本科毕业论文---辽宁视讯科技发展有限公司商业计划书.doc

辽宁视讯科技发展有限公司

创业计划书

目 录
一、摘要 1
二、公司概况 2
（一）公司基本信息 2
（二）公司经营业务范畴 2
（三）公司未来预测 2
（四）公司独特性 2
（五）公司未来定位以及战略 2
三、产品与服务 2
（一）项目名称 2
（二）软件产品介绍 3
（三）软件平台完成情况 5
（四）软件平台项目开发过程 7
（五）软件平台发展规划 7
（六）项目初期盈利的盈利方式 8
（七）销售和成本计划 8
四、行业与市场 8
（一）行业现状分析 8
（二）SWOT分析 9
（三）外部环境分析 11
（四）市场定位 12
（五）竞争分析 13
五、营销策略 13
（一）营销渠道以及营销模式 13
（二）广告推广策略 14
（三）促销策略 15
（四）营销价格策略 15
（五）市场渗透与开拓计划 15
（六）市场营销中意外情况的应急对策 16
六、项目开发与运营计划 16
(一) 项目的开发 16
（二）项目维护 16
（三）项目售后 17
（四）软件平台在线上与线下的推广 17
（五）软件平台盈利模式的探索与应用 17
（六）技术路线 17
七、组织与管理 19
（一）企业组织结构及岗位职责 19
（二）未来员工发展计划 20
（三）报酬体系及人力资源政策 20
（四）公司股东及董事会 21
（五）分红制度 22
八、财务分析 24
（一）财务规划 24
（二）投资计划 38
（三）资金需求计划 40
（四）销售收入预测..........................................................................................41
九、风险分析 42
（一）市场风险 42
（二）技术风险 42
（三）管理风险 42
（四）财务风险 42
（五）人力资源风险 42
（六）其他风险 43
十、 固定资产..............................................................................................................43
(一)工具和设备.................................................................................................43
(二)交通工具.....................................................................................................43
(三)办公家具和设备.........................................................................................43
(四)固定资产折旧.............................................................................................43
十一、法律分析............................................................................................................43
（一）人力资源管理方面可能存在的法律风险及解决对策...........................43
(二)知识产权及非专有技术方面法律风险及对策.........................................44
（三）债权维护法律风险及防范措施...............................................................44
附录:.............................................................................................................................47
《关于软件定制、幼儿园远程监控、视频会议市场调查报告》 48

一、摘要
　　本人是 ，目前在沈阳工作，得知咱们丹东举办第一届“鸭绿江”杯创业大赛，决定参加家乡的创业大赛！毕业以后经过多轮面试，获得进入Intel （大连）实习的机会，真正见识以及了解到一家公司的浓厚的企业文化以及员工之间的互助，领导与下属之间保持沟通的重要性。
　　　实习结束以后，加入了大连一家一级安防资质公司，从事了安防智能建筑方面的工作，作为一名技术工程师，首次接触到弱电监控、以及综合布线等系统还有施工人员的沟通以及管理，也在工作中接触了一些高科技的新产品，因为经常公司来介绍产品，也影响了我后续从事该方面的软件方面工作。
后续加入另外一家软件研发公司，后续接触到计算机系统集成以及一批软件开发人员、后续合作研发远程视频监控运营平台（目前正在实施中，正在寻找融资）。之所以选择管理软件定制，幼儿园远程视频监控运营平台，视频会议这三块业务，跟我的将近3年以来工作是分不开的，经过我们慎重研究，选择了定制化软件、视频会议主要面对教育方向、幼儿园远程视频监控，这三块业务的市场潜力是巨大的，我们核心团队有6人，我本身从事这三方面软件销售出身，其余几人大部分都是软件开发工程师，有一名财务，兼职开发工程师大约有将近40余人，借着家乡丹东大力拓展软件产业的东风，回丹东创业，能够为家乡献出自己的一份力量，这是我的梦想，丹东风景秀丽，依山傍水，我们的团队也热爱这座城市，我们将努力成为集计算机系统集成以及软件开发、视频监控平台运营、软件外包面向全国的高新科技企业！带动家乡人民就业！为家乡人民争光！

