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关于武汉同济堂连锁药店调查研究报告

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2020年4月19日
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关于武汉同济堂连锁药店调查研究报告
前 言
一、 连锁经营相关概念
（一）连锁经营的含义
连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益的一种经营模式。

（二）连锁经营的特征
连锁经营具有以下基本特征：
1、连锁经营是一种授权人与被授权人之间的合同关系；
2、连锁经营中授权人与被授权人之间不存在有形资产关系，而是相互独立的法律主体，由各自独立承担对外的法律责任；
3、授权人对双方合同涉及的授权事项拥有所有权及（或）专用权，而被授权人经过合同获得使用权（或利用权）及基于该使用权的收益权；
4、连锁经营中的授权是指包括知识产权在内的无形资产使用权（或利用），而非有形资产或其使用权；
5、被授权人有根据双方合同向授权人交纳费用的义务；
6、被授权人应维护授权人在合同中所要求的统一性。
连锁经营的特点即六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算。

（三）连锁经营模式的优点
连锁经营模式的主要优点在于：
1、授权人只以品牌、经营管理经验等投入，便可达到规模经营的目的，不但能在短期内得到回报，而且使无形资产迅速提升。
2、被授权人由于购买的是已获成功的运营系统，能够省去摸索过程，降低了经营风险。
3、被授权人能够拥有自己的公司，掌握自己的收支。被授权人的经营启动成本低于其它经营方式，因此可在较短的时间内收回投入并盈利。
4、授权人与被授权人之间不是一种竞争关系，有利于共同扩大市场份额。
连锁经营这一经营模式的实质，是企业运用无形资产进行资本运营，实现低风险资本扩张和规模经营的有效方法和途径。这也是连锁经营能得以迅速发展的根本原因所在。

（四）连锁经营的三种形式
连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，包括三种形式，即，直营连锁、特许经营和自由连锁。
特许加盟FC(Franchise Chain)即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费，此种契约关系即为特许加盟。特许加盟总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，让加盟店能很快的运作，同时从中获取利益。因此，经营技术如何传承，则是特许经营的关键所在。

直营连锁RC(Regular Chain)就是指总公司直接经营的连锁店，即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直接连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。

自愿加盟VC(Voluntary Chain)即自愿加入连锁体系的商店。自愿加盟体系中，商品所有权是属于加盟主所有，而运作技术及商店品牌则归总部持有。因此自愿加盟体系的运作虽维系在各个加盟店对“命运共同体”认同所产生的团结力量上，但同时也兼顾“生命共同体”合作发展的前提，另一方面则要同时保持对加盟店自主性的运作。
（五）武汉连锁经营竞争现状及优势
　 竞争现状：在医药零售行业中，连锁药店有如雨后春笋般蓬勃发展；仅在武汉地区，就有中联、茗参、马应龙、同济堂、春天、三九（武汉）、汉深、普康、初开常、生达、健民、致样、人福、青大、刘有余等十五家连锁经营的知名字号。它们凭借自己星罗棋布的销售网点，或横跨三镇，或雄霸一方 。见到这些大型连锁零售终端，就让消费者想到其齐全的品种、适宜的价格、一流的品质、规范的管理和周到的服务。
连锁药店突破了传统药店集中在特定商业中心的格局，深入居民小区或城乡结合部，空间和时间的改变使消费者能够随时随地得到所需的药品和服务。医药连锁企业凭借其强大的网点辐射力和品牌号召力牢牢地控制了许多城市的药品销售终端。
市场的需求　
市场呼唤经营正规、品种齐全、购买方便的震售终端的诞生。以满足消费 者日益增长的购买需要。随着医药零售业GSP换证验收紧锣密鼓地进行，连锁药店的经营管理、产品质量、全 程服务等一系列优势日渐显露出来。这种单体药店无法比拟的优势深深地吸引着一大群消费者。庞大的消费群体为其 经营的产品提供了坚实的市场保障。
长时间的资本积累，孕育了规模经济，这是连锁药店发展的基本动力之一 。规模经济是指医药零售企业在经营过程中，规模与效益经过长期的周转磨合互相匹配：既不是盲目扩张企业 规模，而没有实际效益；又不是小有效益而没有形成一定规模。大部分零售药店，大都处于后一状态，这也正是它 们做不大做不好的根本原因所在。良性循环所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障。

　　经营的特点
1.规模经营
从门点数量、店面面积、年销售额上，一般零售药店都无法与连锁药店相提并论。例如，中联大药房这一家连锁企业在武汉就有88家分店，平均每家分店的经营场地面积为60－70平方米，年总销售额1.2亿元。武汉市的连锁药店不到药店总数的3％，而其销售总额却占整个武汉零售药业销售总额的7 0%以上。

　　2.品牌经营　
连锁药店以其可靠的产品质量、规范的管理、周到的服务，逐渐创立了自己的"金字招牌"。

连锁药店的优势
1.资金投入优势　
据调查，武汉的这15家连锁药店每年用于分店扩张、店堂装修、品种引进 、设施改进以及人员培训所投入的资金，平均占其销售额的1％。就中联一家来说，其去年用于员工培训的费 用投入已达30万元，这比武汉地区95％的零售药店的年销售额还要高。

