企业基于系统效率的竞争优势.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,*,页,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,*,页,基于系统效率竞争优势,企业基于系统效率的竞争优势,第1页,目 录,一、序言,二、当代企业竞争本质,三、基于系统效率竞争优势,四、我们实践-深度营销,五、案例解析,六、结束语,企业基于系统效率的竞争优势,第2页,前 言,当代管理学之父德鲁克：,任何组织要想取得成功，就必须拥有一套自己事业理论,一个没有事业理论企业是一个没有灵魂企业，而没有灵魂企业是难以胜出企业,企业基于系统效率的竞争优势,第3页,目 录,一、序言,二、当代企业竞争本质,三、基于系统效率竞争优势,四、我们实践-深度营销,五、案例解析,六、结束语,企业基于系统效率的竞争优势,第4页,扫描企业所处外部环境，设计出一套清楚、有效事业理论确定企业,使命、愿景,和其关键竞争力。,第一 组织对其所处环境假设,第二，组织对其特殊使命假设,第三，组织对其完成使命所需关键竞争力假设,德鲁克事业理论,企业基于系统效率的竞争优势,第5页,我们生存环境,市场进入集约化发展阶段，竞争加剧,客户需求个性化趋向,企业大多在产品和服务上差异化能力有限,企业基于系统效率的竞争优势,第6页,市场营销环境不确定性,市场环境快速改变，难以预测,营销环境中独立变量,产业分工深入专业化、精细化,流通业发展相对滞后,企业基于系统效率的竞争优势,第7页,舒马赫了解,机会存在于未来改变之中,未来并不存在于现实之中,事物在改变之前并不改变,唯一不变就是一切都在变,在这种环境下，企业赢得竞争关键能力是什么？,企业基于系统效率的竞争优势,第8页,波特价值链理论,价值链是指企业在研发、设计、采购、生产、营销、服务和生产辅助等过程中所进行一系列,价值创造、价值实现,活动集合。,各活动在增值过程中作用并不是平等，那些,创造价值较高步骤、决定性原因,称为价值链上关键步骤,价值链有三个关键点：,其一，企业各项活动之间都有亲密联络。,其二，每项活动都能给企业带来（有形、无形）价值。,其三，不但包含企业内部各链式活动，而且更主要是，还包含企业外部活动，如与供给商之间关系，与用户之间联络。,企业基于系统效率的竞争优势,第9页,内,部,后,勤,市,场,营,销,外,部,后,勤,生,产,活,动,企业基础设施,人力资源管理,服务,研发,采购,利 润,利 润,企业价值链价值活动,基本活动,辅助活动,企业基于系统效率的竞争优势,第10页,产业价值链系统,供给商,价值链,供给商,价值链,企业,价值链,供给商,价值链,供给商,价值链,供给商,价值链,渠道,价值链,供给商,价值链,供给商,价值链,买方,价值链,企业价值链在产业中延伸关系表达为产业价值链,企业基于系统效率的竞争优势,第11页,基于价值链竞争分析,价值链系统分析包含两项内容:,1、分析企业价值链与为自己提供前项(,企业供给商,)或后项(,渠道,、,客户,)活动价值链接口。,2、将企业产业价值链系统与竞争对手产业价值链系统进行对比分析。,竞争不但表现在内部价值链,效能竞争上,，还表现在双方在与供给商、渠道和客户等,产业价值链连接效果上,企业只有在价值链系统整体价值高于竞争对手时，才能在市场上表现出更高竞争力,企业基于系统效率的竞争优势,第12页,当代企业竞争实质,大多数企业没有产品或技术关键竞争力,成熟产业中技术壁垒下降，消费者成熟度提升,单一竞争要素优势一样需要经过整合取得系统协同效率，越来越不依靠单一要素取得竞争优势,专业分工细化使产业价值链各步骤联络更为紧密,当代企业竞争实质是某种意义上讲是各竞争企业参加其中产业价值链之间竞争,企业基于系统效率的竞争优势,第13页,目 录,一、序言,二、当代企业竞争本质,三、基于系统效率竞争优势,四、我们实践-深度营销,五、案例解析,六、结束语,企业基于系统效率的竞争优势,第14页,寻求系统效率起源,产业社会唯一标准是效率；高效率实现企业使命目标；,泰罗效率起源（点）；,福特效率起源（线）；,新世界效率起源（面）；,结论：90%,以上效率起源于系统，总体优势不但仅从部分经营活动中来，,更主要是从全部经营活动整合中来。