秋季百元淡季方案样本.doc

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秋季淡季招生方案之( 三)
昂立百元活动
运行低成本市场模式活动方案——公益先行

昂立国际教育

运行低成本市场模式活动方案
原理部分
【活动背景】
每个行业都有淡旺季, 培训行业也不列外, 每年的4~5月份以及十一黄金周后至年底前培训业又出现了”短期休眠”, 但学校不可能就此偃旗息鼓, 因为在市场竞争环境下, 企业经营是逆水行舟, 不行则退。
对于昂立的分校, 淡季不再是一个煎熬的寒冬。经过三年的百元活动的操作, 参加活动的分校都能在同行公认难熬的淡季招进大量的新生, 有的甚至超过春季招生和秋季招生的新生进入量。
在 , 共有219家分校在大区的支持下操作了此活动, 操作学校招生人数达到预期的分校达到93.33%!校平均招生人数达到169人! 在总部教监部的指导下, 平均转化报名率为51.9%, 创造了让同行业惊羡的神话!

在 上半年, 共有312家分校在大区的支持下操作了此活动, 操作学校招生达到预期目标的学校达92%! 校平均招生人数达到196人!
, 我们在原有基础上, 结合今年的新要求, 提出”教育春天”让所有孩子百元学外语, 轻松得百分! 新口号。
我们一直在延续奇迹! 我们一直在创造神话!
我们-----要把招生神话和奇迹延伸到更多的学校

【活动要素】
一、 噱头( 关键词) :
爱在金秋--圆梦100
----- 昂立国际外语全国推广公益先行
二、 展示亮点
公司、 分校的办学成果展示( 百元拉杆书包、 冲刺100分)
三、 报名刺激
免费赠送拉杆书包、 并送昂立课程2个月, 日期不同所得优惠不同(先报先得)
孩子考试100分, 快乐提高孩子成绩
四、 宣传攻势( 附件一: 参照昂立市场基础宣传方案)
先对在校老生进行有奖招募活动, 让老生带动新生参加活动。同时在校外进行猛烈市场宣传, 引起校内
外所有学生家长关注, 学校所有工作人员全员参与
五、 活动执行
学校所有工作人员全员皆兵, 严格按照方案执行

【活动时间】
活动跨度: 9月25 日—— 1月25日
宣传招生时间: 控制在3天之内, 速战速决 ( 对于市场慢热的, 为了达到基数, 能够延长, 但最长不要
超过一周 )
开课时间: 招生结束10天内开课, 上课时间在两个月----三个月

【活动范围】( 所有分校)
学校有相应的市场潜力;
学校有成熟且执行力强的团队;
教学团队稳定, 有充裕的教师( 最好培养专门的上公开课销售老师)
学校有充裕的教室;
已操作过的学校依然还能够操作

【活动主题】
爱在金秋--圆梦100
----- 昂立国际外语全国推广公益先行

【活动优惠口号】

爱在金秋---圆梦100大型公益活动! 只需100元, 即可享受600元( 各地分校的昂立精品课程价格
请结合当地实际情况) 的昂立精品课程, 送价值***元礼品! ( 礼品请参考”礼品表”)

【活动目的】
1、 促进学校淡季招生
2、 让外部学员对昂立外语有一个深度的体验;
3、 在准学员深度体验的基础上进行向学员的转化;
4、 培养一部分家长的消费欲望;
5、 扩大和深入分校在淡季的宣传, 全方位的构建学校口碑和美誉度;
6、 促进学校的一个发展升级
【活动特点】
爆发性强、 时效性强、 招生数量大

【活动相对以往提升】
1、 活动执行三年, 方案更加完善, 全面;
2、 市场人员对活动流程操作娴熟, 理解更加透彻
3、 总部市场部垂直辅导市场操作阶段工作
4、 总部教监部垂直辅导开班、 教学、 服务、 转化工作
5、 专家研发团队研发的淡季班秋季教材链, 《快乐一百分》、 《冲刺一百分》、 《小升初》, 让学生学的快, 老师好
教授,学校好续班。
6、 教材、 教法、 招生宣传、 转化流程等更加成熟规范

