上海经致教育科技(集团)有限公司创业计划书.docx

执行总结
1.1. 公司
上海经致教育科技（集团）有限公司是一个提议中的公司，它构建了一个网络实体多元教育平台，为大学生提供校内学习机会，提升大学生的创新精神和创业能力。
截止2015年年末，中国有2548万大学生，是一个庞大的可接受教育群体。公司初期着力于就业创业指导以及出国留学生活技能培训的课程安排。帮助大学生解决就业创业难题，提高就业创业能力，传授出国留学相关必要知识。
与此同时，公司也注重短期目标与长远战略的结合，在未来增加兴趣文化类课程所占比重。邀请文化界艺术界知名人士进行线上和线下的双向授课，满足广大大学生不同的兴趣爱好和知识需求。在未来公司将致力于将自身打造为面向中国大学生最大的网络实体多元教育平台。
1.2. 市场
教育平台市场是个人市场，购买过程属个人购买行为。
目前，中国大学生在大学生活中拥有相对宽裕的课余时间。而其课余时间的有效利用率则差强人意。本公司以此为切入点建立网络实体多元教育平台。为大学生课余时间的利用增加了选择。
公司初期采取免费授课的策略进入市场，通过免费授课吸引使用者，建立初期客户群体。在使用者充分接触教育平台后，对于某些较为深入的课程收取少量中介费。具体收费标准暂未定。
公司将在全国各所高校设立服务站点，对全国各地的大学生提供线下帮助。
1.3. 投资与财务
公司总部设在上海松江大学城，同时在各个大学临近地点设立分部。
公司成立初期共需资金xxx万。其中网络技术支持xxx万，软件开发投入资金xxx万，短期借款xxx万。其中用于固定资产投资xxx万，流动资金xxx万。另外，入股xxx万。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本xxx万。网络技术支持xxx万（xx%）；软件开发xxx万（xx%），资金入股xxx万（xx%）；入股xxx万（xx%）。
第二年估计盈利xxx万人民币，以后每年中介费扣除运营成本剩余利润率xx%左右，第二年资产报酬率为xx%，投资回收期为x年。
风险资金最好在第x年撤出，采用投资入股方式比较适合本公司。
1.4. 组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
公司股份为六位联合创始人共同拥有。
项目背景
1.5. 产业背景
近年来，我国文化产业发展呈现成倍增长的态势。从2003年算起，只用了8年时间，文化产业增加值就突破了万亿元，成为国民经济新的增长点。而从占GDP的比重看，2004年只有2.15%，到2014年则已经达到了3.76%。文化产业在国民经济发展中的地位已经举足轻重。
自改革开放以来，中国经济迅速发展，人民的精神文化需求也日益增长，加之文化体制改革的有力推动，虽然目前文化消费水平较低，但我国文化教育产业市场潜力巨大，因此具有极大的拓展空间。
2015年中国大学毕业生有749万人，大学高校毕业人数创历史最高，堪称“史上更难就业季”，就业形势严峻；同年，李克强总理在政府工作报告又提出：“大众创业，万众创新”，大力支持创新创业。但是，目前大学生创业存在着缺乏创业经验、自身意志品质的制约、缺乏创业技能、创业环境的制约等众多的问题，限制了大学生创业的深层实践。大学生面对着就业与创业的双重压力，自身就业、创业需要正确的引导、自身素质的提高与能力的培养。
而今，大学生日益追求大学生活丰富多彩的程度，也更多的着眼于自身的未来发展抉择、素养提升和兴趣培养。面对广阔的教育市场，新东方、安博教育等众多教育品牌机构涌现，在各个地区进行整体招生，但多以学科教育为主。
中国大学生在大学生活中拥有相对宽裕的课余时间。而其课余时间的有效利用率则难以令人满意。本公司以此为切入点建立网络实体多元教育平台。为大学生课余时间的利用增加了选择。大学生校内双向教育的网络实体多元教育平台是以学校为服务单位，关注校内大学生群体，授课内容不再仅局限于学科教育，而是更多关注大学生就业创业、出国留学生活技能、兴趣文化类等进行培训；授课方也不再局限于专职教师，更多地邀请文化界、企业界等成功人士或者具有一技之长的大学生进行培训，使授课内容更贴近于学生的生活、学习实践。
1.6. 产品概述
公司主营项目简单分为三类：就业创业指导，出国留学生活学习技能培训、兴趣文化类培训，提升大学生的创新精神与创业能力，为大学生接触社会以及就业、创业提供一个平台。
1.7. 网络实体多元教育平台优点
利用网络平台与实体平台同步授课
根据学员自身的需求，量身定制，个性化指导
授课内容不再仅局限于学科教育，而是更多关注大学生就业创业、出国留学生活技能、兴趣文化类等进行培训
以学校为服务单位，关注校内大学生群体
1.8. 服务说明
服务针对在校大学生，企业邀请、召集文化界、企业界等成功人士、在校教师及具有一技之长的大学生作为授课方，通过集中展示、网络授课等模式进行授课。
感兴趣的学员可以先进行参观了解，试听课程。
报名学员须进行身份信息登记认可，保证信息准确。
如有疑问，可进行来电咨询与网上咨询。
市场机会
3.1．市场特征
在中国，教育和培训市场的潜在市场规模保守估计达3000亿元，教育支出在中国已经超过其他生活费用作为对食物后的生活开支第二位。数据显示，在中国的家庭储蓄余额已达到10亿元，而约10％的收入用于投资教育。61.9%的网民对目前的生活状态不满意，88.5%的网民希望改变现状，而改变现状的途径中，教育培训成为最主要的方式，近四成的人打算通过“参加实地培训班”来改善目前的生活状态，还有21.3%的人希望 “参加网络课程”实现自身在工作和职业等方面的变化，。因此，除掉在国家教育体系中的教育之外，中国14亿人口中，大约2.8亿人口存在着辅助教育的需求。随着中国经济的快速发展和技术进步，商业竞争、人才竞争日趋激烈，这种趋势将会导致终身学习的发展。
目前我国的教育机构大多以职业技能培训的学科教育为主，但培养创新精神、提高个人综合素质、培养兴趣文化的教育机构存在空缺，培训课程缺乏创新。并且许多培训机构办学特征不鲜明，没有自己的课程体系，水平良莠不齐。
此外，个性化教育已日益深入人们心中，市面上的教育机构多聘用固定的授课老师，不能根据学生个人需求灵活变动，做到因材施教，传统的教学模式已不能满足顾客多样化需求。

