资源描述
课程工具包 C8专用
《打造冠军团队》工具包
目 录
表1：销售日报表 ……………………………………………………… 3
表2：每月拜访计划表 ………………………………………………… 4
表3：每月工作报告和下月工作计划 ………………………………… 5
表4：三个月滚动销售预测 …………………………………………… 6
表5：年度销售计划表 ………………………………………………… 7
表6：市场巡视工作报告 ……………………………………………… 8
表7：销售行动指导表 ……………………………………………… 9
表8：XX连锁加盟店的作业程序标准 ………………………………… 10
表9：战略规划十步走 ………………………………………………… 11
表10：每周工作计划…………………………………………………… 12
表11：66个问题的客户档案…………………………………………… 13
表12：谁是你的客户？………………………………………………… 15
表13：培训标准流程…………………………………………………… 16
表14：企业诊断——企业内部诊断调查问卷………………………… 17
表15：优 势 面 谈 表………………………………………………… 19
表16：领 导 者 的 自 我 成 长 反 思 表………………………… 20
表17：塑造完整的领导者 …………………………………………… 21
表18：员工培训计划表………………………………………………… 23
表19：员工技能培训计划申请表……………………………………… 24
表1：销售日报表
区域（办事处）： 业务员：
年 月 日
本月目标：
区域客户数：
本月累计达成率：
访问顺序
访问对象
访问目的
金额
招呼
说明
订
货
修
理
抱怨
处理
安装
收款
销售额
毛
利
率
折扣额
应收款
实收款
访问
费用
新开户
原有户
合计
客户信息（生产状况、销售状况、信用、经营者、从业人员等）：
产品信息（新产品、技术革新、价格、成本、品质、特征等）：
竞争者信息（经营者、销售政策、新产品、价格、广告、促销等）：
客户抱怨信息（原因、现象、证据、产品、客户的情绪、处理等）：
时间使用栏 合计（分钟）
访问准备
交通
等待
洽谈
安装作业
修理
收款
联络
销售事务
休息吃饭
表2：每月拜访计划表
区域（办事处）： 填表人： 职位： 负责区域：
填表时间：
表3：每月工作报告和下月工作计划
区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域：
品种
规格
本月
上月
下月
实际销售
指标
对比±%
实际销售
对比±%
销售
对比±%
合 计
填表时间：
1．本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结。
2．竞争公司产品、价格陈列、促销、广告等信息。
3．本地顾客对本公司及竞争者产品的反馈意见和消费行为。
4．本地经济发展及相关政策。
5．工作建议及要求。
6．下月工作计划。
表4：三个月滚动销售预测
区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域：
品种
规格
上月预测
上月实绩
偏差%
月
月
月
合 计
填表时间：
表5：年度销售计划表
区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域：
上一年度计划
本一年度计划
促销策略
（另页附上）
目 标
实 际
达成率
目 标
实 际
达成率
一
月
二
月
三
月
四
月
五
月
六
月
七
月
八
月
九
月
十
月
十一
月
十二
月
年度
合计
填表时间：
表6：市场巡视工作报告
调研人： 巡视起止时间： 巡视地区：
商店
名称
类别
店面
面积
本类产品
陈列面积
商品陈列与库存
广告促销
销售情况
其它
本公司
竞争者
本公司
竞争者
本公司
竞争者
本公司
竞争者
填表时间：
表7：销售行动指导表
区域（办事处）： 使用人：
审核项目
回答
拜访之前的准备
使用电话作拜访预约要领是否正确?
是否忽视销售道具的准备工作?
对于前往拜访的公司以及业界的知识,对于情报是否有了充分的认识与准备?
对于本公司及公司的产品是否具备充分的认识?
出发前是否做好整装待发的准备?
是否提前出发以免迟到?