【学校经营原理】
1、 拉升人气 利用这个活动使得家长看到学校学员多, 人气高
2、 解决学生和家长到校难的问题:
各种教育培训机构密集重复宣传, 让家长形成了免疫性和挑剔性, 导致现在的家长对教育培训机构挑剔且警惕性太高而不好打
交道, 而此活动, 能更好的解决以上问题, 让家长到校不再难。
3、 稳定新老师:
在进入淡季后, 分校会出现老师代课不饱和或是储备的新老师在必须支付工资的同时又没有课可代, 此方案能够使老师有班代,
学校有生源。为储备的新老师有机会上岗教课, 便于稳定新老师且成长为有经验的老师。
4、 抢先占住客户:
学生已在我校学习, 容易建立感情, 转化为正式学生。操作过程中瞬间全面点燃市场, 在2-3天内完成整个招生宣传及报名活动,
取得大量新生储备。交纳100元, 即可获得大礼( 详见礼品设置) , 以及免费学习2--3个月昂立精品课程的机会。学习期间, 对
活动学员进行续班, 最终达到招生目的。家长也在准学员学习的过程中对学校有一个全面的了解, 比任何宣传品都直接有效, 更
加有利于转化稳固生源;

续班、 转化

开班阶段
招募学员阶段

第三阶段

第二阶段

第一阶段

------------------达到目的------------------
转化学生达到40%-60%
--------------------关键点------------------转化核心环节: 转化奖品、 转化家长会

教学过程中转化学生: 课程为2个月, 进程一半时要推出报名优惠措施转化30%左右, 结课再转化25%。重点是推三期或四期连报! 一期报名也接受。

-------------------------达到目的------------------------
培养感情, 获得学员及家长对学校高度认可, 让客户了解或是发现自己的需求
---------------------------关键点--------------------------
1. 开班: 根据学员年级分布合理分班; 开好开班家长会, 到场率。
2. 教学: 出勤率, 教学质量
3. 学员服务: 增强与学员及家长沟通, 赢得其对学校的高度认可;
4. 完全免费: 上课期间绝不能收取任何费用。

----------------------达到目的------------------------
利用活动争取到与客户见面的机会
---------------------------关键点--------------------------
1. 传单设计: 公益、 简约、 突出;
2. 赠品: 吸引力强, 超出100元品质;
3. 宣传员: 激情、 热情;
4. 话术: 体现全国统一, 昂立公益课, 突出权威、 公益、 实惠。

第一阶段----招募学员阶段关键点:

1、 地点: 人流量大的路口, 目标客户集中的学校门口和社区门口。
2、 时间: 集中在三天之内做完。
3、 咨询台数量: 设咨询台一个分校周边要至少达到10个, 地级市场至少15个, 一线城市至少20个。 这
是最关键的一点。
4、 堆头 : 要放在桌子上, 去掉包装, 拉出拉杆, 书包里放报纸撑饱满。从远处就能吸引人。教材喷在KT
板上。
5、 激励: 每收到100元学费, 奖励5元。按定点招生单点排名, 前三名有更高的激励: 旅游或连休。
6、 目标清晰: 每人每天一定要达成10人的任务。
7、 动员会: 每天早上出发前一定要开动员会, 让员工有激情并获得经验, 每天晚上短信互相告知战况进
行相互激励。

第二阶段----开班阶段关键点:

1、 计划招生, 提前排好课程表, 让家长确定上课时间, 这能够提高信用度。
2、 学员信息整理分类要清楚。
3、 打电话通知开班和家长会: 话术要练熟。
4、 打电话要及时汇总经验和教训。
5、 开班一定要有正式隆重的形式----开班家长会。
6、 目标: 有明确的开课到场率, 家长会到场率, 这是后期续班的基础!
7、 老师一定要注意在第一次课要快速抓住学生的心

第三阶段----续班转化阶段关键点

1、 续班转化----优惠措施一定要狠
2、 奖品: 一定要具有价值感和强烈的吸引力, 选用产品部的成长礼盒。
3、 炫奖品: 找最煽情的有经验的老师专门挨班按固定话术讲。
4、 续班家长会: 要有有经验的老师、 员工开。
5、 形式: 见家长会附件, 注意校区内布置。
6、 学校骨干人员要专门到各个班开家长会。
7、 续班转化参与员工要有激励措施。
注意, 尽量推多期连报, 可是一定要注意实在不报三期的要推荐报一期, 以免学生流失。