3.2. 市场细分
3.2.1：教育机构类型细分
截止3013年5月，中国的教育培训机构的总量为14.11万家，这其中包括职业技能培训机构和各种非学历的短期培训机构，如中小学课外辅导机构等。
  截止到2013年5月的行业统计数据来看，语言类培训机构开设课程最多，将近60000门，其次为IT类培训机构；开设课程小于10000门的为艺术类、建筑类和公务员考试辅导类。

语言培训可谓是当前培训市场的主流业务，中国目前有近3亿人的庞大外语消费群体，开设语言培训业务的培训机构总数量超过5万家。近几年语言培训市场的规模和增长趋势的发展也是非常迅速。虽语言培训机构发展迅速，但大量机构涌入市场也会存在市场饱和的现象。
艺术类培训增长相对缓慢，但据调查，艺考报考人数平均每年增长速度达到了9%，部分专业增长速度甚至超过15%。 调查显示，在众多艺术培训项目中，家长最希望孩子接受的是乐器、舞蹈、美术、语言等培训，分别占30%、25%、20%、5%，在全部培训项目中占到近八成。这说明当前在某些区域的艺术培训市场中，乐器、舞蹈、美术、语言这几类培训项目已成为主要消费市场。调查显示，少年宫或艺术行业协会开办的培训机构是家长们最希望把孩子们送往的培训机构，占35%，选择离家近的培训中心占23%，个人家教式的培训占25%，著名艺术家开办或具有知名品牌的培训机构占10%，其他一般培训中心7%。由此可见，艺术培训市场是21世纪最有前途的发展行业之一
3.2.2：教育机构教学模式细分
可分为网络教学和实体教学
3.2.3：培训对象结构细分