,企业基于系统效率的竞争优势,第15页,新世界剪发店启示,挣钱力量源于强似对手方式,挣钱方式是简单,（剪发师+按摩小姐）,然后不停复制有效方式（合理内核）,（复制是生物进化秘密）,企业基于系统效率的竞争优势,第16页,基于价值链竞争优势起源,整合优化企业内部价值链运作效能，取得企业本身竞争优势,加强企业价值链内部协同和深化产业价值链上、下游关系，整体、快速响应市场需求,改进用户价值链，取得有效差异性,构建管理型产业价值链，取得产业价值链系统协同效率,改进下游渠道价值链运作效能，取得高效分销效能,企业基于系统效率的竞争优势,第17页,基于价值链关键竞争能力,取得竞争优势企业不但要关心对自己价值链整合优化，而且要关心对供给商、渠道和客户价值链整合优化。,企业关键竞争力起源：,提升企业价值链效能关键能力,提升产业价值链系统效能整合协同能力,企业基于系统效率的竞争优势,第18页,战略规划不是一个魔术箱，不是一堆技术。它是在理性思维下把资源应用于产生绩效行动前所做出决议。,战略规划不是预测。战略规划之所以需要，正因为我们不能预测。,战略规划并不是做未来决议，而是为未来做现在决议。企业决议总是将现在资源投入到不确定未来之中。,“A plan is nothing;planning is everything.”（规划书没有用，规划过程有用。）,怎样规划企业战略？,企业基于系统效率的竞争优势,第19页,为了实现未来目标，要做第一件事一直是摆脱过去。系统地摆脱过去，本身就是一项规划。,战略规划并不是消除风险企图。任何成功战略规划其结果必须是提升我们对风险负担能力,战略规划不是用事实来代替判断，不是用科学来代替管理人员。,西蒙观点：,组织必须依靠内在统一决议能力，,依据,价值，而不是事实,进行面向未来整体决议,怎样规划企业战略？,企业基于系统效率的竞争优势,第20页,1、提升价值链运作效能，结构化提升企业职能，不停深化与上、下流关系，确立不可替换存在价值,2、发育价值链关键步骤关键能力，以确立在产业价值链中主导地位,3、整合管理产业价值链，取得企业内外价值链整体系统协同效率，确立连续竞争优势,基于价值链确定我们战略,企业基于系统效率的竞争优势,第21页,目 录,一、序言,二、当代企业竞争本质,三、基于系统效率竞争优势,四、我们实践-深度营销,五、案例解析,六、结束语,企业基于系统效率的竞争优势,第22页,基于战略整体营销观,企业整体竞争战略,R&D管理,战略,运行管理战略,深度营销战略,内,部,后,勤,市,场,营,销,外,部,后,勤,生,产,活,动,企业基础设施,研发,采购,人力资源管理,服务,供给商,价值链,供给商,价值链,供给商,价值链,供给商,价值链,供给商,价值链,渠道,价值链,供给商,价值链,供给商,价值链,买方,价值链,企业基于系统效率的竞争优势,第23页,加强渠道、买方价值链有效联络，构建营销价值链,深化与渠道和用户关系，寻求营销价值链系统协同效率，取得竞争优势,各步骤分销效率、整体协同效率,企业与渠道价值链协同效率,改进渠道价值链增值性（与用户价值链协同）,提升产品和服务有效差异性,经过企业与渠道和用户协同，使产品力和品牌力发挥到及至，取得连续竞争优势,三、深度营销基本思想,企业基于系统效率的竞争优势,第24页,三、深度营销基本思想,（续）,强调营销价值链动态管理,强调集中和滚动、渐进和连续市场拓展方式,强调有组织努力，重视营销队伍培养,强调深化客户关系，开发客户价值,强调市场精耕细作,企业基于系统效率的竞争优势,第25页,深度营销市场策略组合,突破传统营销策略4P组合结构,深度营销1P+3P组合模式,企业基于系统效率的竞争优势,第26页,深度营销基本模式,企业,区域分销商,零售商 B,零售商 C,零售商 A,补货,付款,付款,付款,补货,派出业务员,1，指导,2，帮助,3，约束,4，激励,派出理货员,1，促销,2，理货,3，推广,4，信息,企业基于系统效率的竞争优势,第27页,深度分销模式基本要素,目标任务,分销商,零售商,争夺市场,企业战略,业务员,理货员,企业基于系统效率的竞争优势,第28页,目 录,一、序言,二、当代企业竞争本质,三、基于系统效率竞争优势,四、我们实践-深度营销,五、案例解析,六、结束语,企业基于系统效率的竞争优势,第29页,案例介绍,1、饲料企业营销战略与实施,2、彩电企业营销战略与实施,3、灯具企业发展战略与实施,4、储运企业竞争战略与实施,5、农资企业协同战略与实施,企业基于系统效率的竞争优势,第30页,改进用户价值链，取得有效差异性,（降低其费用或提升其效用）,1、饲料企业营销战略与实施,企业基于系统效率的竞争优势,第31页,产业环境改变,饲料行业发展一直受到其下游产业-养殖业决定性影响，整个行业未来竞争规则一定取决于养殖产业演进。