， 如采购有发票入， 业务无需开发票出， 额外加 3 元/吨奖励。
三、差价计量奖(第二台阶奖) 1、业务人员销售的产品高于公司定价时，对业务人员给予差价提成 奖励。
2、差价提成按照超出公司定价差额部分的 20%奖励给个人。 即：差价提成= (实际销售价格-公司定价)×20%
四、跟单计量奖(第三台阶奖) 1、凡是总经理或部门经理委托办理所形成的销售业务，都按跟单计 量奖处理。 2、跟单业务业务内容包括：合同签定、联系车船运输、催收货款回 笼等，计量方法按 1 元/吨计算。
五、相关要求规定 1 、业务人员的业绩提成奖励必须满足一下两个条件： (1)销售单必须经过部门主管或分管领导签字确认后方可办理相关 销售手续。 (2)业务员办理包括签订合同、联系运输、跟踪运输过程、货款催 收，直至全