（不同受访者的未来培养计划）

（受访者的培训目的）

3.3 .市场竞争
3.3.1 竞争对手
行业内竞争激烈，品牌机构有强大的资金支持，完善的运营体系以及良好的企业形象，会对中小型机构的生存造成威胁，
由于教育行业入门门槛低，前期投入和资金运营固定，存在潜在进入者，利用价格优势进行竞争，开拓市场。
教育体制的不断改革，传统教育改变的冲击。
公司战略
1.9. 公司概述
上海经致教育科技（集团）有限公司是一家致力于大学生校内双向教育的网络实体多元教育平台，其旨在接纳文化界、企业界等成功人士或具有一技之长的大学生作为授课方，通过集中展示、网络授课等模式为对某项技能感兴趣的大学生提供学习机会，提升大学生的创新精神与创业能力，为大学生接触社会以及就业、创业提供一个平台。
1.10. 总体战略
公司在5—10年内成为中国大学生校内网络实体多元教育平台构建的引领者。
1.11. 商业模式
以“服务客户”为基本理念，根据在校大学生的不同需求，按照各类要求进行分班组合提供教育服务，根据学员自身的需求，量身定制；邀请文化界、企业界等成功人士、在校教师和具有一技之长的大学生作为授课方，利用网络平台与实体平台同步运行进行授课教育、个性化指导； 教育平台本身通过收取中介费的方式实现公司运营。
1.12. 发展战略
1.12.1. 初期(1—2年)
主要致力于实体平台与网络平台的建设，邀请文化界、企业界等成功人士、在校教师及具有一技之长的大学生担任授课方，达成长期合作意向。并以上海金融学院为试点，采取校内讲座、海报宣传等形式吸引在校大学生群体，并且采取免费授课的策略进入市场，通过免费授课吸引使用者，建立初期客户群体，适当开放部分课程，打造校园品牌。
第一年：
平台导入市场，提高校园平台知晓度，树立品牌形象；
逐步建立完善的线上线下同步机制；
采取免费授课的策略进入市场，通过免费授课吸引使用者，建立初期客户群体
吸引在校大学生并初步开拓试点学校市场，初期以大学生创业就业指导为主要授课内容
累计中介费用收入约4300万元，利润约1000万元；
第二年：
提升品牌形象，增加无形资产，提高在大学生群体中的认可度；
拥有企业自己的实体展示授课场所，扩大授课规模；
在使用者充分接触教育平台后，对于某些较为深入的课程收取少量中介费。
年中介额约达到6000万，利润约达到2600万；
初步开拓上海其他高校市场。
1.12.2. 中期（3—6年）
进一步完善和健全公司在各高校互联互通整体机制，相互促进；
建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态和授课方式；
深化培训项目多元化建设，增加兴趣文化类课程和出国留学类讲解课程所占比重，实行课程多元化经营战略；
市场占有率达到17%—20%，打开上海高校市场，成为上海最大的大学生网络实体多元教育平台。
走出上海，开拓国内市场
1.12.3. 长期（7—15年）
在上海地区，成为上海大学生校内双向多元教育平台构建的引领与主导者。
在全国各所高校设立服务站点，对全国各地的大学生提供线下帮助。
市场营销
5.1 目标市场
前期总部设在上海松江大学城，主要针对松江大学城的在校学生。
中期在上海各高校聚集地设立分部，使上海市实现学习资源共享。同时开设网络课程，面向全国。
后期范围拓展到全国，面向各个年龄段各个地区的学生。
根据学员自身需求，量身定制，个性化指导。
5.2定价方案
课程分为一对一授课、一对多授课、网络大课堂三种模式。
一对一授课：两种收费方案 （1）按小时收费，10次课以上相应折扣优惠，与其他课程搭配另有优惠。（2）打包收费，一次性付完全部费用，老师安排课程，包教包会。
一对多授课：按次收费，带新学员来二人优惠20％，三人优惠30％。
网络授课：网络充值换取积分，不同课程标有相应积分，学员可自主选择课程。每日打卡签到参与线上活动也可获得积分。
凡在公司担任讲师者参加课程学习享有一定优惠。
课程不同收费标准不同，前期价格略低，吸引学员，开拓市场。中后期根据学员接受程度价格适当上调，并提高教育品质，精致教育。
5.3 营销策略
前期宣传：市场渗透，树立公司形象。1、在青年杂志、各大社交网络以及学校附近的宣传栏处刊登广告进行宣传，将公司理念、品牌特色传播给大众。2、在高校进行校园宣讲，选出校园大使负责学校宣传，具体问题咨询等。3、在学校附近设立咨询处，定期举办活动，发放宣传单页、小礼品、张贴海报等。4、开设免费的体验课程，让顾客充分了解我们的特色、服务。
中期宣传：1、借助电视媒体进一步宣传，提高知名度。2、冠名赞助学校的一些活动，与各学校合作，定期到学校举办专题讲座。3、学校内部组织学员间互动，举办主题晚会、周末party等，学员可带朋友一起参加，相互交流，技能互换。4、举办各类比赛，选拔出的优秀人才可进入公司任教。
后期宣传：注重品牌的传播、文化建设。1、以公司名义举办全国展示会，邀请全国各地的教育机构参加，相互交流，共同进步。2、设立专项奖学金，对品学兼优、对社会做出贡献的学生进行奖励。3、贫困助学计划，建立爱心图书馆，与贫困地区学生进行一对一对接帮助。
生产管理
公司以高效、灵活、准时为其生产管理的核心理念，全心全意为客户提供满意的服务。公司计划在各大高校之中提供服务，通过以app为主要交流、控制手段掌握教师的教学进度和质量以及其工作绩效。来自客户的体验反馈也能及时反映，给与有效的进行生产管控。
生产要求（工人要求）：在校有相关方面特长的大学生。
投资分析
股本规模
公司的注册资本为 万，以上海金融学院以及资金入股为主，在风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资同时入股。
投资回收期
通过净现金的流量、折现率、投资额等数据的计算投资回收期为2个月，投资方案可行。
资金运用
公司初期外借一定资金作为流动资金，考虑公司的负债比为1：5，主要运用于app的制作和场地的租入。
投资回报
根据对未来几年公司的经营状况的预测，公司能够保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司的第一年将不会分红，而第二年以后的每年分红为净利润的30%。
财务分析
会计报表分析
重要报表数据提示：
五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；
五年净利润 （万元）：—151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；
达到正现金流所需时间： 八个月；
达到收支平衡所需时间： 十四个月。