2.员工素质优势
连锁药店不但人员引进渠道正规 ，而且每隔一定的周期（如茗参是两个月）都要举办一次产品知识讲座和销售技巧培训，有利于连锁药店员工整体素质的提高。

3.经营管理优势
这主要体现在连锁药店的职能机构和管理制度上。连锁药店有自己的药品采供、市场推广、质量管理、信息管理、门河店管理、物流管理相关职能部门，各职能部门分工协作 ，岗优职责明确，比一般零售药店的私营业主"运动员、教练、裁判一肩挑"的运作机制更显优势。

　　4.药品品种优势　
连锁药店有专门的药品采购部门和专职谈判队伍，再加上经营范围的广泛性。因此，在产品上能形成自己的独特优势。
首先，是品种结构齐全优势。
其次，是购进价格优势。连锁药店实行的是统一的大批量采购，其性质近似批发。
第三，是产品质量优势，这主要取决于连锁药店为了整体的信誉所选择的正规进货渠道。

　　5.综合服务优势　
连锁药店以超前的服务意识和齐备的服务硬件设施，形成了自己的服务特色。
首先，是有明确的服务宗旨。
其次，是有周全的服务项目。
第三，是全新服务特色。
这些综合优势是连锁药店仅次于产品优势之后的又一经济增长点。

　　6.渠道网络优势　
首先，是上游客户网，由于经营正规和分销能力强，很多供应商乐于与连锁药店打交道，这就使得药店能有选择优势品种的余地；
其次，是门店经销网。连锁药店在全省范围内实现了跨地区的连锁经营，以武汉为中心大本营，向周边地区的纵深方向辐射零售网点，建立区域性配 送中心，"上山下乡"，为解决广大农村缺医少药的状况做了贡献；
第三，是下游客户网，品质有保障、服务高标准，是消费者的最终选择。

正 文

　武汉同济堂连锁经营药店基本情况介绍
公司简介：湖北同济堂药房组建于二OOO年元月，是一家引进国外药品零售连锁经营模式，结合国内实际而建立起的具有现代化管理体系的大型医药物流企业，位于武汉市经济技术开发区珠山湖大道，主要从事医药物流和连锁药店经营。是国家药品监督管理局批准的全国跨省连锁试点企业，也是国家发改委支持的第八批国债重点技改项目的医药物流企业之一。同时同济堂也是美国药店连锁协会（NACDS）会员、国家经贸委批准的对外合资试点企业、中国医药商业协会确定的处方药、非处方药分开试点企业、社保部门指定的医疗保险取药定点药店、国家经贸委信息中心指定的企业信息化管理试点企业、国家流通体制现代化重点扶持单位，拥有近千家供应商和一支高素质的管理队伍。公司于二OOO三年十一月经过国家GSP认证。连锁药店数目居中国连锁药店第二位，连锁销售额第三位。公司总部设在九省通衢的武汉市，具有进行大型物流的良好地理和交通环境。湖北同济堂药房有限公司经过6年的发展，在武汉市、南京市、新沂市已建立3个省级物流配送中心，在湖北省、江苏省建立26个地（市）县配送站，60多个乡镇配送点，1000多家连锁药店分布在乡、镇、村。现在全国拥有零售连锁药店3425家， 销售收入14.5亿元，名列中国药店排行榜第二名，功能齐全的大型现代医药物流配送中心投入使用，实现了药品验收、存储、分拣、配送等环节的自动化、信息化，打造了高效率、低成本的物流配送网络，具有全国连锁网络的经验及先进的配送模式。现有职工204人，大专以上学历人员72%，管理层部分是由国外留学归来的博士及具有现代管理经验的人士所组成。
公司经营模式：药品零售连锁经营模式
公司理念：公司秉承“国际管理、全国连锁”的经营理念，确立了“小规模、高密度、社区化、乡镇化”的连锁理念，以“服务社会，关爱全民健康”为宗旨。
经营产品及服务：西药制剂、生化药品、生物制剂、中药材、中成药、中药饮片、滋补保健品、卫生防疫品、医疗器械和日用品。药店设有专门的煎药房、饮片加工场所，实行医药咨询、专家会诊、送药上门等服务，坚持24小时服务社区。

武汉同济堂连锁药店经营中的问题：医药行业价格战比较严重，利润较低；资金不足；区域和人才瓶颈；药品流通问题

同济堂连锁药店发展策略
1. 采用便利店模式：社区便利店面积小、租金低、数量多、分布广、风险小、客流量小、便利性强，而药品大卖场则相对面积较大、租金高、数量少、分布窄、风险大、客流量大、便利性弱。”
2.采取品牌经营思路：医药流通企业应采取品牌经营思路，打价格战是相当危险的。价格战导致生产企业简化生产工艺流程、降低药品有效成分含量，疗效也就难以得到保证。
3. 走规模化和集中化道路：一是，寻找更好的营销模式；
二是，整合现有的盈利模式。做好品类管理、商品结构调整和员工专业知识、服务培训等工作。
同时，要强化服务功能，能够经过打造电子商务平台做强自身品牌”。

4. 突破区域和人才瓶颈
政府：
第一，监部门对企业规模化发展给予政策支持，给予企业跨区域发展以更宽松的政策环境，支她们跨区域收购兼并，进一步壮大规模；
第二， 政府应在高校增设相关专业，以提高人才供应量。
药店：、
第一，把人才当作资源经营，在财务预算中留出引进人才的费用；
第二，药店应重视药品经营，争取做大做强；
第三，做好物流工作，加强药品流通；
第四，加强药店人员的培训与学习。

5.扩大规模，扩大市场份额
6.强化服务，做好电子商务服务平台