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市场营销毕业设计

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2020年4月19日
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一、 温江区区域概况： 3
1、区位概况： 3
2、板块划分： 3
3、市场状况： 3
4、消费状况： 5
二、温江区主要楼盘基本信息： 5
1、光华大道区域： 5
2、主城区： 6
三、宏瑞·世纪滨江项目概况： 6
四、宏瑞·世纪滨江竞争对手分析： 7
1、“鸿源星睿城”项目： 7
2、“学府杏林”项目： 8
3、“西财学府阳光”项目： 9
4、“中铁丽景书香”项目： 9
五、宏瑞·世纪滨江SWOT分析： 10
1、优势分析： 10
2、劣势分析： 11
3、机会分析： 11
4、威胁分析： 11
六、目标客户定位： 12
七、市场定位： 12
1、收入变量 12
2、职业变量 13
3、年龄变量 13
4、用途变量 13
八、产品定位： 13
九、价格定位： 13
十、营销推广策略： 14
1、项当前期发展策划： 14
2、建设前及建设期的调整及应对方案： 15
3、完成项目的营销策划： 15
4、重视售楼部的包装： 15
5、强化售楼员的培训与考核： 15
（1）项目组织构架： 15
（2）售楼员的培训： 16
（3）售楼员的考核： 16
（4）广告策略： 16
（5）促销策略： 17
6、项目住宅的销售渠道规划： 18
（1）价格策略： 18
（2）直效行销： 18
（3）公关行销： 18
（4）销售促进活动： 18
（5）项目的入市时机： 18
（6）项目营销推广周期计划： 19
十一、营销手段与特征： 20
十二、营销费用预算： 21
附件： 26
附表： 27
1、登记和管理成交客户的详细资料： 27
2、合同签订客户表： 28
3、电话接听记录： 29
4、销售情况统计表： 30

一、 温江区区域概况：
1、区位概况：
温江区位于成都市腹地，气候温和湿润，夏无酷暑，冬无严寒，岷江正流金马河及其支流江安河、杨柳河、清水河流经区境；属于典型的平原地区，地势平坦，无山无丘；地铁4号线、轻轨的规划，以及光华大道连接成都市区的有力因素使得温江区交通更加便利；而作为全国百强县的温江，更加具备市场的广阔性和潜力。
有着“国际花园城市”、“金温江”之称的温江区，是成都市市区的西部分区，是主城区的西部中心，各项配套设施完善，是居家的首选之地。
2、板块划分：
从板块划分来看，可将温江区分为杨柳河板块、老城区板块、光华大道板块和万春板块。其中：
1、杨柳河板块：东至凤溪大道、西至红泰路、北至战备渠、南至南熏大道，为当前在售项目较多的板块，开发项目分布在杨柳河两侧，良好的自然条件和较成熟的配套是吸引购房者最重要的因素。（代表楼盘：海峡新城、江南房子）
2、老城区板块：东至江安河、西至凤溪大道、北至战备渠、南至柳城大道，为温江房地产开发最早的区域，房地产开发较为成熟，周边配套最为完善。（代表楼盘：红泰瀚城）
3、光华大道板块：北至南熏大道、南至温泉大道，为大盘集中，实力开发商集中的区域，具有交通优势，但当前配套尚不完善。 花博会的主馆场位于本板块，大大加快本板块房地产开发力度。（代表楼盘：仁和春天大道）
4、万春板块：成温邛高速公路北测，依托花博会的分会场，开发西部旅游、娱乐、地产为一体的复合地产，带动本板块的其它物业的开发。（代表楼盘：置信·春天大道）
3、市场状况：
今年一月份开始，国家正式开始实施“新国八条”、加强“限购令”等房地产相关政策。从1~9月成都市房地产市场状况来看，随着国家政策的对市场影响的显现，成都市房地产市场已经出现颓势，土地交易、商品房成交量均处于低位徘徊，供过于求渐渐初现，开发商的资金回笼已经初现困难，消费者从国家政策实施开始就保持着“持币上观”的态度。从国家各大城市来看，部分城市已经开始下调房价，而这一趋势将会继续。
而从第37届成都房地产交易会（ 春季）来看，本届房交会为期5天，场面较为冷清，现场人气不温不火，与去年遭遇史上最严厉春交会相似，本届房交会在限购令下显得疲态备露。共有224个楼盘参展，其中，主城区参展楼盘100个，郊区县参展共124个。可见成都市周边近郊的供应量相比主城区大，而在国家政策的影响下，许多消费者向近郊区域发展也为周边近郊的房地产市场带来契机。
在成都市房地产市场的大背景下，温江区房地产市场价格也受到相应的影响，在 上半年的房地产价格中，平均每个月都有一定的幅度变化。（如图：1.1温江房价上半年月度走势）
图1.1：温江房价上半年月度走势：