【礼品设置】
昂立拉杆书包或成长礼盒

昂立精品班
好成绩 来昂立
【课程设置】
昂立淡季招生课程体系说明(招生对象为5—12岁幼少儿学生)

淡季招生课程( 教材) 适用范围:
l 采用PEP( 人教版) 版本教材的学校
l 其它教材从三年级起点开始学习的学校
l 所有体验班级的教材

1、 淡季招生班级和教材介绍
昂立秋季淡季·招生课程设置( .8)

年级
( 公立学校)
班级
( 昂立班级)
教材
课时
定价
1-2年级
昂立快乐100分班
《昂立快乐100分》
8次, 16课时/册
( 教材共8个单元, 全部上完)
20元/册
3-5年级
昂立冲刺100分班
《昂立冲刺3A》
《昂立冲刺4A》
《昂立冲刺5A》
8次, 16课时/册
( 教材共8个单元, 全部上完)
20元/册
6年级
昂立小升初体验班
《ACE小升初—上》
8次, 16课时/册
( 完成前8个单元, 共22个单元)
20元/册
( 仅含教材)

注: 1-2年级能够混合编班
2、 教材特色介绍

班级( 昂立班级)
班级特色
昂立快乐100分
1、 有趣的英语童话故事和日常会话以及听做结合的课堂活动, 使孩子们在活泼、 轻松的氛围中, 学有所得。
2.教材编写紧抓孩子学习特点, 游戏时尚新颖, 构图精美, 紧抓孩子兴趣的脚步, 为孩子们做好迎接中年级学习的心理准备。
昂立冲刺100分班
1、 学习成绩提高的宝典, 紧扣公立学校教材, 基础和培优相结合, 查漏补缺有效提升成绩
2、 学习兴趣增加的激发点, 教材编写抓住小学生心理, 新颖时尚, 游戏互动性强, 极大提升学生的学习兴趣。
昂立小升初体验班
1、 小学英语总复习, 帮助学生梳理知识点, 训练高效, 快速提高口语和书面的应试能力
2、 小学和初中的完美衔接, 完成阶段性的跨越

3、 家长FAQ

1) 如何保证提高成绩, 成绩没有提高怎么办
首先, 我们的教学内容主要都是针对孩子在公立学校的教材, 这样学习更加有针对性, 学校里面每个班级人多, 教师肯定顾及不过来让每个孩子, 可是在我们这里是小班级授课, 教师清楚的知道每个孩子在学习上的优缺点, 在教学和辅导的时候特别有针对性。其次, 针对孩子的个别问题, 我们还有免费的个别辅导计划, 专门针对孩子的个性问题设立有一对一辅导的时间和安排, 确保每一个孩子都能得到进步。最后, 您要是还不放心, 我们能够跟您签订成绩提高的合同, 在孩子按时上课、 完成作业的情况下, 我们将保证提高孩子的学习成绩, 如果成绩没有提高, 我们能够退还学费。
2) 教学方式和教师是怎么样的
我们在教学方法上是把学习兴趣的提升和应试训练相结合。经过课堂游戏, 教师和学生的互动能极大的提高学生的互动, 从我们教材上您就能看出我们跟传统教学很不一样, 您看书中这样的编排形式就能知道孩子会特别感兴趣, 其中引入了很多立体和抽拉的设计, 这些全部都是跟国外和台湾香港的教材同步的, 采用的是最先进的教材编写理念和体例。另外, 再经过有效的一些训练题目, 帮助孩子能扎实的练习到每一个知识点。

3) 班级人数多少, 能否针对我孩子的个别问题
我们都是采取小班授课制, 每个班级的学生不会超过20个。另外除了班级授课以外, 我们还有电话教学, 课后一对一辅导等多方位全面的教学服务措施, 保证每一个孩子都能得到足够的关注和提高。
4) 两个月的时间如何保证教学效果
两个月的的课程属于我们的精品班级课程形式, 一方面我们是希望经过两个月的时间让您有机会体验到我们的教学和服务品质, 了解我们的教学特色, 从而肯定我们的教学成果。在这两个月其中无论是在教师的水平, 教学质量, 服务等各个方面, 让您有机会了解我们。另外一个方面如果您觉得这两个月的教学和服务质量您比较满意, 您当然也能够选择我们的长期课程。我们有全年都授课的长期课程, 如果您感兴趣也能够了解到。
5) 小学英语不重要, 到初中再补习
从我们很多初中来补习的孩子来看, 往往都是成绩比较差才来找到我们补习班。造成初中成绩差的一个重要原因就是小学基础不牢固。您不要认为小学英语就不重要, 在小学阶段一方面是孩子一个英语打基础的阶段, 形成良好的学习习惯和方法, 另外一个方面小学的将近800个单词, 四种主要时态和一些基础的语法到初中将不会再作为重点来学习, 一旦孩子基础不扎实在初中学习将会十分困难。