比率及趋势分析（图表4）

表4：
项目（%）
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
销售利润率
—
33.67
46.67
44.39
45.18
基本盈利能力
—
75.39
94.44
70.81
57.50
资产报酬率
—
75.39
94.44
65.50
53.19
净资产收益率
—
59.58
71.45
53.56
45.04
投资利润率
—
96.97
231.81
300.55
369.15
预计销售趋势分析（见图9）
图9
注：
从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在45%左右；
收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。
风险假定与分析
由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在30元/根（含税）的基础上，销售利润较高。变动成本占收入的38.23%，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下表所示（见图表5）：

表5：

第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
价格(元)
实际数
25.00
25.00
25.00
25.00
25.00
临界值
28.78
16.39
13.33
13.00
12.79
销量(万根)
实际数
40.00
130.00
230.00
290.00
350.00
临界值
46.05
85.23
122.64
150.80
179.03
变动成本(万元)
实际数
659.28
1242.66
1772
2230.08
2639.79
临界值
490.45
2362.00
4456.00
5710.00
6914.00
将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本，达到盈亏平衡。最低售价为12.5元左右，变动成本允许有较大的增长。因此， 公司在各方面能承担一定的不确定性风险。
管理体系
9.1.公司性质：有限责任公司

9.2.岗位设置
公司初期拟采取直线制的组织形式
如图所示（见图）

董事长

总经理

副总经理

人力资源总监
技术总监
运营总监
市场总监
财务总监

行政管理层
实体教育机构

9.3.部门设置

市场部
咨询部
教学部
教务部
营销管理
物资管理
人力资源管理
财务管理

9.4.部门职责
财务管理职能表现为筹资、用资、耗资、分配等，包括财务预测、财务决策、财务计划、财务控制、财务分析等；
人力资源管理职能表现为薪酬管理、绩效管理及对应聘者的招聘与选拔、培训与开发等；
物资管理职能表现为对企业建设和发展过程中所需物资的采购、储备、使用等进行计划、组织和控制；
营销管理职能表现为分析、规划（考察公司的市场和营销环境以发现有吸引力的市场机会）、执行和控制。
教务部负责学生、老师排课从而保证教学顺利进行；
教学部负责老师招聘、培训、管理从而保证教育质量；
咨询部负责学员接待、咨询、促成成交，也会有主动电话营销约访学员上门；
市场部负责市场推广，提高培训机构知名度，保证学员来访量。
9.5.创新机制
本公司着眼发展以下几个方面的创新：
1.有别于新东方、绿光等教育机构在各个地区实施招生，本公司主要是在大学校内招生；
2.授课内容不再仅局限于学科教育，而是更多就就业创业、出国留学生活技能、兴趣文化类等进行培训；
3.讲师不局限于教师，还包括文化界、企业界等成功人士或者具有一技之长的大学生作为授课方。