从交易情况来看，整个成都市房地产市场出现拐点，在国家政策影响效果不是很明显的1-2月份，成交面积和成交量均呈高位走势，而从3月开始，整个市场都低开低走，虽然相对3月份以后逐月都有上涨势头，可是也不能弥补成交量走低的颓势。（如图：图 1.2成都商品住宅城中市场月度成交情况：）
图 1.2：成都商品住宅城中市场月度成交情况
套
万平方米

可是相对于温江区而言，由于四川周边地区到温江置业的人群渐多，选择到温江安年养老的消费动向初露端倪。随着温江境内相关大盘的启动，温江房地产整体发展可能取得新的突破，使更多的非温江消费者选择到温江置业。这使得温江区对房地产的刚性需求量很大。因此楼盘多以预售的形式销售，开发商圈地多，观望意识较浓。本土开发商较多，外埠实力机构较少。已建、待建特色大盘，主题开发比较明确。由此来看，温江区房地产市场只要抓住消费者心理，把握好市场的走势，制定立足于市场的营销策略，将会在房地产市场中争得一席之地。
4、消费状况：
温江城区本地（主力购房群体）在35-45岁的消费者，对项目楼盘在温江城区的相对位置地理位置教为敏感，对生活配套设施比对整体环境更为重视，但对于房屋的相对价格是最为关注的话题。消费者的家庭收入状况、消费者的年龄状况和消费者的家庭人数以及她们购买的动机都影响着消费者的购房行为，温江的消费者主要是家庭收入为中等收入的工薪族。
就购房者的购买动机来说，主要有以下几个群体：
①工作为主者、企业高管法人具备最大的购买能力，收入与教育程度最高，希望追求舒适与个性。
②在市区有房子的度假者，希望在节假日过一点郊区的生活。
③成人教育者，外来务工的年轻人，在工作之余继续充电，住宅离学校近，方便学习。
④好动者，年亲未婚，活泼爱玩，向往郊外的休闲及娱乐的生活。
⑤二次职业者，手头有充裕的资金，看中楼盘有出租或升值的可能性。
⑥看家庭住户，有子女，并重视有了利于子女成长的学习环境和居住环境。

二、温江区主要楼盘基本信息：
1、光华大道区域：
①“仁和春天大道”，位于温江光华大道西、江安河畔,成都七中实验学校对面。
②“恒大城”，位于温江光华大道三段花博会主场馆对面(温江区政府新址旁)。
③“朝阳·时代西锦”，位于温江花都大道温江中学对面，面积150亩。
④“金河谷”， 温江温江区光华大道三段江安河畔成都七中实验中学旁。
⑤“蓝光·香碧歌庄园”，温江光华大道江安河畔(奥林匹克花园北侧)，面积136亩。
⑥“国泰·公园壹号”，位于光华大道顶端文化路（温江城市公园旁）。
2、主城区：
①“金强·大学城”，位于温江南熏大道与柳台大道交汇处(西南财大柳林校区旁)，面积76亩。
②“海科名城”，位于温江学府路，面积90亩。
③“巨龙环岛国际社区”，位于温江城市公园内，面积47亩。
④“海峡新城”，位于温江区国家级海峡两岸科技开发区杨柳河畔，面积67万平方米。
⑤“天府原里（1期）”，位于温江海科路东段，面积403亩。
⑥“中铁丽景书香”，位于温江大学城刘泰大道东段（成都中医药大学正对面），面积12万平方米。

三、宏瑞·世纪滨江项目概况：
宏瑞·世纪滨江是有西昌时达房地产有限公司倾力打造,地处温江区杨柳西路东段，紧邻杨柳河畔，总占地面积100亩，建筑面积20万平方米，容积率2.5，绿化面积40%，停车位为1:0.7总户数为1655户，其规划有6F多层花园洋房、11F板式小高层、26F点式高层采用围合布局的形式形态多个自然组团，建筑类型以板塔结合、多层、小高层、高层为主，产权年限为70年。
从各项基本设施来看，宏瑞·世纪滨江的周边配套设施完善，拥有美好家园超市，九龙超市，红旗超市、互惠超市；医疗设备有温江区医院、温江中医院、成都市第五人民医院等配套；而且靠近温江大学城，受到四川交通职业技术学院、西南财金大学、成都中医药大学等多所大学的学风、学气影响，具有良好的学习环境、人文环境。交通方面拥有101、102、103等公交线路，可直达温江客运站及城内多个地方，极为方便。
宏瑞·世纪滨江相邻楼盘为“柏林小镇”和“学府美地”。
其中，“柏林小镇”开发商为成都棠湖屋业发展有限公司，占地面积8万平方米，容积率1.57，绿化率40%，建筑类型为花园洋房 、多层、小高层，价格为4785元/平方米。该项目的德式风情生活小镇是温江比较有特色的建筑设计，别具一格的巴伐利亚风情的坡屋顶理，产品创新的引入“前庭后院”概念，使得生活空间更加宽绰。小区给人以优雅的格调，营造出高舒适的受人欢迎的社区环境。该项目主要户型为147-165平方米，户型集中偏大，属中高档次的住宅楼，满足了一般享受型购房者的特殊需求。
“学府美地”占地面积3万平方米，绿化率35%，容积率1.80，建筑类型为多层，起价为2388元/平方米，最高价格为2760元/平方米。该项目的开发时间较早，从以上项目指标能够看出，销售价格起价较低，其规模较小，装修简陋，紧邻一个菜市场和商业综合市场，使得底层楼的生活环境较为嘈杂，但小区绿化环境好，户型设计更加人性化。业主多为居家者，附近学校的教师职工，以及当地的中老年二次置房者。其目标客户的收入较为稳定，而采取的一次性付款，银行按揭付款方式减少了资金回收的风险，增加了尽早回收投资成本的机会，同时可为企业取得了一笔可观的利息收入。