4、 投资人FAQ
1) 为什么一定要用《冲刺100分》—淡季招生体验教材
( 1) 体验版教材《冲刺100分》是在 长沙、 郑州学校在百元拉杆书包活动中的一个实验教材。由于在去年的转续费过程中起到了关键性的作用, 今年应各个分校的强烈要求由她们原来使用的教学单页变成了今年成册的教材的形式。教学的主体形式和内容都是在直营学校尝试了非常有效的。
( 2) 我们各个分校在淡季招生活动中, 都是直接教公立学校的教材, 这样存在两个重大的问题。一方面学生兴趣不强, ”炒剩饭”。另一方面我们自己的教师在对公立学校教材的把握上存在很大的问题, 教学难重点和教学方式方面有很大的缺失。由此导致教学质量无法把控会对后期转续费有很的漏洞。
( 3) 我们体验教材在教学难重点, 课堂教学流程和作业、 考试、 家长会等所有方面全部都规范下来, 能极大程度上提升教学品质。
( 4) 教辅资料齐全, 针对淡季班教学我们配套有: 教师教案; 家长会稿件; 教学视频光碟; 总部教学网络培训, 以及全套的续班资料。

2) 体验教材的优势
( 1) 每本教材20元的定价, 投入少回报高。例如招生200人, 在教材上投入4000元, 在学生转续费阶段, 只要多带来4-5个学生的转续费就能收回这部分的投入。我们绝对相信, 经过这个教材能多带来的转续费绝对不止4-5个。
( 2) 从整个淡季招生的方案来看, 招生阶段的100元书包是学生花100元自己投入的, 可是我们后期如果续费能达到60个学生, 依据年收费1500来计算也有9万的收入, 扣除教师工资的1-2万的部分, 其它全部是利润。
( 3) 采用统一的淡季招生教材, 非常有利于我们教监部统一指导教师进行后期的转续班工作。我们的教学服务和家长会等都是依据这个教材节奏来进行的, 如果采用这个教材就会更有利于总部对于我们的指导。
( 4) 老师对公立学校的教材很不熟悉, 有利于教师加快熟悉公立学校的校验成果。

附件二: 教材封面和部分内页设计插图

【活动执行流程】。月。日
1、 活动开展计划: 目标、 预算
2、 活动推广计划: 时间节点、 推广流程
3、 活动宣传计划: 范围、 内容、 形式

活动计划

计划周详 科学打仗

。月。日
万事俱备 只欠东风
1、 订购礼品、 教材
2、 宣传品设计、 制作, 活动必须品
3、 人员准备: 本校员工及招募宣传员

活动准备

。月。日
1、 活动KPI;
2、 活动执行流程;
3、 流程执行细节: 实操演练——打通关

员工培训

话述统一 精兵强将

。月。日
激情四射 无坚不摧
1、 誓师大会: 口号、 拓展
2、 分组、 分工

员工动员

1、 宣传形式: N( 1+n)
2、 宣传地图
3、 宣传堆头摆放
4、 现场宣传攻单话述、 报名流程

。月。日
多点齐发 撼透市场
活动宣传

按照年级 分科开班
。月。 日
开课分班
1、 分班原则
2、 代课教师要求

成绩服务 续费进账
续班转化
。月。 日

1、 续班礼品、 优惠设置
2、 续班家长会邀请话术和家长会内训
3、 续班转化绩效奖惩

【活动执行细节】
市场调查
市场调查是开展活动的前提, 只有在充分、 准确了解市场竞争动态及周边市场状况之后, 根据调查结果分析制定市场活动计划, 才能更大比率的保证活动成功, 更好的达到活动目标。
1．竞争对手情况调查
竞争对手名称
规模
地址
电话
活跃区域
成立时间
在校生数
竞争点
营销方式
优势资源
近期活动
活动效果
竞争学校一