二、公司概况
（一）公司基本信息
公司名称：辽宁视讯科技发展有限公司，企业类型：有限责任制；企业类型：新兴产品。
（二）公司经营业务范畴
公司主要经营计算机系统集成以及软件开发还有IT产品代理以及计算机系统集成主要以视频会议（教育方向）以及幼儿园远程视频监控运营平台为主，其中包括幼儿园远程视频，软件开发主要以企事业管理软件为主，IT产品代理和销售。
（三）公司未来预测
在2-3年左右，公司处于一个发展期，在3-5左右进入高速发展期，将会带动当地200人左右的一个就业规模。我们企业理念是以人才为根本,以市场为导向，科技先行！
（四）公司独特性
我们公司以管理软件定制、幼儿园远程视频监控、视频会议（一站式教育）方向为核心，我们拥有将近40余名兼职软件开发工程师，本身我多年以来从事这一业务方面。
（五）公司未来定位以及战略
公司未来将成为集计算机系统集成，软件研发以及与软件外包、IT代理以及销售公司，未来打造成为远程视频监控运营平台研发基地，推向幼儿园、建筑、工地、连锁店、个体店铺、家庭远程视频监控市场，由于丹东市政府在软件外包行业扶持力度很大，所以后续将会参与软件外包项目。现在的互联网软件技术深入到每个人的生活当中，我们也将紧跟当下潮流，跟进时代脉搏，借助国家城镇化的机遇期努力使企业做大。
三、产品与服务
（一）项目名称
企事业管理软件定制、幼儿园远程视频监控运营平台、视频会议（一站式教育平台）
（二）软件产品介绍
1、企事业管理软件定制平台
企业管理软件定制项目，我们采取两种开发模式，一种是我们用自己的兼职开发工程师软件开发，另外一种走代理商管理软件定制平台开发。

（两种模式操作流程图）

2、 幼儿园远程视频监控运营平台
我们采取的技术是运营平台，并且具备转发服务器、认证服务器等，在多人家长同时并发观看，能保证流畅度、稳定性没有问题，解决当下传统技术硬盘录像机（域名解析技术）给前端带来压力的问题，并且软件具有BS/CS架构，我们采用模式摄像头+网络视频服务器（DVS）以及IP摄像头+网络硬盘录像机（NVR）.

我们目前成功签订合作有：沈阳韩华幼儿园、沈阳音思爱尔早教中心、沈阳小葵花幼儿园、沈阳鸿远培训学校、北京金色摇篮幼儿园（丹东分园）属于正在测试阶段。

2

（系统原理及产品架构）
3、 视频会议软件（一站式教育）
目前丹东市场视频会议项目运作还处于单一项目阶段，并未形成真正的视专业视频会议集成化，我们将来会拟补这一空白，并且我们放眼未来在互联网技术应用在远程教学方面，我们的视频会议软件目标客户面向企事业单位以及培训教育行业，教育方向是我们主推的方向，特别是当地中小学校，实现教育局、学校、老师、学生甚至家长一站式教育，整合视频即时通讯、会议、监控、办公、学籍管理、网上选课、等教学核心管理内容，是传统数字化校园的扩展和延伸，整和校内外资源的一种互联网应用平台，最终实现教育过程的全面信息化。

