销售部销售形势分析报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一步到位 步步到位,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,一步到位 步步到位,销售部年2月份销售形势分析汇报,市场网络发展部市场研究室,三月,销售部销售形势分析报告,第1页,目 录,一、总体销量分析,二、各地分企业销量分析,三、按品种系列销量分析,四、按车型类别销量分析,五、按动力系列销量分析,六、按驱动形式销量分析,七、按总质量销量分析,八、各地分企业本月营销工作汇报摘录,销售部销售形势分析报告,第2页,说明,下面各项销量分析数据，如无尤其说明，均以“一线通”流程中最新“开票数”为准，截止日期为2月28日。,销售部销售形势分析报告,第3页,一、总体销量分析,每个月销量走势图,销售部销售形势分析报告,第4页,简明分析,年2月累计销售开票2655辆，比去年同期增加16.50，比上月增加10.81，完成整年计划6000辆4.43，,其中：HOWO 销售开票863辆；,斯太尔王 销售开票1281辆；,斯太尔 销售开票480辆。,12月份累计销售5051辆，完成整年计划60000辆8.42。,国家要求，2010月1日以前定型车辆，到年4月1日必须到达GB1589-2004要求。年市场已开启，但受此要求影响，仍有用户持观望态度，预计近期总体销售情况仍将保持上扬态势。,销售部销售形势分析报告,第5页,二、各地分企业销量分析,说明：,月完成,本月销量/本年计划；,本年完成,1月本月累计销量；,年完成,本年完成/本年计划。,销售部销售形势分析报告,第6页,销售部销售形势分析报告,第7页,说明：汇报中对各地分企业销量分析仅作为领导,参考之用,不作为分企业考评依据。,32家分企业本月销售,2351,辆；,销管部和专用车部本月销售,304,辆；,累计：,销售部本月销售,2655,辆，完成整年计划,60000辆,4.43,。,下面分别以各地分企业,本月销量,和,年完成率,进行排名统计分析。,销售部销售形势分析报告,第8页,本月销量排名,销售部销售形势分析报告,第9页,青海,云南,贵州,广东,台湾,福建,湖南,河南,湖北,山西,197,浙江,天津,辽宁,吉林,河北,229,山东,541,安徽,甘肃,重庆,四川,陕西,广西,上海,江苏,江西,新疆,236,西藏,内蒙,黑龙江,深圳,宁夏,北京,-本月销量,乌鲁木齐：236辆,石家庄：229辆,销管部：204辆,太 原：197辆,鲁 北：172辆,鲁 南：165辆,山东地域包含销管部、鲁南、鲁北，共计541辆。,6家分企业共计销售1203辆，占本月销量45.3。,海南,本月销量前6名，且本月销量在150辆以上区域。,本月销量前6名分企业市场区域分布,销售部销售形势分析报告,第10页,年完成率排名,销售部销售形势分析报告,第11页,青海,云南,97,贵州,89,广东,台湾,福建,湖南,河南,湖北,山西,浙江,天津,辽宁,吉林,河北,山东,安徽,甘肃,83,重庆,141,四川,陕西,广西,上海,江苏,江西,新疆,323,西藏,内蒙,黑龙江,深圳,宁夏,北京,海南,年完成率前5名分企业市场区域分布,-年完成率,重庆：35.25,贵阳：22.25,昆明：19.40,兰州：16.60,乌鲁木齐：16.15,5家分企业共计销售733辆，占本月销量27.61。,完成率前5名，且完成率超出15区域。,销售部销售形势分析报告,第12页,三、按品种系列销量分析,各品种系列销量走势图,销售部销售形势分析报告,第13页,品种系列柱型图,本月销量,HOWO本月销售863辆，占本月销量,32.5,，较上月,增加61.6,；,斯太尔王本月销售1281辆，占本月销量,48.25,，较上月,下降2,；,斯太尔本月销售480辆，占本月销量,18.08,，较上月,增加5.5,。,销量百分比,HOWO,：,斯太尔王,：,斯太尔,1.8,：,2.67,：,1,由此可见，斯太尔王依然是销量主要组成部分；HOWO销量增加较快，且市场份额较大。