四、宏瑞·世纪滨江竞争对手分析：
1、“鸿源星睿城”项目：
（1）项目概况：
该项目位于南熏大道三段，总占地面积30亩，建筑面积10.08万平方米，绿化率35%，总户数为960户，产权年限70年，建筑类型以楼塔、高层为主，经过4栋26层和2栋25层得高层住宅采用围而不和的布局形式组成灵动空间。该楼盘具有临近杨柳河，资源集合的优势；在建筑上采用当前全球高尚建筑中运用最为广泛的Art Deco风格，将装饰艺术的精髓融入建筑之中，彰显建筑对生活的至高尊崇；园林景观以意大利托斯卡拉精致园林风格手法进行打造，使其达到层层变幻，一步移景的效果，并将景观与建筑有机结合使居住的人们宜赏宜乐，趣致无穷。
（2）周边配套：
鸿源星睿城周边基础配套设施完善，拥有人名商场、美好百货等超市；医疗设备有温江区医院、温江中医院、成都市第五人民医院等；而且相邻着西南财经大学、教育学院等多所大学，教育文化底蕴浓厚。
（3）交通状况：
交通条件有温江城区主路段之一的南熏大道，可在南熏大道站台乘坐309、106、202、206路公交车。
（4）优势：
售楼部和工地选址较好，临近主要干道；餐饮、医疗、超市等周边配套设施完善，而且正对西南财经大学柳林校区东大门；在建筑设计上将装饰艺术的精髓融入到建筑中，彰显建筑对生活的至高尊崇。
（5）劣势：
鸿源星睿城项目距离成都市区较远，不太适合在成都工作且没有私家车的购房者，虽然拥有较多的公交线路，可是站台距离较远，出行不是特别方便，从整个规模来看，该项目规模较小。