3
（三）软件平台完成情况
1、软件平台定位
目前我们拥有一套独立自主的远程视频监控运营平台，可以操作幼儿园、连锁店、建筑、工地、个人家庭远程视频监控等，但是此系统现在并不完善，还需要后期的一个融资继续开发。
2、软件平台的基本信息
根据整体系统设计，架设中心服务器，转发服务器，存储服务器以便对视频信号进行管理，这些服务器可以分别单独架设，也可将几台服务器都设在一台服务器主机上。服务器的建立依靠提供的后台数据库软件实现，并为服务器分配固定的IP地址，方便前端设备主动连接到服务器。服务器可以放在总部的机房中，以便管理和维护。需要注意的是，服务器同样是需要一定带宽来接受前端各个监控点的视频信号的，点数越多，所需带宽越大。具体所需带宽大小为各个监控点的上行带宽之和，如下面备注说明。
3.网络视频监控设备接入中心服务器的流程
1）网络视频监控设备(DVS/IPCAM)主动连接中心服务器，将设备信息数据与连接请求发送到中心服务器；
2）中心服务器负责设备信息管理、客户端帐号与权限管理、计划录像任务管理、转发与存储绑定管理；同时将任务分配到对应的转发存储服务器
3）转发服务器：用户向中心发送连接设备视频的请求，转发服务器将负责转发的音视频信息给到对应的客户端；
4）存储服务器：即为IPSAN，用户在中心做了设备绑定存储服务器的策略后，如在计划录像与报警触发联动录像触发的情况下，自动从转发服务器获取对应设备的音视频数据存储到存储服务器里。
相关流程拓扑图如下图所示：

5

3、 整体风格以及栏目规划
家长可以在手机、电脑上安装客户端,实现远程观看。采用自主研发的集中监控管理软件，根据用户操作说明书进行一下简单的安装，即可使用。集中监控管理软件属于大型平台监控软件，可以同时管理上10000路视频信号，功能齐全。软件操作界面如下图所示：

4、 软件页面以及手机移动端页面

7
、
（四）软件平台项目开发过程
1、软件平台项目开发背景
该软件平台参与开发有苹果、安卓、服务器、界面、嵌入式开发工程师，从13年上半年，我们就开始筹备该平台，但是由于时间以及经费所限，平台还不能完全投入市场运行。
2、软件开发平台项目可行性
目前在远程视频监控领域中，分为两种技术，一种是域名解析技术，该技术缺点是并发数量多的时候，画面出现卡的现象。并不能应用于幼儿园远程视频监控项目中，另外一种是平台运营技术，该技术可承载多路并发，可以保证流畅度稳定性，目前这一技术占据着领先地位。
（五）软件平台发展规划
1、处试阶段
如果顺利能够获得研发基地以及投入资金，我们将会在2015年下半年左右，能初步小范围推向丹东市场，再次之前，我们需要长期的测试。
2、发展期
一切顺利的话，我们将在2016年左右进入推广阶段，以丹东为研发基地，牢牢抓住丹东远程视频监控市场，进而在整个东北地区推广远程视频监控运营平台，在各地发展我们的工程商合作伙伴，让他们成为我们的分销商。
（六）项目初期盈利的盈利方式
在管理软件定制方面，我们初期面对的是中小型企业以及个体商户，依靠网站SEO关键词优化来进行获取客户，我们会根据项目金额以及难度的大小，来考虑项目操作的方式，通过代理的平台操作我们能获得30%左右的利润，通过自
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己兼职开发工程师开发，我们能获得50%做的利润左右。
在幼儿园远程视频监控方面，我们初期将网站SEO关键词技术来获得客户，初期我们将会采用代理的方式进行才做，分别代理厦门神州鹰、成都华迈、深圳视高产品，另外也会排部分业务员进行幼儿园的电话拜访以及发宣传单来进行业务操作。
（七）销售和成本计划
我们是软件公司销售成本较低，在企事业管理软件定制项目方面，我们产生的费用是人工费以及交通费，幼儿园远程视频监控方面，初期我们将会采购一些演示设备，网络视频服务器、模拟摄像头，印制宣传单费用、在视频会议方面，我们也会采购一些演示摄像头、全向麦。
金
销售和成本计划表 单位;万元
元
)
(
额
份
月
项目

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
销售
含流转税销售收
0.4
0.7
1.6
1.6
1.5
1.7
1.3
2.3
3.7
4.9
4.3
3.2
27.6