拜访洽谈方面
与顾客碰面时是否以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼？
与对方交换各片的技巧是否正确？
是否能够适应和对方侃侃而谈地介绍自己或公司？
是否能够适应顾客的类型，适时谈些缓和场面的话题？
是否能够抓住适当时机谈到商品？
是否能够有效地运用产品目录或样本进行生动地解说？
应酬的语法是否运用自如？
导入生意的时机是否处理得当？
是否采用有效的谈生意要领？
洽谈之后
是否彻底地联络及追踪各有关部门，达成如期交货？
是否采取必要的各项措施使应收款完全回收？
是否留意顾客有延迟付款的意向？此时是否采取了适当的应变措施？
是否采取必要的售后服务，借此提高顾客满意的程度？
对于顾客的抱怨，是否迅速正确地加以处理？
日常作业方面
是否在充分了解公司的经营方针以及部门的营业方针之后而有所为？
是否谨慎地做好年、月、周、日的作业计划，而后按部就班地行动？
是否做到有效地运用时间？
是否每天详实地填写作业日报表？
是否积极地搜集信息加以整理，并且按实际需要把情报传送给有关单位？
是否经常积极地自我启发？
表8：XX连锁加盟店的作业程序标准
工作日
星期天
时间
店主
店主夫人
店主
夫人
8：30
出勤
店内照明，检查商品
出勤
准备零钱，整理票据
基本上与平日一样，傍晚来的顾客多，主要在店铺接客。
8：45
清洁
店内清洁，检查价格标签，商品标签
9：00
开店，朝礼
做体操，检查衣着，朗诵接客用语，经营方针，公司使命
业务联络，进度调整，报告销售实绩，确认前日没有确认的事务
9：15
访问，销售工具检查整理
访问计划（顾客服务程序业务访问）
播放音乐，放置广告，商品存列
一周的销售业绩统计分析，顾客生日访问
商谈访问以及服务访问（尽量在店铺接客）
9：30
顾客服务程序业务访问
（顾客生日和顾客夫人生日访问）
写价格标签，POP广告，给潜在顾客写信等
12：00
中饭，休息，交换信息
13：00
与XX连锁担当交换信息
13：15
业务访问准备
业务检查
确认本日约定配送的商品的配送情况
确认本日修理，紧急修理的情况
13：30
业务访问（收款，送货，修理）
14：30
（约定事务）
15：00
16：30
回店，报告依赖事项
16：45
配送，本日未配送部分集中配送
（星期6店主在店铺）
18：00
紧急修理配送，跟踪优良潜在顾客
确认本日销售数量和出入库情况
19：00
回店，店内接客
整理作成票据契约书等文件
20：00
日报作成，整理票据，作成商品进货单
本日的销售额，结算柜台帐目，作成营业日报
20：00
闭店
检查电路，检查商品开关情况，检查门窗，检查防火情况，关灯闭店
检查商品品种，不足的商品用传真订货，日报等报告书用传真发出，
20：30
准备第2天的事情
准备第2天的事情
表9：战略规划十步走
一、企业宗旨与价值定位：我们为什么存在？我们给客户带来了什么价值？
二、五年目标：我们在未来3-5年的目标是什么？实现这些目标的成功要素有那些？
三、用户：市场上存在什么样的机会？我们的目标市场是那些？最终用户和销售渠道的需求是什么？
四、竞争：在我们所选择的目标市场上，现在和将来谁是我们的竞争对手？竞争对手的战略是什么？我们在什么方面与对手竞争？
五、理想的解决方案：我们的用户希望达成什么目标？帮助用户达成目标的理想解决方案是什么？
六、开发与实施计划：根据理想的解决方案，我们的战略选择是什么？我们如何保证战略得以实施？我们需要谁的帮助？
七、财务分析：对我们来说投资回报如何？是否值得去做？
八、潜在的外部问题分析：有那些因素会影响我们达成目标？那些问题出现的可能性比较大？我们的应急计划是什么？
九、制约因素：那些关键的制约因素会影响我们向用户提供理想的解决方案？我们如何解决这些问题？
十、第一年实施计划：为了实现长远目标，第一年从那里入手？要启动那些项目？那些关键计划？为了实现长远的目标，我们最关注的业务基础数据是哪几个？如何衡量我们的业绩？
表10：每周工作计划
填报人： 日期： 年 月 日—— 年 月 日
---我的本月目标--- 本月份业绩目标： 本月份收入目标：
大目标的完成，是由无数的小目标累积而成！
---我的本周目标--- ——我的本周成绩——
本周业绩目标： 实际达成：
本周开发客户目标： 实际达成：
本周拜访客户目标： 实际达成：
达成目标如何奖励： 未达目标如何惩罚：
时间
每日工作计划
每日工作总结
周一
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项安排：
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项安排：
周二
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项安排：
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项安排：
周三
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项安排：
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项安排：
周四
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项安排：