2、“学府杏林”项目：
（1）项目概况：
该项目位于永宁镇芙蓉大道旁，占地面积104005平方米，建筑面积43万平方米，绿化率30%，容积率3.57，总户数3124户，产权年限70年。该项目作为“成都国际医学城”城市功能片区的首个商品房项目，不但能够享受“成都国际医学城”产业片区诸如华西医院（明年开业）、八一康复中心（已经开业）、芙蓉长卷中医养生产业园（一期合一庭已开业）等全面完善的健康管理、健康检测、健康养生场所，是居家良所。
（2）周边配套：
该项目坐拥“成都国际医学城”城市功能片区的首个商品房项目，不但能够享受“成都国际医学城”产业片区诸如华西医院（明年开业）、八一康复中心（已经开业）、芙蓉长卷中医养生产业园（一期合一庭已开业）等全面完善的健康管理、健康检测、健康养生配套，还能够零距离享受“成都国际医学城”中央商务片区形态丰富的休闲、餐饮、娱乐、购物、金融等配套。同时拥有家乐福、伊藤等大型超市，电子科大附属幼儿园、小学、中学也正在紧密洽谈中。未来，随着“成都国际医学城”的发展，学府杏林周边将形成一流的医疗、教育、商业配套。
（3）交通状况：
该项目距离成都市区10公里，周边路网发达，依托IT大道、光华大道、成温邛高速、绕城高速以及已规划的地铁4号线，能快速通达市区各方位，公交线路703路、518路能直达五块石客运站及金沙公交站。
（4）优势：
该项目当前最大的优势就是——毗邻成都乃至整个西南地区最好的医院“华西医科大学永宁分院”。而且周边路网发达，有IT大道、光华大道以及已规划的地铁4号线作为交通依托，交通便利。
（5）劣势：
过于靠近大型医院，虽然在一定程度上良好的解决了医疗保障问题，可是依然有不好的因素存在，部分消费者不愿意购买临近医院的房屋；而且周边商业配套还不完善。
3、“西财学府阳光”项目：
（1）项目概况：
该项目位于西南财金大学柳林校区旁，占据大学城区域核心地段，总占地面积291390平方米，建筑面积57334平方米，绿化率40.49%，容积率2.98，产权年限70年，建筑类型以高层为主，总户数为2341户。该楼盘汇聚文化、区域、产品、品牌四大优势，以成都首座十星社区闪耀面市，凝聚学院文脉，将文化、益智、养生等理念融入学府阳光，将项目融入园林，以园林展现项目，构筑和谐邻里精英社区，建设全国首家有思想的生态公园。
（2）周边配套：
周边配套设施较为齐全，相邻近商会广场、人民广场、金强广场等商业服务区，而且周边拥有西南财经大学等多所高校，温江二中、教育学院附属实验学校、天府家园幼儿园，提供着高等教育环境。医疗方面有成都市第五人民医院、温江人民医院等。
（3）交通状况：
西财学府阳光位于温江大学城西南财经大学柳林校区旁，周边交通便利。项目周边的温泉大道、蓉台大道、南薰大道、柳台大道、海科路、学府路等多条道路构成纵横交错的交通体系，能够便捷地通往温江东南西北各个方向。这些道路笔直宽阔，绿化景观丰富，路况良好。而且这些道路上的车流量比较小，有时50米内都看不到一辆过往车辆。因此在交通高峰期时也很少会出现拥堵状况。在公共交通方面，西财学府阳光周边公交线路比较少，主要有309和752路，公交站点为大学城西，另一方面，西财学府阳光项目附近有规划中的地铁4号线站点。
（4）优势：
西财学府阳光位于西南财经大学柳林校区旁，占据大学城区域核心地段，汇聚文化、区域、产品、品牌四大优势，以成都首座十星社区闪耀面市，而且凝聚学院文脉，将文化、益智、养生等理念融入学府阳光，将项目融入园林，以园林展现项目，构筑和谐邻里精英社区，建设全国首家有思想的生态公园。
（5）劣势：
相比周遭其它项目，学府阳光价格稍高，离市区较远，周边的公共交通尚待完善，公交路线不多，往返于成都与项目之间的话，出行和上班会造成不便。
4、“中铁丽景书香”项目：
（1）项目概况：
位于温江大学城柳台大道东段（成都中医药大学正对面），总占地面积126730平方米，建筑面积328785.98平方米，绿化率34%，容积率4，建筑类型以高层为主，总户数为5592户，产权年限70年。依偎学院完整配套，东邻四川财经大学，北部紧临成都中医药大学，西邻国家生态示范区——海峡科技园，周边星级配套的商务酒店及风情商业街打造，区域价值将迅速得到全面提升。
（2）周边配套：
该项目地处温江大学城各大高校的腹地，正对成都中医药大学，临近西南财金大学；在医疗方面有成都市第五人民医院、温江人民医院；出项目地点不远便会有309路公交车站台，交通便利；距离大型超市、商业区距离较远。
（3）交通状况：
项目周边道路发达，路况良好，笔直宽阔，车流量小，自驾体验良好。项目周边有柳台大道、光华大道、成温邛高速、海科路等多条交通干道。在不堵车的情况下，从项目所在地经光华大道、成温邛高速只需20分钟即可到达成都市区。在公共交通方面，当前项目周边的公交线路较少，主要有309、752路等，公交车站万盛路站和万胜站就在项目门口。
（4）优势：
中铁丽景书香由中铁地产出品，品牌地产品质比较有保证；位于温江大学城腹地位置，周边教育资源比较丰富；；小区的景观园林比较有特色，舒居性较良好；道路发达，自驾便捷，有车一族出行方便；户型多样，能够满足购房者的多种需求。
（5）劣势：
中铁丽景书香距离成都市区较远，不利于需要每天往返于成都主城区与项目之间的购房者。当前项目周边公交待完善，对于无车一族来说出行不够方便。项目周边商业配套欠佳，日常生活多有不便。