流转税（增值税等）
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
销售净收入
0.4
0.7
1.6
1.6
1.5
1.7
1.3
2.3
3.7
4.9
4.3
3.2
27.6
成本
业主工资
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
6.0
员工工资
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
0.8
9.6
租金
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
营销费用
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
2.4
公用事业费
0.2
0.3
0.3
0.3
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
2.7
维修费
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
0.15
0.1
0.1
0.1
0.1
1.25
折旧费
0.1
0.1
0.1
0.1
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
0.2
2.0
保险费
0.25
0.25
0.25
0.25
0.25
0.25
0.25
0.25
0.25
0.25
0.25
0.25
3.0
登记注册费
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
总成本
1.6
1.4
1.4
1.4
1.4
1.4
1.4
1.4
1.4
1.4
1.4
1.4
14.0
利润
0.77
1.05
1.22
1.13
1.39
1.58
1.49
1.22
1.77
1.95
2.17
1.87
17.49

四、行业与市场
（一）行业现状分析
1、 企业管理软件定制
前管理软件市场趋势逐渐走向于快速定制化， 而不是传统软件公司的底层开发，既速度较慢，又成本较高，一种新的技术以及模式深入这一行业，管理软件出现平台定制化， 速度快而且人工成本低，随着国家的政策对中小型企业扶持力度的加强，我们面对的客户也是不断增长的。

8
2、 幼儿园远程视频监控运营平台
幼儿园远程视频监控系统在全国属于新兴行业，丹东市场还是处于基本空白的局面，据我了解有部分幼儿园主动寻找在当地工程商或者是电信运营商安装此系统，但是价格较高，所以市场非常大，在3-5年时间，会有一半左右的幼儿园上该系统，我们拥有市场上大部分的厂商代理权以及自己研发的幼儿园远程视频监控运营平台（目前处于需要融资阶段），我们将会建立于丹东的市场基础之上，逐步拓展外地的幼儿园项目以及合作伙伴。
3、 视频会议（一站式教育方向）