,经过养殖业价值链分析，我们要知道：,什么是中国饲料企业未来关键竞争力？,什么营销模式才能使H企业能基于现实，面向未来？,企业基于系统效率的竞争优势,第32页,牲猪养殖产业价值链,种猪场,养殖户,猪贩子,肉联厂,种猪,繁殖、育肥,牲猪流通,屠宰加工,饲料企业,原料商,兽医站,政府,信用社,经销商,获利为目,服务为目,企业基于系统效率的竞争优势,第33页,以农户为关键产业组织形式,养殖户,种猪场,猪贩子,经销商,饲料企业,原料商,兽医站,政府,信用社,良种,防疫、技术,资金,饲料,资金、配送,销售,原料,资金、信息,企业基于系统效率的竞争优势,第34页,养殖业价值链关键,价值链关键步骤是养殖户繁殖育肥过程,原因是：,一、价值链中最大价值生成步骤,二、规模经济性,三、资源聚集性,四、产业瓶颈,企业基于系统效率的竞争优势,第35页,养殖产业演进,1、养殖户养殖目标和期望改变了，养猪成为了养殖户赢利伎俩，其关心是养殖综合效率和效益,2、产业效率提升由原有饲料步骤“点效率”提升，演进成养殖相关各方面“面效率”提升,3、,出现分工和协同产业化雏形，从“单户养殖点”向“多户养殖联合体”转变。,企业基于系统效率的竞争优势,第36页,饲料企业面临问题,饲料企业在其中存在价值是什么？,对养殖户来说，最关键是提升养殖效率。其需求资源排序是良种、资金、销售渠道、防疫治疗、养殖技术、饲料和信息。这是由资源稀缺性决定。,严重供大于求市场情况和产品同质性，使饲料在这些资源中最不具备稀缺性。,结论是：传统饲料企业在这种产业组织方式中基本上没有关键地位。,我们问题：作为饲料企业怎样来主导这个产业？,企业基于系统效率的竞争优势,第37页,竞争规则改变,养殖业演进和饲料行业本身发展造成企业竞争规则发生了根本性改变：,单纯产品和成本优势不再组成竞争优势,简单复制式规模扩张不能增加企业主导地位,综合服务提供能力是未来关键竞争能力,优异终端和养殖大户是关键客户资源,具备服务和管理功效综合型营销队伍成为关键,企业基于系统效率的竞争优势,第38页,企业存在价值提升,经过养殖业价值链分析，在现在和未来，单纯饲料生产商在价值链中存在价值是很小，不可能拥有战略主动,只有转变为,养殖综合服务供给商,，提升企业存在价值，取得,拥有对产业价值链强大影响力和支配力,同时顺应养殖业演进，主动组织产业资源和发育“养殖联合体”，提升养殖产业价值链运行效率，取得未来竞争优势，拉起企业二次成长曲线,企业基于系统效率的竞争优势,第39页,整合产业价值链,整合供给商价值链,整合分销渠道价值链,整合养殖户价值链,企业基于系统效率的竞争优势,第40页,饲料企业战略,养殖户合作社,种猪场,猪贩子,经销商,原料商,兽医站,政府,信用社,出栏,资金、流通,良种,防疫、治病,原料,资金,资金、信息,以信息为纽带组织资源,养殖业,综合服务,提供商,服务整合,企业基于系统效率的竞争优势,第41页,7,新营销模式,（一）,零售终端,零售终端,零售终端,区域批发商,H企业营销办事处,养殖户,现款,赊销,赊销,养殖综合服务,市场维护管理,企业基于系统效率的竞争优势,第42页,新营销模式,（二）,7,零售终端,零售终端,零售终端,H企业营销办事处,现款,赊销,养殖综合服务,市场维护管理,核,心,大,户,养殖户,散户,散户,散户,养殖户,养殖户,企业基于系统效率的竞争优势,第43页,新营销模式,（三）,H企业办事处,联合体养殖户,防疫治病服务,喂养问题处理,全套喂养技术,系列精制饲料,提供优良种猪,利益共同体,零售终端,喂养信息提供,品改为龙头,综合服务体系,优势：品牌 饲料 