竞争学校二

……

2.分校周边营销环境调查
公立学校
在校生人数
一年级
二年级
三年级
四年级
五年级
上、 放学时间
关系
学员数
家庭收入水平

学校一

学校二

……

上放学时间一定要调查清楚, 因为上、 放学时间是家长较集中的时间, 是我们招生的最佳时间, 一定不要错过。
社区
地点
生源规模
学员数
消费水平
市场
商场
书店
门面房
路段城管

社区一

社区二

……

【活动计划】
1、 活动开展计划
根据分校现有规模及分校学员饱和度、 教师数量、 可补充教师数量, 算出分校还可接收新生数量, 制定
出招生计划。
例: 某分校教室及教师数量可最多容纳1000学员, 现在已有学员为500人, 那么本次招生目标可定为
200-500人, 一部分学生可安排在周一至周五晚上上课。( 注意: 一定要与学校的实际教学容量结合在一起。)
2、 活动推广计划
根据市场调查结果, 按照总部活动指导方案, 制定出本校活动推广计划, 包括时间推广进度及具体流程。
3、 活动宣传计划
根据市场调查结果, 分析分校周围市场, 划出市场招生范围, 制作宣传地图。
注: 也可进入麦当劳和肯德基进行招生。

【活动准备】
1、 书包、 礼盒、 教材订购
一定要提前两周向产品部、 教材部、 物流部定购相关物品, 避免影响活动正常开展。
附: 拉杆书包样式, 分男、 女生系列。

2、 宣传品设计、 印刷、 制作
【传单样式】
3、 团购网发布信息( 新的招生方式)
团购为近两年新兴起的一种购物方式, 对于能上网的家长来讲, 现在对于团购有很好的印象。分校能够采用与当地的有信誉的团购网
进行合作这一新的招生方式。据咨询, 发布团购信息不需要提前支付对方费用, 只需要在客户参加活动交纳费用后, 给网站一定的提
成。这样能够促进家长拉家长参加我们的活动。

4、 人员准备
人员储备的量一定要大, 根据目标人数, 确定除本校员工外, 还需招聘的临时宣传员数量, 招聘量一定要是需求量的150%。提前进
行招聘, 保证宣传人员充分。不然会出现没人补充而减少点的情况!
5、 疑难解决方法:
省会、 地级学校能够经过学生会和社团招募当地高校、 中专技校的学生。
县级学校能够在路口、 网吧前贴海报招待业人员或是招中年妇女。像县城招不到那么多的宣传员, 这个时候需要做好调整, 在人员不
足的情况下, 布点的时候调最有效能的宣传员, 选好点后从远到近的做, 经过远的学校锻炼筛选宣传员, 接着做重点的学校。一个学
校门口至少做两天, 重点小学门口更要做透!
计算方式: 人员准备=定点点数*2*150%
例如: 某分校招生目标300人,准备做3天, 定点数为: 12个点,
最少需要宣传人员数量为: 12*2=24人150%=36人( 不含学校员工)
考虑到大的宣传点需要3-4个人, 因此要储备40人以上。

（一） 员工培训
员工培训一定要严格, 让员工熟悉工作流程, 熟练掌握话术。达到员工攻单能力强、 主动性强的效果! 一定要一个一个过关!
1、 活动KPI及激励
每收到100元学费, 奖励5元。按定点招生单点排名, 要舍得奖励员工, 要设小组前三名奖, 个人前三名奖发放奖金+旅游或连休。
超额完成任务要有超级惊喜的奖励! 做到激励最大化。锦州学校做的更给力, 先把每组如完成任务的奖金1000元发给小组长( 学校
老员工), 进行倒扣, 每天完不成的将钱交回学校。如此员工干劲非常大。

在效果不好的时候, 不要忘了给宣传员, 给老师信心, 让她们明白, 我们只是一时失利, 我们一定能取得好成绩! 每天都要有战
前动员会。奖金也能够在黑板上列龙虎榜。
2、 活动执行流程
让员工熟悉活动整个流程安排, 使每个员工清晰自己在本次活动中每天所必须完成的工作任务。
3、 活动执行细节——实操演练( 打通关)
话术一定要结合当地的实际情况进行更新, 更贴近家长学生的需求喜好。组织所有参与活动主管及员工先背通用话术, 再进行一个

