数据服务项目销售流程程序文件.doc

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1 目的及适用范围
1.1 为规范数据服务业务中项目销售过程, 降低项目实施风险, 增加销售成功率, 特制定本程序;
1.2 本程序文件适用于XXX公司数据服务项目销售;
1.3 本程序文件由XXX公司 制定, 其解释权及修改权属于 ;
1.4 本程序文件从年 月 日起执行;
2 职责
2.1 销售部负责项目销售的总体进程, 并对销售的最终结果负责;
2.2 数据服务部参与合同的制订和评审, 控制项目范围;
2.3 财务部参与合同评审, 对项目盈利性给出专业意见。
3 数据服务项目销售流程
3.1 销售部销售发现客户有数据服务的需求意向, 填写《意向说明书》报给大区经理
3.2 大区经理和客户进一步接触, 确认客户意向, 定期填写《市场跟踪说明书》交给销售部备案;
3.3 营销中心总监针对客户需求和《市场跟踪说明书》做出是否投标的判断, 如果不投标, 销售部将上述文档交给资源中心存档;
3.4 如果决定投标, 销售部副经理和数据服务部准项目经理共同完成《项目投标方案》, 交给服务中心总监评审, 如果评审未经过, 销售部副经理和数据服务准项目经理重新修改《项目投标方案》; 如果经过, 销售部副经理和数据服务准项目经理进行项目投标;
3.5 如果没有中标, 销售部将相关文件整理到资源中心存档; 如果中标, 销售经理、 数据服务部准项目经理和客户进行合同议价, 并负责和客户一起起草项目合同;
3.6 数据服务部、 财务部、 主管副总举行联合评审会, 对合同的技术可行性、 范围、 盈利性等进行评审, 如果没有经过, 销售经理和准项目经理重新和客户一起修改合同; 如果经过, 销售经理和客户签定项目合同;
4 相关文件
4.1 《意向说明书》
4.2 《市场跟踪说明书》
4.3 《投标文件》
4.4 《综合评审记录》
4.5 《质量控制标书评审记录》
4.6 《资源中心验收单》
4.7 《质量控制合同评审记录》
4.8 《合同》

市场意向说明书

客户名称

客户信息说明

销售负责人

时间
市场意向跟踪说明书

客户名称

项目信息说明

客户决策层次

主要决策者

其它决策者

客户项目预算

成功概率
10% 听说有此项目
20%拜访过客户的相关负责人并对情况有了初步了解
30%拜访过客户的主要负责人并对情况有了较深入了解
40%递交了项目标书
50%项目标书得到较高评价
80%客户主要决策人已表现出对公司的明显偏好
90%客户主要决策人已明确表示会达成合同
100%已中标
主要竞争对手情况:
w 有哪些对手
w 对手在本项目中的优势
Ÿ 客户关系
Ÿ 技术方案
Ÿ 价格

销售负责人

时间:
综合评审记录( 公司)
评审对象( 项目名称及编号)
评审项类( 如合同、 投标方案等)
评审人
时间
业务板块(产品中心、 项目中心、 服务中心、 营销中心)评审意见

财务部评审意见
质量控制部评审意见
技术委员会评审意见
专家委员会评审意见
最终意见:
经过
修改
修改内容

时间

标书评审记录
记录编号: - 时间: 年 月 日
项目名称:
标书类型: □ 招标书 □ 投标书
评审部门(需参与评审部门在相应”□”内划”√”):

1. □ 产品开发中心 2. □ 质量控制部 3.□项目中心 4. □ 专家委员会

负责人签字:
评审总结:
风险评估总结:
评审结论:
填表
审核
批准

1. 标书评审前由标书评审员将本表分发各相关部门填写。
2. 由标书评审员填写评审结论并审核, 最后由主管市场副总经理批准。
3. 此页不足记录结果时, 能够有附页, 总页数包含所有附页。
第 页/共 页
标书评审记录(附页)
时间: 年 月 日
项目名称:
标书类型: □ 招标书 □ 投标书
评审部门:
评审负责人:
评审内容:

评审意见:

填表人/日期
审核意见:

审核人/日期:
1． 本表由标书评审员分发各评审部门, 由各评审部门单独填写。此页不足能够有附页, 附页格式自定。
2． 本表由评审部门负责人审核后交还标书评审员。
第 页/共 页

合同评审记录
记录编号: - 时间: 年 月 日
合同编号:
合同名称:
评审部门(需参与评审部门名称):

负责人签字:
评审总结:
风险评估总结:
评审结论:
填表
审核
批准

4. 由合同评审员填写评审结论并审核, 最后由主管市场副总经理批准。
5. 此页不足记录结果时, 能够有附页, 总页数包含所有附页。
第 页/共 页
合同评审记录(附页)
时间: 年 月 日
合同编号:
合同名称:
合同所属部门:
合同负责人:
评审部门:
评审内容:

评审意见:

填表人/日期
审核意见:

审核人/日期:
3． 本表由合同评审员分发各评审部门, 由各评审部门单独填写评审及审核部分。此页不足能够有附页, 附页格式自定。
4． 本表由评审部门负责人审核后交还合同评审员。
第 页/共 页

资源中心验收单( 式样) 一式三份
序号
编号
成果题名
完成日期
提交日期
页数
密级
保管期限
备注
1

NAVIKEN Ver2.1

1998-8-21
72

长期
MO盘
2

多媒体办公自动化系统MOAS

1998-12-30
42

长期
磁盘

填表人: 成果管理员: 成果提交人:
卷内成果目录( 式样) 一式三份
序号
文件编号
责任者
题　　　　名
日期
页次
备注
1
AT97004DP01
李峰
FAX
1997-3-31
1

2
NA504100A
王琛
乐器练习软件功能说明书
1997-4-3
4

3
AT97004SD01
李峰
乐器练习软件概要书
1997-4-3
64

4
NR506100A
王琛
AMOR RT Ver 1.0开发计划
1997-4-25
102

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