五、宏瑞·世纪滨江SWOT分析：
1、优势分析：
（1）交通便利。有近十路公交车经过，不用转车可直达温江客运中心及城内绝大多数地方，交通极为便利。
（2）配套齐全。从休闲到娱乐，从医疗到保健，从生活到旅游，温江区公园及商场的发展将带动整个温江的商业发展，而其离该楼盘仅有几站的路程。
（3）升值潜力大。因即将开通的地铁4号线以及正在规划的轻轨都是该楼盘的一大促进因素，其升值空间将更巨大。
2、劣势分析：
①开发公司知名度及品牌度不大；
②售楼部选址较偏，选于杨柳河对面；
③温江区域内已经有开工的同类型项目，且这些项目的工地和售楼部都临近主要马路使得受众比较容易识别，竞争楼盘较为激烈。
④因“新国八条”、“限购令”等国家政策的影响，整个成都市房地产市场面临着供大于求，开发商回笼资金出现困难的情况。在此大背景下，宏瑞世纪滨江同样受到市场疲态的冲击。
3、机会分析：
在中国经济不断快速发展的趋势下，许多城市居民开始向郊区移动居住，而作为成都市周边郊区中经济发展迅速、环境优美的温江区更加受到消费者得亲密。在现阶段温江城区地块稀缺，人们生活质量的提高，城市的规划以及地铁4号线、轻轨的规划都对温江的房地产市场起到很大的推动作用，需求量继续增长。而且在房地产市场处于疲态的情况下，依据市场制定准确的营销策略，将会带来更大的机会。
4、威胁分析：
市场经济不断发展的情况下，整个市场的产品更新速度在加快，竞争对手竞争能力在不断增强，在以上竞争楼盘分析的能够看出，在竞争方面各个竞争对手都有着自己的特色，如何把自己的特色完美的展现在消费者面前，并吸引消费者打的亲密将成为关键因素。
而从现阶段成都市房地产市场来看，受到国家政策的影响，市场出现疲态，大部分消费者都保持着“持币上观”的态度，这些都成为潜在威胁。
综合性评价及可行性论证：
经过上述对该项目各种因素的认真、仔细的深入分析，从温江区的宏观经济状况到温江市民的微观心理变化，从项目的外部条件制约到项目的自身的利弊因素，以及项目将来可能出现的发展趋势，都做出了大量认真、细致的客观分析，本项目的所在区域未来发展趋势看好。综合各方面的情况来看，只要按照正确的运作思路和营销方式实施项目动作，实现该项目运作的成功是有保证的。虽然项目自身也有一些不足之处和存在一定的威胁因素，可是，项目具有更多的优势和可挖掘的潜力。只要我们充分整合各种有利资源，发挥各种潜在的动力，抓住有利时机，把握各种机遇，最大限度地克服不利因素和回避可能出现的风险，充分运用各种的专业技能、实战经验和创新意识，制定出切实可行的营销策略，把投资者和经营者有效的组合起来，以市场的需求为我们运作的基础，以实现项目最大化利益为我们运作的目的，将策划、宣传、销售有机的结合起来相互配合、相互支撑，本项目的运作将能够全面成功，同时对于开发商要求的开发目标和开利润也是能够得以实现的。

六、目标客户定位：
在目标客户分布区域上，房地产产品一个重要的特点是地理因素。根据长期的实践经验发现，一般消费者会以自己的工作和原来长期生活的地方为圆心，在周围三公里范围内置业。因此，项目目标客户范围界定，基本上也能够以项目为圆心，方圆三公里范围内的消费者为主要目标客户对对象。
该楼盘离温江城区很近，有好几路公交车直达城中心绝大多数地方，车次较多，时间较短，且单程票价一元，这对工薪族来说也是一个在买房时候考虑的因素，因此，综合以上的分析，本项目的目标客户群体主要锁定为：处于温江城郊区范围内的工薪族。

七、市场定位：
房地产市场也属于消费品市场，但又不同于一般日常的消费品，它具有投资额大、使用周期长、不可移动性、投资风险性等特点，因此，我们在确认市场的基础时，应根据这一特殊的消费特点进行选择。
本项目的整体定位主要依据前期的市场调查及分析，结合区域内住宅的升级需求及温江政府对本区域的规划而做出。市场是决定项目定位的关键，只有符合市场需求的产品才能在市场站住脚，才能有很好的销售量，本项目的市场定位应随时关注市场的变化，在细节上及时进行调整。
房地产行业在细分市场时一般考虑四种变量。
1、收入变量
利用收入变量来细分市场，这在各种产品的营销中是经常使用的。尽管对某些消费品来讲，单一的使用收入这一变量是难以界定细分市场的，但对于房地产项目而言，收入水平是消费市场事关重要的决定因素。
2、职业变量
人们的工资收入水平取决于她们所从事的职业，以职业划分作为市场细分的一个变量，对于研究和分析消费者的市场分布情况是有很有帮助的。
3、年龄变量
当前，温江区的购房者的年龄呈年轻化的趋向，主力购房者年龄阶段在35-45岁较多。
4、用途变量
不同的消费群体对于购房的目的、要求和用途是不同的。改进居民条件和环境是主要因素，但不是唯一因素。许多消费者购房是自住，有些是为了投资，投资者中有些是为了保值，有些是为了出租。当前，温江区房地产市场的主要矛盾还是楼价过高与居民收入水平偏低的矛盾。价格、交通、地段、配套设施、小区环境都是购房者考虑的因素，这些都是与居民的收入水平密切相关的，但最主要的因素还是价格，因此，在给楼盘进行市场定位时收入变量是主要考虑的主要因素。
项目定位的目的是为了在项目面世后能够长生预想的销售效果，缩短销售周期，减少在销售时造成的人力、物力时间的巨大浪费。
结合前期对市场的调研和目标客户的研究分析，以及对本项目的自身SWOT分析，本项目的市场的定位建议在温江城区及其成都市主城区、周边区域的中等消费者。