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项安排：
周五
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项安排：
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项安排：
周六
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项安排：
打 通电话，发 份传真
拜访 家客户
事项完成：
每日提醒：今天的总结是否填写？明天的计划是否填写？
当天的重点客户跟进记录是否填写？
本周工作重点：
1、 实际达成：
2、 实际达成：
3、 实际达成：
本周重点跟进客户：
1、 计划： 实际达成：
2、 计划： 实际达成：
3、 计划： 实际达成：
本周学习计划： 完成情况：
本周能力提升计划：
执行总结：
表11：66个问题的客户档案
客户
1. 姓名 昵称（小名） 职称
2.公司名称地址
3.住址
4.电话(公) (宅)
5.出生年月日 出生地 籍贯
6.身高 体重 身体五官特征
教育背景
7.高中名称与就读期间
大专名称
毕业日期 学位
8.大学时代得奖纪录 研究所
9.大学时所属兄弟或姐妹会
10.课外活动、社团
11.如果客户未上过大学,他是否在意学位
其他教育背景
12.兵役军种 退役时军阶
服兵役的态度
家庭
13.婚姻状况 配偶姓名
14.配偶教育程度
15.配偶兴趣/活动/社团
16.结婚纪念日
17.子女姓名、年龄 是否有抚养权
18.子女教育
19.子女喜好
业务背景资料
20.客户的前一个工作
公司名称
公司地址
受雇职衔
21.在目前公司的前一个职衔
职衔 日期
22.在办公室有何“地位”象征
23.参与的职业及贸易团体
所任职位
24.是否聘顾问
25.本客户与本公司其他人员有何业务上的关系
26.关系是否良好 原因
27.本公司其他人员对本客户的了解
28.何种联系 关系性质
29.客户对自己公司的态度
30.本客户长期事业目标为何
31.短期事业目标为何
32.客户目前最关切的是公司前途或个人前途
33.客户多思考现在或将来 为什么
特殊兴趣
34.客户所属私人俱乐部
35.参与之政治活动 政党
对客户重要性为何
36.是否热衷社会活动 如何参与
37.宗教信仰 是否热衷
38.对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)
39.客户对什么主题特别有意见(除生意之外)
生活方式
40.病历(目前健康状况)
41.饮酒习惯 所嗜酒类与份量
42.如果不嗜酒,是否反对别人喝酒
43.是否吸烟 若否,是不反对别人吸烟
44.最偏好的午餐地点 晚餐地点
45.最偏好的菜式
46.是否反对别人请客
47.嗜好与娱乐 喜读什么书
48.喜欢的度假方式
49.喜欢观赏的运动
50.车子厂牌
51.喜欢的话题
52.喜欢引起什么人注意
53.喜欢被这些人如何重视
54.你会用什么来形容本客户
55.客户自认最得意的成就
56.你认为客户长期个人目标为何
57.你认为客户眼前个人目标为何
客户和你
58.与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何
59.客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任
如果有的话,是什么
60.客户是否需改变自己的习惯 采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议
61.客户是否特别在意别人的意见
62.或非常以自我为中心 是否道德感很强
63.在客户眼中最关键的问题有哪些
64.客户的管理阶层以何为重 客户与他的主管是否有冲突
65.你能否协助化解客户与主管的问题 如何化解
66.你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案
表12：谁是你的客户？
1．描述你的当前客户：年龄、性别、收入、水平、职业
如果是企业：企业类型、规模
2
．他们来自何处？□ 本地 □ 国内其它地方 □ 国外
3．他们买什么？（产品服务好处？）
4．每隔多长时间他们购买一次？
□ 每天 □ 每周 □ 每月 □ 随时 □ 其它
5．他们买多少？（按数量、按金额）
6．他们怎样买？□ 赊购 □ 现金 □ 签合同
7．他们怎样了解你的企业？
□ 广告：报纸、广播/电视 □ 口头 □ 位置关系 □ 直接销售 □ 其它（要注明）
8．他们对你的公司/产品/服务怎么看？（客户的感受）
9．他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）
10．你的市场有多大？（按地区、按人口、潜在客户）
11．在各个市场上，你的市场份额是多少？
12．你想让市场对你的公司产生怎样的感受？
业务的界定：
·公司所提供的产品或服务是什么？
·客户需要满足的需求是什么？
·公司的客户/客户群是谁？
·客户为什么从本公司购买？
·公司采取什么样的方式来满足客户的需求？
·是什么使本公司同其竞争对手区别开来？
表13：培训标准流程*