一个的”打通关”, 每个人都要练。即内部员工采取角色扮演的方式, 实景演练活动宣传时, 如何主动与家长搭话, 如何吸引家长注意活动, 家长会提出哪些问题, 应该怎样应对, 针对不同特点家长, 如何进行攻单销售。
要求所有参与活动人员必须参加, 现场”一对一”演练, 校长现场监控评判, 保证所有人员销售话述及现场应变销售过关。
4. 活动人员着装:
气候适宜时一定要求着正装, 发型正常, 天气寒冷时也要求服装干净、 整洁, 不准穿奇装异服, 这样才能更好的取信于家长。

( 二、 ) 员工动员
本活动需要员工及宣传员在宣传过程中, 保持高昂的情绪和积极地态度, 直接决定了活动成败。因此, 在活动开始前, 一定要组织
所有参与人员进行
活动前动员, 具体可参考下面流程及方式。

1、 誓师大会( 宣传开始前一天早上)
时间
项目
具体内容
9: 00-9: 20
领导动员

9: 20-9: 40
各小组一分钟展示
1.各个小组起队名、 想口号。
1. 各小组在团队面前展示队名、 口号、 组员气势。
9: 40-10:30
拓展游戏
1． 队列练习
q 内容: 左右对齐、 报数、 喊口号。
q 目的: 在一致动作重复中不断凝聚团队力量。
2． 找零钱
q 内容: 女生价值1元, 男生价值5毛。游戏过程中, 由主持人发号施令, 报出钱数。团队立即自由组合, 最快组成对应钱数队伍为胜。
例如: 主持人报: ”10块零5毛! ”则需要现场团队自由组合, 由价值1元的女生和价值5毛的男生快速组合成10.5元, 组合最快且准确团队获胜。
q 目的: 培养团队快速反应及积极配合能力。
3． 鸡蛋变凤凰
q 内容: 所有游戏团队成员均为鸡蛋, 然后队员之间相互”剪包锤”PK, 赢者变成”小鸡”; ”小鸡”再找”小鸡”PK, 赢者升级为”母鸡”, 输者降为”鸡蛋”; ”母鸡”找”母鸡”PK, 赢者升级为”凤凰”, 跳出”PK圈”, 获胜, 输者降级为”小鸡”, 继续找”小鸡”PK……
本活动会出现部分队员为PK完成, 直接变成”凤凰”的现象, 注意监察, 对此部分队员进行体罚。
q 目的: 带动团队积极竞争意识, 提醒团队不要偷懒, 遵守纪律。
4． 气势展示
主管喊: 我们的总目标人数是——
大家答: ( 喊三遍) 六百、 六百、 六百! ( 加手势)
主管喊: 大家有没有信心——
大家喊: 有! ( 拳头必胜手势)
主管喊: 盛世腾飞基昨日!
大家喊: 昂立崛起看今朝!
10:30-11:00
小组一对一培训
解散后各个小组分散进行再次宣传话述等知识和技能培训, 特别是对于外招临时宣传员进行”一对一”的对练培训。
11:00-11:30
领取宣传物资
小组长带领队员领取宣传物资, 包括: 票据、 传单、 礼品、 听课证等。
13:00-18:00
现场实战预热宣传
正式大规模宣传活动开始前一天下午, 进行实战预热宣传, 即提前进行宣传, 使各组成员在实际宣传中感受和揣摩本活动宣传方式和经验, 在第二天总结晨会上交流提升。保证正式大规模启动宣传效果。

附: 昂立郑州分校誓师大会图片

( 二) 、 活动宣传
1、 宣传形式
地级单点至少设置15个推广点, 本活动宣传采用”N( 1+n) ”式宣传, 即在分校宣传招生范围内设置N个宣传咨询点, 每个
宣传点有一个本校的员工或老师进行咨询收费, 在宣传点周围有n名( 具体视周围目标受众人群数量决定, 例如学校门口则应
在4-6名, 社区或街道需2-3名) 流动宣传人员。流动宣传人员不断将周围目标受众人群拉到宣传点交费报名、 领礼品。