,下面分别对HOWO、斯太尔王、斯太尔在各地分企业销量分布及销量比重进行对比分析：,销售部销售形势分析报告,第14页,1、HOWO系列在各地分企业销量分布,销售部销售形势分析报告,第15页,青海,云南,贵州,广东,112,台湾,福建,湖南,河南,湖北,山西,浙江,天津,辽宁,吉林,河北,104,山东,安徽,甘肃,重庆,91,四川,陕西,广西,上海,江苏,江西,新疆,97,西藏,内蒙,黑龙江,深圳,宁夏,北京,海南,-HOWO销量,广 州：112辆,石家庄：104辆,乌鲁木齐：97辆,重 庆：91辆,以上4家分企业共计销售HOWO 404辆，占本月HOWO销量46.81。,本月HOWO销量超出90辆区域,销售部销售形势分析报告,第16页,2、斯太尔王系列在各地分企业销量分布,销售部销售形势分析报告,第17页,3、斯太尔系列在各地分企业销量分布,销售部销售形势分析报告,第18页,四、按车型类别销量分析,车型类别柱型图,载货车本月销售761辆，占本月销量,28.66,，较上月,增加30.98,；,自卸车本月销售635辆，占本月销量,23.92,，较上月,增加4.79,；,牵引车本月销售1162辆，占本月销量,43.77,，较上月,增加6.61,；,搅拌车底盘本月销售81辆，占本月销量,3.05,，较上月,增加58.82,。,销售部销售形势分析报告,第19页,载货车主销车型,O46/84378辆,，占本月销量14.24；,其中：280,290/O46/84264辆；,260,266/O46/8473辆；,310,336/O46/8441辆；,O46/64119,辆，占本月销量4.48；,其中：280,290/O46/64102辆；,O46/42107辆,，占本月销量4.03；,其中：260,266/O46/42107辆；,O43/6492辆,，占本月销量3.47；,其中：280,290/O43/6475辆；,260,266/O43/6414辆；,销售部销售形势分析报告,第20页,自卸车主销车型,K29/64205辆，占本月销量7.72,；,其中：280,290/K29/64167辆；,260,266/K29/6438辆；,K30/84126辆，占本月,销量,4.75,；,其中：280,290/K30/8480辆；,280,290/K30/8424辆；,K32/64106辆,，占本月销量,3.99,；,其中：280,290/K32/6463辆；,260,266/K32/6443辆；,K38/6499,辆，占本月销量,3.73,；,其中：260,266/K38/6465辆；,280,290/K38/6432辆；,销售部销售形势分析报告,第21页,牵引车主销车型,S29/64442辆，占本月销量16.65,；,其中：310,336/S29/64298辆；,360,371/S29/6471辆；,280,290/S29/6452辆；,S32/64358辆，占本月销量13.48,；,其中：310,336/S32/64173辆；,360,371/S32/64147辆；,S35/42327辆，占本月销量13.32,；,其中：280,290/S35/42139辆；,310,336/S35/42134辆；,260,266/S35/4251辆；,销售部销售形势分析报告,第22页,搅拌车主销车型,B32/6439辆，占本月销量1.47,；,其中：310,336/B32/6439辆；,B38/6433辆，占本月,销量1.24；,其中：310,336/B38/6424辆；,排名,本月主销车型,本月销量,1,310,336/S29/64,298辆,2,280,290/O46/84,264辆,3,310,336/S32/64,173辆,销售部销售形势分析报告,第23页,五、按动力系列销量分析,本月销量,260,266马力车型本月销售486辆，占本月销量,18.31,；,280,290马力车型本月销售1119辆，占本月销量,42.15,；,310,336马力车型本月销售780辆，占本月销量,29.38,；,360,371马力本月销售227辆，占本月销量,8.55,；,420马力车型本月销售17辆，占本月销量,0.64,。,动力系列柱型图,由此可见，280/290马力，310/336马力车型仍是我们产品主要组成部分。,销售部销售形势分析报告,第24页,各动力系列销量走势图,本月260/266马力车型销量较上月略有下降，310/336马力车型销量与上月基本持平，280/290马力车型有较大增加，360马力以上车型销量小，但呈跨越式增加。