八、产品定位：
依据市场深度及市场需求的追踪，本项目应该定位为中等小区住宅，应该注重性价比喻面的优势，锁定温江中等收入人士，打造一个区域性市场最完美高性价比的领峰层面，不突显各方面的分散性优势，突显综合性优势，结合区域性市场合理时机，顺应市场，做到高调入市，继而强势推进，多元素的宣传与策划，在坚冰时期逆势而上，高举性价比品质楼盘，高调宣传我们的性价比优势路线，做出高性价比楼盘，为真正想买房的理性人群体验居住性楼盘的全方面上升快感，感染起消费者享受生活，品味生活，使客户人群享受高品质、高性价比的优质楼盘。

九、价格定位：
一个小区的销售往往是一个时期的或跨年度的，而消费市场变化莫测，楼盘的定价要被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，影响价格的因素很多，主要包括：成本、楼盘质量、顾客承担的价格、同类楼盘的竞争因素、整个房地产市场所呈现的直观因素等，产品的可变成本是定价的下限，顾客所愿意支付的价格是上限，由于定价之后不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响，因此，在楼盘正式推出前，价格定位在什么样的一个水平就显得异常重要。
相竞争楼盘的价格基本和温江区的均价持平，而这一价格对于中等收入者来说还是比较高的，而小区的各个楼座、户型位置、环境都有一定的差别，小区内的角房、次房价格定的低于周边水平，会吸引更多的客户，使客户量增加，提高成交率，好的户型定价较高，客户一般也能接受，从而增加了小区的利润率。
楼层差价：
由于同座楼层数不同，能给予业主的方便也不同，因此，不同的楼层必然有不同的价格，以六楼为整栋楼的均价，其它楼层价格随之上下浮动。
朝向差价：
1、客厅朝向（南北朝或者东西朝）
2、观景的多少
3、户型是否方正
4、是否邻近公路

十、营销推广策略：
1、项当前期发展策划：
成立项目专案小组，调配、整合人才资源，充分了解项目所在地的市场状况、人文状况并针对本项目做出分析，全面与各方面专家、专业人士进行沟通和交流，全面与开发公司有关人员紧密联系沟通。对温江市场情况做初步的调查，确定可类比区域与可类比项目并进行深入调研，进行本项目的SWOT分析并提出初步总体策划思路—分析本项目的总体规划、建筑风格、景观规划并提出建议，挖掘项目潜在价值，确定核心竞争力，确定项目的开发主题定位及形象定位，对项目目标客户群进行锁定及分析，组织专家团与专案组参与相关工作的谈论，及时解决不可预见的问题从而确定本项目的核心价值体系及总体策划思路，建立利润保障发展模式，使项目价值最大化并体现在利润上，是物业长生更大的附加值。
2、建设前及建设期的调整及应对方案：
制定投资分析报告，评审规划设计方案，立定工地形象包装方案，统观全局就可能发现的问题给开发公司提出预警性提示，以保证项目的各项指标全面完善。同时严格做好项目的保密工作，专案小组联合开发商、营销策划公司、广告公司协同工作，共同实现项目的开发目的，制定前期推广策略，策划各类公关宣传活动，专案组、协作单位与开发公司定期召开工作例会，解决项目运作中的有关问题，使项目的开发按既定进度展开。
3、完成项目的营销策划：
分析可类比项目及重点竞争对手的营销策略，经过策划各种公关和促销活动聚集项目销售气势，制定详细又具可调整型的推广策略，重点研究广告及媒介策略和制定极具市场冲击力和最大利润的价格体系以及销售节奏控制策略。协助开发公司全面提升项目知名度、美誉度，树立开发商良好形象。以具备丰富操盘经验的专案人员建议为指导，发挥主体项目人员的主管能动性和专业能力进行策划，跟踪工作。细化项目的营销思路，进一步清晰想爱你公墓应锁定的目标客户群，挖掘并展示项目的潜力与前景。
4、重视售楼部的包装：
根据以往的房地产市场综合的销售情况，大多数的销售最终是在项目现场发生，衡量售楼部现场好坏的标准，就是买家在此停留时间的长短，越愿意停留，对项目了解越多一点，成交的机会就越多，因此要对售楼部进行包装策划：
（1）针对售楼部用暖色调调节整体视觉效果；
(2)售楼部玻璃幕墙上装饰电脑刻画的宣传用语及其它辅助用语，使宣传效果达到图文并茂；
(3)在空白墙上，根据具体尺寸制作相匹配的展示牌或装饰品；
（4）客户接待处玻璃桌面、前台上摆放鲜花或植物，在墙角处摆放盆栽植物；
（5）在售楼部门口摆放冲去拱门，放置宣传彩旗；
（6）在售楼部显眼的位置对“世纪滨江”的整体概况及小区绿化图，并加盖公司公章确认。
（7）在售楼部中最大的空间里布置整个项目沙盘，及其各种户型模型。
5、强化售楼员的培训与考核：
（1）项目组织构架：
“世纪滨江”项目形象建设及项目销售、回款的部门和个人共同构建成为项目销售部。