宣传点数量计算方式: 宣传点数量=招生目标/20
例如: 某校招生目标为300人, 则宣传点数量为300/20=15
1. 宣传地点
q 公立小学门口
q 重要社区、 街道、 商场、 菜市场门口
q 大型超市门口
q 麦当劳、 肯德基里一对一沟通
第一天晚上一定要进行总结, 并根据当天的情况对第二天进行调整。

2. 宣传时间
q 每日工作时间安排: 9点总结会——10点到达宣传岗位——中午吃饭时间轮班——18点宣传结束——组长总结汇报当日业绩
为了冲业绩, 有的点可在五点半后从学校转到社区去做招生。
市场主管、 校长在宣传期间一定要冲在前边, 带动所有人员的士气。

总结会流程: ( 例)
每天20: 0 0之前或当日宣传结束后
短信总结
组长上报当日报名数量
每天9: 00~9: 20/宣传出发前——晨会
1
昂立之歌
能够只唱一段, 可是一定要有士气, 要有激情。
2
组长汇报
当日目标
各组组长汇报上一天战绩, 宣传地点, 报名多少人, 团队情况, 鼓励自我团队。( 激情、 积极)
例如: ”报告校长, 我小组成员5人, 昨日在实验小学门口作战, 报名30人, 所有组员认真完成任务, 我们是最棒的! 我们今天的目标是50! 请大家给我们更大的力量! ”( 大家鼓掌回应)
3
经验分享
请上一天的冠军团队分享优秀宣传经验, 并讨论推广到其它小组。
4
问题解决
请各小组上报宣传过程中出现的问题, 大家一起讨论, 给出解决调整方案。
5
宣传分工
各小组确认当日宣传地点, 确认当日宣传组员。
根据上一天报名情况, 合理安排各小组当日宣传地点, 调配小组成员, 达到宣传配合最优化。
例如: 将重点宣传点招生不好的小组调至次要宣传点, 将优秀小组成员调整部分至较差小组等。
6
互相鼓励
各小组成员围成圆圈, 将手掌叠放在一起, 一起鼓励队友: ”加油加油加油! 我们是最棒的! 偶耶! ”
7
齐喊口号
主管喊: 我们今天的目标人数是——
大家喊: **( 喊三遍) 两千、 两千、 两千! ( 加手势)
主管喊: 我们的总目标人数是——
大家回答: **( 喊三遍) 六千、 六千、 六千! ( 加手势)
主管喊: 大家有没有信心——
大家一定要喊: 有!
主管喊: 盛世腾飞基昨日!
大家一定要喊: 昂立崛起看今朝!
8
装备出发
主管喊: 出发!
各小组组长带领组员领取当日宣传物品, 10: 00到达宣传岗位。

3、 堆头摆放
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q 位置: 咨询点位置无论是在校门口或者社区门口, 还是在路口, 一定要摆放在最引人注目位置, 而且方便人群上前咨询。例如, 如果在学校门口对面路边摆放, 由于来往车辆穿行影响, 即有碍宣传点的视觉传播, 也不利于有意向人群过街咨询。这种摆放即为错误摆放方式。如下图:

咨询点

街道

街道

咨询点
咨询员

咨询员

学校大门
学校大门

q 堆头效果图: 咨询台正规, 礼品突出, 展示显眼, 数量多, 大气, 活动气氛热烈。
附: 上半年昂立郑州分校活动现场照片。

4、 宣传话述
现场宣传报名流程: 拉到咨询台看赠品----讲解----开票----听课证----收钱-----礼品

实例( PS) :