一、培训计划
1．销售代表培训计划
-制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及效果（附表）
2．销售代表表现评估
-使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技巧表现。
3．制定实地培训目标
-发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。
-发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。
-回顾销售代表上一次培训表现。
-确定1—2个需培训的具体工作技能。
-确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。
二、实地培训
1．与销售代表就培训目标和生意目标达成一致
-跟踪上一次培训的发展。
-指出目前销售代表需改进的地方。
-就此次培训所需达到的结果达成一致
2．运用培训循环进行实地培训
-解释：
·一步一步解释执行步骤。
·提问确保销售代表理解
-示范：
· 应与所解释内容完全 一致。
·示范完整过程。
·确保销售代表的注意力。
-尝试：
·密切跟踪销售代表执行的每一步。
·让销售代表尝试完整过程。
-评估：
·回顾销售代表执行情况（目标、结果、长处、机会）
·明确下一步改进方案，并激发销售代表的培训热情
三、 培训总结及回顾
1．完成培训报告
-总结生意目标和培训目标的完成情况。
-分析取得的成绩和存在的机会。
-总结主要心得体会。
-确定下一步行动方案。
2．业绩回顾
-让销售代表回顾当天及当前的生意状况，并总结当天的培训体会。
-与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。
-更新销售代表业绩表现评估表（附表）。
表14：企业诊断——企业内部诊断调查问卷
项目编号：口口口口口口 问卷编号：口口口口口口
访问时间：
单位名称：
姓名： （可匿名） 年龄： 性别：
联系电话： 所在部门： 职务：
您好，我们是XX管理顾问有限公司客户服务研究项目部。我们正在对部分行业企业做统一调研。经与贵公司联系为其中试点研究之一。所有数据我们会统一汇总做出调研报告。目的是了解行业水平及企业状况。XX管理顾问有限公司会对所有问卷严格保密，只供本次研究范围内做数据统计。请认真如实填写问卷，感谢您的参与和支持。
基础甄别：
S1：我在这家企业任职的时间属于：
1 不到三个月 2 三个月到半年 3 半年到三年 4 三年以上
S2：我上个月的出勤率为：
1 90%以上 2 70%到90% 3 不到70%
S3：我在企业属于：
1 实习期 2 培训期 3 正式员工 4长期驻外
员工平台部分：
Q1-1：我知道对我工作的要求：
1 非常了解 2 基本了解 3不太明确 4不知道（原因 ）
Q1-2：我有做好我工作的材料和设备：
1完整可随时取用 2 完整但常常找不到 3不太齐全 4基本找不到
Q1-3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长的事：
1 是的，我现在的工作就是我最擅长的 2是的，我基本发挥了我的特长
3不好说，我喜欢我的工作但似乎并不擅长 4我不喜欢现在工作
Q1-4：在过去7天内，我因为工作出色而受到表扬：
1是的，经常 2 是的，有一两次 3 基本没有 4没有过
Q1-5：我的同事和主管关心我的情况
1非常关心 2比较关心 3说不准 4不关心
Q1-6：工作单位有人鼓励我的发展吗
1是的，经常 2 是的，偶尔 3 基本没有 4没有过
Q1-7：在工作中，我觉得我的意见受到重视吗：
1非常重视 2比较重视 3不太重视 4没有什么影响力
Q1-8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要吗：
1是的，很重要 2工作吗就是这样 3说不清 4我不了解公司的使命
Q1-9：公司的使命/目标是
Q1-10：我的同事们致力于高质量的工作：
1是的，这是大家一致的行动 2基本是的，我们都向这个目标努力
3说不清 4大多数情况下，这只是个想法
Q1-11：我在单位有一个最重要的好友
1是的，好几个 2是的，一两个吧 3基本没有 4职场无好友
Q1-12：在过去六个月中，工作单位有人和我谈起我的进步吗
1是的，经常 2 是的，有一两次 3 基本没有 4没有过
Q1-13：在过去一年中，我的工作中有机会学习和成长吗：
1是的，机会很多 2主要靠自己积累 3我忙的没什么时间学习 4没有机会
组织问题：
Q2-1：在我日常管理中，上下级之间指令和汇报是否存在越级现象
1非常普遍 2有时有 3几乎没有 4说不清
Q2-2：企业内部处理日常事务是否有序
1非常有序 2一般 3混乱 4说不清
Q2-3：我明确我的工作职责与权利：
1非常明确 2比较明确 3不明确 4很混乱
Q2-4：我认为公司的管理制度严格执行状况为：
1能 2基本能 3不能 4不好说
Q2-5：我所在部门制定工作计划情况为：
1制定 2不制定 3制定但经常更改 4制定但常无法完成
Q2-6：是否经常有多个领导向我分配任务：
1经常 2有时
展开阅读全文
浙ICP备2021020529号-1 | 浙B2-20240490 