（2）售楼员的培训：
售楼员是使消费者跨进最后一步的关键，市场竞争不断向纵深发展的结果之一就是产品的“同质化”程度越来越高，服务在销售中所起的作用越来越大，因此，处于与客户接触的第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要。对于销售人员的忠诚度、专业知识、销售技巧以及在销售中常见问题的解决方法的培训。
①凡销售人员在工作时间必须佩戴工作牌；
②着装必须整洁（男士;衬衣，女士：职业装）；
③专用销售电话铃响不得超过两声，所有电话接听必须使用普通话；
④准确回答客户提出的每一个细节问题，做好客户记录并详细记录客户的要求和问题；
⑤有客户使时不要高声喧哗，不说与销售无关的各种话题，不在售楼处看报纸、吃东西；
⑥工作时间不能拨打私人电话，有急事烦人应在没有客户时拨打电话，通话时间尽量的短；
⑦以上条例若有违反者，从当月工资中扣除相应罚款。
（3）售楼员的考核：
售楼部每年对售楼员进行考核，并对考核结果与员工的培训、调动、升降职、奖惩、裁员等机会结合。
（4）广告策略：
楼盘广告宣传以报纸广告、电视广告为常规宣传，属最有效的宣传方式，但由于电视广告的成本较高，而本项目比较小，开发商的经济实力不是很强，一般不愿意在广告上投入太多的资金，因而不在电视上进行广告宣传，主要进行必要的报纸广告与软性文章炒作，从而紧密配合销售策略采用，令常规宣传效果发挥至最大并控制广告费的投入量。
报纸广告：在选择投放时间、广告的版面位置以及版面尺寸时要有的放矢，开盘前期周二或周五主要以竖二分之一版面的硬广告为主，连续发布一个月后改为15ⅹ20的版面，这样费用不大，可集中在一个阶段连续进行。在广告中诉求项目地理位置及温江区城市的规划及地铁、轻轨的规划对“世纪滨江”的影响，从而引出本项目巨大的升值潜力，在内容中要突出宣传“世纪滨江”的定位，要让受众清晰地了解到“世纪滨江”是中等收入者买得起的房子，这样广告费不大，却能达到我们的预期效果。
宣传单张：由于宣传单张的制作成本只需几毛钱，适合广泛的大量批发。在制作时要做成不同与售楼书的本项目简介的销售宣传单张，制作要求能体现本项目的优越的地理位置、项目的定位，同时附上置业计划清单。
户外广告:由于户外广告的对象是户外活动的人，这些人具有流动性质，在广告画面前停留的实践不会太长，注视实践非常短，因此要求广告效果、广告表现形式和创意简单明了，主题突出。在确定了户外广告的设计后，要选择有利的放置位置。“世纪滨江”楼盘前十通往城区的主干道，车流量较大，每次红绿灯等待的实践较长，是最佳选择。
网络广告:由于现在的年轻人习惯在网络上查询信息，在网络上，广告是不受时间限制，随时能够浏览的，因此网络广告是一个较好的辅助媒体。
公交屏幕广告：公交广告是房地产行业经常使用的一种宣传媒体，在使用时一般有屏幕广告和车身广告。在选择公交 屏幕广告时，主要考虑的是公交路线，针对“世纪滨江”项目选择的线路有：101、102、104、703路。
（5）促销策略：
促销时房地产营销必不可少的环节，发展商都十分重视这个环节，各种方法层出不穷、推陈出新。降价是最容易想到的方法，但却是不适宜的，原因主要有两点：
①在促销之后，会紧接着新单位的推出，直接降价将会带来较大的负面影响；
②直接降价已经是市场上用得非常多的促销方式，除非降价幅度很大，不然效果往往不理想，在不同的时期有不同的促销方式与之相适应。
常见促销手段：
①直接降价:操作的透明度高，购房者很容易接受；
②免费送礼：小则送物业费，家具。大则送厕所；
③内部员工价：使楼盘关注度提高；
④搞团购：可借机炒作销量和知名度；
⑤减首付：降低购房者压力；
⑥报价计划：让购房者可在区域房地产下跌的状况下等到开发商相应补偿。
6、项目住宅的销售渠道规划：
（1）价格策略：