,销售部销售形势分析报告,第25页,六、按驱动形式销量分析,驱动形式柱型图,本月销量,42车型本月销售453辆，占本月销量,17.06,，较上月,下降4.23,；,62车型本月销售29辆，占本月销量,1.09,，较上月,增加11.54,；,64车型本月销售1601辆，占本月销量,60.30,，较上月,增加12.59,；,84车型本月销售526辆，占本月销量,19.81,，较上月,增加28.61,。,本月二轴车销量略有下降，三轴车、四轴车销量都有增加，64车型仍是我们产品主要组成部分。,销售部销售形势分析报告,第26页,七、按总质量销量分析,本月销量,15吨车型本月未销售，上月销售8辆。,1520吨车型本月销售453辆，占本月销量,17.06,，较上月,下降8.11,；,2025吨车型本月销售1497辆，占本月销量,56.38,，较上月,增加55.45,；,25吨以上车型本月销售705辆，占本月销量,26.55,，较上月,增加24.84,。,本月20吨以下车型销量下降，20吨以上车型销量都有增加，吨位分化显著；其中，2025吨车型销量比重56.38，且展现55.45%增加速度，组成了产品主要组成部分，应该引发重视。,销售部销售形势分析报告,第27页,八、各地分企业本月营销工作汇报摘录,1、哈尔滨,价格表中同配置H290/K46比H290/K38价格低4000元，H266/K46比H266/k38低元不太合理；提议对不一样地域经销商采取灵活返利政策。对边远地域相对较弱经销商是一个保护，对分企业策反部分竞争对手经销商极为有利；对处理经销商跨区低价倾销问题也将起到主动作用。,2、长春,自卸车K32/290和K38/266两种车型呈上升趋势。HOWO牵引车逐步得到用户认可，尤其HOWO单级减速桥对长途运输用户更是选择重汽车必配。,销售部销售形势分析报告,第28页,3、北京,（1）运输铁矿石（由地坑到地面，坑深50米、100米、200米都有）K29/64、K38/42,节后北销与济南经销商各销30辆，经当前了解还有100150辆市场。如本部自卸车改进方案实施，拟推K32/64，即可彻底甩开陕汽K29。,（2）铁粉自卸。经了解合作发展部郭经理，自卸改进方案已经有。个人认为会适应市场（但仍需做试验）。如能结合集团关于桥提升加强一同于3月底实施到位，会极大增加销量后劲，已是“时不待我”。如方案得以实施，不但会抢占铁粉运输市场，更会十分有效地扩大土方、沙石料、煤炭自卸市场。在悬挂加强后，黑龙江运煤K46/64自卸车已成亮点产品。如再经本轮提升，前景会更加好。铁粉自卸改进会促进自卸在全部行业市场份额大幅提升。,销售部销售形势分析报告,第29页,4、沈阳,一汽奥威已得到部分个体用户认可。欧曼巡展已在进行中，川汽产品部分价格比我方高，但川、陕、欧曼对经销商制订返利点数也比我方高。欧曼对二级网络价格返点已到达5%，如遇批量还可增加。一汽对经销商暗中返利也有所增加，红岩对一级经销商返点4.5%，陕汽一级对二级代理返利点数为3.8%。,5、天津,（1）查超力度时紧时松，造成运输户又开始严重超载，已基本没有增加车辆欲望。,（2）天津地域养路费仍未有所调整，致使大部分用户到外地挂牌（造成跨区域销售假象），有甚至到挂牌地购车。,（3）济南经销商低价销售，挫伤了当地经销商主动性，扰乱了我们正常市场经营秩序。,销售部销售形势分析报告,第30页,6、石家庄,（1）巡展HOWO车，暖风问题、门锁问题较多，右后视镜位置太往后影响视线。,（2）邢台6台售前车辆发觉16条轮胎漏气，其中双星牌11条，黄海牌5条。,（3）邯郸服务站发觉一内蒙古HOWO用户传动轴断裂。,7、鲁北,关于HOWO ZZ3317M3061车型（上装为7000*1500），我们公告76期已下发，但年国家发改委319号又要求上装按载质量来核实，致使鲁北辖区内莱芜、滨州等地车管所不给上牌，经销商、用户都很着急，急需用车。,销售部销售形势分析报告,第31页,8、鲁南,提议相关部门尽快推出加长双卧371PS双桥牵引车公告及价格。提议将“HOWO”车挡泥板支架加固，消声器排气口向下。84、104高顶车侧导流罩能否缩短10-15公分，方便加长车厢长度。,9、南京,现金返利和承兑返利只相差1.2，差距过小，致使商务政策未到达预期效果。在不影响含糊返利前提下，大经销商照样能够低价销售，应加大现金返利力度。