风险资本的退出
风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。
n 撤出方式
根据公司经营状况决定撤出方式。撤出方式目前暂定为IPO公开上市。
n 撤出时间
根据公司经营状况决定撤出时间。撤出时间目前暂定为3-5年。
附 录
1.市场容量估算
中国有2548万大学生，理论上每一个人都有成为市场的可能性。并且随着高等教育的逐渐普及化，未来市场有扩大的趋势。
u 市场调查和定性分析
随着线下教育越发昂贵，很难找到大量的好老师，以及激烈竞争导致线下教育机构成本攀升。在线和实体结合的多元教育平台有发展趋势。网络教育可以充分释放教育的资源，让老师能够真正把他的价值发挥到极至。而与实体化线下教育相结合增加了其变化的可能性。目前市场处于未饱和状态，未来有良好发展前景。
u 财务附表

1． 市场容量估算
2． 市场调查和定性分析
3． 财务附表
4． 创业计划书字体要求
5． 标题: 使用三号华文中宋加粗(如有副标题,用小三号华文中宋)。一级标题与二级标题加粗,字体与正文格式相同,使用小四号宋体。
6． 正文: 使用小四号宋体，1.5倍行距;每个自然段首行缩进两个字符,换行顶格; 另: 整篇创业计划书之间不空行。
7． 结构层次序数: 第一层: 一、 第二层: (一) 第三层:1、 第四层: (1)
8． 附件: 如有附件,在正文下一行首行缩进两个字符用仿宋字体小三号字号标示:“附件”,后标全角冒号和附件名称。附件如有序号,则使用阿拉伯数字(e.g.附件1);附件名称后不加标点符号。
9． 图表编排：所有图表均必须按逻辑顺序用阿拉伯数字进行编号，如“表1-XXXX表，图1-XXXX图(即序号+名称)”等,按顺序依次排列。如果表格过长，于下一页表格线上方的中间位置用（表格延续）字样，表格标题不用重复。较宽的表格可以采用整页横排的方法。图片力求与正文相应内容处于同一页上。
10．
1、执行总结
是创业计划一到两页的概括，包括以下方面：
1. 公司及提供的产品、技术、概念产品或服务的概述
2. 面临的市场机会和目标市场定位与预测
3. 市场环境和竞争优势
4. 经济状况和盈利能力预测
5. 团队概述
6. 所需资源，提供的利益等
2、产业背景
7. 本创业计划的产业背景和市场竞争环境
8. 详细的产品、技术、概念产品或服务说明，以及如何满足关键的顾客需求
3、市场调查和分析
9. 目标市场的定位与分析
10. 市场容量估算和趋势预测
11. 竞争分析和竞争优势
12. 估计的市场份额和销售额
13. 市场发展的趋势等
4、公司战略
阐释公司的发展战略，分阶段制定公司的发展计划与目标，包括：
14. 商业模式
15. 总体进度安排、分阶段制定公司的发展计划与市场目标
16. 公司的研发方向和产品线扩张策略
17. 主要的合作伙伴与竞争对手等
5、营销策略
制定有效的营销策略，确保产品顺利进入市场，并保持和提高市场占有率，包括：
18. 定义产品、技术、概念产品或服务面对的顾客群，所提供的核心价值、附加利益等
19. 制定符合本项目市场特点的价格策略
20. 构建通畅合理的营销渠道
21. 提出新颖而富于吸引力的推广策略
6、经营管理
22. 生产工艺/服务流程
23. 设备购置和改建、人员配备、生产周期
24. 产品/服务质量控制与管理
7、管理团队
25. 公司的管理团队，组织架构以及团队能力
26. 各成员与管理公司有关的教育和工作背景，团队成员的分工和互补
27. 领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况
8、融资与资金运营计划
28. 资金需求和来源
29. 融资计划
30. 股本结构与规模
31. 资金运营计划
32. 退出策略（方式、时间）
9、财务分析与预测
33. 关键的财务假设
34. 会计报表（包括资产负债表、收益表、现金流量表，前两年为季报、前五年为年报）
35. 财务分析（IRR、NPV、投资回收期、敏感性分析等）
10、关键的风险和问题
可能的技术、市场、财务等方面的风险和问题、相应的规避计划等。
一、 创业计划书写作的注意点
1、一份成功的创业计划应该：
36. 清晰，简洁
37. 展示市场调查和市场容量
38. 了解顾客的需要并引导顾客
39. 解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务
40. 制定一个适宜的投资退出策略
41. 解释为什么你最合适做这件事
2、一份成功的创业计划不应该：
42. 过分乐观
43. 拿出一些与产业标准相去甚远的数据
44. 只专注于产品
45. 忽视竞争威胁
46. 进入一个拥塞的市场
二、 创业计划书不同阶段对作品的要求
初赛阶段（提交一份创业计划大纲；理想篇幅为3—4页A4纸）。
（一）基本部分
1、瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）。
2、描述产品、技术、概念产品或服务
使用类比，给出例子、解释怎样满足顾客的需求。
3、描述市场中的竞争
竞争者是谁，他们的产品是什么？
您的竞争优势是什么？如何保持这些优势？
4、策略+目标市场=创业模型
5、谁是顾客？
6、怎样盈利？
7、怎样把产品送到顾客的手中？
8、描述盈利潜力、预期收入、盈利能力、回收策略。
9、描述管理团队，其经验和不足。
10、行动计划。
（二）可选部分：产品、技术、概念产品或服务的命名
命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、能吸引顾客的注意力。
（三）注意：
1、以顾客为中心描述这一讨论的框架
例如您的产品、技术、概念产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分。在此过程中目前尚未解决的问题有哪些？本项目是否面对特定的大型应用？这个风险事业是一种解决方案吗？提供的最终产品或服务对顾客需求的特殊之处在哪里？本项目已经获得的初步成果等。
2、使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当。
（四）其他
也可参考《第六届大学生创业计划大赛作品大纲评审细则》
★作品大纲的格式要求:
作品大纲的文档格式要求为：A4幅面，以作品名称作标题（小二号楷体），不得出现作者名和系部班级名称，正文宋体小四号字，1.5倍行距，页边距上2cm下2cm左3右3cm，首行缩进2个字符。
作品大纲的装订要求：订书机装订，两枚订书针位于页面左侧，各距离页面顶端与底端的10厘米处。
2. 执行总结
2.1. 公司
甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。
公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。
2.2. 市场
医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。
目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。
医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为30—40元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。