本项目住宅部分的价格是决定并取悦与消费者的关键因素，在市调公司对该区域住宅价格的统计分析的基础，我们利用成本定价法，市场定位法、需求定价法、加权平均法和近期市场价格走势分析等手段，初步主导本项目的基础价格为4100元/平方米，如是17层的电梯公寓，则以第9层为基本层，在次基础上，每上一层，每平方米加30元，每下一层每减20元，以120平方米的户型为基本户型，每多出10平方米就减少20元/平方米，每减少10平方米就增加30元/平方米。这样本项目住宅部分就形成系统的一户一价的体系，小户型公寓部分也可参照此定价策略，在开盘后逐步按销售进度进行小弧度、高频率的上调，以保证项目开发利润的最大化。
（2）直效行销：
在本项目住宅部分的销售中，直效行销相对比较重要，特别是在开盘前的预定牌号期，我们能够制定一些行销措施，如VIP会员制、短信互动制、内部认购制等策略，意在正式开盘前网络到一大批目标客户在正式开盘时营造出销售的轰动效应。
（3）公关行销：
这一策略主要是这对集团认购而言，就当前我们所了解到的情况，部分州、市、县的直属机关，及本区部分实力企业，还有一些集团购买行为，只有我们了解到可靠的相关信息后，能够实施一些公关活动直接与其接洽，为项目的销售奠定一定的基础。
（4）销售促进活动：
这一策略主要应用在项目开盘销售期间，应用丰富多彩的现场促销活动，提高项目的销售速度，加大资金的回收量。具体的活动内容及策略，应根据项目的销售的实际情况而定，但开盘庆典活动是必须要做的，开盘庆典的具体方案届时将由广告公司提供。
（5）项目的入市时机：
由于本项目工程进度的实际因素，预期项目在 12月20日左右，销售人员进入售楼部正式开始项目的蓄水阶段。项目预计 1月20日正式开盘，项目的蓄水时间只有短暂的一个月时间，我们必须利用营销的一贯手段和策略尽可能多的抓住一批目标客户，在开盘时一举取得成功。
(6)项目营销推广周期计划：
根据本项目的经营推广要求，我们初步将本项目的营销推广周期分为以下6个阶段:
第一阶段：形象宣传期（项目规划设计方案完成以后至预订排号前）
目的是向全区人民及周边县市的人群传递本项目的相关信息，将本项目全面展示，同时还能够了解市场需求及目标客户的状态，把握市场的接受程度，便于确定项目的最终销售价格。本项目以户外高炮、项目围墙等户外媒体为主，重点在于传播项目名称及初步建立项目市场印象。
第二阶段：预订排号期（预订排号期至正式开盘销售）
其目的是更主动的把握目标客户，稳定一批目标客户，同时也可根据客户的反馈意见对项目部分进行调整，以便更加符合市场需求。也能够为开盘销售聚集足够的人气，为开盘时制造轰动效应打下良好基础。
本阶段主要以报版的正版广告、杂志、围墙、网站等为主，重点爱与加强本项目的知名度及美誉度。
第三阶段：开盘期（正式开盘销售阶段以楼盘预售许可证的取得为正式开盘时间）
开盘期主要是积聚人气，尽早让客户认购一些房屋以让开发商有些底气，因此在这个时期除了给予一些常规折扣外还要给予一些不出常见的优惠， 重点是宣传本项目的整体形象，以不同形式的表现手段来渲染项目的销主题，对本项目的优势和卖点大力宣传，造成热烈火爆的气氛和创造最佳的销售业绩。
主要以杂志、户外大牌、公交站台等为主，以及开盘期的现场庆祝促销在开盘的当天，所涉及到的媒体应全部进行。
第四阶段：强销期（正式开盘销售的四个月内项目会按进度分别取得预售许可，故我们将这几个月都定为项目热销期）
经过销售控制营造一个把握良机的主题，使购买的客户真切感受到物业已经增值。重点突出物业的升值潜力，从而吸进更多的目标客户前来签单。
本阶段主要利用杂志、户牌广告、公交站台等为主及现场举行客户联谊活动来达到促进现场销售的目的。
第五阶段：持续期(正式开盘的三个月内)
结合工程的进度，突出本项目的工程质量优势，使客户对本项目开发商的实力有充分的认识，不断扩大我们销售的战果。
第六阶段：尾房期（项目销售结束的最后两个月内）
再次阶段的宣传相应减少，主要辅助新颖独特的尾盘销售手段，尽快结束本项目的销售，本阶段组要采用夹板进行宣传，再配合适当的优惠活动来完成该阶段的宣传活动计划。
销售阶段分解
根据项目取得预售许可证的时间，能够分为三次，之间每次间隔时间不足两月，由此，我们将销售预案定位分栋销售，（第一阶段的形象宣传期和第二阶段的预订排号期合为蓄水期）
销售时段
起止时间
销售目标
销售工作计划

蓄水期
11月底到12月底

蓄客量尽量达到开盘量的两倍

开盘期