种猪 技术,优势：资金 技术 兽医 出栏,企业基于系统效率的竞争优势,第44页,加强企业价值链内部协同和深化产业价值链上下游关系，整体、快速响应市场需求,2、彩电企业营销战略与实施,企业基于系统效率的竞争优势,第45页,长虹营销模式缺点,以金融运作/商品运作打通流通领域,背离消费领域,缺乏对经销商支配力,过量存货与排空力弱化并存,企业基于系统效率的竞争优势,第46页,消费领域,流通领域,生产领域,速度是规模本质,速度=经过三大领域时间,企业基于系统效率的竞争优势,第47页,摆脱困境逻辑,控制各步骤成本主要驱动原因,加强渠道各步骤存货管理,提升市场预测能力,以整体协同应对外部环境动荡,时间与空间转换,企业基于系统效率的竞争优势,第48页,TCL经营方式特点,卡西欧方式应用,变款式,变产量,变价格,以速度冲击规模,企业基于系统效率的竞争优势,第49页,Q,T,t,0,t,1,t,2,q,1,q,2,时间与空间转换,q,1,q,2,=存货或断货风险,企业基于系统效率的竞争优势,第50页,时间与空间转换,生产驱动,转向,市场驱动模式,间接经营,转向,直接经营模式,企业基于系统效率的竞争优势,第51页,成功关键,在于响应市场速度,（两个猎人故事）,在于争夺市场能力,（两只雏鹰故事）,企业基于系统效率的竞争优势,第52页,3、灯具企业发展战略与实施,在产业链关键步骤建立优势，确立主导地位,构建管理型产业价值链，取得产业价值链系统协同效率,（专业分工点效率和企业间协同系统效率）,企业基于系统效率的竞争优势,第53页,灯具行业特点,市场现有容量和潜量巨大，前景美好（国内和外销）,产业不成熟、行业集中度较低，而行业竞争正处于产品竞争向品牌竞争过渡阶段，行业利润相对较高,市场需求趋向个性化，但产品有效差异不够，相对同质化,技术、规模等行业壁垒较低、生产能力相对过剩,专业分工细化，高效；区域产业集中，配套企业集群,国外品牌强势抢滩登陆,流通领域业态发展相对滞后,企业基于系统效率的竞争优势,第54页,竞争关键及机会,灯具产业价值链关键步骤是营销领域,供给、生产和分销渠道等产业价值链有较大整合机会,OPPLE相对同行业对手具备品牌和产品上优势,竞争对手还未认识和着手向流通领域渗透,OPPLE具备在营销领域确立关键地位资源和时间,企业基于系统效率的竞争优势,第55页,以营销为先导和龙头发展战略,优先发育营销网络和建立品牌优势，在流通领域确立关键竞争优势才能取得主导地位，从而取得整合整个产业能力和优势。,向后整合区域生产能力，采取OEM和总装生产方式，构建基于产业价值链协同“虚拟企业”，取得规模优势和差异化优势，强化市场竞争优势,OPPLE发展战略,企业基于系统效率的竞争优势,第56页,一方面使企业获得产业定位主动，其次使企业拥有更大整合产能优势；将获得战略自由度扩大和进一步发展基础,此战略实施风险较小，而且见利见效，逐步稳健发展，尤其在灯具市场和产业现实背景下，企业在发展成长同时，能获得产业主导地位，而且随着业务拓展，能主动和稳步实现企业升级，有较大可行性,OPPLE发展战略,企业基于系统效率的竞争优势,第57页,4、储运企业竞争战略与实施,整合优化企业内部价值链运作效能，取得企业本身竞争优势,企业基于系统效率的竞争优势,第58页,中储故事,单一仓储结构/功效,沉重负担,健全功效,配送中心,企业基于系统效率的竞争优势,第59页,5、农资企业协同战略与实施,产业价值链间协同,改进下游渠道价值链运作效能，取得高效分销效能,增加整体价值,企业基于系统效率的竞争优势,第60页,价值链间协同效率,中化国际,其它,农药,化肥,丰乐种业,分销,零售,丰乐/中化,国际岛,相关资源,下游客户,企业基于系统效率的竞争优势,第61页,目 录,一、序言,二、当代企业竞争本质,三、基于系统效率竞争优势,四、我们实践-深度营销,五、案例解析,六、结束语,企业基于系统效率的竞争优势,第62页,五、结束语,德鲁克名言:,“观念改变并没有改变事实本身,改变只是对事实认识”,“管理是一个实践，其本质不在于知而在于行；其验证不在于逻辑，而在于结果；其唯一权威就是成就。”,企业基于系统效率的竞争优势,第63页,本课内容完成,企业基于系统效率的竞争优势,第64页,