　　　根据《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》，关于教育信息化总体部署，“国家数字教育资源公共服务平台”是国家教育部为促进教育公平、提供教育质量，依托云计算技术、移动互联网、物联网等多种技术手段的教育综合网络平台，是教育十年规划中明确的重点工程，是实现“三通两平台”的必要基础。所以在中小学校教育方面，这是一个趋势，另外网络远程教学以及远程视频培训也将逐步兴起，丹东作为一座贸易旅游城市，在远程视频会议的应用将会增多，信息化已经是一种趋势。
（二）SWOT分析
1、 优势分析
在企业管理软件定制方面，技术方面我们是平台化定制，所以比传统底层软件公司开发公司对比，快速定制出产品也是我们的优势。幼儿园远程视频监控运营方面，我们代理多加产品，并且拥有一套自己的系统，未来上线后会撞我主动权。视频会议（一站式教育）方面，此套视频会议系统的提出理念以及项目运作，都属于前沿领域。无形资产优势:我们创作团队较为年轻，所以我们冲劲较足，不怕输。人力资源优势：我是销售出身，我们核心团队有6人是开放工程师出身，并我们有将近40余名开放工程师可以进行协助。组织体系优势：在我们这个团队中，我们有负责业务的，也有负责开发，分工不同，战略核心问题，我们集中讨论。竞争能力优势，管理软件方面我们采取双轨销售策略，幼儿园远程视频监控我们在现成的案例，并且也拥用自己的系统，视频会议方面我们在软件方面具有专业性，对目前市场上多家产品掌握熟悉。
2、 劣势分析
缺乏具有竞争意义的技能技术 ：在底层代码开发人员正式员工较少，整体
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监控项目运作经验较弱。缺乏有竞争力的稳定开发工程师，有形资产：目前较少，客户拜访会产生信任度问题。无形资产：在丹东当地项目运作的经验人力资源：公司稳定开发工程师较少，并且前期招聘存在风险。组织资产 ：公司整个组织架构不是很稳定，如果长时间出现亏损状态，会有。
3. 机会分析
客户群的扩大趋势或产品细分市场 ：管理软件方面，我们在当地拓展业务稳定优势后，逐步完善当地的开发工程商，企业运转良好资金充沛的情况下，我们继续打造自己的远程视频监控运营平台，抓住丹东市场，拓展外地市场以及外地的合作伙伴，视频会议方面，我们将投入更多的精力在中小学校方面的推广。
技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务 ：由于丹东市政府大力软件产业园，我们将抓住机会，接触软件外包项目。
　　●我们将整合监控、视频会议、企业管理软件定制业务整合。
　　●市场进入壁垒降低，我们快速形成品牌优势，向外扩张。
　　●获得购并竞争对手的能力
　　●市场需求增长强劲，可快速扩张
　　●出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会
4、 潜在危险
●出现将进入市场的强大的新竞争对手
●替代品抢占公司销售额
●主要产品市场增长率下降
●汇率和外贸政策的不利变动
●人口特征，社会消费方式的不利变动
●客户或供应商的谈判能力提高
●市场需求减少
●容易受到经济萧条和业务周期的冲击
（三）外部环境分析
1、政治和法律环境
丹东市政府目前大力推荐丹东产业园发展，目前第一期已经建好，正在发展第二期，政府对软件产业发展扶持的力度也是很大，难测性主要在于朝鲜局势的不确定性，如果发生战争，会影响公司发展，就目前来看丹东的治安环境是很好的。