,10、上海,当前影响销售主要原因是国家宏观调控银行按揭未开通，以及 4月1日新法规执行对用户选购车辆有很大影响，用户都在观望新法规执行力度。,销售部销售形势分析报告,第32页,11、杭州,HOWO因为产品大气、相对来说比较细致，赢得用户心，从而使用户将HOWO期望值增高，要求也相对提升。因为出现前期故障较多，使用户丧失信心。所以应尽快消除小故障，确保配件供给。确保HOWO一炮打响。,12、广州,从当前销售分析，广州企业畅销车型为牵引车，受4月1日新法规实施影响又以371/S29为主。市场需求分析，336/S35、371/S29 HOWO车型将是销售主力牵引车型。,13、深圳,HOWO产品整体质量有所提升，个别打水箱和车门打不开问题。新产品导入期，要确保服务配件及时供给，尽可能缩短供货期。斯太尔王产品有水箱漏水和雨刮电机烧坏等问题。,销售部销售形势分析报告,第33页,14、太原,底委改厂家上装价格太复杂，不便于实际操作，提议尽可能能统一起来。,15、呼和浩特,自卸车上装价格太贵，一汽万荣大箱（底8边6，5.4X2.3X1.6；五开门；辽阳200举升缸）价格3.65万，与我们相差近一万元，企业本部能否协调上装价格委改降下一块。,自卸车大委改上装时间长，程序较多，从分企业下订单开始车到经销商手中，时间最快也要25天，底盘下线7天左右，送车队送到改装厂3-4天（山东境内改装厂），10天左右改装，送车队将车送到内蒙最少5天。分企业每道程序都须电话落实，太繁索。矛盾是分企业又不能让经销商贮备较多自卸车车型，3、4月又是自卸车销售旺季，处理不好非常轻易造成丢单。,销售部销售形势分析报告,第34页,16、银川,宁夏地域用户近期到济南购车，济南经销单位与我们联络要4.5%返利把用户还给我们，享受送车政策，被我们拒绝。昨天已在街上发觉非我们销售车辆，我们担心是此举会不会扰乱我们区域价格政策？,17、西安,大委改自卸车上装价格还是高，以东岳改侧翻为例，9.6米,三个举升缸,1.8米高,大委改价6.6万元,而小委改价6万以内,加上运费约左右到西安.而去年可改装厂自提,小委改后再由总部送车到西安,运费不花钱.经销商希望仍采取此种方式,但不利处是库存车不好处理,销售部销售形势分析报告,第35页,18、重庆,总部申报车辆购置税时，适当低报。东风、解放、欧曼就这么。重庆市场80%-90%为个体户按揭挂靠购车，而且，销售模式为（或行规）：经销商和煤子（或叫经纪人）分差价，运输企业无差价，靠保险返利、购置税差（普通用户认为车价10%，如本企业低报，交费百分比低于车价10%）、管理费等获取利润。,19、成都,（1）大委改车辆无法了解到上装周期，能否经过“一线通”功效通知。,（2）分企业在途车辆情况（是否出库？何时抵达？），希望总部经过“一线通”功效通知。,（3）HOWO 104仓栅车、64自卸车矿斗等车型公告问题，请总部给予重视，时间距离4月1日越来越近，防止所提车辆无法上户现象出现。,销售部销售形势分析报告,第36页,20、南宁,（1）提议开发HOWO系列F驾驶室（半高顶驾驶室带单卧铺），其应用在自卸车（64）及水泥搅拌车（64）上。,（2）提议申请ZZ3317N3861W后翻自卸车公告（厢长8000，厢高1500）。,21、昆明,在质量方面突出问题是配件供给不到位，尤其是HOWO配件直接出现无配件现象，这严重影响到我们市场销售，如再有一个月HOWO配件无法供给，那么HOWO产品推出将以受严重挫败而告终，即而东山再起却又困难重重，这意味着我们前期HOWO产品宣传工作将以无法提供售后服务而使我们前功尽弃，望总部领导能引发高度重视。,销售部销售形势分析报告,第37页,22、贵阳,HOWO备件要加紧准备，当前HOWO已开始销售，但配件迟迟不能到位，不但影响了销售甚至影响了车辆正常交接。,23、西宁,青海路况很差，许多用户反应后桥平衡轴支架采取四条螺丝固定易损坏，而陕汽桥六条螺丝，就极少坏。,斯太尔王、HOWO都没有铁制保险杠，现在已经成为用户选择主要障碍，而用斯太尔等其它产品与陕、川竞争优势不显著。,24、乌鲁木齐,提议：能否在每个分企业一线通中增加送车信息项目，方便分企业能及时掌握出库车辆所在送车单位名称，预测车辆所抵达时间。尤其是有特殊情况及时沟通。新疆距本部较远，出现问题将造成较大损失和麻烦。,全 文 完,销售部销售形势分析报告,第38页,