攻单步骤
具体话述
相关销售策略

第一步

把活动主要内容介绍给家长, 把家长引到咨询台前
家长, 您好! 我是昂立学校的老师, 请问您家里有1~6年级的学生吗? ( 没有) 哦, 不好意思, 我们正在针对小学生搞一个昂立全国分校首推的三大主题精品班的活动, ( 发张传单) 您看如果有亲戚或者邻居想参加也行, 谢谢您!
( 有) ( 把单页给家长) 现在我们上海昂立教育集团正在全国1200多家分校联合举办 ”全国分校首推三大主题精品班”大型公益活动, 您只需100元, 就能够免费学习价值600元、 为期2个月的昂立精品辅导课程, 同时还送给您一个价值238元的拉杆书包。这是总部要求统一搞的, 以前从来没搞过这么优惠的活动。
您能够去我们的咨询点看一下, 那里有我们的礼品, 单单拉杆书包就得200多, 质量非常好, 关键是我们的昂立精品课对于提高孩子的学习成绩帮助非常大。现场就能够报名, 您交纳100元, 就能够现场领走书包, 再领一下听课证就能够了。
针对路边门面店:
先发一遍传单, 等过一会儿再拉着书包过去讲解活动, 如时间和人手充裕还能够带票据上门报名。
学校门口:
( 手拿一两份传单, 不发传单) ”您好, 家长, 我不是发传单的, 给您讲一下我们的这个活动……”

第二步

讲解昂立精品课程, 说服家长交费

家长, 您好, 您的孩子几年级了? 学习成绩怎么样? ( 以上两句边问边登记) 我们这个班级对于提高孩子的学习的成绩帮助非常大, 教材和学校昂立精品课程, 在我们学校学习这个课程的孩子, 考试成绩提高都很快, 这个学校就有不少孩子在我们那边上课的, 您的孩子的名字是?
家长, 您看, 这个是我们的书包, 这个书包很实用、 也很方便, 孩子用这个书包很轻便, 您平常买这样的书包也要两三百块, 现在只需要一百块钱, 而且还送昂立精品班, 我们这次的活动时间有限, 优惠力度非常大, 仅限当天、 当场报名。要不现在给您登记一下、 半个手续吧!
咨询台旁边要放上大的赠品的空纸箱, 告诉家长赠品都快发完了, 看箱子都空了, 再次激发家长的从众心理。

第三步

书包问题、 加强印象

( 家长填写学员档案的时候说) 家长, 我们4月初开课, 到时候提前电话通知您, 请孩子不要缺课。
( 那课程排在哪一天? ) 我们现在还没有排出来, 等这两天招生结束之后, 就会排课, 时间在周一至周五的晚上或者周六、 周日的全天, 到时候会及时电话通知您。您能够看合适的时间让孩子去上课。
( 如果书包现场发完) 家长, 因为今天报名人数太多, 我们书包不够发, 我们已经紧急向厂家订货了, 上课期间能够发给孩子, 到时候请您凭票据领取书包。我们这次优惠力度大, 能够推荐您的亲戚朋友都来参加, 昂立学校祝您天天开心, 孩子学习进步, 再见!

针对老生:

推荐她上其它课程
家长, 您的孩子现在学习的课程已经比这个班级要深, 没有必要重复学习了, 如果您真的想体验, 能够选择数学或者语文昂立精品, 这样能够保证孩子不偏科, 全面发展。( 注意: 不做内部宣传)

针对两科、 三科都想报的学生: 限两科
两科都报, 200块给两个书包。( 一人多科, 奖金照算, 但指标算一人)

重点提醒:
1、 要指导各小组将任务目标分解到每天、 每个人。
2、 要及时帮助员工减压, 给她们完成目标的信心。定点招生时要重复鼓励, 持续鼓励。经过巡察过程中传递各组招生最新战果信息, 让大家振奋。
3、 在小组中营造合作的氛围, 如合理分工, 有人发单有人讲解收费。
在小组间营造竞争的氛围, 激发她们的竞争激情。
4、 要不间断巡视监察。
（二） 开课分班
重点提醒: 一定要根据学校的教室和教师情况提前排好课程表, 有准确的时间段和上课教室, 这样家长会增加信任度, 更能避免开课时有一部分家长或学生因为时间的冲突而放弃学习!
根据报名情况开设大班, 每班20人左右, 主要开设课程在周一至周五晚上, 不影响周六、 周日正常上课。
老师在上课期间一定要注意不能因为这部分学员免费就降低教学质量, 反而应该更加注意提高教学精力投入, 三个月的教学过程直接
决定了结课续班率。因而, 在教学同时还要注意和学员、 家长沟通, 让孩子喜欢老师, 让家长认可老师认可学校。

( 三) 、 续班转化( 后期有专门关于教学的详细指导)
1、 活动预算
以某分校计划招生人数为300人计算, 物品价格以郑州市为参照。
项目
前期投入
收入
结课投入
产出
传单
宣传员工资
胸卡
KT板