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2、 经济环境
丹东拥有“一北”、“一东”两大腹地优势。一是北部背靠东北东部城市群，是东北三省东部地区13个城市最近的出海口，随着东北东部铁路的贯通和丹东至通化高速公路的建成，东北东部13个城市的2700万人口、28万平方公里的土地将成为丹东发展的广阔腹地。二是东部面对朝鲜半岛，朝鲜丰富的矿产与劳动力资源，韩国先进的技术资源将为丹东未来发展增添无限潜力。
3、 社会文化环境
丹东依江连海，因江而起，因海而兴。作为历朝历代边地，文脉清晰而厚重。千百年来，生活在鸭绿江岸边的丹东人，积淀了属于这一流域的文明――鸭绿江文明。以前阳人、后洼遗址为标志的原始文化追溯着丹东上万年的历史、数千年的文明。以建于一千五百年前的乌骨城为标志的边陲文化印证着丹东作为“辽东屏障”的历史地位。
4、技术环境
丹东软件产业发展现状，我市的软件产业以嵌入式软件产品为主，基于电子及仪器仪表制造业，派生于传统产业与工业信息化的结合，是软件与硬件“融合”的产物，主要集中在仪器仪表、X射线检测、工业生产过程控制等领域，是在20世纪后期发展起来的。截止到上年末，认定软件企业43家，认定软件产品143个。
（四）市场定位
对于企事业单位管理软件定制方向的客户，我们有两种操作模式，一种是利用本身企业拥有的兼职开发人员进行开发，优势是在价格方面有较大的调整空间另外也能保持一定利润，第二种利用代理管理软件定制平台进行解决，其优势是更快更高效，缺点是利润空间较低，但是可以增加品牌信誉度，此类项目可以占据丹东地区，未来将会在沈阳设立办事处，至少辐射整个辽宁地区，我们所面对的是企事业单位以及成千上万户的个体商，所以市场空间很大，但是需要利用互联网技术进行开发，随着丹东软件园的成熟与发展，我相信未来丹东在软件方面会形成一个品牌，相当于旅游城市一样的一张城市名片。
　　其次是视频会议软件项目，立足于丹东市场，拓展整个东北市场，目前丹东市场真正专业视频会议厂商并不是很多，我们以软件视频会议为主，硬件视频会
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议为辅，充分发挥本地优势，我们以视频会议教育方向为主（PPT中详细介绍），目前丹东市场视频会议厂商设立的办事处几乎没有，有的仅是分销商，处于单项目的阶段，并未形成真正意义上的品牌代理效应，我们一站式视频教育平台在整个辽宁省的理念都较为先进，我们这套系统是对传统智能化教学起到了完美补充以及加强，该方向市场刚刚起步，在南方广东地区推广较好，我们将协助家乡学校完成教学信息化平台化，形成稳定局势后，逐步向外拓展，带动当地就业，将向全省推广。
幼儿园远程视频监控系统在全国属于新兴行业，丹东市场还是处于基本空白的局面，据我了解有部分幼儿园主动寻找在当地工程商或者是电信运营商安装此系统，但是价格较高，所以市场非常大，在3-5年时间，会有一半左右的幼儿园上该系统，我们拥有市场上大部分的厂商代理权以及自己研发的幼儿园远程视频监控运营平台（目前处于需要融资阶段），我们将会建立于丹东的市场基础之上，逐步拓展外地的幼儿园项目以及合作伙伴。
（五）竞争分析
（1）竞争优势分析
管理软件方面我们采取双轨销售策略，首先我们拥有自己的稳定兼职开发人员其次我们有平台定制管理软件合作伙伴，所以碰到项目我们将会很灵活的进行处理，无论大小软件项目，我们都有参与的可能性，在价格方面我们这种平台开发技术就就决定着成本优势，在技术方面我们是平台化定制，所以比传统底层软件公司开发公司对比，快速定制出产品也是我们的优势之一。
视频会议方面我们以软件视频会议为主，硬件视频会议为辅，充分发挥自身优势，以及借助互联网大潮，拓展在远程培训教育方面的专注度，特别在一站式教育平台方面，我们拥有绝对的产品以及销售技术的领先，目前此套视频会议系统的理念以及项目运作，正处于一个上升的发展期，在部分城市的中小学已经运用此套系统，所以我们拥有着很大的优势。
目前幼儿园远程视频监控运营平台，首先我们拥有一套自己的运营平台，这是整个东北地区大部分公司所没有的，另外我们也拥有多家厂商的代理权，目前整个辽宁省幼儿园远程视频监控项目处于一个高速的发展期，在丹东幼儿园远程视频监控尚处于空白期，立足于丹东本地拓展幼儿园远程视频监控系统，站稳脚跟
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后，向全辽宁省甚至发展各地的合作伙伴，发展自己的运营平台。
（2） 竞争劣势分析
管理软件以及视频会议软件方面，相对竞争对手，主要劣势是商业运作手段以及员工的项目运作经验不如对方，特别是当地人脉以及资源方面相对较弱，需要时间来发展，资金方面也不如对方雄厚，风险控制对我们来说非常重要，长时间压项目款对我们来说压力较大，幼儿园远程视频监控方面相对于竞争对手，主要劣势是人力资源方面以及资金的推广方面不如对方。