公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。
产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。
国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。
2.3. 投资与财务
公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。
公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；上海天纯生物材料有限公司设备入股100万（8.33%）。
第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。
风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。
2.4. 组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。

3. 项目背景
3.1. 产业背景
近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元，相当于1978年的22—25倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。
据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。
目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。
羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。
据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。
据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。
作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。
投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。
3.2. 产品概述（略）
3.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点
经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：
· 纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；
· 原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的十分之一；
· 线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合；
· 无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收；
· 足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求；
· 易保存，在空气中几乎不分解；
· 能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；
· 资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。
3.4. 甲壳质应用前景
甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。

4. 市场机会
4.1. 市场特征
4.1.1. 概述
医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。
医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。
缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。
医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。
4.1.2. 购买决策过程
在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：
购买决策流程图 图1.略
4.2. 市场细分
按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：
4.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场
是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。
· 大量使用PGA类可吸收缝合线的市场
这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。
· 大量使用羊肠线的市场
这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。
4.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场
是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。
这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。
4.3. 销售渠道分析
据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：
· 厂家直销/当地代理商销售
PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。
销售过程如图2所示：
图2. 略
· 通过医疗器械批发公司销售
主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。
销售过程如图： 图3. 略
4.4. 竞争分析
4.4.1. 竞争产品和竞争对手
· 丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。
· 羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。
· PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。
据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。
4.4.2. 竞争影响力量分析（略）
4.4.3. 竞争优势
甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。
4.5.