培训机构邀约家长上门的话术技巧.doc

成功邀约家长上门的话术技巧
一、准备工作：
1、纸与笔，随时记录重要信息；
2、调整好状态，用饱满热情去拨打 ；
3、整理好自己的思路与话术，预先准备好常见家长问答。
二、 邀约流程与技巧：
〔一〕初次邀约
1、收集信息
〔1〕了解家长跟学生的关系，学生哪些科目比拟薄弱，想给孩子补哪些科目等。
〔2〕了解家长对孩子教育的态度与管理方式以及家长关心的问题，比方收费、师资、保效等。
2、邀约上门
了解家长与孩子的信息之后，就可以引导家长邀约上门。
〔1〕说明 沟通难以全面了解孩子的情况，邀约家长可以到校区参与免费的专业学科分析测评，找出孩子学习的问题；
〔2〕强调测评的作用，对孩子辅导的意义很大，就算不在咱们机构报名，也可以帮助家长更好辅导孩子的学习等等，主要突出对孩子有利的一面；
〔3〕确定上门时间；
〔4〕上门前一天，提醒家长确认上门安排。
（二） 回访邀约
很多时候，家长会因为各种原因，邀约不一定一次就能成功，我们在跟踪回访过程还可以再次邀约。
1、做好长期跟踪的准备。这需要咨询师们掌握一个度，不要追得太紧，容易让家长产生排斥心理，甚至拒绝沟通导致流失；但是也不能追得太松，这期间如果有其他机构介入，也很容易流失。根据家长对孩子学习的紧张程度进展适度跟进。
2、换位思考，赢得信任。要学会设身处地的为家长与学生考虑，把握他们的心理，寻求有效的对策。只有了解了他们的需求，你才能有的放矢，抓住要点，才能得到家长的信任。
3、认真分析，满足需求。认真记录每次沟通的情况，找出家长真正关心的内在问题，找到家长与学生真正的需求，针对性提出解决方案，满足需求，促成报名。
4、列举成功案例。事实案例是最有说服力的，再回访中可以根据孩子就读的学校、家庭地址，列举同班同学、小区同龄段学生的案例，这种身边的例子对家长的冲击力还是蛮大的，可信度很高，家长也会有跟从心理。
三、 邀约考前须知：
1、学会倾听。询问孩子的学习情况时候，要以听为主，多了解孩子的话题，给家长信任感，因为每个家长都是关心孩子成长的。
2、挖掘需求。针对家长对孩子学习情况的描述，挖掘出实际的需求，并提出解决方案，比方对学习方法、学习习惯、学科特点进展分析，能引起家长的共鸣就行。
3、制造危机感。制造危机感的目的就是让家长觉得现在不补救就来不及了。可以从学习阶段与学科两个方面制造危机，比方说1-3年级是入门教育，4-6年级需要规律性学习方法，数学不好影响整个理化成绩等等。
4、制造卖点。根据家长的问题适时推出机构的卖点。比方说家长问到一对一，我们可以顺理成章说出一对一的卖点：比方六对一效劳、个性化辅导、科学严谨的教学过程、师资队伍等等。
四、 邀约要求：
1、主导性。谈话过程中不要被家长牵着鼻子走，应主动向家长抛出一些开放性的问题，其目的在于间接抛出自己的卖点。
2、全面性。尽可能了解的学生的全部信息，包括学生姓名、性别、在哪个学校上课、学习进度，需要辅导的科目，教材版本等等。
3、灵活性。 中面对家长的问题，需及时组织语言，反响要灵敏，要求平时多积累素材，在接 的时候才能与快组织出精练准确的话术。
4、针对性。 咨询人员需找准家长的需求，有针对性的进展分析，做到有的放矢。
5、及时性。发出邀约请求，确定上门面谈的具体时间，时间要确定到上午或者下午的几点，同时坚持做到能“上午〞不“下午〞。能“今天〞不“明天〞，能“平时〞不“周末〞。
6、煽动性。针对当前的情况，客观分析，敏捷抓住家长的心，对家长谈到的学生的问题作简要的分析，适当放大学生存在的问题，增加家长的紧迫感与危机意识。
7、专业性。在谈到学生学习情况时要尽可能的运用教育专业术语，表达自己的业务能力，吸引家长一定要见你一面的欲望。
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