五、营销策略
（一）营销渠道以及营销模式
（1）、针对当地集成商
对于当地监控、电子产业的集成商，我们将会跟他沟通软件方面业务合作，介绍项目我们回给其进行返点，甚至联系该公司工作人员，介绍给我们项目，我们给其返点，项目的跟进我们负责。
（2）、针对外地的办事处
对于其他公司在丹东设立的办事处，我们将跟其负责人以及业务员进行沟通，特别在监控方面的工资，类似“大华”、“汉邦”等监控产品公司在当地设立的办事处进行合作。
（3） 、合作企业利益
我们创业初期返点力度必须大，企业管理软件定制项目，我们回给其返点10%，幼儿园远程视频监控项目返点20%，视频会议项目在购买的项目中，我们将给其返点10%。
（4）顾客让渡价值
将顾客让渡价值表示为函数的形式: CDV = TCV - TCC

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总顾客价值函数: TCV = F (X1, X2, X3,…… )
总顾客成本函数: TCC = F (Y1, Y2, Y3, …… )
我们争取控制在30%以上
　（5）、与企业的合作方式
我们目前跟上级企业合作的方式为代理，目前这三块产品，我们在整个辽宁省都可以成为其代理，另外在沈阳、大连当地有我们的合作伙伴，可以在当地拓展我们的业务。
（6）、服务理念
我们可以为中小型企业需要打造一套切合实际的管理软件，让家长足不出户就可以远程观看宝宝在幼儿园的情况，避免虐童时间的发生，让中小学教育真正的进入信息化与平台化，有效利用好教育资源。
（二）广告推广策略
我们前期线以线上网站的模式，利用SEO技术关键词优化，让客户能够主动寻找到我们，在幼儿园远程视频监控方面，我们采取宣传单策略，300块钱，1000张宣传单。
（三）促销策略
对于软件公司来说“促销”，可以说是我们销售中的一种手段吧，我们将会以另外一种方式体现，二次销售的模式，以及业务叠加，如果与客户达成定制会员管理软件方面的需求，我们可以在其他产品进行叠加推销，以降低一些价格模式来完成销售，针对于幼儿园远程视频监控的项目，我们回采取免费赠送幼儿园的设备来销售，一台设备的费用，在2个月左右的运营费我们将收回成本，或者在幼儿园管理软件方面我们给其进行打折绑定销售，这样我们的客户粘稠度较高，另外我们也可以提供免费为幼儿园修理摄像头来增加客户的粘稠度，在实际操作项目当中，一般以免费赠送设备操作较多，在视频会议方面，我们会根据客户的进展情况而定，如果客户迟迟不进行购买，我们可以跟其沟通公司最近推出的优惠政策以及在公司网站上挂起视频会议、企业管理软件、远程视频会议的产品销售上的结合，让客户与我们合作不仅仅性价比高，而且可以满足它的多方面需求。

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（四）营销价格策略
1、零头定价策略
在这三块产品中，我们再在硬件网络视频服务器、会议摄像头、全向麦中采取零头定价策略，比如8路网络视频服务器我们的定价为2580元。
2、整数定价策略
我们在两款硬件产品进货价差额较大的产品，在方案中推荐给客户，但是在销售价格中，让利润大的产品贴近于整数，在会议摄像头方面，因为其价格不透明，所以我们对其价格做详细的规划，利润较大，让客户最终选择此款产品。
（五）市场渗透与开拓计划
1、战略联盟模式
我们采取与工程商进行业务上，项目上的合作，跟硬件工程商合作软件产品，跟软件工程商合作硬件产品，由于高铁在2015年左右将会直通丹东，城市与城市之间的距离也缩短了，我们将会在大连、沈阳（辽宁安网讯通软件有限公司）公司进行业务上的合作。争取能从大连获取一定软件外包项目。
2、市场开拓分析
前期能迅速出单的项目是幼儿园远程视频监控，所以在这方面我们力度将是最大的，其实是管理软件定制，未了能获得客户资源，我们要不断的完善网站，优化网站的关键字，让网站尽量排在靠前，视频会议方向前期操作单个项目阶段，后续公司经理充再向教育方向做文章，因为其本身就是一个推广项目。
（六）市场营销中意外情况的应急对策
在市场营销依靠我多年来销售的经验，在硬件产品销售中，常常会出现，对方压货不给设备款现象，我们是创业型小公司所以要注意货款的问题，签订任何硬件合同，我们都要让对方缴纳一下设备保证金，在客户测试损坏设备的情况，我们将视损坏情况大小而定，采取是否没收设备保证金，当然大部分还是要返还的，这里面存在长期合作的可能性。

15
六、项目开发与运营计划
(一) 项目的开发
管理管理软件定制方向，前期跟客户沟通产品需求，与软件组负责人沟通定价以及周期问题，发给客户，得到确定信息后，考虑是否从分销商走平台化定制，然后进行开发，在开发的同事，我们跟客户保持良好的沟通，确定每个开发进度以及跟客户的需求稳定度。
幼儿园远程视频监控项目中，确定幼儿园有需求，跟其签订测试合同，让其缴纳部分设备押金，免费让其测试一个月，后续稳定再转为销售。
视频会议的项目，我们带设备去其公司演示，以及给其搭建正式购买环境，后续沟通价格以及服务问题。
（二）项目维护
在客户使用我们家软件出现任何问题，我们都会安排技术第一时间回复客户电话，特别重大技术，我们将安排厂商技术沟通，作为跟进，我们会在一个月内，至少2次回访客户，也为二次销售做准备。
（三）项目售后
客户在使用我们的软件以及产品后，在一年之内我们给予免费维护，在一年以后出现问题，我们承诺成本价格给其维护。

16
（四）软件平台在线上与线下的推广
1、线上推广
在线上我们利用网站关键词优化，争取排在百度搜索引起首页中关键词覆盖“沈阳”“丹东”地区，也可以跟其他公司网站合作线上推广宣传。
2、线下推广
前期我们利用招聘兼职业务员，推广幼儿园远程视频监控平台，电话主动拜访新开的幼儿园，特别是注重其他跟幼儿园相关业务厂商进行合作，在企业管理软件、视频会议方面，我们采取跟其他公司进行合作，或者公司业务员进行合作。
（五）软件平台盈利模式的探索与应用
管理软件定制方向盈利首先靠极低的开发成本，以及通过转接代理软件定制平台进行业务合作。
幼儿园远程视频监控运营平台方面我们将收取家长平台的运营费，一个月一个账号20元，一般一个幼儿园大约有100人左右，一个月费用在2000元，扣除成本2元/月，我们一个月能有1800元收入，即使扣除外包费，我们将至少有1000元的收入，拓展10个园的话，我们每个月至少能有稳定10000元收入！这其中还不含硬件产品的收入。
视频会议方向我们将采取两种盈利模式，租用以及购买两种客户，面对租用客户，我们将提高硬件产品价格，至少保证硬件产品收入，购买软件客户，我们将适当给其硬件让利一部分空间，争取一体化服务，售后也比较方便。
（六）技术路线
管理软件定制平台技术优势：
1、 项目前期可以快速开发出原形，和客户的沟通更方便；
2、开发周期短速度快，投入人员少，可快速迭代，项目风险小；
3、系统开发过程中，可以快速修复碰到的BUG；
4、平台本身已经实现了很多的技术细节，开发过程中只需重点关注业务流程；
5、可拓展性强，能够快速满足后续客户对系统的扩展要求；
6、后期的维护成本低；

7、可以很方便快速的实现C/S、B/S、移动终端上的应用；
2、
幼儿园远程视频监控运营平台，前期我们采取代理别人产品，后续我们将继续推进我们的产品。
云通讯技术
（1）系统架构方面：采用真正落地的SOA/WOA架构，松耦合、高扩展性，严格遵循OSGI、SOAP、REST、WSDL、WS等标准和规范，使得基础设施集成层的服务（IaaS）能够顺利与应用支撑平台层（PaaS）、云应用服务平台层（SaaS）进行无缝连接，又相互独立。
（2）计算模式方面：采用云计算、背景感知计算、内容聚合计算等计算模式，才使得复杂的云资源整合、感知用户背景、聚合应用服务、主动推送符合用户个性化服务的信息内容得以完全实现。
（3）统一资源聚合服务方面：采用Mashup技术，实现所有应用资源URI的统一管理和授权，能够快速满足一站式教育平台云应用整合、建立应用资源服务池的需要。
（4）云服务技术方面：采用REST服务技术（可定制、可寻址性、无状态性、连通性、统一接口、高性能），能快速满足区域内各机构信息资源服务化、建立信息资源服务池的需要。
视频会议软件方面在教育方面，我们采取最完整的的行业集成方案
一站式教育信息化管理平台是一种高度可管理、低成本、易部署的工作平台，不仅具有基本的通讯功能，帮助解决召开会议的繁琐事